【正文】 備。如：“王老師，您孩子的英語(yǔ)學(xué)習(xí)情況既然這樣，為什么不愿意給他報(bào)名來(lái)參加課程呢？”、“您覺(jué)得您孩子在英語(yǔ)方面不能獲得幫助嗎？”關(guān)于學(xué)校培訓(xùn)課程的介紹（1）、根據(jù)孩子英語(yǔ)學(xué)習(xí)成績(jī)的好壞，及對(duì)英語(yǔ)的興趣，確認(rèn)家長(zhǎng)的每一個(gè)需要，是需要提高成績(jī)，還是糾正發(fā)音，還是培養(yǎng)興趣，還是英語(yǔ)拔高？（2）、總結(jié)家長(zhǎng)的這些需要應(yīng)該通過(guò)什么方式來(lái)滿足；（3）、介紹每一個(gè)解決方法和培訓(xùn)課程的幾個(gè)重點(diǎn)特點(diǎn)；（4）、就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來(lái)的功能征得家長(zhǎng)的同意，肯定我們外語(yǔ)學(xué)校的課程內(nèi)容，能夠滿足他的需求；（5）、總結(jié)，得出上英語(yǔ)課程必然會(huì)對(duì)孩子有益的結(jié)論，勸購(gòu)；面對(duì)家長(zhǎng)疑問(wèn)，善用加減乘除（1）.當(dāng)家長(zhǎng)提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異；（2）.當(dāng)在家長(zhǎng)面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將家長(zhǎng)未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去，包含所有孩子上英語(yǔ)培訓(xùn)課程會(huì)帶來(lái)的利益（成績(jī)提高、未來(lái)好）；（3）.當(dāng)家長(zhǎng)殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)給家長(zhǎng)的不可見(jiàn)利潤(rùn)（孩子未來(lái)不掉隊(duì)，成績(jī)好，學(xué)校好，工作好）；（4）.當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；客戶跟單原則：，如果不能現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)，可以進(jìn)行試用，或者再邀請(qǐng)家長(zhǎng)有時(shí)間帶著孩子到培訓(xùn)學(xué)校里看看，要盡量讓家長(zhǎng)和孩子同時(shí)出現(xiàn)在培訓(xùn)學(xué)校里。（2）績(jī)效考核在以上生成圖表的基礎(chǔ)上，周末根據(jù)本周數(shù)據(jù)信息，在周一完成上周績(jī)效考核指標(biāo)的分解反饋，并打印、公布業(yè)績(jī)排名數(shù)據(jù)，有選擇性的給與優(yōu)秀者獎(jiǎng)勵(lì)，給與后進(jìn)者激勵(lì)，以圖振奮團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)士氣，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)奮進(jìn)。掌握打電話的語(yǔ)言技巧（1）電話沒(méi)有視覺(jué)的交流，所以應(yīng)當(dāng)提高口頭表達(dá)技巧，培養(yǎng)仔細(xì)傾聽(tīng)的習(xí)慣。（5）邀約家長(zhǎng)參加本次會(huì)議，是第一目標(biāo)，客戶沒(méi)有通過(guò)電話邀約成功的，則達(dá)成第二目標(biāo)告訴他這個(gè)講座內(nèi)容非常實(shí)用，很多家長(zhǎng)都感興趣，以圖激發(fā)家長(zhǎng)興趣，為下次成功邀約做好鋪墊和準(zhǔn)備。”“正好，我們XX外語(yǔ)這里有一個(gè)機(jī)會(huì)非常好，推薦給您的孩子，希望能讓他英語(yǔ)更優(yōu)秀?！奔议L(zhǎng)接受邀請(qǐng)后的處理：（1）首先確認(rèn)家長(zhǎng)的接受邀請(qǐng)重復(fù)一遍邀約的內(nèi)容“這樣的話，您確定在X月X日幾時(shí)，會(huì)準(zhǔn)時(shí)帶孩子到現(xiàn)場(chǎng)參加這個(gè)講座嗎？”然后約定再次確認(rèn)“這樣的話，我就將您登記到我們講座的預(yù)約家長(zhǎng)名單里了，到那天上午我再提前電話提醒您，好嗎？”（2）確保家長(zhǎng)記清相關(guān)信息“這樣，您把手機(jī)號(hào)碼留給我，我把我們培訓(xùn)學(xué)校的地址和電話、講座時(shí)間短信發(fā)到您手機(jī)上，方便您記清楚這個(gè)事情，您的手機(jī)號(hào)是？”不但發(fā)短信，并且要告知對(duì)方具體的乘車(chē)到達(dá)路線。有的機(jī)構(gòu)完全就是私人開(kāi)設(shè)談不上課程研發(fā)等等。所以建議中外教結(jié)合的方式，中教的存在彌補(bǔ)了外教的不足。那些即能用流利的全英文授課、又能有全面的技能掌控課堂的中教老師也是不錯(cuò)的選擇；外教方面，如果是英語(yǔ)母語(yǔ)國(guó)家的老師，一般來(lái)說(shuō)語(yǔ)言技能不是問(wèn)題，課堂技能是主要的考察點(diǎn)，比如能不能吸引孩子的注意力，是否有耐心面對(duì)一切課堂問(wèn)題，是否有親和力，是否有貫徹語(yǔ)言教學(xué)內(nèi)容的自主力等等；有的家長(zhǎng)是完全迷信全外教，其實(shí)不然，全外教的老師有一定的局限性。二【既然小孩子是培養(yǎng)興趣的，那我自己在家里創(chuàng)造英語(yǔ)環(huán)境不就好了嗎？還有必要在外面學(xué)嗎？】首先機(jī)構(gòu)中知識(shí)學(xué)習(xí)是有計(jì)劃、有體系的；其次，機(jī)構(gòu)中是小班教學(xué)，有年齡相仿的伙伴，屬于一個(gè)小的社會(huì)集體，孩子在一起學(xué)習(xí)能夠互相促進(jìn)并且鍛煉孩子的社會(huì)交際能力；第三，語(yǔ)言的最終目的是和不同的人交流，即便孩子在家有良好的語(yǔ)言環(huán)境，可是孩子也需要在不同的場(chǎng)合去鍛煉，學(xué)會(huì)用所學(xué)的語(yǔ)言和別人交流，只是在家學(xué)習(xí)，環(huán)境方面有些單一；家庭英語(yǔ)環(huán)境的創(chuàng)造只能作為孩子課后的輔助?，F(xiàn)在，您能基本確定準(zhǔn)確的時(shí)間，確定到時(shí)是否能帶孩子到場(chǎng)呢？”如果對(duì)方仍然不能確定，則退而求其次：“那這樣的話，您盡量安排時(shí)間吧，在講座開(kāi)始前，我提前半天再次電話給您確定，避免到時(shí)會(huì)場(chǎng)沒(méi)有您的位子了，您看好嗎？”（4）“我對(duì)這個(gè)不感興趣”、“現(xiàn)在的培訓(xùn)班太多了”“我覺(jué)得，您可能是對(duì)我們的這個(gè)講座有一些誤解，如果真正了解它，您是肯定會(huì)感興趣的。家長(zhǎng)回答“一般或不太好”?！拔覀兊闹髦v講師有豐富的小學(xué)英語(yǔ)教研經(jīng)驗(yàn)，很多家長(zhǎng)都很感興趣，您不想聽(tīng)一聽(tīng)嗎？”二、電話邀約的基本原則電話邀約流程：（1）首先，道明來(lái)意，說(shuō)清楚自身“課程顧問(wèn)”的身份及培訓(xùn)學(xué)校的全名；（2）其次，以“我們?cè)谧鲆粋€(gè)調(diào)查，請(qǐng)問(wèn)您的孩子英語(yǔ)成績(jī)好嗎？”方式詢問(wèn)孩子的英語(yǔ)學(xué)習(xí)情況，判斷是否我們的目標(biāo)客戶，轉(zhuǎn)入下一步處理；（3）再次，如果家長(zhǎng)回答“一般或者不好”，則以稍快的語(yǔ)速說(shuō)“我們?cè)赬月X日幾點(diǎn)有一個(gè)針對(duì)小學(xué)生如何學(xué)好英語(yǔ)的免費(fèi)講座，由英語(yǔ)教師和專(zhuān)家講說(shuō)小學(xué)英語(yǔ)學(xué)習(xí)方法和技巧，現(xiàn)場(chǎng)還可針對(duì)您的孩子英語(yǔ)情況進(jìn)行一對(duì)一指導(dǎo)，邀請(qǐng)您到時(shí)帶孩子參加。（3）不要讓人感覺(jué)你想賣(mài)東西。三、依托于客戶檔案分層的目標(biāo)設(shè)定和績(jī)效考核（1）目標(biāo)計(jì)劃設(shè)定按人 * 工作日的設(shè)定方法，計(jì)算總?cè)藬?shù)，及相應(yīng)的周目標(biāo)工作量，每周一，安排出本周的目標(biāo)工作計(jì)劃。那么，我們短期促單的對(duì)象就很明顯了，主要是A，B類(lèi)客戶。做完常規(guī)介紹后，主持人介紹主講人，將其帶入會(huì)場(chǎng)。我們把專(zhuān)家會(huì)議講座，形象的比喻為“集中火力解決問(wèn)題”，因?yàn)榫窒抻跇I(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)水平能力等因素，業(yè)務(wù)人員攻關(guān)下單個(gè)客戶是有較大難度的，而將客戶請(qǐng)到講座會(huì)場(chǎng)，在參觀學(xué)校、專(zhuān)家講座、老師答疑、現(xiàn)場(chǎng)咨詢等因素的配合下，家長(zhǎng)客戶短期會(huì)對(duì)產(chǎn)生具體而強(qiáng)烈的好感，將會(huì)大大提高短期為孩子報(bào)名開(kāi)課的周期和概率。因此，像伯瑞英語(yǔ)這樣的專(zhuān)業(yè)在線英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，受到了廣大家長(zhǎng)和孩子們的喜愛(ài)。關(guān)于機(jī)構(gòu)的背景，家長(zhǎng)必須要了解清楚，包括機(jī)構(gòu)的性質(zhì)。最后，小編總結(jié)一下：選擇了解英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)問(wèn)題、瑞思學(xué)科英語(yǔ)可是也要對(duì)癥下藥。是在沒(méi)有條件的家長(zhǎng)可以給孩子選擇一些教學(xué)質(zhì)量信得過(guò)的機(jī)構(gòu)，幫助孩子盡可能多的接觸英語(yǔ)。目前有各種各樣的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，方法多種多樣，不能說(shuō)哪種好哪種不好，因?yàn)椴煌愿竦暮⒆涌赡芟矚g不同的方式方法，這個(gè)得由家長(zhǎng)帶孩子去體驗(yàn)才能有所感受；在幼兒階段英語(yǔ)學(xué)習(xí)上不要刻意去追求孩子學(xué)多少單詞、背多少句子，首先是以興趣為主，這是普遍的共識(shí)，其次是給孩子創(chuàng)造良好的語(yǔ)言環(huán)境，讓孩子有機(jī)會(huì)多聽(tīng)多說(shuō)多練。而并非只貪圖便宜。當(dāng)前諸多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)采取“加盟”方式進(jìn)行品牌擴(kuò)張，其中不乏教行業(yè)許多知名品牌機(jī)構(gòu)，其實(shí)很多公司選擇加盟僅僅于公司而言有益，而對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是百害而無(wú)一利，各種加盟機(jī)構(gòu)經(jīng)常是收費(fèi)不統(tǒng)一、教學(xué)質(zhì)量良莠不齊，僅僅是借著品牌機(jī)構(gòu)的牌子進(jìn)行渾水摸魚(yú)。但是，值得注意的是，少兒英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)良莠不齊，并沒(méi)有像其他英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)那種規(guī)范。伯瑞英語(yǔ)提醒廣大的家長(zhǎng)朋友們，孩子是家庭的未來(lái)，是社會(huì)的希望，孩子的教育問(wèn)題切不可粗心大意和掉以輕心。講座舉行當(dāng)日，所有會(huì)議組織團(tuán)隊(duì)成員需要提前一個(gè)小時(shí)到達(dá)會(huì)場(chǎng)，首先進(jìn)行團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，鼓舞士氣；進(jìn)而，業(yè)務(wù)人員對(duì)各自所負(fù)責(zé)的客戶，進(jìn)行會(huì)議之前的最后一次提醒性回訪，主要是確定到場(chǎng)人數(shù)，以及具體的準(zhǔn)確到場(chǎng)時(shí)間，及是否明確會(huì)場(chǎng)位置及交通等。講座完成后，銷(xiāo)售人員應(yīng)正面詢問(wèn)家長(zhǎng)的意見(jiàn)，并盡量使表達(dá)明確的態(tài)度，比如“還好”、“還行”這樣的回答基本屬于無(wú)效回答，我們需要探知的則是“考慮下周帶孩子來(lái)做英語(yǔ)測(cè)試”、“商量一下，沒(méi)問(wèn)題就下周來(lái)報(bào)名了”這樣確定性的回答，這樣，就可以推動(dòng)有希望的客戶成交，及將沒(méi)有希望成交的客戶區(qū)分開(kāi)來(lái)，使?jié)撛诘目蛻舫蔀榻诔山豢蛻?，或者將成交意向不明顯的劃入后期跟單客戶的序列。【聯(lián)絡(luò)狀態(tài)編碼】（表明現(xiàn)在處于的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)）A采檔溝通，處在采購(gòu)溝通的環(huán)節(jié)B邀約會(huì)議，已經(jīng)邀約其參加會(huì)議或公開(kāi)課；C會(huì)后跟單，其參加過(guò)會(huì)議或公開(kāi)課，在跟單階段D客戶服務(wù)，已經(jīng)成交，成為我校的正式客戶了；E失去聯(lián)絡(luò)，工作人員與之失去聯(lián)系F沉積客戶，以前溝通過(guò)數(shù)次，未成交，但仍定時(shí)跟蹤的；【客戶的成交意向編碼】（表明客戶的成交可能性）A短期成交意向，客戶有較好的短期成交意向；B中期成交可能，客戶表示有中短期可能成交意向；C不明成交可能，客戶沒(méi)有明確表示是否有成交意向；D較低成交可能，客戶近期的成交可能較低。中午午飯后的2小時(shí)內(nèi)，以及下午臨近下班時(shí)都不適合給家長(zhǎng)打電話。（2）及時(shí)進(jìn)入談話主題?！奔议L(zhǎng)說(shuō)“有”，則根據(jù)情況反饋：“那么孩子上英語(yǔ)培訓(xùn)班后，學(xué)習(xí)的效果如何呢”。“怎么會(huì)呢，都反映說(shuō)收獲很大！讓孩子明白了該怎么學(xué)英語(yǔ)，讓家長(zhǎng)明白了該怎么幫助孩子。目前有各種各樣的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，方法多種多樣，不能說(shuō)哪種好哪種不好，因?yàn)椴煌愿竦暮⒆涌赡芟矚g不同的方式方法，這個(gè)得由家長(zhǎng)帶孩子去體驗(yàn)才能有所感受；在幼兒階段英語(yǔ)學(xué)習(xí)上不要刻意去追求孩子學(xué)多少單詞、背多少句子，首先是以興趣為主，這是普遍的共識(shí)，其次是給孩子創(chuàng)造良好的語(yǔ)言環(huán)境，讓孩子有機(jī)會(huì)多聽(tīng)多說(shuō)多練。五【你們的師資怎么樣？】師資在教學(xué)中所起的作用近乎決定性。哈考特（HMHG）集團(tuán)全球豐富的教育行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品資源，采用互動(dòng)多媒體教學(xué)手段，為中國(guó)不同年齡段的孩子創(chuàng)造與國(guó)際先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)同步的教育體系，備受孩子和家長(zhǎng)的青睞。辨別正規(guī)教育機(jī)構(gòu)和非正規(guī)教育機(jī)構(gòu)方法 正規(guī)的社會(huì)力量培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)持有教育局頒