【正文】 作為客戶潛在價(jià)值認(rèn)定的參考項(xiàng)。假定某商業(yè)銀行20xx 年全年支出 30 億元，總利息支出 15 億元，人民幣對(duì)公貸款利息收入 20 億元， 總收入30 億元，本外幣對(duì)公貸款日均余額 500 億元，那么貸款費(fèi)用率為：（ 3015） 20/30 500=2%。 20xx 年末，客戶在該銀行實(shí)際有 10 億元的短期流動(dòng)資金貸款余額、 5 億元銀行承兌匯票余額，貸款平均余額 10 億元，銀票平均余額 5 億元，產(chǎn)生利息收入約為 5000 萬(wàn)元；銀行承兌匯票手續(xù)費(fèi)收入約為 50 萬(wàn)元。 （一）自身客戶的價(jià)值分布情況 通過(guò)聯(lián)系授信客戶的重要屬 性，如：銷售規(guī)模、所處行業(yè)、所處商業(yè)周期、面臨的產(chǎn)業(yè)政策與法律監(jiān)管等重要屬性，可以了解影響特定類型客戶價(jià)值的重要因素及其變動(dòng)趨勢(shì)。 （二）變規(guī)模管理為經(jīng)濟(jì)資本管理 通過(guò) ROROC 等量化指標(biāo)，反映不同經(jīng)營(yíng)單位、不同業(yè)務(wù)、不同產(chǎn)品、不同客戶的價(jià)值創(chuàng)造能力，促進(jìn)商業(yè)銀行不斷完善資本管理實(shí)踐，樹(shù)立起經(jīng)濟(jì)資本的觀念，變被動(dòng)資本管理為積極主動(dòng)的 資本管理， 鼓勵(lì)管理者努力創(chuàng)造所分配資本回報(bào)率的最大化， 達(dá)到 每一項(xiàng)業(yè)務(wù)或每一個(gè)分支機(jī)構(gòu)實(shí)際上是在競(jìng)爭(zhēng)資本 的目的 。 價(jià)值挖掘與價(jià)值實(shí)現(xiàn) 一方面，可以根據(jù)初步確定的授信方案并計(jì)算經(jīng)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后的資本收益率，判斷經(jīng)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后的資本收益率是否符合銀行的風(fēng)險(xiǎn)收益要求，若不符合再次和客戶談判，另一方面，還可以根據(jù)客戶的三個(gè)屬性（當(dāng)前價(jià)值、潛在價(jià)值、 信用風(fēng)險(xiǎn)成本）維度繪制三維或平面矩陣圖，將客戶細(xì)分為 8 個(gè)不同類型，并采取更有針對(duì)性的授信策略，期間授信方案可能需要做出調(diào)整和重新測(cè)算，直到最終符合雙方的利益，得到最終的授信方案。 ［ 3］ （ 2）資金成本 銀行資金來(lái)源包括：股本、公司存款、儲(chǔ)蓄存款、同業(yè)拆借。風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后收益率（ RAROC）不僅考慮了經(jīng)營(yíng)成本，還要考慮風(fēng)險(xiǎn)成本以及為開(kāi)展不同業(yè)務(wù)所耗費(fèi)的資本。 第二階段：盈利約束 隨著經(jīng)營(yíng)管理的逐步規(guī)范， 我國(guó)商業(yè)銀行 開(kāi)始從規(guī)模約束下的增長(zhǎng)方式向盈利約束下的增長(zhǎng)方式轉(zhuǎn)變。 第二階段：基于還款可能性的貸款五級(jí)分類 根據(jù)人民銀行要求，各商業(yè)銀行從 20xx年起正式全面推行貸款五級(jí)分類，即將貸款業(yè)務(wù)按其風(fēng)險(xiǎn)程度（還款可能性）分為正常、關(guān)注、次級(jí)、可疑、損失， 20xx 年起五級(jí)分類對(duì)象擴(kuò)展至各類貸款及資產(chǎn)負(fù)債表外授信業(yè)務(wù)。 一、我國(guó)商業(yè)銀行信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)與客戶價(jià)值管理的發(fā)展階段 （一）信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)的發(fā)展歷程 盡管我國(guó)各商業(yè)銀行信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)的具體發(fā)展歷程各不相同，但總體來(lái)說(shuō)仍然大致經(jīng)歷了以下三個(gè)階段： 第一階段：客戶信用 +貸款四級(jí)分類 這一階段，商業(yè)銀行規(guī)定對(duì)每筆貸款均須確定方式系數(shù)、信用系數(shù)，其中貸款信用 系數(shù)包含企業(yè)信用和領(lǐng)導(dǎo)班子素質(zhì)情況、企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力、企業(yè)效益水平三個(gè)方面的指標(biāo)，從借款人的角度衡量企業(yè)信用對(duì)貸款安全的影響。 （二）客戶價(jià)值管理的三個(gè)階段 與此對(duì)應(yīng)，我國(guó)商業(yè)銀行的價(jià)值管理同樣經(jīng)歷了 為規(guī)模約束 、 盈利約束 、 資本約束 三個(gè) 發(fā)展 階段 ： 商業(yè)銀行內(nèi)部評(píng)級(jí)在授信客戶價(jià)值管理中的運(yùn)用與實(shí)踐 3 第一階段：規(guī)模約束 在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi) ， 由于各種因素的影響，外 界對(duì)商業(yè)銀行 的 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià) 主要 按規(guī)模大小 的 標(biāo)準(zhǔn) 來(lái) 評(píng)判，很少 關(guān)注 資產(chǎn)質(zhì)量。風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn) 的預(yù)期回報(bào)等于無(wú)風(fēng)險(xiǎn) 資產(chǎn) 的 回報(bào)率 +風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià) （ risk premium） 。 2 BBB+ 3 BBB 4 BBB 5 一般在 2%以內(nèi) BB+ 6 BB 7 BB 8 一般在 5%以內(nèi) BB/B+ 9 B+ 10 一般在 5%以上 B 11 B 12 CCC 13 違約等級(jí) 14 15 表 2：內(nèi)部評(píng)級(jí)違約概率主標(biāo)度表 等級(jí) 違約損失范 圍（ %） 完全現(xiàn)金保 證、質(zhì)押 非現(xiàn)金抵押 保證 信用 A+ 15 以下 √ A 1635 √ √ B 3645 √ √ C 4660 √ √ √ D 6170 √ √ √ D 71 以上 2）非預(yù)期損失（資本要求） 非預(yù)期損失一般是通過(guò)計(jì)算非預(yù)期損失的標(biāo)準(zhǔn)差來(lái)完成的，與計(jì)算違約率一樣，由于缺乏企業(yè)公開(kāi)市場(chǎng)數(shù)據(jù)非常困難。 （ 3）客戶風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)判定 以 客戶信用風(fēng)險(xiǎn)成本大小作為客戶風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)判定標(biāo)準(zhǔn)。為此，通過(guò)對(duì)企業(yè) A 業(yè)務(wù)需求以及銀行往 來(lái)情況的分析，可制定并實(shí)施以下行動(dòng)方案： 鑒于當(dāng)前該行的貸款份額占客戶總體貸款份額仍較低，因此建議積極采取有效措施進(jìn)一步擴(kuò)大銀行貸款實(shí)際份額的占比； 考慮到該企業(yè)產(chǎn)品的 30%關(guān)鍵零部件需要進(jìn)口，考慮積極切入這一業(yè)務(wù)領(lǐng)域并謀求較大份額，比如國(guó)際業(yè)務(wù)中的跟單信用證收益遠(yuǎn)高于承兌，但其風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重系數(shù)只有承兌的五分之一； 商業(yè)銀行內(nèi)部評(píng)級(jí)在授信客戶價(jià)值管理中的運(yùn)用與實(shí)踐 11 由于客戶屬于