【正文】 銷售人員在表達(dá)之前所要解決的問(wèn)題。 ◆ 在演講上臺(tái)之前做深呼吸。聲音大非常重要，而且聲音大也是在客戶面前做介紹時(shí)最容易掌握的技巧。肢體語(yǔ)言被許多人看作是非語(yǔ)言溝通中最重要的因素。 【本講小結(jié)】 本講講述了 專業(yè)的銷售表達(dá)技巧，貫穿始終的問(wèn)題是如何使銷售人員在演講的過(guò)程中具備專業(yè)的形象。 ３．移動(dòng) 移動(dòng)的目的有兩個(gè)： ① 接近你的聽(tīng)眾 —— 因?yàn)槟阍浇咏愕穆?tīng)眾，就越能調(diào)動(dòng)他的參與； ② 使每個(gè)聽(tīng)眾和你保持相等的距離，不要因?yàn)殡x你近的人就始終離你近，距你遠(yuǎn)的就始終距你遠(yuǎn)。 ４．積極地調(diào)動(dòng)聽(tīng)眾的興趣 積極地調(diào)動(dòng)聽(tīng)眾的興趣，就是告訴他們坐在這兒聽(tīng)你介紹會(huì)對(duì)他的公司或他個(gè)人有 什么好處。所以走上臺(tái)時(shí)，第一句話的聲音一定要非常大，而且要充滿必勝的堅(jiān)定信心。 ◆ 熟悉所有的設(shè)備，逐一地進(jìn)行操作。 行為 你的實(shí)際行為 你的改進(jìn)計(jì)劃 表情 手勢(shì) 衣著 語(yǔ)氣 聲音 如何克服緊張情緒 在開(kāi)始表達(dá)之前，所有的人都會(huì)遇到一個(gè)問(wèn)題。 隨著銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售產(chǎn)品數(shù)量的增加，銷售表達(dá)技巧已經(jīng)越來(lái)越成為銷售人員非常重要的技巧。 ２．推銷產(chǎn)品 向所有的決策人推薦產(chǎn)品，激發(fā)他們購(gòu)買 的欲望，使他們購(gòu)買。 如何克服緊張的情緒？任何一個(gè)人都會(huì)遇到這樣的問(wèn)題。這非常重要，深呼吸可以有效地調(diào)節(jié)心態(tài)，使你緊張的情緒有所緩解。那么聲音應(yīng)該大到什么程 度呢？大到離你最遠(yuǎn)的一個(gè)人都能清晰地聽(tīng)到你的聲音。銷售人員通過(guò)肢體語(yǔ)言所傳達(dá)的信息是至關(guān)重要的，因?yàn)檫@些信息揭示了許多思想。對(duì)如何克服緊張情緒、有效的開(kāi)場(chǎng)白、表達(dá)中的恰當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言的運(yùn)用作了重點(diǎn)介紹。所以你必須在這之前刻意地找出在演講的過(guò)程中可能會(huì)做的幾種手勢(shì)，然后再反復(fù)地練習(xí) 。例如：我今天給大家介紹的主要內(nèi)容包括公司概況、產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)、同類產(chǎn)品的對(duì)比以及我公司的售后服務(wù)。如果第一句話聲音很小，那么很可 能你的整個(gè)表達(dá)過(guò)程中聲音都會(huì)非常地小；如果你第一句話沒(méi)有信心，有心虛的感覺(jué)，那么你整個(gè)的表達(dá)也 會(huì)相應(yīng)地受其影響而缺乏信心。 ◆ 在演講開(kāi)始之前，和學(xué)員做一個(gè)簡(jiǎn)單的交流和溝通，這樣也可以減少你緊張的情緒。 表２－１ 專業(yè)形象所具備的特征 行為 專業(yè)形象所具備的特征 表情 微笑、友好的面部表情 不斷地用眼神與顧客相互交流 手勢(shì) 在腰部以上做手勢(shì) 根據(jù)觀眾的人數(shù)多少來(lái)決定雙臂張開(kāi)的恰當(dāng)?shù)姆?，手掌向? 問(wèn)候時(shí)觸摸對(duì)方 衣著 暖色調(diào)、顏色對(duì)比不宜過(guò)于鮮明 語(yǔ)氣 真實(shí)、誠(chéng)懇，有很強(qiáng)的說(shuō)服力 發(fā)音清晰 有表現(xiàn)力，強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵詞匯 聲音 講普通話 表達(dá)自己的感情，使用樂(lè)觀、正確的詞匯 盡可能大一些，充滿自信 【自檢】