【正文】 市場督導(dǎo)培訓(xùn)教材 TCL 移動通信有限公司 第 五部分 市場促銷活動知識培訓(xùn) 序 言 在當(dāng)今競爭激烈的手機(jī)市場中，手機(jī)生產(chǎn)廠商層出不窮，摩托羅拉、諾基亞、愛立信等國外品牌和代表國產(chǎn)品品的 TCL、海爾、康佳、科健、波導(dǎo)等都想在這潛力巨大的市場中占據(jù)一席之地，各種品牌和型號的手機(jī)相互重疊地覆蓋了從高檔機(jī)到低檔機(jī)的不同價(jià)格層次。 4． 活動結(jié)束的三天內(nèi)，向終端銷售部傳真促銷活動總結(jié)報(bào)告和銷量總計(jì)。 店內(nèi)的 TCL 宣傳品應(yīng)定期更換，保證 TCL 新穎的形象及配合 TCL 工資不同時(shí)期的產(chǎn)品推廣策略。 9 記錄表請留底，以備與制作公司核對） 對已安裝好的燈片 /門頭 /專柜，市場督導(dǎo)應(yīng)注意日常的巡查及維護(hù)。 市場督導(dǎo)培訓(xùn)教材 TCL 移動通信有限公司 零售店鋪燈箱片 /門頭制作程序 銷售主任訂出該城市每月燈片費(fèi)用預(yù)算，通知市場督導(dǎo)。填寫制作單時(shí)應(yīng)注明店鋪希望打上的名稱具體內(nèi)容，以便制作公司制作。適量小禮物 您說是不是？ 不得留長指甲，女市場督導(dǎo)不得涂深色指甲油； 專柜，門頭，燈箱片申請表 根據(jù)市場情況及預(yù)算，市場督導(dǎo)在進(jìn)行認(rèn)真考察后，對值得制作的專柜、門頭、燈箱片進(jìn)行制作申請。 TCL 市場支持及獎勵(lì)計(jì)劃 在歡迎您加入 TCL 市場督導(dǎo)隊(duì)伍的同時(shí)，我們也為您配備了充分的市場資源以令您在整個(gè)市場活動中更能游刃有余地進(jìn)行市場推廣，取得更大的成效： 我們將為您提供的市場支持有： 制服 ◆ 夏裝 / 春秋裝 ； 手機(jī) ◆ 每位市場督導(dǎo)均可支付一定的押金，取得一部 TCL 工作手機(jī) 名片 ◆ 每位市場督導(dǎo)有印姓名的名片 市場督導(dǎo)培訓(xùn)教材 TCL 移動通信有限公司 ３ 名牌 ◆ 市場督導(dǎo) — — 有姓名印制 ◆ 促銷員 — — 無姓名印制 工作手冊 ◆ 公司簡介 ◆ 產(chǎn)品知識 ◆ 工作職責(zé) ◆ 促銷知識培訓(xùn) ◆ 規(guī)章制度及工作指導(dǎo) ◆ 售后服務(wù)政策 /客服及特約經(jīng)銷點(diǎn)清單 工作包 工作日志 相機(jī) 文具包（筆，尺，計(jì)算器，剪刀，膠帶，名片夾，訂書機(jī)，美工刀等等） TCL 移動通信內(nèi)部月刊 獎勵(lì)計(jì)劃： 個(gè)人獎勵(lì)： ◆ 縮短試用期 ◆ 提升（市場督導(dǎo) — — 市場督導(dǎo)） ◆ 最佳市場督導(dǎo) / 最佳市場督導(dǎo)獎勵(lì) ◆ 旅游獎勵(lì) ◆ 現(xiàn)金 / 獎品鼓勵(lì) 團(tuán)隊(duì)獎勵(lì)： ◆ 競賽優(yōu)勝獎勵(lì)（現(xiàn)金，禮品，旅游，電腦，傳真機(jī)） ◆ 宣傳品陳列比賽獎勵(lì) ◆ 零售陳列比賽獎勵(lì) ◆ 最佳形象店獎勵(lì) ◆ 最佳銷售推廣獎勵(lì) 第三部分 終端銷售工作 TCL 移動電話新到市場督導(dǎo)工作進(jìn)程表 （終端銷售 方面） （上班后一周內(nèi)） （上班后兩周內(nèi)） （ 上班后一個(gè)月內(nèi)） 新市場督導(dǎo)加入 TCL 終端銷售課 收集當(dāng) 地零售商資料（地址、名稱、電話） 對所有零售商進(jìn)行初步拜訪，對其情況進(jìn)行初步了解 市場督導(dǎo)培訓(xùn)教材 TCL 移動通信有限公司 ４ （上班后二個(gè)月內(nèi)） （上班后二個(gè)月內(nèi)） （上班后一個(gè)月內(nèi)） 同時(shí)，市場督導(dǎo)需完成公司下達(dá)的任務(wù)，包括：分發(fā)宣傳品，檢查促銷員店鋪陳列，遞交相應(yīng)的報(bào)表（日報(bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表、價(jià)格表、剪報(bào)等），參與組織、監(jiān)控公司的促銷和 市場推廣活動，密切留意終端銷售動態(tài)，積極與公司聯(lián)絡(luò)和溝通。 方針：準(zhǔn)確及時(shí)，因地制宜。 “為顧客創(chuàng)造價(jià)值，為員工創(chuàng)造機(jī)會，為社會創(chuàng)造效益”是 TCL 的企業(yè)宗旨，是我們企業(yè)經(jīng)營理念的核心；“敬業(yè)、團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新”是 TCL 企業(yè)精神，是我們企業(yè)文化的精髓；創(chuàng)造世界級的中國企業(yè)，筑起中國民族移動通信事業(yè)的脊梁，是我們不懈奮斗的目標(biāo)。為加大新品研發(fā)力度，公司建立了包括多名博士、碩士為核心的研發(fā)隊(duì)伍，致力于國內(nèi)最高層次的通信終端產(chǎn)品的開發(fā)。 確保產(chǎn)品、模型及相關(guān)宣傳品的外觀質(zhì)量（清潔、美觀、吸引）。 零售點(diǎn)巡查記錄表 對所有零售商有一定了解后，拜訪客戶并做客戶資料卡 對所有地區(qū)零商了解較深后，參考公司定下的標(biāo)準(zhǔn)， 將當(dāng)?shù)亓闶凵踢M(jìn)行分級 分級后，一級店每周拜訪一次，中級客戶兩周拜訪一次， 小型客戶每月拜訪一次開始做店鋪巡查表 為信譽(yù)好，支持 TCL，且地點(diǎn)好的零售店鋪提供燈箱片、 門頭等市場支持 全面開展工作 市場督導(dǎo)培訓(xùn)教材 TCL 移動通信有限公司 ５ 促銷員督導(dǎo) / 第三方代理填寫此表并拍照，覆蓋所有一級客戶和部分 二級客戶，針對宣傳品的布置、產(chǎn)品的陳列、燈箱片 / 門頭 / 專柜等進(jìn)行拍照。 道別： 感謝店主，并告之下次拜訪的時(shí)間 注：平均一次拜訪時(shí)間為 25分鐘，關(guān)于時(shí)間為平均水平下的分配建議，對于重點(diǎn)店，第二至第五步驟的時(shí)間都相應(yīng)會長，對于小的普通店，第二至第五步驟的時(shí)間都相應(yīng)會短。初次拜訪 — 亮相身份 — 不得強(qiáng)調(diào)收集 — 重點(diǎn)介紹 TCL為零售商提供的支持 — 展示可提供的資料或幫助 — 了解零售店實(shí)際情況 — 詢問零售店需求 如果零售店所提供數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確應(yīng)怎樣處理？ 答：首先不要對零售店行為 進(jìn)行指責(zé)，因?yàn)槭袌龆綄?dǎo)與零售店之間的關(guān)系還沒有發(fā)展到相互信任，相互了解的程度，要想得到真實(shí)的數(shù)據(jù)就應(yīng)該增進(jìn)與零售店銷售人員的溝通，建立良好的合作關(guān)系，通過接觸使零售店了解市場推廣人員的工作性質(zhì)以及收集真實(shí)數(shù)據(jù)的重要性，達(dá)到數(shù)據(jù)準(zhǔn)確的目的。多次提醒無效者，應(yīng)收回?zé)粝淦? D、 發(fā)生的費(fèi)用應(yīng)在該月的預(yù)算中。及時(shí)通知制作公司，并向終端銷售主任匯報(bào)。 被訪問及接收 TCL 促銷員協(xié)助。第一批宣傳品 /禮品在活動開始前半天必須到位。臨測遺漏 活動進(jìn)行 無論何種方式的展示活動，無論其規(guī)模有何不同，展示活動的靈魂依然是產(chǎn)品的展示、演示和介紹，因此熟悉產(chǎn)品是每個(gè)市場督導(dǎo)應(yīng)道德具備的條件。所以買一送一促銷活動成功的關(guān)鍵不全在于禮品的價(jià)值高低，而是促銷信息的傳遞。 但是此類活動也有一定的缺陷，即顧客無法馬上得到獎品或無法預(yù)知自己是否會中獎，這對于一些想法較現(xiàn)實(shí)的顧客來講缺乏大的吸引力。對于有獎市場督導(dǎo)培訓(xùn)教材 TCL 移動通信有限公司 刮刮卡，最好不要設(shè)無獎券，即最低限度也要送給顧客一件禮品，哪怕只是價(jià)值 5 元以內(nèi)的小禮品。一般來說，常見的促銷形式有以下幾種： ? 和卡進(jìn)行捆綁銷售（送卡或降低入網(wǎng)費(fèi)） 有時(shí)候以單一形式出現(xiàn)，有時(shí)候 ? 免月租 以混合形式進(jìn)行促銷 ? 送話費(fèi) 和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商聯(lián)合進(jìn)行促銷活動，必須注意以下幾點(diǎn)： ? 如果促銷活動只局限于網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商的營業(yè)廳，勢必會打擊零售商的積極性 ? 如果讓利幅度較大，活動開展時(shí)會損害零售商的利益，活動結(jié)束后會影響促銷機(jī)型的銷量和價(jià)格 成功案例分析： 某地 聯(lián)通公司在 1999 年 10 月和代理商進(jìn)行過一次成功的促銷活動，具體內(nèi)容如下： 市場督導(dǎo)培訓(xùn)教材 TCL 移動通信有限公司 ? 買聯(lián)通真情卡，送 TCL9980（當(dāng)時(shí) 9980 零售價(jià)為 1680 元） ? 購卡者把 1680 元押金存入聯(lián)通指定銀行， 2 年后如果沒有拖欠聯(lián)通月租費(fèi)和話費(fèi)，可以取回押金。 公司在安排展覽場地的同時(shí)，會安排保安，以保障活動的順利進(jìn)行，作為市場督導(dǎo)，在活動的同時(shí)，應(yīng)隨時(shí)照顧現(xiàn)場，如有突發(fā)事件，應(yīng)馬上通知保安和上司。 **注：在給參加活動零售店分發(fā)第一批禮品時(shí)，就參考該店平時(shí)的周銷量。 乙方有義務(wù)： TCL 專賣道具中的展示柜和展示架，應(yīng)擺上或掛上產(chǎn)品宣傳冊。 燈片應(yīng)及時(shí)安裝，安裝后須拍照，要求照片中可看清燈片上的店鋪名稱。 B、 燈箱位置處于店鋪內(nèi)顯眼位置。 零售店資料卡 省份： 促銷員： 城市： 日 期： 市場督導(dǎo)培訓(xùn)教材 TCL 移動通信有限公司 １１ 店名 地址： 店長 / 聯(lián)系人： 聯(lián)系電話： 郵政編碼： 銷售概況月銷 量 臺 其中： 摩托羅拉 臺， 諾基亞 三 星 臺 飛 利 浦 臺， 西 門 子 臺， 波 導(dǎo) 臺 其他： 科 健 臺 TCL 上柜手機(jī)： TCL 供貨渠道： 店堂布置 燈箱 個(gè)，分別是（填寫廠家及型號）： TCL 模型機(jī)： 齊全 缺： 手機(jī)架： 海報(bào)： 掛 旗： 宣傳單 張： 臺 卡： 對 TCL 意見及建議： 產(chǎn)品 廣告 促銷活動 1 售后服務(wù) 1 銷售渠道 備注（關(guān)于對該零售店的看法） 市場督導(dǎo)培訓(xùn)教材 TCL 移動通信有限公司 １２ 零售商檔案一覽表 省 市 姓名： 資料更新日期： 序號 零售店名稱 地址 郵 政 編 碼 負(fù)責(zé)人 電 話 店面面積 （平方米） 員工數(shù)量 月總銷量 TCL S/E/N/M% 批 /零比例 級別 備注 月銷量 進(jìn)貨匯道