【正文】 式、品牌類型及價格的統(tǒng)計 c、 TCL 宣傳資料（掛旗、海報、折頁、桌牌、展示專柜、燈箱 等）的擺放 d、 各品牌的促銷活動情況 詢問：（ 5 分鐘） a、 如果是新店要自我介紹 b、 借鑒“有效的提問”建議（后面小結(jié)有此內(nèi)容），向零售店主或店員發(fā)出問題，以得到市場督導(dǎo)工作日志中相應(yīng)的信息 c、 詢問 TCL 手機銷售情況 d、 競爭對手的銷售情況及促銷策略 e、 TCL 與競爭對手相比在銷售與促銷方面存在的優(yōu)勢與劣勢 培訓(xùn)與介紹：（ 3— 5 分鐘） a、 現(xiàn)場演示 TCL 新產(chǎn)品 b、 詢問有關(guān) TCL 產(chǎn)品的其他問題 c、 宣傳 TCL 即將推出的新產(chǎn)品 d、 宣傳 TCL 即將進行的市場活動 宣傳：（ 5 分鐘） a、 協(xié)助零售店整理貨架和產(chǎn)品 b、 補充 TCL 宣傳資料（宣傳資料內(nèi)容由 TCL 提 供） c、 協(xié)助零售店按照 TCL 的標準布置宣傳品 d、 協(xié)助零售店改善零售店陳列狀況 記錄：（ 3 分鐘） 填寫市場督導(dǎo)工作筆記。 道別： 感謝店主，并告之下次拜訪的時間 注：平均一次拜訪時間為 25分鐘，關(guān)于時間為平均水平下的分配建議，對于重點店，第二至第五步驟的時間都相應(yīng)會長，對于小的普通店，第二至第五步驟的時間都相應(yīng)會短。在促銷時間將整體延長。 （ 2）儀容儀表標準： 拜訪零售店時必須穿著印有 TCL 標志的市場督導(dǎo)統(tǒng)一工服； 工服必須統(tǒng)一穿著標準，即： 襯衣領(lǐng)不得翻于外衣領(lǐng)外； 長袖外衣不得卷袖口； 只得解開一個領(lǐng)扣 ； 市場督導(dǎo)培訓(xùn)教材 TCL 移動通信有限公司 ７ 不得私自修改工服的樣式； 不得故意放寬或縮小工服褲腿及褲腳； 必須穿著應(yīng)季工服，不經(jīng)許可不得隨意搭配或穿著過季工服； ?? 工服必須保持干凈、整潔； 拜訪零售店時應(yīng)佩帶 TCL 市場督導(dǎo)工作牌； 不得留長指甲，女市場督導(dǎo)不得涂深色指甲油； 女市場督導(dǎo)拜訪零售店時應(yīng)著淡妝； 女 /男市場督導(dǎo)拜訪零售店時佩帶飾物不得超過兩件（含戒指、項鏈、手鏈等）； 男市場督導(dǎo)不得蓄胡須和長發(fā)，女市場督導(dǎo)的長發(fā)在拜訪零售店時應(yīng)束起； 不得穿拖鞋和拖鞋樣式的涼鞋拜訪零售店； 在拜訪零售店須填寫表格時，不得使用破損或 褶皺的表格； 不得將已經(jīng)破損或褶皺的 POP 發(fā)放給零售店； 與零售商及銷售人員接觸過程中，時刻注意語言和行為的禮貌； ?? （ 3）訪零售店的注意事項： 初次拜訪 — 亮相身份 — 不得強調(diào)收集 — 重點介紹 TCL為零售商提供的支持 — 展示可提供的資料或幫助 — 了解零售店實際情況 — 詢問零售店需求 拜訪中切忌 — 信口開河 — 裝束不整、不專業(yè) — 稱呼有誤 — 影響零售店正常工作 — 資料不全 — 無身份證明 — 內(nèi)容敘述不清 — 與店員聊天 — 不面帶微笑 — 形體語言不規(guī)范，如手勢、站姿 — 大聲喧嘩 — 影響零售店銷售工作 — 對產(chǎn)品不熟悉 （ 4） 有效的提 問： 向店鋪人員了解信息，大部分靠與他們的溝通獲得。溝通中，應(yīng)注意發(fā)問的技巧。 以下一些提問的建議，希望可以幫助您得到想要的信息： — 請問 TCL最近的銷售情況怎樣？大約每周銷售多少臺？ — TCL產(chǎn)品中銷售最好的是哪種型號，大約每月多少臺？ — 其他品牌銷售情況如何，哪一個品牌銷售情況最好，大約每月多少臺？還有嗎？ — 最近一個月內(nèi)有無其他的品牌做過促銷活動？還有嗎？ — 我想問一下，您知道現(xiàn)在 TCL最新的產(chǎn)品嗎？它有什么主要賣點或功能呢？ 市場督導(dǎo)培訓(xùn)教材 TCL 移動通信有限公司 ８ — 我非常希望收到您發(fā)來的短信息，可以嗎？ — 您覺得 TCL手機在促銷中與其他品牌手機相比較有無問題存在？ — 您覺得 TCL手機在銷售中與其他品牌手機相比較有無問題存在？ — 我不知道我向您介紹的是否清楚，您了解 TCL公司近期的促銷主題是什么了嗎？ （ 5） 常見問題的問與答 TCL 公司聘請你們到我們零售店是不是為了控制我們這些零售店，掌握我們 內(nèi)部信息？ 答：您可別這么講，其實 TCL 公司花費這么大的財力 、人力、物力是為了更好地收集市場信息，這些信息包括顧客信息、產(chǎn)品信息、零售店信息等，目的是及時改進產(chǎn)品，直接了解顧客需求，更好地幫助零售店，如果您的銷售額提高了， TCL 公司也才能更好地發(fā)展。您說是不是？ 你們到我們零售店中做什么？ 答：我們的工作分三個內(nèi)容：一是觀看顧客的購買過程，以便了解顧客的需求；二是了解店主在銷售過程中遇到的困難，我們設(shè)法幫助您解決；三是發(fā)送 TCL公司的宣傳品。另外您零售店中有什么問題，只要我能幫得上的，您就只要叫我一聲就行了。 你們知道其 他零售店一個月銷售多少嗎？他們的價格浮動多少？ 答：他們的銷售數(shù)量與您這相差不過十幾臺（或差不多），價格跟您這一樣明碼標價。 備注：原則是以不公布零售店競爭對手間的準確信息數(shù)，這無論是從職業(yè)道德上或工作內(nèi)容上來講均不包含此內(nèi)容。我們的工作重點不是傳遞零售店間的信息，加劇他們間的竟爭。而是幫助 TCL 公司收集產(chǎn)品反饋信息、宣傳品反饋信息、零售店銷售狀況、顧客需求、零售店需幫助的地方等內(nèi)容。 如果零售店所提供數(shù)據(jù)不準確應(yīng)怎樣處理？ 答：首先不要對零售店行為 進行指責(zé)，因為市場督導(dǎo)與零售店之間的關(guān)系還沒有發(fā)展到相互信任，相互了解的程度，要想得到真實的數(shù)據(jù)就應(yīng)該增進與零售店銷售人員的溝通，建立良好的合作關(guān)系，通過接觸使零售店了解市場推廣人員的工作性質(zhì)以及收集真實數(shù)據(jù)的重要性，達到數(shù)據(jù)準確的目的。 首次拜訪零售店零售店時對市場督導(dǎo)身份產(chǎn)生懷疑怎么辦？ 答：出示工作證明（胸卡），遞交名片，向零售店經(jīng)理介紹工作內(nèi)容，說明工作性質(zhì)：市場督導(dǎo)的職能是給貴店提供一些銷售方面的支持， POP 宣傳品的提供，解答有關(guān) TCL 公司產(chǎn)品方面的問題，收集有關(guān)數(shù)據(jù)進行分析，便 于制定促銷計劃，提高貴店 TCL 產(chǎn)品的銷量。 （ 6） 拜訪用具清單： TCL 市場督導(dǎo)名片 /胸牌 市場督導(dǎo)工作筆記 筆 適量小禮物 TCL 宣傳資料 市場督導(dǎo)培訓(xùn)教材 TCL 移動通信有限公司 ９ TCL 宣傳品的種類及布置規(guī)范 種類 規(guī)格 布置要點 規(guī)范 海報 分為對開、四開、 A橫條式、豎條式 盡可能占據(jù)顯眼位置 盡可能占據(jù)更多位置 不得張貼在天花板上； 不得張貼在垃圾桶上； 不得將海報張貼在 TCL 的其它宣傳立牌上； 海報一定要貼牢固，如有自動脫落現(xiàn)象，應(yīng)立刻重新補貼； 不宜將過時產(chǎn)品的海報留在 零售店時間過長，應(yīng)及時更換新的海報； 如發(fā)現(xiàn)海報破損，應(yīng)立刻將殘留海報撕下，更換新海報； 如發(fā)現(xiàn)海報有被涂改現(xiàn)象，應(yīng)立刻更換新海報。 掛旗 一組掛旗一般為 5 張掛旗單葉組成 不論位于店內(nèi)、店外，掛旗都可以強烈吸引視覺注意力，并且講究層次與組合美 新產(chǎn)品的掛旗懸掛在最突出的位置； 不得以 TCL 的某種產(chǎn)品掛旗覆蓋另一產(chǎn)品掛旗； 掛旗單頁之間距離要保持一致； 要確保掛旗單頁不會自動脫落； 不宜將過時產(chǎn)品的掛旗留在零售店時間過長，應(yīng)及時更換新的掛旗； 如發(fā)現(xiàn)掛旗破損，應(yīng)立刻將殘 留掛旗撕下，更換新掛旗。 折頁 / 折葉架 折頁一般分為三折頁 擺放在柜臺上的顯著位置，便于顧客取閱 折頁不得散亂置于柜臺內(nèi)外； 可將 TCL 不同手機產(chǎn)品的折頁置于一種產(chǎn)品的折頁架內(nèi)； 不得將其他品牌折頁置于 TCL 折頁架內(nèi)； 如發(fā)現(xiàn)折頁架背膠脫落，應(yīng)立刻更換新的折頁架，并將背膠加固； 盡可能避免折頁架內(nèi)無折頁的現(xiàn)象； 要保證各家零售店至少有一個產(chǎn)品折頁架。 桌牌 一般有產(chǎn)品形象及產(chǎn)品賣點桌牌兩種 擺放在零售店柜臺內(nèi)外的明顯位置，吸引顧客目光 不得將任何宣 傳品貼在桌牌上； 不得將零售店的選號清單貼在桌牌上； 如發(fā)現(xiàn)有嚴重涂改現(xiàn)象，應(yīng)立即更換新的桌牌； 如發(fā)現(xiàn)有破損現(xiàn)象，應(yīng)立即更換新的桌牌； 可將產(chǎn)品賣點小牌置于柜臺內(nèi)相應(yīng)產(chǎn)品側(cè)。 市場督導(dǎo)培訓(xùn)教材 TCL 移動通信有限公司 １０ 橫幅 在城管人員不干預(yù)的情況下，將橫幅懸掛于店頭上和店內(nèi)明顯位置 不允許其他品牌的橫幅或掛旗覆蓋 TCL 橫幅； 不允許有橫幅卷折現(xiàn)象； 應(yīng)保持橫幅平整、清潔。 立牌 一般分為 120厘米高、 180厘米高、 200厘米高立牌或組合展板幾類 將其立于零售店內(nèi)外顯著位置 不得將任何宣傳品貼在立牌上； 不得將零售店的 選號清單貼在立牌上； 如有立牌不清潔的現(xiàn)象，請協(xié)助零售店清潔； 如發(fā)現(xiàn)立牌破損現(xiàn)象，應(yīng)及時修復(fù)或更換。 手機模型 /手機實物 /支架 手機模型為事物原尺寸 擺放在柜臺內(nèi)的顯著位置 TCL 手機模型及手機實物應(yīng)擺放在 TCL 手機專用支架上； 手機的擺放應(yīng)盡量美觀，可按照顏色深淺、價格高低、機型新舊等規(guī)律擺放； 一貫督促零售商盡可能將 TCL 的手機品種擺放齊全； 柜臺中擺放的手機不宜過于擁擠； 盡可能避免其他品牌手機置于 TCL 手機支架上； 如有手機模型損壞現(xiàn)象，應(yīng)立刻更換新機型； 應(yīng)引導(dǎo)零售店盡可能擺 放手機實物。 燈箱片 尺寸為燈箱內(nèi)框尺寸 展示零售店中的重點產(chǎn)品 如有褪色燈箱片，應(yīng)立即申請重新制作并安裝； 過時產(chǎn)品的燈箱片不宜長期留在零售店，應(yīng)申請重新制作并安裝； 申請燈箱片制作時應(yīng)征求零售商的意見，確定希望推廣的產(chǎn)品； 如發(fā)現(xiàn)燈箱不亮現(xiàn)象時，應(yīng)立刻要求零售商開燈。多次提醒無效者，應(yīng)收回?zé)粝淦? 展示柜臺 為定做尺寸 擺放在零售店內(nèi)的顯眼位置 必須擺放 TCL 手機產(chǎn)品，并保持 TCL 公司的擺放標準； 不得將其他品牌的手機置于展示柜臺內(nèi)； 督促零售商保持展示柜臺的整潔。 零售店資料卡 省份： 促銷員： 城市： 日 期： 市場督導(dǎo)培訓(xùn)教材 TCL 移動通信有限公司 １１ 店名 地址： 店長 / 聯(lián)系人： 聯(lián)系電話： 郵政編碼： 銷售概況月銷 量 臺 其中： 摩托羅拉 臺， 諾基亞 三 星 臺 飛 利 浦 臺， 西 門 子 臺， 波 導(dǎo) 臺 其他： 科 健 臺 TCL 上柜手機： TCL 供貨渠道： 店堂布置