【正文】 來(lái)越高，是中低端產(chǎn)品 邁向市場(chǎng)的流通阻礙，專賣店則越過(guò)了這種障礙； 3. 專賣店實(shí)現(xiàn)了廠商實(shí)時(shí)信息溝通，可 操控能力強(qiáng)，而且無(wú)論從人力、成本、價(jià)格、消費(fèi)者喜好以及品牌上都能在某個(gè)區(qū)域形成一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； 4. 專賣店實(shí)際上是一個(gè)服務(wù)終端、體驗(yàn)終端，容易形成顧客忠誠(chéng)度； 5. 專賣店的可復(fù)制性較強(qiáng)，只要管理到位，廠商的雙贏可以預(yù)期 ； 6. 專賣店致命的弱點(diǎn) 體現(xiàn)于 窄眾以及人流量 偏低 。 1. 飾品營(yíng)銷 從營(yíng)銷方式而言，飾品行業(yè)在我國(guó)尚處發(fā)展階段，營(yíng)銷方式仍舊比較傳統(tǒng)，主要體現(xiàn)于產(chǎn)品在到達(dá)終端顧客手中之前，需要經(jīng)過(guò)多層次中間環(huán)節(jié)。 5. 店鋪選址 對(duì)商圈進(jìn)行分析，其目的是選擇適當(dāng)?shù)牡曛?，但商圈并不代表選址。那么，開(kāi) 專賣店 前該注意什么呢？ 1. 市場(chǎng)分析 “ 一招不慎 、滿 盤皆輸 ” 是一句至理名言，比喻戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略的關(guān)系和全局觀念。另外，專賣店的經(jīng)營(yíng)者要密切關(guān)注政策及消費(fèi)潮流及相關(guān)信息等方面的變化，不斷地適時(shí)地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，導(dǎo)入新品。關(guān)鍵在于專賣店應(yīng)在不損害顧客 利益的前提下，平衡因退換貨導(dǎo)致的利益損失。 上述專賣店的三項(xiàng)管理原則，是專賣店得以健康持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵所在，當(dāng)然，要遵守專賣店管理的 3S原則，創(chuàng)業(yè)者需要投入較大的人力、物力和財(cái)力，需要準(zhǔn)備和擬定相對(duì)應(yīng)的管理規(guī)章制度，而且需要不斷地 加強(qiáng)員工培訓(xùn)；不過(guò)，我們建議，創(chuàng)業(yè)者若想希望取得較好的經(jīng)營(yíng)效果，創(chuàng)建良好的品牌效應(yīng)，一些必要的繁瑣事務(wù)是其他各項(xiàng)管理工作的基礎(chǔ)，理應(yīng)事先夯實(shí)。 ㈡． 辦理支票領(lǐng)購(gòu)手續(xù) 1． 經(jīng)辦人的照片； 2． 經(jīng)辦人的身份證復(fù)印件（通常工商銀行需要） ； 3． 設(shè)置開(kāi)立帳戶的密碼（通常工商銀行需要）。 2． 服務(wù)員暨收銀員 門店服務(wù)員必須熟悉商品貨區(qū)、商品價(jià)位、結(jié)算收銀管理，收集并提供商品銷售信息、顧客信息、退貨處理信息，確保貨幣及有價(jià)證券的安全。良好的燈光裝飾效果首先會(huì)給進(jìn)店顧客在視覺(jué)享受上感到舒服，促使產(chǎn)品在顧客眼中起到意想不到的效果。 目前，一些國(guó)外的大型跨國(guó)公司率先進(jìn)入中國(guó)飾品消費(fèi)市場(chǎng)，如英國(guó)的百安居、瑞典的宜家家具等著名品牌，通過(guò)大型賣場(chǎng)的方式開(kāi)架銷售一定規(guī)模的國(guó)外加工或國(guó)內(nèi)來(lái)樣加工飾品。 在上海這樣成熟的商業(yè) 市場(chǎng)， 零售 業(yè)態(tài) 包括 ：便利店、折扣店、批發(fā)市場(chǎng)、大賣場(chǎng)、連鎖超市、百貨公司、 5元店、專柜 、專賣店、專業(yè)連鎖店、專業(yè)市場(chǎng)等等。特許人一般會(huì)通過(guò)合同掌握特許加盟店的最終管理權(quán)，而被特許人對(duì)自己的投資擁有所有權(quán)。 第二篇 項(xiàng)目 認(rèn)知 一、 基本概況 1． 行業(yè)歸類： 零售服務(wù)業(yè) 2． 行政主管： 工商行政管理局 3． 行業(yè)協(xié)會(huì)： 工藝禮品飾品專賣涉及的行業(yè)協(xié)會(huì)共有三個(gè)，分別為： ? 上海百貨商業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì) ? 上海黃金飾品行業(yè)協(xié)會(huì) ? 上海工藝美術(shù)行業(yè)協(xié)會(huì) 4． 服務(wù)對(duì)象： 特定消費(fèi)群體 5． 經(jīng)營(yíng)模式 專賣店是基于專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)管理，在力求品質(zhì)保 證和個(gè)性張揚(yáng)的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)向特定消費(fèi)群體提供系列商品銷售服務(wù)的一種零售業(yè)態(tài)。 工藝品行業(yè) 工藝品 是指既實(shí)用又藝術(shù)化的物品，包括手工產(chǎn)品和機(jī)械制品。歷史從來(lái)沒(méi)有給予我們今天這樣良好的創(chuàng)業(yè)環(huán)境 ，通過(guò)創(chuàng)業(yè)來(lái)展示自我能力，實(shí)現(xiàn) 自我價(jià)值 ， 新一代創(chuàng)業(yè)者正在茁壯成長(zhǎng)。因此， 究竟是工藝品？還是禮品？還是飾品？需要根據(jù)購(gòu)買者的用途、目的而定，三者之間沒(méi)有嚴(yán)格劃分界線。 就 目前飾品 市場(chǎng)而言， 我國(guó) 不但 已經(jīng)成為飾品的生產(chǎn) 和銷售 大國(guó) ，而且 正在 成為飾品的消費(fèi)大國(guó) ，成就我國(guó)飾品市場(chǎng)的主要原因是低廉的飾品價(jià)格。 《商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理辦法》在第二條規(guī)定： 本辦法所稱商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)（以下簡(jiǎn)稱特許經(jīng)營(yíng)），是指通過(guò)簽訂合同，特許人將有權(quán)授予他人使用的商標(biāo)、商號(hào)、經(jīng)營(yíng)模式等經(jīng)營(yíng)資源，授予被特許人使用；被特許人按照合同約定在統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)體系下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許人支付特許經(jīng)營(yíng)費(fèi) 。工藝禮品飾品專賣則將商品范疇局限于工藝品、禮品和飾品范圍，雖然現(xiàn)在部分工藝禮品飾品專賣店采取一主多副的經(jīng)營(yíng)策略，引入了部分非工藝品禮品飾品范疇的商品，但這是基于成本攤薄的考慮，與專賣店本身的定位沒(méi)有關(guān)系。國(guó)內(nèi) 工藝禮品飾品專賣市場(chǎng)的狀況體現(xiàn)于： ㈠ . 禮品市場(chǎng) 1. 傳統(tǒng)文化： 中國(guó)人素來(lái)講究禮尚往來(lái)，逢年過(guò)節(jié)、親友相聚等家庭活動(dòng)，少不了禮品饋贈(zèng)； 2. 聯(lián)誼活動(dòng)： 無(wú)論是企業(yè)，還是政府部門，任何形式的活動(dòng)或聯(lián)誼會(huì)，大多會(huì)通過(guò)禮品的形式犒勞員工； 3. 商務(wù)交往： 無(wú)論是國(guó)內(nèi)商務(wù)交往，抑或是國(guó)際商務(wù)交往，饋贈(zèng)禮品是中國(guó)人普遍認(rèn)可的聯(lián)絡(luò)情感的有效方式和手段； 4. 政務(wù)活動(dòng)： 國(guó)與國(guó)之間的禮尚往來(lái)，是維系國(guó)與國(guó)之間溝通橋梁和紐帶的手段之一，需要更多的精致禮品，當(dāng)然，政務(wù)活動(dòng)的禮品價(jià)格處于第二位，首當(dāng)其沖的是工藝程度和內(nèi)在文化。工藝禮品飾品專賣店的裝飾布局是提高進(jìn)店顧客購(gòu)買率的重要因素。在此，我們僅就專賣店員工的基本工作技能提供一些指導(dǎo)建議，究竟配置多少員工以及員工如何適應(yīng)經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)和管理理念，創(chuàng)業(yè)者可根據(jù)自身特征和營(yíng)運(yùn)需要在招聘員工時(shí)自行取舍。 七、 辦理銀行開(kāi)戶手續(xù) 個(gè)體工商戶 在領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照并刻制公章之后，即可到銀行辦理開(kāi)戶手續(xù)，開(kāi)立銀行結(jié)算賬戶。在綜合管理中，店長(zhǎng)的管理除了需要嚴(yán) 格按照質(zhì)量文件中確定的標(biāo)準(zhǔn)外，還應(yīng)將自己的管理行為確立為每個(gè)員工可以接受的程式，并按其行為程式予以堅(jiān)持。發(fā)現(xiàn)次貨，應(yīng)立即移離貨架，以免影響專賣店形象，對(duì)于移離賣場(chǎng)后的次貨，可嘗試適當(dāng)修補(bǔ)，并在問(wèn)題處標(biāo)明原因，而不應(yīng)悶包銷售。 ㈢、品類齊全原則 對(duì)專賣店的一項(xiàng)調(diào)查資料顯示，被調(diào)查中 70％的消費(fèi)者認(rèn)為專賣店首先要加以改進(jìn)的方面是增加品種?；诶斫鈨r(jià)格與價(jià)值之間的關(guān)系，專賣店在制訂商品價(jià)格時(shí)，要根據(jù)商品結(jié)構(gòu)對(duì)單品進(jìn)行認(rèn)定：哪些是利潤(rùn)商品，哪些是人氣商品。 任何一個(gè)專賣店的創(chuàng)辦者在分析商圈、調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)店的時(shí)候，要徹底分析自己的店是否與附近的 其他 店 柜 因商品內(nèi)容功能相同 ，距離過(guò)近而相互牽制產(chǎn)生的負(fù)面影響， 并由此判斷 彼此 之間是否 能 夠 通過(guò)相互合作來(lái)增加這個(gè)區(qū)域的吸引力。 2. 櫥窗 展示： 櫥窗展示是專賣店對(duì)外展現(xiàn)主題 形象 的最佳窗口 ， 其 目的 在于 讓每一位在 櫥窗前走過(guò)的 路 人都能從中獲得一種歡樂(lè)的感受，對(duì)于專賣店而言，大眾媒體的出現(xiàn)，并沒(méi)有弱化櫥窗的廣告宣傳、招攬顧客的作用，更沒(méi)有取而代之的 效用 。 傳統(tǒng)的飾品批發(fā)已經(jīng)不再是主要模式，由終端主導(dǎo)的多渠道分銷的業(yè)態(tài)已經(jīng)成為現(xiàn)階段飾品行業(yè)零售主體，盡管流通領(lǐng)域的變革使飾品分銷以終端為主導(dǎo)，但傳統(tǒng)飾品批發(fā)市場(chǎng)、中小商店及個(gè)體飾品專營(yíng)店等分銷渠道，與飾品連鎖專營(yíng)店、品牌專賣店、旗艦店、主體專賣店、網(wǎng)上訂購(gòu)等新興終端并存于同一個(gè)市場(chǎng)。會(huì)員企業(yè)中既有國(guó)營(yíng)、集體企業(yè)，又有股份制上市公司。 協(xié)會(huì)宗旨是團(tuán)結(jié)行業(yè)企業(yè)，凝聚行業(yè)力量，代表行業(yè)利益，規(guī)范行業(yè)行為，發(fā)揮行業(yè)優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)上海黃金珠寶飾品行業(yè)的繁榮發(fā)展。 《中外首飾時(shí)尚》 雜志由 上 海市黃金飾品行業(yè)協(xié)會(huì) 主辦，雜志網(wǎng)站地址為： 三、 專賣店 加盟 要點(diǎn) 提示 目前 國(guó)內(nèi) 工藝禮品飾品專賣市場(chǎng)尚未形成社會(huì)公認(rèn)的 大品牌，就業(yè)內(nèi)而言，仍不乏某些大眾消費(fèi)認(rèn)可的 牌 子，這些 牌 子 目前也大多計(jì)劃直營(yíng)店、加盟店、專賣店的營(yíng)銷策略。制定了行業(yè)的 “ 規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) ” 、 “ 星級(jí)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) ” 、 “ 服務(wù)品牌認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn) ” ，及一批行規(guī)行約，以加強(qiáng)行業(yè)的自律管理、樹(shù)立行業(yè)的整體形象。在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，主動(dòng)參與、積極配合、協(xié)調(diào)咨詢，全心全意為會(huì)員單位服務(wù)，為政府部門服務(wù)。 伴隨市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，女性的生活品味和生活質(zhì)量，正在發(fā)生著質(zhì)的飛躍。 相反 ，若是選擇了成長(zhǎng)期的商品， 并且 合乎自己的志趣， 那么， 成功的 幾率 就會(huì) 很 大。當(dāng)然，在產(chǎn)品的選擇與分配中，也要有主次之分，并不能因?yàn)橛械漠a(chǎn)品是配角而將之掃地出門，紅花也需綠葉陪襯。 ㈤、單品管理原則 何謂單品管理 ? 即對(duì)所經(jīng)營(yíng)的商品進(jìn)行劃細(xì)分類，直至無(wú)法再分為止，并實(shí)施單品管理。 商品陳列牽涉到二個(gè)重要概念，即：重點(diǎn)產(chǎn)品和重要位置，重點(diǎn)產(chǎn)品是指促銷品、暢銷品、新產(chǎn)品和高利潤(rùn)產(chǎn)品；重要位置是指店頭區(qū)、主要通道兩側(cè)、進(jìn)門右側(cè)區(qū)、收銀臺(tái)附近； 三、專賣店商品管理七 重點(diǎn) 專賣店的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)是圍繞著商品這個(gè)核心而展開(kāi)的，因而商品管理七大原則是每位 專賣店經(jīng)營(yíng)者應(yīng)了解與掌握的。 營(yíng)業(yè)前的管理 營(yíng)業(yè)前的管理是指各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，包括工作人員儀容儀表和店內(nèi)環(huán)境衛(wèi)生。不同的創(chuàng)業(yè)者有不同的管理方法并產(chǎn)生不同的效果。 五、 申請(qǐng)注冊(cè) 注冊(cè)的目的在于取得 營(yíng)業(yè)執(zhí)照，成立合法生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)。一般情況下，小掛件之類的，可以貼墻體設(shè)置槽板（掛件物品專用），利用現(xiàn)成的多種規(guī)格的槽板鉤來(lái)完成；而一些吊飾品，由于工藝禮品店的棚頂燈光非常重要，多數(shù)為了裝飾而采用扣棚裝璜。因工藝品、禮品和飾品難以通過(guò)規(guī)模銷售取得盈利，因此，毛利率較高的產(chǎn)品就成為主要的消費(fèi)群體，消費(fèi)群體的選定需要綜合比較三方面因素： 其一： 工藝品： 現(xiàn)代工藝品具有一定的收藏價(jià)值，比較適合現(xiàn)代居室的家庭裝潢，可綜合比較現(xiàn)代工藝品、手工藝術(shù)品、民間工藝品和民族工藝品的特征進(jìn)行定位； 其二： 禮 品： 禮品消費(fèi)群體比較廣泛，既有饋贈(zèng)需求，亦有個(gè)人喜好需求，還包括企業(yè)和政府交往需求，應(yīng)重點(diǎn)做好政務(wù) 禮品、商務(wù)禮品、休閑禮品、收藏禮品、陳設(shè)禮品和節(jié)日禮品的平衡定位； 其三： 飾 品： 一般而言，飾品需求是伴隨經(jīng)濟(jì)能力的增長(zhǎng)同步擴(kuò)張的，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)有機(jī) 地聯(lián)合汽車飾品、家具飾品、時(shí)尚飾品、香蕈飾品和工藝飾品（有別于工藝品）等多方面的需求而定位。 廠家或者代理商公司化運(yùn)營(yíng)的專賣店，往往在這方面要比私人代理商好很多，培訓(xùn)比較系統(tǒng) ， 對(duì)于私人代理商來(lái)講，選擇一名好的店長(zhǎng)是做好培訓(xùn)、提升業(yè)績(jī)的關(guān)鍵，即使有家庭成員進(jìn)入專賣店，也必須服從店長(zhǎng)的管理。由于工藝品、禮品和飾品等行業(yè)加工制造的商品規(guī)模非常龐大，目前市場(chǎng)上尚未形成比較認(rèn)可的行業(yè)品牌。 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研分析，目前專賣店大多傾向于：在保證主業(yè)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上，適當(dāng)引入非主業(yè)品種，出現(xiàn)“一主多副”的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象。我國(guó)制造的流行飾品、節(jié)日燈、圣誕用品、毛絨制品、休閑用品等產(chǎn)品的市場(chǎng)份額已經(jīng)躍居世界首位。 我們也期待讀者提出寶貴 建議和案例， 以幫助我們不斷的完善指導(dǎo)手冊(cè) 。 我們十分感謝在百忙之中對(duì)本手冊(cè)編寫提供建議和意見(jiàn)的各位專家、老師和同仁。 禮品行業(yè) 禮品行業(yè)在 我國(guó)是一個(gè)年輕的行業(yè)，經(jīng)過(guò)近 20 年的發(fā)展，現(xiàn)在我國(guó)已經(jīng)成為世界上最大的禮品生產(chǎn)國(guó)和出口國(guó)，年產(chǎn)值達(dá) 1000 億元以上，年均增長(zhǎng)速度超過(guò) 12%。因此專賣店往往比較注重品牌名聲，并要求從業(yè)人員具有較高的專業(yè)素養(yǎng)。事實(shí)上，專賣店的品牌大多依賴于其經(jīng)營(yíng)品牌的屬性，這一點(diǎn)可從化妝品專賣店得到印證。一個(gè) 合格 的店員 應(yīng)該是性格開(kāi)朗， 做事干練， 產(chǎn)品知識(shí)熟練，待人接 物溫馨和睦， 因此對(duì)銷售人員進(jìn)行 培訓(xùn)至關(guān)重要。 工藝禮品飾品專賣店選 址 條件主要有以下幾點(diǎn)： ? 消費(fèi)群體 專賣店的消費(fèi)群體特指工藝品、禮品和飾品的潛在消費(fèi)對(duì)象，分為高檔、中檔和低檔消費(fèi)需求三個(gè)層面。 5. 掛件點(diǎn)綴 一個(gè)好的專賣店，需要好的點(diǎn)綴，這就需要考慮是否為這些物品單獨(dú)設(shè)立空間。但作為采購(gòu)員職責(zé)而言，必須具備一定的要求和條件，這些職能主要包括： ? 分析和研判商店貨物銷售情況； ? 辨析熱銷和非熱銷商品，并及時(shí)采購(gòu)補(bǔ)充； ? 熟悉商品市場(chǎng)屬性，感知消費(fèi)群體的變化特征； ? 了解和掌握零售市場(chǎng)變化，及時(shí)協(xié)助經(jīng)營(yíng)者調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。管理是一門藝術(shù)，也是一門學(xué)問(wèn)。因此，專賣店員 工日常工作期間，必須保持儀容儀表整潔大方，精神狀態(tài)健康活力，臉部表情真誠(chéng)友善，處處體現(xiàn)“以客為先，以客為尊”的以人為本經(jīng)營(yíng)理念； ㈡ . 經(jīng)營(yíng) 管理 專賣店的工作可分為三個(gè)階段：營(yíng)業(yè)前的管理、營(yíng)業(yè)中的管理以及營(yíng)業(yè)后的管理，其中，營(yíng)業(yè)中的管理是重中之重。產(chǎn)品陳列要體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)格、檔次、形象；讓顧客容易了解貨品的款式、質(zhì)量、搭配；為了達(dá)到這些陳列要求，陳列商品時(shí)應(yīng)注意以下事項(xiàng)： 1. 設(shè)定消費(fèi)區(qū)間： 店頭區(qū)陳列特價(jià)品、促銷品，中央?yún)^(qū)陳列大眾品，內(nèi)部區(qū)陳列高級(jí)品； 2. 裝扮對(duì)外窗口： 櫥窗是店鋪的第一張臉！裝扮好它，才能“誘導(dǎo)”到更多顧客，因此保持產(chǎn)品的潔凈、整齊、靚麗是櫥 窗管理的重要內(nèi)容； 3. 分類陳列商品： 陳列順序應(yīng)遵循：顏色由淺到深、厚度由薄到厚、尺寸由小到大；白色及顏色較淺的產(chǎn)品，要勤于替換，以免污損；大眾消費(fèi)者喜歡的商品應(yīng)陳列到最佳位置；另外，產(chǎn)品陳列應(yīng)盡可能鋪開(kāi)，可以給人一種商品豐富、品種齊全的視覺(jué)感受。 有的專賣店將商品分為 A、 B、 C 三類，分別取不同的管理方式，通常將這種方法稱為ABC分類管理法。當(dāng)市場(chǎng)定位后，專賣店才可能順利地進(jìn)入下一步分析與運(yùn)作。 因 此， 即 便 有強(qiáng)大的經(jīng)營(yíng)能力和豐富的資金，但若選擇了衰退期的商品，也將徒勞無(wú)功 ；同樣，若選擇與自己的志趣不合，每天感到持續(xù) 經(jīng)營(yíng)的 痛苦， 亦 將 招致 失敗。目前，我國(guó)女性飾品人均占有率不足 5％，而東京為 ％、新加坡 48％、香港 54％、韓國(guó) 68％、馬列來(lái)西亞為47％，泰國(guó)為 68％。 協(xié)會(huì)成