【正文】 影響使得制造商的利潤(rùn)空間受到壓榨 。 防御性戰(zhàn)略（ WT 戰(zhàn)略）： 該戰(zhàn)略重點(diǎn)探討如何避免公司的劣勢(shì)對(duì) 潛在威 脅的放大作用。銷(xiāo)售目標(biāo)的制定有兩個(gè)層次：一個(gè)是從目標(biāo)的內(nèi)容分解而言，分銷(xiāo)售額目標(biāo)、市場(chǎng)占有份額目標(biāo)以及利潤(rùn)水平目標(biāo)等；另一個(gè)是從目標(biāo)的實(shí)施主體和時(shí)間控制而言，具體確定各部門(mén)、各小組的工作目標(biāo) ，季度目標(biāo)、月目標(biāo)以及周目標(biāo)。 第 六 章：項(xiàng)目執(zhí)行 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ∷ 部門(mén)配置 及職能 根據(jù) “有家”廚房網(wǎng)的 銷(xiāo)售服務(wù)功能以及管理扁平化的精簡(jiǎn)原則，在“有家”廚房網(wǎng)項(xiàng)目開(kāi)展初期，我 們暫定“有家”廚房網(wǎng)的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)架構(gòu)如下： 方太 B2C 項(xiàng)目“ ‘有家’ 廚 房 網(wǎng) ” 商業(yè)計(jì)劃書(shū) 商密 24 圖 4 ?有家?廚房網(wǎng)管理架構(gòu)圖 以上各部門(mén)的職能及人員配備簡(jiǎn)述如下，具體的描述在“有家”廚房網(wǎng)項(xiàng)目籌備后由項(xiàng)目行政部詳細(xì)制定。 財(cái)務(wù)控制與管理 前面部分 表 5 和表 6 關(guān)于凈銷(xiāo)售收益和利潤(rùn)的分析的前提條件是我們銷(xiāo)售份額的不斷增長(zhǎng)、廚房用品網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)以及對(duì)項(xiàng)目的可變成本所假定的季度不變 。同時(shí)，電子商務(wù)通過(guò)對(duì)信息技術(shù)的利用，也可以方太在這一新型銷(xiāo)售渠道的投入變得 更為 可控。 第 五 章： 投資 分析 與管理 項(xiàng)目投資 SWOT 分析 本分析包括由市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅構(gòu)成的外部環(huán)境分析（ OT 分析）和由公司優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)構(gòu)成的內(nèi)部環(huán)境分析（ SW 分析）兩個(gè)部分 ： 外部環(huán)境分析相對(duì) 的是 從“有家”廚房網(wǎng)項(xiàng)目 本身 建設(shè)時(shí)機(jī)的合宜性 、迫切性 來(lái)判斷項(xiàng)目 建設(shè)的意義 ，此分析的重點(diǎn)在于項(xiàng)目的功能、定位是否符合市場(chǎng)發(fā)展需要，而不太注重開(kāi)展此項(xiàng)目的企業(yè)的條件如何。從 B2C 和 C2C 發(fā)展的現(xiàn)狀來(lái)看， B2C 網(wǎng)站本身存在的產(chǎn)品豐富性不如 C2C 平臺(tái)這構(gòu)成了一個(gè)顯著的產(chǎn)品選擇能力劣勢(shì)。隨著中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的進(jìn)一步發(fā)展， 網(wǎng)絡(luò)支付安全和商家信譽(yù)體系的進(jìn)一步完善，可以期待，廚房用品領(lǐng)域的那些大件、昂貴商品（如油煙機(jī)、冰箱、整體櫥柜等）的交易規(guī)模將進(jìn)一步提升 ， 由此廚房用品網(wǎng)購(gòu)的市場(chǎng)規(guī)模也將進(jìn)一步增大 。 方太 B2C 項(xiàng)目“ ‘有家’ 廚 房 網(wǎng) ” 商業(yè)計(jì)劃書(shū) 商密 12 據(jù)中國(guó)人口信息網(wǎng)的統(tǒng)計(jì)，我 國(guó) 20xx 年末城鎮(zhèn)人口 達(dá) 59379 萬(wàn) ① 。 發(fā)票、保修、退換貨服務(wù) 對(duì)任何商品購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)家提供發(fā)票，也開(kāi)通增值稅發(fā)票開(kāi)具服務(wù)（具體再定）。 通過(guò)這些功能建設(shè) 激發(fā)、引導(dǎo)潛在消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，提升“ 有家 ”廚房 網(wǎng)站對(duì)于廚具消費(fèi)者的價(jià)值，從而有效提高消費(fèi)者對(duì)于“ 有家 ”廚房 網(wǎng)站的認(rèn)可及忠誠(chéng)度。 3）對(duì)價(jià)格的敏感 。通過(guò)對(duì)代加工廠的直接采購(gòu)、對(duì)自有品牌的培育，我們以盡最大可能地創(chuàng)造顧客讓渡價(jià)值為己任，讓消費(fèi)者能通過(guò)我們的網(wǎng)站買(mǎi)到最有質(zhì)量保障、價(jià)格最具優(yōu)勢(shì)的廚房用品。 B2C 模式作為一種新興的渠道拓展模式，一來(lái)具有架構(gòu)成本上較低的優(yōu)勢(shì)，二來(lái)可以有效避免與廠商現(xiàn)有市場(chǎng)渠道的沖突以及與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，此外， B2C 模式還通過(guò)對(duì)中間渠道的跨越或縮減使得產(chǎn)品廠商有機(jī)會(huì)得以更近距離地面對(duì)消費(fèi)者，使得產(chǎn)品價(jià)格更具有 競(jìng)爭(zhēng)力，也為廠商更有效地了解、分析市場(chǎng)需求，把握市場(chǎng)方向提供了更有效的信息來(lái)源。 ∷ 為什么是 B2C？ 選擇 B2C 商城作為我們項(xiàng)目執(zhí)行的平臺(tái)，是基于市場(chǎng)的兩個(gè)方面 —— 需求與供給的現(xiàn)狀及變化趨勢(shì)分析而提出的。接著本部分對(duì)“有家”廚房網(wǎng)的項(xiàng)目預(yù)期資金投入和 市場(chǎng)回報(bào)進(jìn)行了相關(guān)估計(jì)，并提出了相應(yīng)的財(cái)務(wù)控制與管理方法； 第六章：項(xiàng)目執(zhí)行，本章具體對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、網(wǎng)站建設(shè)、商品管理、營(yíng)銷(xiāo)管理、渠道管理、價(jià)格管理、物流管理和倉(cāng)庫(kù)管理 8 個(gè)項(xiàng)目 的重點(diǎn)環(huán)節(jié)提出了項(xiàng)目建設(shè)要點(diǎn)分析，為項(xiàng)目建設(shè)的順利推行提供了有益指導(dǎo)； 第七章：項(xiàng)目執(zhí)行步驟，對(duì) 項(xiàng)目籌備階段的任務(wù)進(jìn)行了時(shí)間 梳理 ，以指導(dǎo)項(xiàng)目籌備工作的有序展開(kāi)； 第八章：項(xiàng)目遠(yuǎn)景，提出了“有家”廚房網(wǎng)項(xiàng)目所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，展示了我們成功的信心和希望。 上述 數(shù)字表明網(wǎng) 絡(luò)購(gòu)物不再只是網(wǎng)民一次新奇的嘗試，它已經(jīng)成為人們?nèi)粘ＯM(fèi)的 方式 之一 。 3） 方太 廣闊而 穩(wěn)固的銷(xiāo)售商渠道網(wǎng)絡(luò) 。網(wǎng)絡(luò)上人群對(duì)于健康養(yǎng)生之道的交流氛圍的形成，也對(duì)自制飲食的文化的形成推波助瀾。 B2C 模式作為電子商務(wù)的一個(gè)模塊，其在我國(guó)的起步落后于 B2B 和 C2C，但 比后兩者發(fā)展更為迅猛。 第三階段以“有家”網(wǎng)站商品系列向廚衛(wèi)、家居 用品 的拓展為主線，真正實(shí)現(xiàn)“有家”對(duì)于家庭購(gòu)物的全面覆蓋?！坝屑摇鄙鐓^(qū)的發(fā)展是與“有家”廚具銷(xiāo)售網(wǎng)的發(fā)展是緊密聯(lián)系的，社區(qū)的提供內(nèi)容也將與銷(xiāo)售網(wǎng)站的商品內(nèi)容的擴(kuò)展而 逐漸豐富，其最終目標(biāo)是 成為中國(guó)最大的家居社區(qū)門(mén)戶。 ① 參見(jiàn) 。與這些產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，將隨著電子商務(wù)在我國(guó)的發(fā)展將 不可避免地會(huì)由線下渠道的競(jìng)爭(zhēng)延伸到網(wǎng)絡(luò)渠道的爭(zhēng)奪 。 —— 從“有家”在市場(chǎng)拓展初期將 進(jìn)軍 C2C 領(lǐng)域這一策略來(lái)看，現(xiàn)有 C2C平臺(tái)的高信譽(yù)商家，尤其是淘寶的廚房家居產(chǎn)品皇冠賣(mài)家將成為“有家”品牌拓展的強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 SWOT 分析 不僅僅是列出上述清單這樣，其更關(guān)鍵的目的是通過(guò)評(píng)價(jià)公司、方太 B2C 項(xiàng)目“ ‘有家’ 廚 房 網(wǎng) ” 商業(yè)計(jì)劃書(shū) 商密 18 項(xiàng)目的資源能力和機(jī)遇挑戰(zhàn)來(lái) 警醒兩個(gè)問(wèn)題：一、在現(xiàn)有內(nèi)外部環(huán)境條件下，公司如何最優(yōu)地利用自己的資源；二、如何建立公司的未來(lái)資源 。 ~12 萬(wàn) /季 辦公室租賃 /自用成本 200m2左右 ，價(jià)格在 元 /天 /m2。因此，總體而言，“有家”廚房網(wǎng)的成本控制會(huì)遵循 “量入為出 +戰(zhàn)略再投資”的原則。在該原則下，管理部門(mén)要盡力做到部門(mén)機(jī)構(gòu)的精簡(jiǎn)，提高員工工作效率和部門(mén)間協(xié)調(diào)效率，同時(shí)對(duì)日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的支出進(jìn)行高效管理，目標(biāo)是達(dá)到以盡可能低的成本創(chuàng)造盡可能高的收益。 方太 B2C 項(xiàng)目“ ‘有家’ 廚 房 網(wǎng) ” 商業(yè)計(jì)劃書(shū) 商密 21 在市場(chǎng)回報(bào)方面，我們初步制定 出如表 5 所示的 網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪目標(biāo) ，并根據(jù)我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物整體增長(zhǎng)率在 90%以上 的近期發(fā)展趨勢(shì) ① 保守估計(jì)廚房用品網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的 年 增長(zhǎng)率在 50%（對(duì)應(yīng)季度增長(zhǎng)率在 %） ， 以及廚房用品采購(gòu)成本平均占網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售價(jià)格的 80%， 對(duì)“有家”廚房網(wǎng)的預(yù)期銷(xiāo)售收入作出如下估計(jì) ： 表 5 ?有家?廚房網(wǎng) 網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪目標(biāo) 及預(yù)期收入 業(yè)務(wù)開(kāi)展時(shí)間 網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng) 份額 目標(biāo) 廚房用品網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物季度整體規(guī)模 （單位：萬(wàn)元） “有家”廚房網(wǎng) 季度銷(xiāo)售收入 （單位：萬(wàn)元） 減去采購(gòu)成本后的 季度 銷(xiāo)售收益 （單位：萬(wàn)元） ~ 1% 8875~9525 ~ ~ ~ 3% 9822~10541 ~ ~ ~ 5% 10870~11666 ~ ~ ~ 8% 12030~12911 ~ ~ ~ 10% 13313~14288 ~ ~ ~ 12% 14734~15813 ~ ~ ~ 15% 16306~17500 ~ ~ ~ 18% 18046~19368 ~ ~ ~ 20% 19971~21434 ~ ~ ~ 21% 22102~23721 ~ ~ ~ 22% 24461~26252 ~ ~ ~ 23% 27071~29053 ~ ~ ~ 24% 29959~32153 ~ ~ ~ 25% 33156~35584 ~ ~ ~ 暫時(shí)穩(wěn)定在 25% 36694~39381 ~ ~ 根據(jù) 表 4 中 可變成本 投入在 ~ 萬(wàn)元 /季度 計(jì)算， 并考慮 “有家” 廚房在開(kāi)展業(yè)務(wù)之前有 4 個(gè)月左右籌備時(shí)間，故“有家” 廚房網(wǎng)的 盈利情況如下表： 表 6 ?有家?廚房網(wǎng)盈利情況分析 時(shí)間 當(dāng)季 成本 （單位：萬(wàn)元） 當(dāng)季 銷(xiāo)售凈收益 （單位：萬(wàn)元） 當(dāng)季 利潤(rùn) （單位：萬(wàn)元） 累計(jì) 利潤(rùn) （單位： 萬(wàn)元） ~ ~② 0 ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ① 參考。機(jī)會(huì)本身并不創(chuàng)造價(jià)值，只有通過(guò)對(duì)機(jī)會(huì)的響應(yīng)、 掌握才能創(chuàng)造價(jià)值。一定程度上可以這么說(shuō)，我們和 C2C平臺(tái)爭(zhēng)奪用戶，其核心就是與這些皇冠賣(mài)家爭(zhēng)奪客戶。 —— 從線上線下購(gòu)買(mǎi) 渠道 而言， 本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 既 包括蘇寧、國(guó)美這樣的專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)和大型商場(chǎng)、超市乃至門(mén)市小店這些所有的廚房用品線下購(gòu)買(mǎi)渠道 ，也包括以橡果國(guó)際、易迅、快樂(lè)購(gòu)這樣的電視購(gòu)物平臺(tái) 。 ③ 參見(jiàn) CNNIC《 20xx 中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物調(diào)查研究報(bào)告》 。 4) 廚房大資訊 —— 廚房裝飾、配件的時(shí)尚風(fēng)向，廚具行業(yè)的產(chǎn)品、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)； 5) 我家小廚房 —— 廚房裝修、廚具采購(gòu)心得交流、團(tuán) 購(gòu) 活動(dòng)、 廚客展示自家廚房的交流平臺(tái)； 6) 廚房兵器譜 —— 大家交流廚具品牌、廚具使用經(jīng)驗(yàn)的地方； 7) 廚房好美食 —— 廚客展示自己手藝和私家菜譜的好地方； 8) 健康與廚房 —— 養(yǎng)生、 母嬰、病患群 體飲食的交流板塊； 9) 廚客聚聚會(huì) —— 線上交流不夠？我們線下再切磋切磋廚藝； 10) 廚客的故事 —— 廚客記錄自己生活故事的地方； 11) 吃天也吃地 —— 為網(wǎng)友提供各地美食交流的地方； 12) 廚客更時(shí)尚 —— 進(jìn)得廚房，出得廳堂，談?wù)勛鲲埖娜巳绾伪３謺r(shí)尚、健康； 13) 廚房八卦爐 —— 廚客也八卦； 14) 廚客賞影音 —— 與廚房有關(guān)的、廚客們喜歡的電影、音樂(lè)交流。 一個(gè)訂單多件商品運(yùn)費(fèi)自動(dòng)計(jì)算服務(wù) 如果是同一顧客購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)站上多種商品，實(shí)行運(yùn)費(fèi)自動(dòng)計(jì)算，使買(mǎi)家運(yùn)費(fèi)透明化。 第 三 章：項(xiàng)目介紹 項(xiàng)目構(gòu)成 B2C 主站 +資訊論壇社區(qū) “ 有家 ”廚房 網(wǎng)是一個(gè)以廚具 銷(xiāo)售為基礎(chǔ)，以廚房和家庭文化經(jīng)營(yíng)為延伸的綜合電子商務(wù)平臺(tái)站點(diǎn)，它由 2 個(gè)基本內(nèi)容模塊組成：廚具用品銷(xiāo)售的 B2C 主站、廚房用品資訊和論壇構(gòu)成的社區(qū)站點(diǎn)。自改革開(kāi)放以來(lái)人們價(jià)值觀過(guò)于偏向金錢(qián)、財(cái)富、地位的狀況在近些年愈來(lái)愈被人們所反思，對(duì)傳統(tǒng)道德與文化的呼喚與回歸正在人們思想中復(fù)又覺(jué)醒。在國(guó)內(nèi)，方太擁有 46 個(gè)分支機(jī)構(gòu)和 1000 多個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，建立了家電連鎖、建材超市、傳統(tǒng)百貨、櫥柜商、工程等完備的銷(xiāo)售渠道 。我國(guó)的消費(fèi)品網(wǎng)購(gòu)始于易趣、淘寶這兩個(gè)大型 C2C 平臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物在淘寶以免費(fèi)開(kāi)店的利器擊敗易趣后出現(xiàn)井噴式發(fā)展，但這一迅猛的發(fā)展同時(shí)也帶來(lái)了另一個(gè)問(wèn)題，即 C2C 賣(mài)家市場(chǎng)的魚(yú)龍混雜，質(zhì)次價(jià)低的商品大行其道 ，賣(mài)家的服務(wù)水平也是參差不齊。廚具購(gòu)買(mǎi)者（以下我們稱(chēng)之為 廚客 ）通過(guò)使用廚方太 B2C 項(xiàng)目“ ‘有家’ 廚 房 網(wǎng) ” 商業(yè)計(jì)劃書(shū) 商密 2 具制作出自己的餐點(diǎn)，首先享受的是 DIY 的樂(lè)趣；其次，對(duì)有些廚客，他們樂(lè)于在家做飯而不愿到 外面飯店就餐的，一來(lái)是認(rèn)為在家做飯更實(shí)惠，二來(lái)也更為健康；第三，廚客自做餐點(diǎn)，與家人或朋友共享餐點(diǎn)，或與別的朋友分享制作心得（如菜譜上傳），追求的分享美味的精神；第四，廚客還期待通過(guò)更健康的食物、更多的共享獲得更健康的身體和與家人、朋友的更融洽的關(guān)系，從而增強(qiáng)自己幸福感覺(jué)的潛在精神需要。 選擇做廚具 B2C 的第二個(gè)原因則是目前國(guó) 內(nèi)廚具垂直 B2C 市場(chǎng)的空白，雖然在淘寶、拍拍等 C2C 平臺(tái)和京東、紅孩子等大型 B2C 綜合商城有專(zhuān)門(mén)的頻道用于廚房用品銷(xiāo)售，但像麥包包、小鳥(niǎo)鉆石、凡客、歐酷、妝點(diǎn)網(wǎng)這樣的專(zhuān)注于某一特定商品市場(chǎng)的廚具類(lèi) B2C 卻還沒(méi)有出現(xiàn)。 B2C 模式的這些優(yōu)勢(shì)為網(wǎng)購(gòu)人群所青睞，這在當(dāng)當(dāng)、卓越等綜合 B2C 商城，京 東、紅孩子、新鉆等垂直 B2C 網(wǎng)站的快速發(fā)展和大大小小 B2C 網(wǎng)站在近幾年不斷破土而出的情形中得到明顯體現(xiàn)。 4） 方太的資本投資實(shí)力。 近些年人們生活壓力不斷增大， 社會(huì)道德式微所帶來(lái)的社會(huì)關(guān)懷缺失，使越來(lái)越多的人從心底里需要“家”這樣一個(gè)溫暖、親切、放松的心靈港灣的撫慰，對(duì)“家”的呼 喚與回歸體現(xiàn)為人們?cè)敢饣ǜ嗟臅r(shí)間與家人、朋友團(tuán)聚。 社區(qū)站點(diǎn)則以提供豐富的廚具資訊（包括廚具行業(yè)資訊、流行廚房元素、廚具購(gòu)買(mǎi)及保養(yǎng)知識(shí)等）和打造活躍的廚房論壇為主要 服務(wù) ， 其定位于成為中國(guó)最專(zhuān)業(yè)、最集中的廚房文化交流平臺(tái)。同時(shí)，這種多樣性的銷(xiāo)售方式安排也會(huì)豐富購(gòu)買(mǎi)人群的購(gòu)買(mǎi)選擇，方便我們更具體地掌握廚房用品購(gòu)買(mǎi)人群的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。 目標(biāo)市場(chǎng)估計(jì)的方法即從人口總數(shù)、人口年齡收入結(jié)構(gòu)、網(wǎng)民群體規(guī)模及結(jié)構(gòu)來(lái)確定廚房用品網(wǎng)購(gòu)人群的數(shù)量規(guī)模 ，再估算這些人群的平均廚房用品購(gòu)買(mǎi)頻率、金額來(lái)估算廚房用品網(wǎng)購(gòu)的市場(chǎng) 規(guī)模 情況； 現(xiàn)有廚房用品網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)推算方法即根據(jù)淘寶 C2C 及淘寶商城廚房用品的銷(xiāo)售情況來(lái) 推算 整個(gè)廚房用品網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng) 的銷(xiāo)售 情況。 考慮到 20xx 年我國(guó) B2C 行業(yè)的快速發(fā)展和 C2C 領(lǐng)域百度有啊的高調(diào)進(jìn)軍，淘寶 C2C 在 20xx、20xx 年占全部網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的份額有所下調(diào)，約為 69%~74%左右。相比于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，目前實(shí)體商店購(gòu)物所配備的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的廣泛性是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物在售后服務(wù)上的一個(gè)相對(duì)劣勢(shì)， 而電視購(gòu)物則比網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物在商品描述、宣傳覆蓋力度上更有力度，對(duì)此， 方太“有家”方太 B2C 項(xiàng)目“