【正文】 ：銷售理念、目前所經(jīng)營的品牌、業(yè)務(wù)人員、辦公及倉庫條件、車輛等。 — 及時填寫 零售場所市場調(diào)查表 （附表 1） C、客戶啤酒銷量的現(xiàn)場評 估方法 — 問老板及相關(guān)人員 — 桌子數(shù)量 — 客人數(shù)量（在不同時段） — 目標(biāo)群體 — 啤酒價格 — 紅酒 /啤酒的比例 — 客人喝酒的量（注意桌下的放酒的桶） — 裝修檔次 — 表演活動 D、競爭對手銷量比例的現(xiàn)場評估方法 — 現(xiàn)場喝酒的數(shù)量和比例 — 問 老板及相關(guān)人員 — 目標(biāo)消費群 — 看透明酒柜的產(chǎn)品陳列 — 水柜的產(chǎn)品數(shù)量 — 垃圾桶中空瓶的比例 — 價格表（排名靠前的銷量較好） E、競爭品牌投入和促銷的現(xiàn)場評估方法 — 場所的布置和 POP 的數(shù)量 — 特價或促銷活動 — 促銷小姐的素質(zhì)和數(shù)量 — 小禮品，如吧巾、煙灰缸 等 — 特殊投入，如燈箱、展柜、較貴重的禮品和宣傳品（即使不是現(xiàn)在最好，也表示有潛力） （ 2）經(jīng)銷商的調(diào)查 具體請參照經(jīng)銷商管理部分。 — 客戶檔案是公司最重要的無形資產(chǎn)之一，它記錄了你所負(fù)責(zé)區(qū)域中所有啤酒銷售點的所有基本信息，它是銷售部門日常工作中最重要的管理工具之一?？蛻魴n案就是體現(xiàn)這一網(wǎng)絡(luò)的數(shù)據(jù)庫，它記錄了你所負(fù)責(zé)區(qū)域中所有啤酒銷售點的所有基本信息，它是銷售部門日常工作中最重要的管理 工具之一。下面就四個主要條件具體說明： — 資金 資金就是最重要的考慮因素。要求經(jīng)銷 10 商和業(yè)務(wù)員積極參與，共同討論，以取得一致的思想 和行動，避免各自為政的情況的發(fā)生。 — 業(yè)務(wù)員的每月銷量目標(biāo)就是所負(fù)責(zé)客戶的單場策劃銷量的總和再加上心開場所增加的 11 銷量。 — 通過開場白和寒喧制造和諧的談判環(huán)境，確認(rèn)客戶有時間和心情與你談話。這部分的銷量所產(chǎn)生的毛利將直接用來彌補該市場中 A場所的 BME 費用和大型投資，以保證利潤目標(biāo)。 （ 2）單點策劃的銷量管理功能 — 通過單點策劃表的單點策劃和預(yù)估銷量相結(jié)合的方法來進行月度銷量的計劃制定。 — 正常業(yè)務(wù)員工作量的劃分是以區(qū)域作為標(biāo)準(zhǔn)的。一般來說，一個零售場所銷量上不去，最直接的責(zé)任者是城市經(jīng)理和區(qū)域市場經(jīng)理而非業(yè)務(wù)員。 — 贈酒，如果已有進場費的投入，應(yīng)盡量控制贈酒的數(shù)量，并增加對應(yīng)銷量的條款。 營銷人員的評估和獎懲方法 （ 1）評估 公司已建立業(yè)績管理體系，并會對每位員工的工作表現(xiàn)進行月度評估。評估者應(yīng)該以以下的公式來衡量：銷售人員的開場完成率 =（實際完成數(shù) 流失客戶 2）247。 財務(wù)制度 （ 1）授權(quán)簽批制度 該制度明確規(guī)定了各級人員的權(quán)限和責(zé)任，詳細見財務(wù)制度匯編。該報表總共 24個月的資料。 ― 每周定時舉行一次促銷員例會，目的在于： ﹡ 收集促銷員每周銷售報表（附表格） ﹡ 了解各場所啤酒的銷售情況及各品牌酒的推廣活動情況 ﹡ 安排每位促銷員下周的工作及一些特別的推廣活動 ﹡ 收集各品牌啤酒現(xiàn)時最受歡迎的促銷禮品 ﹡ 發(fā)放促銷禮品并做好記錄 ﹡ 換洗促銷員制服 ― 配合財務(wù)部和市場部定期抽查促銷人員的“促銷人員站場記錄”。 ― 提成方案 2 底薪不用包量，目標(biāo)銷量以內(nèi)每瓶（罐）提成 元，超出目標(biāo)銷量的部分每瓶（罐）提成 。 ― 每周例會后派發(fā)預(yù)早分配好的促銷禮品，并在禮品領(lǐng)用登記表上做好記錄。 城市經(jīng)理每周及每月安排 （ 1）城市經(jīng)理每周及每月的工作總匯 ― 回顧上周 /月的 本城市的任務(wù)完成情況，具體安排下周 /月的本人工作計劃。對在促銷活動過程中發(fā)生的意外現(xiàn)象進行及時，恰當(dāng)?shù)奶幚怼? （ 2）區(qū)域經(jīng)理日工作計劃范例： 上午 11： 00～ 15： 30 文書工作（區(qū)域經(jīng)理上午 11 點上班） ― 月初制定銷量和費用的計劃，并依據(jù)實際情況不斷地進行跟蹤和調(diào)整； ― 其他城市經(jīng)理的電話； ― 檢查客戶檔案的填寫以及單點策劃的合理性和執(zhí)行情況； ― 檢查城市經(jīng)理的銷量和開場分配的合理性和完成情況； ― 與城市經(jīng)理就本周和月度計劃、促銷活動的細節(jié)進行商討； 37 15： 30～ 17： 00 參加銷售會議，安排最后發(fā)言；就是促銷活動進行說明并設(shè)定目標(biāo)客戶、時間表和責(zé)任人； 晚上 19： 30～ 20： 30 拜訪經(jīng)銷商； 20： 30～ 1： 00 與城市經(jīng)理一起拜訪市場（ 3家 B類店、 2家 A類潛在客戶）； （ 3） 區(qū)域經(jīng)理周工作計劃范例 （下文假設(shè)區(qū)域經(jīng)理正準(zhǔn)備執(zhí)行一項促銷活動） 周一：各城市經(jīng)理的電話溝通（討論上周實際完成以及本周和本月計劃的銷量和費用情況，開場目標(biāo)、 銷售人員的管理等）；與市場經(jīng)理討論一項促銷活動的細節(jié)計劃并達成共識； 周二：上午前往某城市；下午參加銷售會議并安排促銷的具體時間和程序；檢查客戶檔案；與財務(wù)進行某一費用問題進行交談；晚上拜訪經(jīng)銷商； 周三：下午看 C 報表，與城市經(jīng)理（ 3 家 B 類店、 2 家 A類潛在客戶）； 周四：下午分別與各業(yè)務(wù)員和促銷主管談話，晚上與一名業(yè)務(wù)員進行市場拜訪； 周五：跟蹤此次促銷活動的安排情況，晚上實施地考察促銷活動的執(zhí)行。區(qū)域經(jīng)理和區(qū)域市場經(jīng)理應(yīng)配合總體的預(yù)算目標(biāo)來制定各場所的銷量和費用目標(biāo)及操作方案。 ― 通過傳真和電話溝通來了解各個城市的每 周業(yè)務(wù)進展情況和提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh。 ― 協(xié)助制定 POP 訂購單，與總部市場部禮品負(fù)責(zé)人進行溝通，時刻了解總部在禮品制定的最新動態(tài)。 ― 每周 2～ 3天進行拜訪，程序可參考區(qū)域經(jīng)理的操作程序。 五、禮品的管理和使用 ― 每月 15號前按預(yù)算填寫好下月的禮品申請表，遞交城市經(jīng)理審批。 ― D級：底薪 500元，全勤獎 200元，不設(shè)補貼。針對中小場所合理安排促銷人員進行流動促銷，以提高成本效益。 （ 3）公司的統(tǒng)計和匯總 27 公司的數(shù)據(jù)分析員將根據(jù)各城市的 BME周報表進行統(tǒng)計和匯總，并進行適當(dāng)?shù)臋z查。 ― 年度優(yōu)秀員工。 ― 計劃開場數(shù) 評估方法同上。 區(qū)域經(jīng)理 ― 制定或確認(rèn)本區(qū)域內(nèi)城市的年度及月度計劃，對確認(rèn)的計劃和預(yù)算負(fù)責(zé)，并帶領(lǐng)銷售隊伍按公司的要求完成任務(wù)； ― 月初將區(qū)域的任務(wù)以評估表的形式確認(rèn)給每個城市經(jīng)理，包括銷量、開場、促銷、費用等內(nèi)容； ― 每周檢查本區(qū)域開場、直銷量任務(wù)完成情況，提出適當(dāng)建議和改進措施，保證整體完成任務(wù)； ― 月末及季度末對城市經(jīng)理的表現(xiàn)客觀評估，并對城 市經(jīng)理的獎懲提出具體意見； ― 定期與區(qū)域市場經(jīng)理討論并檢查季度營銷策劃制定的合理情況和執(zhí)行情況； ― 培訓(xùn)下屬員工使之勝任該職位； ― 定期查閱客戶檔案，檢查城市經(jīng)理及業(yè)務(wù)員的走訪進度和解決存在的問題； ― 協(xié)助城市經(jīng)理對各級中間商進行協(xié)調(diào)及管理，并主導(dǎo)制定經(jīng)銷商獎勵政策； ― 進行例行客戶拜訪和客戶關(guān)系，并參與重大場所投資的談判； 城市經(jīng)理 ― 根據(jù)城市年度及月度計劃制定每月的工作計劃，在月初將任務(wù)以評估表的形式分解到每月個業(yè)務(wù)員，包括銷量、開場、促銷、費用等內(nèi)容； ― 與區(qū)域城市經(jīng)理及主管業(yè)務(wù)員對每一個零售場所進行季度營銷 策劃，并在每月初進行評估； ― 每天查閱客戶檔案并開例會，跟進業(yè)務(wù)員及促銷主管的任務(wù)完成情況，解決疑難問題， 22 并檢查業(yè)務(wù)員走訪進度及執(zhí)行營銷策劃方案的情況； ― 通過分析周報表，特別是“零售場所每月銷量及費用歷史記錄表”，發(fā)現(xiàn)瀕臨流失的場所并及時采取補救措施； ― 每周檢查開場、直銷量任務(wù)完成情況，督促（必要時警告）落后于進度的員工，保證整體完成任務(wù)； ― 每晚堅持走訪市場，進行 A、 B類店的正常走訪和不定期的 C類店走訪；檢查業(yè)務(wù)員走訪表的真實性及季度營銷策劃的執(zhí)行情況； ― 潛在重點客戶的跟蹤和談判，并幫助業(yè)務(wù)員進行難點客戶的開 發(fā)； ― 月末及季度對每位員工的表現(xiàn)做客觀評估，并對員工的獎懲提出具體意見； ― 對各級中間商進行日常的協(xié)調(diào)及管理，保證按時進貨，并解決中間商提出的問題； ― 通過促銷主管或直接管理促銷人員，合理安排促銷人員的戰(zhàn)場時段而和地點，提高其使用效率； 區(qū)域市場經(jīng)理 ― 根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r，尋找可以提高品牌知名度的活動和機會，進行品牌宣傳； ― 每季度進行單場營銷策劃，每月不定期走訪各類型客戶，并跟進執(zhí)行情況，及時進行相應(yīng)的調(diào)查； ― 參與重大場所投資的談判，在申請時加簽意見； ― 與市場部溝通，根據(jù)市場部的全年整體策劃，設(shè)計負(fù)責(zé)實施具體活動 ； ― 統(tǒng)籌安排本區(qū)域宣傳品的擺放以及監(jiān)督業(yè)務(wù)員的執(zhí)行情況； ― 禮品意見反饋及每月禮品計劃制定，在市場部同意的情況下，負(fù)責(zé)部分易耗品的當(dāng)?shù)夭少彛? ― 每月分析本區(qū)域促銷人員使用效率及禮品使用效率； ― 定期進行促銷人員培訓(xùn)； ― 報告市場動態(tài)及客戶需求，了解競爭對手動態(tài)； 重點客戶經(jīng)理（主管） ― 工作的重心為潛在和現(xiàn)有的 A、 B類客戶以及周邊市場的拓展； ― 每月確認(rèn)由城市經(jīng)理分配的銷量和開場目標(biāo)并努力完成任務(wù)； ― 對 A、 B類潛在的目標(biāo)客戶進行持續(xù)的跟蹤、服務(wù)和談判； 23 ― B類重點客戶的售后服務(wù)，維持良好客情關(guān)系； ― 對周邊地區(qū)和城市 進行市場調(diào)查和評估，尋找潛在的經(jīng)銷商或二級經(jīng)銷商，進行市場的初期開發(fā)； ― 協(xié)助區(qū)域市場經(jīng)理及城市經(jīng)理對所轄零售場所進行季度營銷策劃； ― 進行市場調(diào)查，收集市場訊息； ― 協(xié)助城市經(jīng)理進行業(yè)務(wù)員和促銷人員的管理； 促銷主管 ― 根據(jù)城市經(jīng)理所制定的場所促銷計劃進行促銷人員的招聘和培訓(xùn)，合理安排促銷人員的戰(zhàn)場時段和地點； ― 進行促銷小姐的日常管理，并檢查報表和統(tǒng)計銷量； ― 每周一次的促銷小姐會議，解決問題，聽取建議并進行培訓(xùn)； ― 每晚巡點，檢查產(chǎn)品陳列和 POP的情況、進行現(xiàn)場管理和培訓(xùn)； ― 每周統(tǒng)計銷量、工資和禮品的使用，協(xié) 助城市經(jīng)理填寫每周 BME報表； ― 每月匯總促銷小姐的工資和銷量，并提供相應(yīng)的分析和建議； ― 禮品的申請、領(lǐng)用、控制和庫存保管； ― 配合區(qū)域市場經(jīng)理進行促銷活動的設(shè)計和執(zhí)行； 營業(yè)代表（業(yè)務(wù)員） ― 確認(rèn)城市經(jīng)理分配的銷量和開場目標(biāo)務(wù)必努力完成任務(wù)； ― 掌握公司政策及產(chǎn)品知識并了解客戶的需求，為客戶提供良好的服務(wù)和跟進，與店方人員保持良好的關(guān)系； ― 協(xié)助區(qū)域市場經(jīng)理及城市經(jīng)理對每一個零售場所進行季度營銷策劃； ― 每周填寫走訪計劃，并每天根據(jù)實際情況調(diào)整計劃； ― 每天按計劃走訪客戶，完成主要走訪的目的，主動進行商品陳列和 POS布置工作； ― 收集市場競爭信息，及時公正地匯報及處理客戶投訴； ― 在授權(quán)條件下進行市場開發(fā)； ― 促銷小姐的間接管理。在產(chǎn)品陳列方面業(yè)務(wù)員常常忽視個人的作用，城市經(jīng)理應(yīng)該要求業(yè)務(wù)員持續(xù)說服相關(guān)人員或親自動手來擺放產(chǎn)品，并每回拜訪堅持這么做； — 保證所有廣告品的數(shù)量、位置、整潔性； — 善于利用促銷活動和燈箱一類的宣傳 品，盡量爭取特價； — 了解競爭品牌的動作并做出相應(yīng)的對策； — 對客戶進行持續(xù)的公司和品牌形象宣傳； — 明確客戶關(guān)系的脆弱性，加倍呵護； （ 3）中小場所開發(fā)和維持的要點 常見問題 在促銷品和促銷元有限的情況下，如何使一些有潛力的 B類店上量？ — 利用海特（ Hite）公司的獎勵政策，來激勵店家推海特（ Hite）啤酒的熱情 — 介紹其它酒店賣海特（ Hite）啤酒的成功的經(jīng)驗 — 加強拜訪，提高售后服務(wù)的質(zhì)量（幫客戶想盡辦法解決問題） — 與酒店相關(guān)人員（服務(wù)員、吧臺、領(lǐng)班等）搞客情，提高他們對海特（ Hite）啤酒的興趣 — 加強陳列與 POS的布置 常見問題 如何與要價較高的 B類店談判 — 堅持不懈，相信勇氣和執(zhí)著會感動所有人 — 與客戶保持良好的個人關(guān)系，先做朋友，后做生意 — 堅持底線和原則，不要急于求成 — 城市經(jīng)理和業(yè)務(wù)員的相互配合進行談判 — 不管成功與否，均贈送一些小禮品 — 請經(jīng)銷商的老板幫助并開發(fā)市場 常見問題 與零售店老板打交道，贏得友誼的方法有哪些 19 — 了解老板的個人愛好，投其所好 — 想盡辦法使該店多賣海特（ Hite）啤酒，使其獲得更多的獎勵和更高的利潤 — 作為朋友，分享他的哀樂，關(guān) 注他們的感情