【正文】 靠感 完全性以及具有動機 下頁是一個提供服務(wù)分析的范例。 多注重自己獨家提供的服務(wù)項目和內(nèi)容或者是本身方面的優(yōu)勢與長處，通過間接的表達體現(xiàn)出相對于競爭者的優(yōu)勢。 原因中涉及到先進技術(shù)，經(jīng)濟，舒適和可靠性的是理性的原因。 例如： 你在找哪一門課程呢？ 你想在北大青鳥的培訓(xùn)中心里上課嗎？ 你來上這門課程的目的是什么？ 咨詢顧問自學(xué)手冊 第 52 頁 共 80頁 a．注意力： 把注意力放在會面的原因上 你是如何使學(xué)生對你的話題感興趣并聽你的講話呢？ 例如 ：提供的事實資料使人感興趣（比如相關(guān)就業(yè)的事情），符合學(xué)生的利益。 中止原定的計劃推廣。這些身體的姿勢組合成一體，整體的研究可以使得銷售人員通過觀察從中發(fā)現(xiàn)顧客的真實感情。 1． 對情緒化的言語做出回應(yīng)異常容易。 — 中止暫停 ：適時的暫停或者沉默非常有助于會談的控制，使你掌握下一階段的進度。 1． 請用簡短的語言告訴我，你的職業(yè)規(guī)劃是什幺？ 2． 請問這門課程如何影響到你的將來？ 3． 哪一類課程你比較感興趣，一年制的還是兩年制的 4． 就??，其中的主要因素是什幺？ 5． 在選擇計算機學(xué)院的問題上，現(xiàn)實的考慮是什幺？ 6． 課程的時間段哪一種適合你，白天還是晚上？ 7． 做出參加這門課程的投資決定，請問在你的家人里，涉及到誰？ 8． 在你對于選擇培訓(xùn)學(xué)院的決定 上，你是否已經(jīng)指定出一個標準？ 9． 如果你需要付費另外參加一門高級課程時，你是否需要財力上的支持？ 10． 你到什么時候可以做出決定，今天還是明天？ 11． 你的課程學(xué)期到什么時候？ 12． 你是否認為，這門課程的知識是現(xiàn)今所必須的？ 咨詢顧問自學(xué)手冊 第 42 頁 共 80頁 13． 基于 目前的市場境況，你是否覺得一家計算機培訓(xùn)學(xué)院的聲譽非常重要？ 14． 你認為什么樣的服務(wù)才是好的服務(wù)？ 15． 價格的問題對你的影響很大嗎？ 16． 在這家公司里你工作了多久了？ 17． 在未來的 6 個月到一年中，你預(yù)見會有什么變化？ 18． 你是否認為，授課的方式同授課的內(nèi)容一樣重要？ 19． 你覺得，除了你之外，我們還需要再去找誰交流？ 20． 你覺得，在你的行業(yè)里，還有誰會從我們所談的內(nèi)容中受益？ 21． 你可以簡要地解釋一下剛才提到的主要因素嗎？ 22． 從我們的談話中，我感覺在你決定入學(xué)之前，你要看一下這所學(xué)院的聲譽，是不是這樣？ 23． 通過你的談話，你覺得時間的問題是你決定入學(xué)的主要障礙，是不是？ 咨詢顧問自學(xué)手冊 第 43 頁 共 80頁 練習(xí)答案 1． 開放型 2． 開放型 3． 限制性 4． 開放型 5． 限制型 6． 限制型 7． 開放型 8． 完整型 9． 完整型 10． 完整型 11． 開放型 12． 引導(dǎo)型 13． 完整型 14． 引導(dǎo)型 15． 開放型 16． 完整型 17． 完整型 18． 開放型 19． 完整型 20． 探查 型 21． 探查型 22． 探查型 23． 轉(zhuǎn)連型 24． 轉(zhuǎn)連型 咨詢顧問自學(xué)手冊 第 44 頁 共 80頁 Ⅱ 信息提供 現(xiàn)在我們看一下交流溝通的第二個方面，信息的提供。 問的技巧 完整型問題 回答此類問題時使用“是”或“不是”（或者有時候用“可能”?。┮驗榇祟悊栴}回答簡短，有時就是簡單的是或者不是，因此它們可以幫助調(diào)控外向型的客戶。為盡到你對于公司的各項責任，你仍舊需要扮演好以下的角色。 咨詢顧問自學(xué)手冊 第 27 頁 共 80頁 3． 具有商業(yè)頭腦： 溝通并以說服，清晰表述可以提供給客戶的價值與利益，關(guān)注咨詢者的成功說服?！? 滿意 “我父母贊成這個決定 。對上課的急切性 授課 未來規(guī)劃 所在地區(qū)人才市場情況 ： 計劃 amp?；蛟S你會想，作為一名顧問咨詢，你所做的是去執(zhí)行一系列相關(guān)的工作任務(wù)。 教育顧問所需掌握的內(nèi)容明細如下： ? 各類產(chǎn)品、課程的特點與優(yōu)點 ? 公司相關(guān)政策與規(guī)劃 ? 相關(guān)方面業(yè)務(wù)知識 ? 詢問權(quán)利 ? 處理各類客戶關(guān)系的技能 ? 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力 ? 電話溝通禮節(jié)等等 教育咨詢顧問必須保持一種解決問題的心 態(tài)并以售出解決方案咨詢顧問自學(xué)手冊 第 6 頁 共 80頁 為目標。我們同樣會鼓勵成員在正視風(fēng)險的同時去爭取更大的成績 ? 我們將尊重每一位成員與合作伙伴在其業(yè)務(wù)中脫穎而出的愿望，并對他們的成就認可 ? 作為社會的組成，我們將擔負其應(yīng)有的責任，在法律與道德準則上對于社會、社區(qū)表現(xiàn)出應(yīng)有的尊重。由此客戶 對于中心的印象，以及所提供的產(chǎn)品、課程在很大程度上將會受到雙方互動交流的影響。交付到同事與中心負責人一起進行討論去發(fā)覺其中哪里執(zhí)行正確，哪里達到預(yù)期的效果，因為什么原因造成，哪些是你所擅長的部分，以及哪里還可以再做進一步的改進。鑒于它們在工作所體現(xiàn)的重要作用，我們將其稱為成功的要素 知識 策略 成功的咨詢顧問 技能 個人因素 A. 教育咨詢顧問所需要掌握的知識 產(chǎn)品 組織 競爭者 客戶 咨詢顧問自學(xué)手冊 第 15 頁 共 80頁 課 程的技術(shù)方面 北大青鳥 aptech 的背景 他們是誰？ 他們是誰？ 優(yōu)勢 amp。 7． 外表：聰明，富有活力，整潔（著裝風(fēng)格適合當時的工作環(huán)境） 一名客戶所不喜歡的教育咨詢顧問 咨詢顧問自學(xué)手冊 第 22 頁 共 80頁 1． 表達技能不足：未做充分的準備， 濫用銷售手段，說話油腔滑調(diào) 2． 不能接受的舉止：傲慢自大，窮極追問，對人不尊，態(tài)度乏誠，經(jīng)常插言 3． 時間觀念欠缺：拖沓，無重點的談話，言語太碎太長 4． 壓迫感：過于給人壓力，態(tài)度過激 5． 外表：著裝隨便，不整潔，非常重的吸煙味道 6． 知識信息的欠缺不足：不清楚課程細節(jié)，收費，課時安排，課程節(jié)數(shù)，課程時段，考試合格標準。 7． 當自己或是公司有了失誤，要承認。 一個真正的專業(yè)人員應(yīng)具有敏感性與靈活性，可以使他在特定時間面對特定對象時表現(xiàn)出特定的角色位置。通過這個表格，你會形成一個 個人行為計劃表， 幫助你充分利用本練習(xí)中的資料來執(zhí)行你個人的 個人發(fā)展計劃。 咨詢顧問自學(xué)手冊 第 41 頁 共 80頁 練習(xí) — 提問技能 以下練習(xí)幫助你練習(xí)你的提問 技能。正確的使用眼睛，身體，頭部以及語音，使你的客戶感覺到他在所有時刻對于你的重要性。 我們通過認真的聽講來練習(xí)耐性與控制能力。 6． 練習(xí)主動的聽講。自己表現(xiàn)出主動的接受信號。 （根據(jù)你的經(jīng)驗和意見）寫出學(xué)員對于像阿博泰克這樣的計算機培訓(xùn)學(xué)院具有什幺樣的期望？ 例如： 課程內(nèi)容，最新的技