【正文】 員工培訓教程 —— 業(yè)務技能培訓 4 種特殊聽眾的對待技巧 當聽眾在你的演講或討論中出現(xiàn)特殊的表現(xiàn)時，處理方法如下： ? 滔滔不絕型 ? 簡單總結(jié)他的論點，并轉(zhuǎn)化成問題問其他人 ? 減少與他的目光接觸 ? 不要向這樣類型的聽眾發(fā)問 ? 沉默是金型 ? 提出他可以回答的問題 ? 及時鼓勵、感謝他的意見 ? 談情說愛型 ? 用目光表示你的關(guān)注 ? 用停頓表示你及其他聽眾對他的聆聽 ? 用提問表示你對他的重視 ? 激烈爭辯型 ? 將爭辯的問題轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)性 、 權(quán)威性更高的第三者 ? 運用集體的力量解決沖突 62 員工培訓教程 —— 業(yè)務技能培訓 5. 結(jié)尾與跟進行動 1）演講的結(jié)尾 在演講的結(jié)尾是聽眾的注意力回升的時間，俗話說“好戲壓軸”，此時，演講者應該抓住機會，再次掀起演講的高潮。 ? 演講語言的通俗性： 演講的目的是說明、說服、宣傳與教育，因此演講的語言必須通俗易懂才能促進信息的傳達，促進您與聽眾的交流，才能說服您的客戶、影響您的客戶。 注意： 過分的裝飾等于無情的排斥聽眾 。 2. 演講的計劃與準備 1) 研究分析聽眾，確立機會與需求 ? 什么人出席？他 (她 )們的背景情況（文化層次、經(jīng)歷、經(jīng)濟收入水平）？ ? 誰是你的支持者？誰是你的反對者？ ? 參會者想知道什么？ ? 參會者最有可能提出的問題是什么？ 34 員工培訓教程 —— 業(yè)務技能培訓 ? 你打算如何處理這些疑問？ ? 你打算告訴參會者什么信息？ 2) 確立演講主題 與重點、收集研究資料 演講的主題與重點 ? 在一個演講中，主題通常只有一個。 ? 演講的語言具有立體性，是聲音、姿勢、表情的綜合反映；而書面語言卻是平面的、單一 的。 4）加強說服力 ? 列舉實例 ? 充分利用數(shù)字 ? 提供報價單或證據(jù) ? 重復重點 5）掌握好時間 60 員工培訓教程 —— 業(yè)務技能培訓 4. 主持討論 記住：你是演講專題的專家。 2） 事先可安排一位你的支持者在討論時首先提出問題，以帶動其他聽眾的參與。 ? 演講語言具有暫留性，流動著的聲音稍縱即逝；一句聽不清楚就很難補救，影響到內(nèi)容的連續(xù)性；而書面語言可重復閱讀。 ? 忌內(nèi)容過多，缺乏重點。 35 員工培訓教程 —— 業(yè)務技能培訓 選擇內(nèi) 容的原則 ? 選取符合主題的資料內(nèi)容 ? 選取真實、可靠、具體的資料內(nèi)容 ? 選取新鮮、有趣的資料內(nèi)容 ? 選取符合自已身份的資料內(nèi)容 編排內(nèi)容過程中需要考慮的問題： ? 全面性：包括最新情況 ? 重點性：針對顧客所需，強調(diào)關(guān)鍵問題 ? 邏輯性：把內(nèi)容分類或按邏輯順序漸進 ? 連續(xù)性：首尾呼應或中間過渡連接 ? 對比性：將類似的產(chǎn)品或事物進行比較 4) 演講的結(jié)構(gòu) ? 開場白 —— Tell them what you will tell them ? 中間部分 ——Tell them ? 結(jié)束語 —— Tell them what you have told them 5) 演講的時間分配 你的演講時間有多長？ —— 以 20 分鐘演講為例 36 員工培訓教程 —— 業(yè)務技能培訓 ? 開場白 10～ 15% （ 2～ 3 分鐘） ? 主要內(nèi)容 50～ 60% （ 10～ 12 分鐘） ? 討論與答疑 20～ 30% （ 4～ 6 分鐘） ? 結(jié)束語 5～ 10% （ 1～ 2 分鐘） 6) 演講成功最保險的辦法： 練習！ 練習??！ 再練習?。?！ 37 員工培訓教程 —— 業(yè)務技能培訓 二、視覺材料的設計的運用 1. 視覺材料的種類與特點 1) 投 影 配套設備 ? 投影儀 ? 投影膠片 ? 投影屏幕 ? 備用燈泡 ? 指示棒、激光筆 ? 投影膠片專用筆 優(yōu)點 ? 適用于人數(shù)多的場合 ? 光線勿需調(diào)暗 ? 投影片可重復使用 ? 投影片可重疊使用 ? 可當場制作或更改 38 員工培訓教程 —— 業(yè)務技能培訓 缺點 ? 投影片不平，字體不清楚 ? 人工更換投影片，阻礙視線 2) 幻