【正文】 道是否健全和完善，關(guān)系到公司的生存和發(fā)展。 目前，大多數(shù)代理商以片面追求短期利潤為目標(biāo)，存在較大的搖 擺性和不穩(wěn)定性，價格落差極易導(dǎo)致代理商倒戈。 浙江移動 20xx年營銷渠道優(yōu)化整合指導(dǎo)意見 3 ? 公司實力及品牌優(yōu)勢在代銷商中較為突出。強(qiáng)化現(xiàn)有緊密層渠道對新業(yè)務(wù)、個人數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的推廣力度，積極探索集團(tuán)客戶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣銷售的代理模式。 —— 在上半年，各地應(yīng)使合作營業(yè)廳基本覆蓋城區(qū)及較發(fā)達(dá)縣。 ? 個人業(yè)務(wù)：依托現(xiàn)有的緊密層營銷渠道，強(qiáng)化新業(yè)務(wù)及基于手機(jī)終端的個人數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣。 ? 渠道管理： —— 下級代理點的卡號配送、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、平臺受理等支撐服務(wù)。 ? 新業(yè)務(wù)酬金： —— 預(yù)埋業(yè)務(wù)：對于新客戶，不支付酬金；對于老客戶，每筆 =5 元。 浙江移動 20xx年營銷渠道優(yōu)化整合指導(dǎo)意見 9 銷售經(jīng)理配備要求： ? 原則上初期的合作營業(yè)廳每 1－ 2 家應(yīng)配備 1 名派駐制銷售經(jīng)理，輔助合作營業(yè)廳進(jìn)行現(xiàn)場規(guī)范管理、業(yè)務(wù)培訓(xùn)以及溝通交流等。 加強(qiáng)代辦費支出的科學(xué)合理測算分析。 結(jié)束語 渠道決定勝負(fù)！營銷渠道優(yōu)化整合是一項刻不容緩的龐大系統(tǒng)工程，“ 得渠道者得天下”已成為當(dāng)今市場經(jīng)營工作的共識。 各地要嚴(yán)格按照省公司制定的代辦費使用范圍、支付標(biāo)準(zhǔn)、支付方式執(zhí)行。 ? 培訓(xùn)服務(wù)：納入到公司營業(yè)客服人員的培訓(xùn)工作范疇中。 浙江移動 20xx年營銷渠道優(yōu)化整合指導(dǎo)意見 8 ? 卡類銷售酬金：神州行充值卡、繳費卡 =2％（面值）。 —— 新業(yè)務(wù)受理（手機(jī)證券、手機(jī)銀行等業(yè)務(wù)辦理、虛擬網(wǎng)登記）。 —— 基于代銷管理系統(tǒng)的電子充值： 2月底完成試點， 3月底前推廣。 —— 指定專營店：為公司的半緊密層合作渠道，所有權(quán)歸合作伙伴所有。 ? 借助公司的聲譽及實力強(qiáng)化緊密層營銷渠道的影響力。 渠道管理隊伍未建立起與公司形象相匹配的服務(wù)意識，人員素質(zhì)有待提高，工作方式有待改善。 （三）現(xiàn)有渠道重銷售、輕服務(wù)，功能單一，無法體現(xiàn)公司的服務(wù)領(lǐng)先。 一、 目前營銷渠道中存在的主要問題 （一）對各 種類型的渠道定位不明確，分層管理推進(jìn)緩慢。 缺乏渠道風(fēng)險防范意識和措施。 ? 渠道管理隊伍建設(shè)亟待加強(qiáng)。 在明確定位，因地、因時而宜，合理布局的基礎(chǔ)上，大力建設(shè)合作營業(yè)廳、特許專營店、指定專營店、合作 /戰(zhàn)略聯(lián)盟等緊密層（半緊密層）營銷渠道。 合作營業(yè)廳建設(shè)數(shù)量參考： 地區(qū) 杭州 寧波 溫州 嘉興 湖州 紹興 金華 衢州 麗水 臺州 舟山 全省合計 現(xiàn)狀 3 2 17 0 0 0 3 1 1 4 4 35 上半年 15 10 25 6 4 7 10 4 4 10 5 100 全年 25 25 35 12 10 15 20 8 8 20 8 186 特約代銷點、普通零售點等松散型渠道是公司營銷渠道的補充。門面設(shè) 計為“中國移動通信客戶服務(wù)中心”；在杭州、寧波、溫州等較大城市可另開辟1－ 2個客戶服務(wù)中心，其它地區(qū)自定，建設(shè)面積不超過 100m2，以“小而精”為原則。 —— 短期或臨時性的業(yè)務(wù)辦理或服務(wù)工作。 ? 延伸性業(yè)務(wù)與服務(wù)（僅限合作營業(yè)廳）： —— 綜合服務(wù)酬金： 如新入網(wǎng)客戶、部分集團(tuán)客戶的發(fā)展及服務(wù)、部分商業(yè)網(wǎng)大客戶的服務(wù)等，按客戶當(dāng)月回收話費不超過 1％的標(biāo)準(zhǔn)按月支付。 銷售經(jīng)理還應(yīng)掌握市場營銷基礎(chǔ)理論，具備市場調(diào)查、分析能力，有較好的宣傳、促銷組織能力和經(jīng)驗，有很好的書面、口頭表達(dá)能力，以及敏銳的市場觀察力。 五、 加強(qiáng)渠道物流管理 渠道物流管理是健全渠道管理