【正文】 , August 15, 2024 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :08:0518:08:05August 15, 2024 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 1/20/2024 樹立培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 需求越強(qiáng)烈，顧客愿意付出的代價越明顯 . 銷售人員最大的任務(wù)就是讓顧客認(rèn)識到問題的存在 ,并創(chuàng)造一種急需改變的緊迫感 . 將有可能產(chǎn)生悲劇的結(jié)果提前告訴顧客 ,讓顧客認(rèn)識到大問題 . 1/20/2024 樹立培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 成交方法 18式 功夫在詩（室）外； 善于推銷自己； 合理、恰當(dāng)使用檢測單； 學(xué)會為顧客算經(jīng)濟(jì)帳； 要詳細(xì)了解公司產(chǎn)品及競爭對手的產(chǎn)品； 1/20/2024 樹立培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 成交方法 18式 巧用老顧客； 團(tuán)隊(duì)配合； 善于造勢； 二選一法； 遠(yuǎn)景展示法； 1贊美法； 1/20/2024 樹立培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 成交方法 18式 1因小失大法； 1攀比法； 1來之不易法； 1哀兵必勝法； 1六“ yes”法。 ?二 積極的傾聽 1站在對方立場傾聽 ； 2要確認(rèn)自己理解的就是對方所說的； 3要以誠懇，專注的態(tài)度傾聽對方的話語。 4 確認(rèn)時間，路線。 1/20/2024 樹立培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 專業(yè)營銷 ?什么是專業(yè)銷售 銷售代表以定點(diǎn)巡回，直接銷售的方式，運(yùn)用專業(yè)的銷售技巧，將產(chǎn)品賣出，并保持不間斷客戶服務(wù)的過程。 1/20/2024 樹立培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 顧客信息的收集 ? 基本信息 ：姓名，性別，年齡，住址，家庭成員，退休單位，興趣愛好等； ? 健康信息 ：血壓，血脂，血糖等； ? 用藥情況 : ? 用保健品情況 ： 何時買的，處于何種目的，現(xiàn)在的看法； 1/20/2024 樹立培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 同類產(chǎn)品的信息 ?名稱，廠家，價格，作用，操作方式，效果，口碑等。 1/20/2024 樹立培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 四不談 顧客不信任自己、不喜歡自己時不談產(chǎn)品； 不了解顧客的健康狀況時不談產(chǎn)品； 顧客不了解產(chǎn)品的價值時，不多談價格； 顧客不信任自己、不喜歡自己時不讓參會； 1/20/2024 樹立培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 一 句 話 ?第一步： 你只需要讓顧客喜歡你，相信你！ 愿意和你交朋友！ 祝賀你：成功啦！??！ 1/20/2024 樹立培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 案例 ?喜歡收藏古董的劉庭長。 1/20/2024 樹立培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 如何避免異議 ? 認(rèn)真準(zhǔn)備 ?優(yōu)秀的說服性銷售 ? 禮貌的對待客戶 1/20/2024 樹立培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 潛在的異議 價格 典型的異議 1. 它的價格太貴 2. 我不愿花這么多錢買它 3. 這種產(chǎn)品和它的高價格不相稱 1/20/2024 樹立培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 異議處理的態(tài)度 一 情緒放松，不要緊張； 二 直面問題，敢于正面回答； 三 坦誠說出答案； 四 尊重客戶，積極聆聽，加以贊同。 18:08:0518:08:0518:088/15/2024 6:08:05 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2024年 8月 下午 6時 8分 :08August 15, 2024 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2024年 8月 下午 6時 8分 :08August 15, 2024 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 18:08:0518:08:0518:088/15/2024 6:08:05 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 1/20/2024 樹立培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 如何處理顧客投訴和抱怨 ? 現(xiàn)場處理原則： 1 仔細(xì)聆聽； 2 大事化?。? 3 小事化了。 1/20/2024 樹立培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 真的異議和假的異議 真的異議 ? 真正導(dǎo)致客戶 不能接受我們 銷售方案的異議 當(dāng)你不能確定真假時，將它作為真的異議來對待 假的異議 ? 考驗(yàn)銷售人員 ? 扯開話題 ? 不購買的借口 1/20/2024 樹立培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 真假異議的辨別 ? 1 當(dāng)你提供確鑿答案時他的反應(yīng)，如果他無動于衷，表明沒有告訴你真正異議； ? 2 當(dāng)他提出一些不相關(guān)的異議時，在掩飾真正的原因；客戶表達(dá)他的異議時會很認(rèn)真，很投入； ? 3 坦率問真正的原因是什么。 1/20/2024 樹立培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 循循善誘，避免爭辯 有所準(zhǔn)備，先發(fā)制人 冷靜分析，沉著應(yīng)對 誠實(shí)懇切，熱情自信 運(yùn)用機(jī)智，靈活處理 不鏗不卑，不驕不躁 循序漸進(jìn)，注意積累 對待拒絕處理應(yīng)有的態(tài)度 1/20/2024 樹立培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 間接法 —— 婉轉(zhuǎn)的 （是的 … ，但是 … ） 詢問法 —— 針對的 （為什么 … ，請教您 … ） 正