【正文】 品牌 物業(yè)價值排序 大堂、電梯、 外立面 園林 車庫 ? 游泳池要干凈 ? 籃球場配臵 ? 室內(nèi)羽毛球場 ? 乒乓球 ? 不需要會所餐飲（侵犯隱私） ? 現(xiàn)代感 ? 綠城太花哨 ? 綠化非常重要 ? 認(rèn)可 5星酒店水準(zhǔn) ? 安全最重要 ? 保潔水準(zhǔn)高 ? 維修服務(wù)便捷 ? 需要專業(yè)干洗 功能設(shè)計要求 價值排序與產(chǎn)品設(shè)計 會所 物業(yè)管理 45 * 參考借鑒 世茂濱江外立面 仁恒濱江外立面 46 * 時間概念強(qiáng)，居住地段非常重要 工作描述 ?工作地點離居住地很近 1公里以內(nèi) ?工 作繁忙，基本不在家吃飯 ?工作時間相對寬松，自由掌握 ?工作與休閑結(jié)合，商務(wù)會友較多，基本不在家接待 解讀 背景資料 某先生，湖南人， 3540歲，供職于證券公司高管， 0506年在陸家嘴金茂大廈。萬科金融高端客戶訪談匯報 中原（中國）物業(yè)顧問有限公司 二級市場統(tǒng)籌發(fā)展中心 1 * 客戶分析 需求 2 * 客戶來源構(gòu)成 上海（非陸家嘴） 全國（非上海） 海外 浦東 南濱江擠出 聯(lián)洋升級 金融行業(yè)新增 萬科銅山街項目預(yù)期客戶來源構(gòu)成 3 * 濱江板塊公寓客戶構(gòu)成 * 南濱江高端樓盤區(qū)域客戶分析 外籍人士 外地人 上海人民營企業(yè)家 國企高管 外企高管專業(yè)人士 其他30%40% 30%40% 20%30% 30%40% 20% 20%30% 5% 10%15% 金融 貿(mào)易 制造 專業(yè)服務(wù) 其他20%30% 30%40% 20% 5% 10%15% ? 濱江客戶以外地、外籍客戶為主占總 客戶群 60%80% ? 民營企業(yè)家、企業(yè)高管占 70%以上 ? 濱江客戶所在行業(yè)集中在金融、貿(mào) 易、制造行業(yè)，占總客戶群 80%90% 注 *:中原采訪門店估計比例 4 * 聯(lián)洋板塊客戶構(gòu)成 聯(lián)洋區(qū)域客戶分析 外籍人士 外地人 上海人民營企業(yè)家 國企高管 外企高管專業(yè)人士 其他30%40% 30%40% 30% 金融 貿(mào)易 制造 專業(yè)服務(wù) 其他30%35% 5% 20% 5% 30%40% 注 *:中原采訪門店估計比例 ? 聯(lián)洋板塊客戶來源比較均衡，外籍、 外地、上海人各占 30%40%左右 ? 聯(lián)洋板塊客戶就職行業(yè)主要集中在金 融、貿(mào)易、以及專業(yè)服務(wù)行業(yè)，三者 占總體客戶比例達(dá) 80%以上 5 * 問卷調(diào)查客戶分析 潛在購買顧客構(gòu)成 外籍人士 外地人 上海人62% 19% 19% 金融 貿(mào)易 制造 IT 專業(yè)服務(wù)業(yè) 其他9% 12% 14% 35% 26% 5% ? 現(xiàn)有潛在高端客戶購買者上?？? 戶占比 62% ? 金融、貿(mào)易、制造、 IT占總潛在 客戶比例 86% ? 購買主力客戶為中高層管為主 董事長/ 總經(jīng)理 高層管理 中層管理高級專業(yè)人士 中級專業(yè)人士 其他2% 5% 21% 47% 19% 7% 6 * 問卷調(diào)查客戶分析 租賃顧客構(gòu)成 外籍人士 外地人 上海人34% 43% 23% 金融 貿(mào)易 制造 IT 專業(yè)服務(wù)業(yè) 其他10% 14% 24% 35% 38% 14% ? 現(xiàn)有潛在客戶外地人與外籍人士為 主要目標(biāo)客戶，占比 77% ? 潛在租賃客戶主要集中于貿(mào)易、制 造、 IT行業(yè)，四者占總體比例 76% ? 租賃主力為高層、董事長 /總經(jīng)理為主 董事長/ 總經(jīng)理 高層管理 中層管理高級專業(yè)人士 中級專業(yè)人士 其他10% 5% 5% 33% 33% 14% 7 * 萬科銅山街未來高端客戶構(gòu)成 居住 租賃 區(qū)域 客戶行業(yè) 金融 貿(mào)易 制造 專業(yè)服務(wù) 其他 南濱江 20%30% 30%40% 20% 5% 10%15% 聯(lián)洋 30%40% 5% 5% 20% 30%35% 問卷調(diào)查 26% 35% 14% 9% 21% 萬科據(jù)客戶預(yù)期構(gòu)成 區(qū)域 客戶行業(yè) 金融 貿(mào)易 制造 IT 專業(yè)服務(wù) 萬科據(jù)客戶預(yù)期構(gòu)成 問卷調(diào)查 14% 38% 35% 24% 14% 8 * 高端客戶分析方法 高端客戶調(diào)查問卷 樣本數(shù)量：自?。?43 租賃： 21 南濱板塊江高端傳統(tǒng)客戶訪談 定性分析 定量分析 訪談數(shù)量： 9 (上海 ) 上海、外地高端金融客戶訪談 訪談數(shù)量： 8 上海 (3) 深圳 (5) 高端客戶訪談 調(diào)查問卷 問卷種類：自??；租賃 9 * 金融客戶來源 歐美 亞太地區(qū) 全國（非上海） 上海 金融客戶來源 10 * 兩地訪談金融客戶在上海臵業(yè)動機(jī)與戶型需求 工作便利 居住改善 稀缺景觀 商業(yè)往來 資產(chǎn)配置 臨時居住 上海 深圳 偏好大戶型 偏好小戶型 11 * 金融客戶特征 工作便利型人群 工作 生活 休閑 社交 ? 工作決定生活，居住圍繞工作展開，車程少于 30分鐘 ? 工作繁忙、惜時如金，追求簡約、快捷、高效率 ? 注重職業(yè)形象，個人與居住環(huán)境皆有體現(xiàn) ? 多為三代同堂（ 46），家庭成員多 ? 注重空間功能與隱私，追求舒適、高品質(zhì)，親近自然 ? 追求物業(yè)硬件高檔化，軟件專業(yè)化與人性化 ? 多為商務(wù)目的休閑，且追求時尚休閑 ? 個人休閑偏好戶外休閑（散步、爬山） ? 個人休閑追求簡單化，社區(qū)化，就近原則 ? 社交以工作社交為主 ? 重視圈層感，偏好與同行或同層次的人群交往 ? 家庭有時為社交接待單位，希望會所能提供交流空間 12 * ?金融、及相關(guān)服務(wù)行業(yè)人士 ?社交活動頻繁 ?夜生活豐富多彩 ?工作：追求高效 ?生活：內(nèi)容豐富而快節(jié)奏 ?大多具有高學(xué)歷背景 ?喜愛健身和 spa等放松活動 ?大多具有海外旅居背景 ?處于事業(yè)上升期的中青年 ?喜愛購物和城市美食 金融客戶價值觀 13 * 上?？蛻? 金融客戶主要購買決定因素 深圳客戶 地段 外立面 品牌 品質(zhì) 園林 會所 地段 戶型 配套 物業(yè) 園林 會所 兩地金融客戶主要購買決定因素 14 * 高端客戶空間重視程度（女性） 次臥 客廳 廚房 餐廳 書房 主臥 15 * 高端客戶空間重視程度（男性） 次臥 客廳 廚房 餐廳 書房 主臥 16 * ? 物業(yè)管理專業(yè)化 ? 物業(yè)服務(wù)完備 ? 高檔石材外里面，要求 典雅、經(jīng)久耐看 ? 信賴品牌電梯 ? 酒店式大堂設(shè)計 物業(yè)需求 地段 大堂、電梯、 外立面 會所 園林 物業(yè)管理 休閑 ? 游泳池 ? 熱瑜珈 ? 專業(yè)美容 ? 會所餐飲 金融主題會所 ? 專業(yè)書刊閱覽室 ? 現(xiàn)代風(fēng)格主題園林 ? 層次豐富 ? 綠化率高 ? 特色活動區(qū)域（燒烤 等） ? 行車時間不超過 20分鐘 ? 周邊配套完善 功能設(shè)計要求 上?？蛻粑飿I(yè)需求 17 * ? 能安臵老人休息 ? 要與主臥保持距離， 保有主人隱私空間 ? 空間要大，能對外接待 ?可以擺放鋼琴、桌上足球 等大型設(shè)施 ?有客廳陽臺 居住空間需求 主臥 客廳 廚房 餐廳 次臥 ?能擺放雙開門大冰箱 ?能擺放大烤箱 ?能擺放洗碗機(jī) ?希望有生活陽臺 ? 餐廳要滿足接待客 人設(shè)計 ?需要與客廳連接 ? 要求套間設(shè)計（含衣帽 間、衛(wèi)生間、陽臺、落 地窗、落地陽臺） ?保證主臥隱私 ?采光、通風(fēng)兼?zhèn)? ?空間安排需寬敞舒適 功能設(shè)計要求 上?？蛻艨臻g需求 18 * ? 專業(yè)化保潔、保安、 洗衣等 ? 管家式服務(wù) ? 高檔石材外里面， 穩(wěn)重 ? 酒店式大堂，高檔、 尊貴 ? 小區(qū)出入口要低調(diào)、 雅致 ? 電梯要品牌，裝修好 且要既快又靜 物業(yè)需求 地理位臵 外立面 大堂、電梯、 會所 園林 物業(yè)服務(wù) ? 露天游泳池（露天 室內(nèi)最好兼?zhèn)洌? ? 咖啡吧、茶吧 ? 籃球場（小朋友喜 歡） ? 健身房（專業(yè)教 練） 金融主題會所 ? 金融人士交流區(qū)（配備電腦） ? 需要主題園林 ? 高綠化率 ? 水系豐富 ? 層次豐富 ? 核心商業(yè)區(qū) ? 交通