【正文】 構(gòu) 渠道成員的典型類別 快速分銷商 設(shè)備集成商 終端零售商 大眾用品、低值、體積小 （手機、低端打印機、 PC） 組織用品、高值、體積大 （商用機、設(shè)備、集成方案） 分銷商的終端、門市、賣場 （專賣店、專柜、售點） 渠道管理和運作中的主要流程 ? 信息流程 ? 實體流程 ? 資金流程 ? 銷售推動流程 ? 所有權(quán)轉(zhuǎn)換流程 “借助原因”與“對應(yīng)要求” 推廣深入針對 快速覆蓋 啟動回款風險 獲取信息 簡化運營管理 便利購買 二級渠道、店頭數(shù)量 覆蓋廣度和密度 客戶關(guān)系、技術(shù)實現(xiàn) 接洽、推進、談判促單 頭款、保證金、款到發(fā)貨 帳期、承諾銷量 市場調(diào)研、交流、 信息管理 代理區(qū)域、授權(quán)市場 編裝分投、必要庫存量 店頭數(shù)量、地點覆蓋 營業(yè)時間 特別說明 ? 銘記借助代理的原因 ? 時刻檢驗其實現(xiàn)價值的程度 ? 輔助其實現(xiàn)價值 “止血”與“治病” 止血 治病 溝通 獎懲 斷貨 價格 全面服務(wù) 管理體系 成員甄選 渠道策略 渠道管理的整體運作過程 “系 統(tǒng) 治 病” 渠道規(guī)劃 成員甄選 渠道服務(wù) 管理控制 區(qū)域渠道規(guī)劃的原則 ? 與公司的營銷戰(zhàn)略匹配 ? 保證可持續(xù)、有活力的、動態(tài)穩(wěn)定 ? 努力將運行費用控制最低 ? 目標是達成客戶的完美采購 ? 必須兼顧與渠道合作伙伴的相對長期的共同發(fā)展 區(qū)域渠道規(guī)劃的過程 反思 調(diào)查 對手 用戶 寬度 層次 關(guān)系 渠道策略規(guī)劃表 需反思的關(guān)鍵方向 ? 總部的市場期望 ? 總部的具體策略 ? 產(chǎn)品本身的屬性和價值 ? 產(chǎn)品所處的生命周期 ? 以往的基礎(chǔ) 反思后的典型結(jié)論 ? 總部的要求 – 速度 – 質(zhì)量 – 密度 – 達成：近期銷量或遠期市場占有 ? 初入策略 – 快速切入 – 廣泛滲透 – 找尋最有實力的伙伴 – 布好局，層層推進 ? 過程策略 – 規(guī)范市場 – 更新渠道成員 – 開拓新的行業(yè)或市場方向 – 促進渠道銷量 – 推動終端用戶 – 渠道扁平化 調(diào)查渠道環(huán)境 ? 大眾廣告 ? 專業(yè)媒體 ? 產(chǎn)品批發(fā)市場