【正文】 道不僅反映商品價值形態(tài)變化的經濟過程，而且也反映商品實體運動的空間路線。其次，有些產品是季節(jié)性生產、常年消費，有些產品是常年生產、季節(jié)消費。制造商通過電視、電話、郵遞等形式將產品直接銷售給最終消費者。而且，由于獨家經銷不利于市場競爭，所以，有的西方國家被明令禁止采用。 二、影響分銷渠道選擇的因素 ? 產品通過什么樣的渠道銷售，要受到許多客觀因素的影響。反之，產品的價格較低，銷售渠道就適宜長一些。 ? 3. 服務能力 ? 生產企業(yè)愿意為自己的產品負擔廣告費用，廣為促銷，中間商往往樂于為其推銷產品。渠道管理人員主要從事的管理工作有： （一）促進分銷渠道的合作，協(xié)調沖突和競爭 ? 渠道合作指同一渠道中位于不同位置的各個成員為完成渠道功能而進行的分工協(xié)作。 （二）渠道管理決策 ? 1. 選擇渠道成員 ? 為了實現(xiàn)企業(yè)的市場營銷目標，各企業(yè)都須招募合格的中間商來從事渠道分銷活動。如給予渠道成員較大的利潤幅度和各種促銷津貼，給予渠道成員在某一地域經銷某些產品的權力，或無償給予銷售設備等。 ? （ 3）零售商控制渠道。 ? 上述批發(fā)與零售商業(yè)的不同之處，決定了批發(fā)商業(yè)與零售商業(yè)在組織管理和經營策略等方面，都存在著許多不同的特點，營銷者需要研究和掌握這些特點，作為決策的依據。 ? 7. 其他服務 ? 批發(fā)商還可以為零售商提供宣傳、廣告、訂價、商情等服務。 （四）批發(fā)商的發(fā)展趨勢 ? 1. 集中化與分散化 ? 重要商品的批發(fā)業(yè)務越來越趨向集中化，被少數大公司所控制；日常用品批發(fā)業(yè)務和小批發(fā)商越來越多。零售商將大量產品分割為銷售者需要的份量，并組織運輸、儲藏活動，能夠減少制造商及批發(fā)商的負擔。百貨商店的特點是實行分級組織與管理，經營環(huán)球百貨，以購物環(huán)境優(yōu)美、品種齊全、花色繁多、高級品牌爭榮而著稱于公眾之中。 ? 自由連鎖是指由許多獨立經營的小店鋪自愿聯(lián)合，統(tǒng)購分銷，相互協(xié)作的連鎖組織形式。 ? 8. 樣本展銷商店 ? 印有彩色樣本，除實物照片外，還標有貨號、價格及折扣說明，顧客可憑樣本打電話訂貨，由商店送貨到家，收取貨款和運費。所以在一段時間內，網上購物將會和傳統(tǒng)渠道共生共存，互為補充。 2023年 3月 上午 2時 23分 :23March 29, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 02:23:2602:23:2602:23Wednesday, March 29, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 2時 23分 26秒 上午 2時 23分 02:23: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 02:23:2602:23:2602:23Wednesday, March 29, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。這是一種近年來增長很快的銷售方式。 ? 6. 專業(yè)商店 ? 指產品線深而長的商店，如服裝店、鞋店、家具店、書店等；或更進一步專業(yè)化，如女子服裝店、外語書店等。正規(guī)連鎖是一種最緊密的連鎖組織形式。 ? 6. 財力與儲運能力 ? 零售商應能按時并充分付清貨款，維持必要的存貨量，需要自提的，應有必要的運輸能力。面對制造商、批發(fā)商來說，它又如同銷售部門。 ? 3. 制造商與零售商的分銷部和辦事處 ? 分銷部有一定的商品儲存，其形式如同商人批發(fā)商，只不過隸屬關系不同，它是屬于制造商的。批發(fā)環(huán)節(jié)的儲存，可調節(jié)市場供求在時間上的矛盾，起到“蓄水池”作用。二者之間的主要區(qū)別可概括為以下幾點： ? 1. 服務對象不同 ? 批發(fā)商以轉賣者和制造商為服務對象；零售商以最終消費者為服務對象。在有些情況下，小制造商也能控制渠道，最常見的是小制造商擁有獨創(chuàng)的產品，他就能在渠道中對其產品進行控制。考慮到市場總量和產品因素，制造商還可以用銷售額占市場總銷量的比例來評估經銷商。 ? 渠道競爭是指同一系統(tǒng)內不同企業(yè)之間或不同系統(tǒng)之間為了同一目標市場而展開的競爭。 ? 2. 確定中間商的數目 ? 即決定渠道的寬度。同時。一般來說，生產資料用戶所需要的大型生產設備，愿意從生產企業(yè)直接進貨，所以宜采用直接銷售渠道的方法；而消費品多數是采用間接銷售渠道的方法。 ? 4. 分銷渠道的應變性原則 ? 由于市場需求的瞬息萬變，市場競爭的日趨激烈，現(xiàn)代企業(yè)選擇分銷渠道，決不能受傳統(tǒng)觀念的限制，它的每個環(huán)節(jié)，每一機構在市場上都必須具備一定的應變能力，同時還要有長遠眼光。 （二）分銷渠道的寬度 ? 2. 選擇性分銷 ? 是指制造商在某一地區(qū)內只選擇少數幾家條件最合適的中問商經銷自己的產品。主要用于分銷產業(yè)用品。 ? 3. 從產品的數量、花色、品種及分級上調節(jié)著生產和消費的矛盾 ? 首先，在數量上調節(jié)著生產和消費的矛盾，中間商在實現(xiàn)產品從制造商向消費者轉移的過程中，是通過產品化零為整或化整為零的途徑實現(xiàn)的。 1. 分銷渠道的起點是制造商，終點是消費者和用戶 它所組織的是從制造商到消費者之間完整的商品流通過程，而不是商品流通過程中的某一階段。分銷渠道的起點是生產商，終點是消費者或組織市場的最終用戶，中間環(huán)節(jié)包括各種批發(fā)商、零售商、商業(yè)服務機構 (交易所、經紀人、廣告公司、儲運公司等 )。 ? 分銷渠道的重要意義在于它所包含的軌跡構成了了解營銷活動效率的基礎。在這種情況下，中間商分銷渠道具有集散產品、儲存產品的“蓄水池’’功能。 三、分銷渠道的模式 三、分銷渠道的模式 ? 一層渠道含有一個分銷中介機構。 第二節(jié) 分銷渠道的選擇、設計和管理 ? 企業(yè)之所以選擇分銷渠道，就是要使產品或勞務盡快地從制造商與經營者手中轉移到消費者手中，以及時滿足消費者需要，并搶占有利的市場。這些因素中有可控因素，如企業(yè)自身狀況、產品特點等，也有不可控因素，如市場狀況、社會環(huán)境、傳統(tǒng)習慣等。 ? 2. 產品的體積和重量 ? 凡是體積重量較大的產品，如機器設備、電冰箱、洗衣機等，因搬運困難，裝卸運輸費用較高，一般是由生產企業(yè)直接銷售或通過代理商銷售，以避免多次裝運，減少損失和裝卸費用。如果生產企業(yè)能夠提供充分的售后服務，如經常派服務人員和修理人員駐店，按零售商的要求建造陳列柜等，都能增加中間商的經營興趣。分銷渠道實際上由各企業(yè)基于相互利益結合而成，制造商、批發(fā)商和零售商彼此間互有需求，各成員由于相互合作而獲得的利益，要比自己單獨從事分銷工作所獲得的利益大得多。企業(yè)在渠道構建過程中，必須要對中間商加以評估，確定哪些特性可體現(xiàn)出中間商的優(yōu)劣。激勵必須針對受控制的渠道成員的真正需要。隨著越來越多跨地域的大零售商的出現(xiàn)，控制了終端的零售商控制整個渠道成為越來越普遍的現(xiàn)象。 二、批發(fā)商 ? 產品從生產領域進入流通領域，一般是先經過批發(fā)環(huán)節(jié)，然后再到零售環(huán)節(jié)。 （二）批發(fā)商的類型 ? 由于各種批發(fā)商的職能、經營方式、經營規(guī)模和范圍存在很大差別，因此，批發(fā)商的分類很復雜。 ? 2. 網絡化和信息化 ? 隨著互連網和管理信息系統(tǒng)在批發(fā)企業(yè)中更廣泛地應用，批發(fā)商能更快更準確地獲得諸如最低采購價格、存貨成本、當前存貨量，最盈利和最不盈利的商品等有用信息；而物聯(lián)網概念的提出，還能讓批發(fā)商很方便的計算成本最低的運輸路線，從而有效降低成本，提高盈利水平。 （二）選擇零售商的標準 ? 選擇適合分銷渠道策略的零售商，一般應考慮下列具體因素： ? 1. 接近目標市場 ? 不同產品，其銷售對象各有特點，零售網點如能擁有大量該產品的銷售對象，就可擴大銷售量。在經濟發(fā)達國家，并非經營日用工業(yè)品的商店都稱為百貨商店。自由連鎖有以零售店為首自行組織的，也有以某批發(fā)企業(yè)牽頭，聯(lián)合一批中小店鋪共同組成。 ? 9. 消費者合作商店 ? 它一般由機關、社區(qū)、企業(yè)投資經營的小型商店。 ? 中國社會科學院互聯(lián)網研究發(fā)展中心公布的 《 2023年中國電子商務市場調查報告 》 顯示 , 2023我國國內網上交易已經達到 4萬億元 ,個人網上消費總額約 135億元。 2023年 3月 29日星期三 2時 23分 26秒 02:23:2629 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 29日星期三 2時 23分 26秒 02:23:2629 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :23:2602:23Mar2329Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 13. 網上購物 ? 網上購物指的是消費者通過互聯(lián)網上的企業(yè)網站，在線購買商品或服務的過程。郵購商品存在的問題，主要是產品遲遲不能送交消費者手中，顧客收到產品后往往發(fā)覺與目錄或廣告介紹不一致等。其特點是所有的分店均由總部控制，總部實行