【正文】 ? 提問者可能是對手公司的內(nèi)部支持者 ? 常見的陷阱問題 超越現(xiàn)有技術(shù)和服務(wù)能力的問題； 公司本身存在的技術(shù)弱點和缺陷（不良客戶記錄，技術(shù)本身的弱點等）； 評價對手公司的產(chǎn)品，服務(wù)等 評價自身（公司、方案、產(chǎn)品、人員、自己本人等）的優(yōu)缺點。 介紹不同之處，銷售利益 避免不切實際的承諾 善用手勢、聲調(diào)變化、目光注視等技巧增加感染力 結(jié)構(gòu)中的結(jié)束部分 ? 目 的： 感謝客戶 請求行動 /支持 /承諾 ? 主要內(nèi)容： 內(nèi)容回顧 重申目的 請求 /支持 /承諾 表示感謝和祝愿 ? 要 求： 簡潔、真誠、發(fā)自內(nèi)心地希望大家在采購時優(yōu)先選擇本公司產(chǎn)品－－這是講座的根本目的 第二部分：有效的流程、目標和內(nèi)容 演講的基本流程 設(shè)定演講目標 有效組織內(nèi)容 基本演講流程 設(shè)定演講目標 設(shè)定演講內(nèi)容 確定演示方式 彩排 正式演講 評估反饋 設(shè)定演講目標 ? 確認銷售階段 ? 分析聽眾需求 ? 確定演講目標 ? 演講目標設(shè)定練習 演講所處的銷售階段 ? 尋找目標客戶 ? 接觸客戶，發(fā)展需求階段 ? 方案設(shè)計呈現(xiàn)階段 ? 談判成交階段 分析聽眾需求 ? 聽眾的角色 ? 是否有內(nèi)部支持者 ? 聽眾的需求 ? 聽眾的態(tài)度 ? 聽眾的專業(yè)水平 ? 可能的疑慮 聽眾的角色 ? 從層次分： 決策層、運作層、使用層 ? 從角色貢獻分 首倡者、內(nèi)部支持者、技術(shù)影響者、行政影響者、決策者、技術(shù)決定者、行政把關(guān)者、購買者、使用者 小結(jié) ? 國有及大客戶的普遍心態(tài)：安全、穩(wěn)定是普及的心理 ? 仕途和政績是他們畢生的奮斗目標 ? 職責與利益的區(qū)段劃分，有經(jīng)歷者心知肚明：此事 A作主，那事 B當家，第三件事要與 C打招呼 ? 最大限度的避免傷到和氣，傷到面子：成為爭論中的蠃家、銷售中的輸家