售前工程師演講材料-wenkub
2023-03-29 11:00:59 本頁面
【正文】 ? 至關(guān)重要：你只有一次給別人留下第一印象的機(jī)會(huì) 結(jié)構(gòu)中的主體部分 ? 目 的： ? 展現(xiàn)公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與特性 ? 表明對(duì)客戶的利益與幫助 ? 獲得信任 ? 主要內(nèi)容： ? 背景介紹 ? 第一個(gè)內(nèi)容（觀點(diǎn)、提供論據(jù)、解答疑問、結(jié)束，過渡 到下一部分） ? 第二個(gè)內(nèi)容（ … ） ? 第三個(gè)內(nèi)容（） ? 全部?jī)?nèi)容小結(jié) 給出結(jié)論的方法和要求 ? 方法： 介紹每個(gè)部分，告訴聽眾你要證明什么和如何證明 給他們真實(shí)的證據(jù) 重新回顧你的證據(jù)和結(jié)論 ? 要求： 不要太多枯燥的數(shù)字和學(xué)術(shù)語言而成為學(xué)術(shù)報(bào)告，要運(yùn)用客戶的語言 提問確認(rèn)客戶是否理解或確認(rèn)。 ? 有四類這類問題： 澄清型：如“你的意思是 … ？”如果你沒有 100%說清楚，那么就重新解釋或給對(duì)方舉個(gè)例子 技術(shù)型：先放一放，留待隨后同提問者討論 預(yù)先發(fā)生：?jiǎn)栴}出在你隨后要講的內(nèi)容前，那么簡(jiǎn)單予以回答后，告訴提問者后面你再給予解釋； 邊緣性問題：與本次演講不大相關(guān)的問題，告訴提問者，結(jié)束后可以繼續(xù)交流。 沒說出原因的反對(duì)意見 ? 可能是對(duì)手的內(nèi)部支持者 ? 可能與本公司有過不愉快的合作經(jīng)歷 ? 可能隱藏著另類的個(gè)人或團(tuán)體利益 ? 處理方式 ? 對(duì)于提意見本身表示理解 ? 委婉的提問，了解正面的原因 ? 用正面的假設(shè)來回答提問 ? 適時(shí)轉(zhuǎn)移至下一個(gè)問題 問題背后的“心態(tài)” ? 想知道的人：給解釋 ? 懷疑的人：降低懷疑 ? 想害你的人：點(diǎn)到為止，回答不用深 ? 不懂裝懂：我也大智若愚 ? 自以為是的人：表示理解他的想法，點(diǎn)到為止地拋出自己的理念 ? 表現(xiàn)自我：說的都對(duì)，但只是為表現(xiàn)自己。 處理陷阱式問題的方法 ? 仔細(xì)聆聽、態(tài)度熱情 ? 認(rèn)清對(duì)方要闡明的是什么； ? 以正面的方式假設(shè)對(duì)方的提問； ? 站在客戶角度用假設(shè)的前提回答提問 三種類型的反對(duì)意見和
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