【正文】 生活的喜悅”具體體現(xiàn)在日常工作中，與客戶建立良好的關(guān)系，不斷擴(kuò)大自已的業(yè)務(wù)。 咨詢顧問管理咨詢 15 銷售流程 (1)展廳接待 讓客戶感到銷售顧問的熱情，創(chuàng)造溫暖的感覺。 ，說話時(shí)稱呼對方的姓名。 若客戶意向不強(qiáng)，邀請他來店看車并詳談價(jià)格。 身體前傾，與水平面夾角約 35176。 謝 謝 :50:4205:5005::50 05:5005:50::50:42 2023年 3月 28日星期二 5時(shí) 50分 42秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 28日星期二 上午 5時(shí) 50分 42秒 05:50: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 5時(shí) 50分 :50March 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:50:4205:50:4205:503/28/2023 5:50:42 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累?！? 關(guān)心 承諾兌現(xiàn) 良好且誠實(shí)的建議 顧客的期望 咨詢顧問管理咨詢 53 銷售流程 來店時(shí) 商品說明時(shí) 商談時(shí) 促成簽約時(shí) 交車時(shí) 購買后 銷售人員的精神狀態(tài) 顧客的精神狀態(tài) 交車時(shí)顧客與銷售員的心理變化示意圖 咨詢顧問管理咨詢 54 銷售流程 交車的目的和意義： 交車是與顧客保持良好關(guān)系的開始，也是在購車過程中洋溢著喜悅氣氛的時(shí)刻。封閉式（約束性）問題 用“是”、“否”來回答的問題 咨詢顧問管理咨詢 34 銷售流程 提問的技巧： 游戲： （可以問開放式問題，但不能問這個(gè)動(dòng)物是什么）。 對來電者所提的問題，車型配置方面的詳細(xì)解答，價(jià)格優(yōu)惠方面的模糊解答。 咨詢顧問管理咨詢 8 前言 小小的一刻 小小的印象 小小的決策 將眾多的真實(shí)一刻變成客戶能夠感覺到的喜悅時(shí)刻 咨詢顧問管理咨詢 9 前言 超越心理期望的體驗(yàn) 客戶預(yù)期 實(shí)際體驗(yàn) 1 1 10 5 5 10 滿意 失望 感動(dòng) 我們提供的服務(wù)與客戶預(yù)期之間存在著落差，這也決定了客戶的感受。 你有沒有過“感動(dòng)的瞬間”？ 比如： 第一次離開父母去外地上學(xué)，火車慢慢啟動(dòng)的瞬間，看到在站臺(tái)上的爸爸、媽媽幾乎是同時(shí)的眼淚同流。 客戶進(jìn)店前覺察到客戶的到來，并起身帶著笑容問候客戶， “ 歡迎光臨 ” 。 咨詢顧問管理咨詢 19 銷售流程 在銷售過程中，接待可以讓客戶樹立積極的第一印象，熱忱、周到、專業(yè)化的接待將會(huì)解除客戶的負(fù)面情緒并取得客戶的信賴，營造一種友好愉快的氣氛。 在 “ 來電記錄本 ” 上記錄客戶的信息和交談的內(nèi)容。少于 2%的銷售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤?！? 咨詢顧問管理咨詢 41 銷售流程 Features Advantages Benefits 顧客的利益和好處 車輛的配備和特性 配備和特性的優(yōu)勢 咨詢顧問管理咨詢 42 銷售流程 產(chǎn)品介紹的技巧： 概述 針對顧客主要需求開始 尋求顧客認(rèn)同 讓顧客動(dòng)手 鼓勵(lì)顧客提問 總結(jié) 咨詢顧問管理咨詢 43 銷售流程 產(chǎn)品介紹的要點(diǎn)： 掌握商品知識(shí) 掌握汽車構(gòu)造、發(fā)動(dòng)原理等基本知識(shí) 預(yù)先了解競爭對手的產(chǎn)品 事前準(zhǔn)備好將向顧客介紹的本公司產(chǎn)品 根據(jù)顧客的商品知識(shí)水平介紹商品 與顧客交談時(shí)做到靈活應(yīng)變，可根據(jù)顧客關(guān)心的程度安排商品說明的順序 介紹商品時(shí)避免貶低競爭對手的商品 結(jié)合顧客的商品知識(shí)層次，避免使用顧客不懂的技術(shù)詞匯，用簡明、通俗易懂的方式介紹商品 遇到自己不懂的問題，請其他的同事配合，回答顧客所需信息 誠心誠意地對待顧客的垂詢 自己不明白的事情要想辦法查清弄懂，給顧客一個(gè)正確、切實(shí)滿意的答復(fù) 咨詢顧問管理咨詢 44 銷售流程 試乘試駕的作用和意義： 試乘試駕是讓顧客感性地了解車輛有關(guān)信息的最好機(jī)會(huì)，通過切身的體會(huì)和駕乘感受，顧客可以加深對銷售人員口頭說