【正文】 銷領(lǐng)域 的競爭對手？ 十、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人必備能力的提升 堅定的信念，積極進(jìn)取的精神 領(lǐng)導(dǎo)力，影響力 超強(qiáng)的學(xué)習(xí)力 全面統(tǒng)籌布控的能力 高級人力資源的能力 管理和控制人才的能力 不斷創(chuàng)新思維的能力 表達(dá)能力，溝通能力，銷售能力， 時間管理，演講能力，營銷能力 在天力叉車的銷售中，哪些是你的相關(guān)知識？ 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 討論題 十一、 如何成為超級贏銷？ A、行業(yè)知識 B、產(chǎn)品知識 C、商務(wù)知識 D、售后服務(wù)知識 E、同領(lǐng)域競爭對手知識 F、成交知識 G、產(chǎn)品和服務(wù)價格計算 H、成功案例 成為頂尖銷售員的必備知識 I、個人公司產(chǎn)品介紹技巧 G、電話面談溝通技巧 K、合作掌控能力 L、客戶關(guān)系能力 M、時間管理技巧 N、領(lǐng)導(dǎo)力影響力 O、銷售技巧 P、演講技巧 …… 成為頂尖銷售員的必備知識 永遠(yuǎn)競爭的是相關(guān)非專業(yè)領(lǐng)域的知識， 誰的知識面越豐富，誰就越成功！ 專業(yè)領(lǐng)域的銷售 賣復(fù)印機(jī)的例子 …… 十二、 打造 成功 的贏銷團(tuán)隊 管理者需不斷完善公司的員工學(xué)習(xí)背景資料： 公司介紹 行業(yè)介紹 產(chǎn)品介紹 競爭對手介紹 公司的成功案例介紹 與競爭對手的優(yōu)劣比較介紹 哪些客戶是公司的潛在客戶群？ …… 以任何一個潛在行業(yè)客戶為例，需不斷地完善以下資料： 該行業(yè)的組織架構(gòu)圖？ 哪些部門是與我們密切相關(guān)的？ 相關(guān)的部門如何打電話約見？ 見面前應(yīng)做什么準(zhǔn)備？ 見面時應(yīng)該談什么？做什么調(diào)查問卷？ 回來后根據(jù)相關(guān)的問題的答案得到什么結(jié)果？ 下一步應(yīng)該怎樣跟進(jìn)？ 我們公司在此項目上有什么競爭對手？ 競爭對手的優(yōu)劣是什么？ 我們的解決方案是什么？成功案例是什么？ …… 如果是大宗項目需要投標(biāo)的，還需有更詳盡的資料： 完成一個銷售流程的必須的步驟 客戶的項目流程分析報告 引導(dǎo)客戶發(fā)投標(biāo)書的注意事項 引導(dǎo)客戶的評分標(biāo)準(zhǔn)的注意事項 需要圍標(biāo)時的注意事項 商務(wù)談判的重要注意事項 合同商議常見的問題回答 設(shè)備安裝前客戶場地的必須配備條件及注意事項 完成合同后的長期維護(hù)安排 …… 需要系統(tǒng)地總結(jié)、歸納所有的成功經(jīng)驗，并嚴(yán)格地將成功經(jīng)驗復(fù)制下去，才能打造一支戰(zhàn)無不勝的團(tuán)隊！ 團(tuán)隊的成功絕不是偶然的 ！ 思考題：如何復(fù)制？ 提煉與固化 領(lǐng)導(dǎo)人的信念 是團(tuán)隊取勝的關(guān)鍵！ 人生是來 為了人前的 人 后才會拼命學(xué)習(xí)！ 人生是來 表演的 為了人前的 表演 人 后才會拼命學(xué)習(xí)！ 練習(xí)： 約見客戶，寫出情景方案。 把客戶變成朋友， 把朋友變成親人（普通） 把客戶變成朋友， 把朋友變成摯友（高層） 與客戶建立關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn) 練 習(xí) 用 45秒鐘打一個客戶必接的電話： 簡潔充滿信心的一句話自我介紹 我能帶給你什么利益說明 封閉式問題約定時間 （十五分鐘） 例子 （陌生拜訪） 1. 你好，我是天力叉車公司物流行業(yè)解決方案專家顧問，我叫 xxx. 2. 我們給 XX單位做的 XX解決方案，取得 xx成功結(jié)果。 秘訣二 告訴別人你的興趣愛好吧！ 帶出公司與個人的價值觀與特點 如：打牌。頂級營銷培訓(xùn) 什么是銷售？ ? 如果世界上只有一種工作的話，一定是銷售！ 高端銷售能力差導(dǎo)致的問題 ？ 幫助員工拜訪大客戶高層時壓力很大