【正文】 夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。而大中型城市的主要家電飽和率達(dá) 90% 以上，隨著需求增長(zhǎng)速度的減慢和產(chǎn)品飽和度的提高，購(gòu)買者的影響力逐漸增強(qiáng)。 ? 競(jìng)爭(zhēng)的主要手段：價(jià)格戰(zhàn) ? 價(jià)格戰(zhàn)不應(yīng)該嗎？?jī)r(jià)格戰(zhàn)往往導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)生產(chǎn)效率的提高和生產(chǎn)資源的重新分配?？梢钥隙ǎ鳛閬喼薜貐^(qū)最重要的中國(guó)市場(chǎng)，日本家電制造商的競(jìng)爭(zhēng)壓力會(huì)越來(lái)越大 。 如何求生？ – 資金 – 轉(zhuǎn)型 第 14 頁(yè) Wednesday, January 27, 2023 營(yíng)銷戰(zhàn)略交流 ? 第一部分：戰(zhàn)略性地思考營(yíng)銷問(wèn)題 ? 市場(chǎng)地位與“三四規(guī)則” ? 戰(zhàn)略行動(dòng) ? 第二部分：營(yíng)銷戰(zhàn)略的定位 ? 第三部分：案例 ? 總結(jié) 今日議題 第 15 頁(yè) Wednesday, January 27, 2023 營(yíng)銷戰(zhàn)略交流 企業(yè)戰(zhàn)略層次劃分 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位生產(chǎn) 研發(fā) 財(cái)務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷 人事戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位公司總部公司戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 功能戰(zhàn)略 成長(zhǎng)、穩(wěn)定、撤退戰(zhàn)略 競(jìng)爭(zhēng)、合作戰(zhàn)略 具體到每個(gè)功能部門(mén) 第 16 頁(yè) Wednesday, January 27, 2023 營(yíng)銷戰(zhàn)略交流 從價(jià)值鏈的角度看，營(yíng)銷系統(tǒng)應(yīng)快速將消費(fèi)者需求的增值服務(wù)傳遞給他們 技術(shù)發(fā)展 研發(fā) 采購(gòu) / 采購(gòu)物流 制造 / 運(yùn)行 營(yíng)銷與銷售 分銷 / 倉(cāng)儲(chǔ)物流 客戶服務(wù) 職能 涉及部門(mén) 消費(fèi) 需求 反應(yīng)速度，按需求生產(chǎn) 發(fā)現(xiàn)客戶需求 ? 消費(fèi)者需求調(diào)查 ? 消費(fèi)者產(chǎn)品反饋 ? 研發(fā) ? 研究所 ? 產(chǎn)品制造 ? 生產(chǎn)制造部 ? 市場(chǎng)細(xì)分 ? 產(chǎn)品組合 ? 市場(chǎng)推廣 ? 品牌管理 ? 銷售隊(duì)伍管理 ? 市場(chǎng)部 ? 廣告部 ? 銷售公司 ? 省銷售公司管理 ? 渠道選擇 ? 經(jīng)銷商管理 ? 庫(kù)存管理 ? 配送 ? 省銷售公司 ? 物資處 ? 運(yùn)輸處 ? 消費(fèi)者信息管理 ? 特約維修點(diǎn)管理 ? 綠色通道管理 ? 維修部 第 17 頁(yè) Wednesday, January 27, 2023 營(yíng)銷戰(zhàn)略交流 ? 第一部分：戰(zhàn)略性地思考營(yíng)銷問(wèn)題 ? 市場(chǎng)地位與“三四規(guī)則” ? 戰(zhàn)略行動(dòng) ? 第二部分：營(yíng)銷戰(zhàn)略的定位 ? 第三部分：案例 ? 總結(jié) 今日議題 第 18 頁(yè) Wednesday, January 27, 2023 營(yíng)銷戰(zhàn)略交流 確定目標(biāo)消費(fèi)群的詳細(xì)步驟 ?明確可能的市場(chǎng)變量 ?6大市場(chǎng)變量同人均消費(fèi)量的關(guān)系 ?變量間相關(guān)性分析 ?確定市場(chǎng)細(xì)分主變量和輔助變量 ?建立細(xì)分市場(chǎng)模型 ?確定細(xì)分市場(chǎng) ?確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) ?歸并目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) ?確定 5大目標(biāo)消費(fèi)群 ?重點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)的相 似性及差異性分析 ?5大目標(biāo)消費(fèi)群概述性描述 挑選市場(chǎng)細(xì)分變量 進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 確定目標(biāo)消費(fèi)群 第 19 頁(yè) Wednesday, January 27, 2023 營(yíng)銷戰(zhàn)略交流 所選定的 5個(gè)目標(biāo)消費(fèi)群市場(chǎng)容量總和占整個(gè)高中檔葡萄酒市場(chǎng)容量的 95% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 15% 娛樂(lè)型 22% 商務(wù)型 23% 家庭型