贏銷截拳道頂級營銷-文庫吧在線文庫
【正文】 如何讓銷售員 徹底擺脫銷售恐懼？ 當我從事一個新的行業(yè)銷售時，以我將要銷售的打印機時為例，我要先問自己五個問題： 假設(shè)我有 100個好朋友 是 不是 問題 是否每個朋友都會買打印機 50 50 問題 是否要買的每個朋友都會買進口的 25 75 問題 是否會買進口打印機的都買我公司的 問題 是否要買我公司打印機的都找我買 問題 是否找我買的朋友會買我全部的產(chǎn)品 贏銷的成功概率法則 是： 無論何種銷售，成功的概率 只有 %！ 弄清楚你的客戶是不是真的客戶！ 把時間花在你最應(yīng)該花的人身上！ 1. 我們應(yīng)該在公司做好剔除 95%非客戶的工作， 出差時集中精力做 5%真正客戶的工作！ 2. 用最短的時間找到事實的真相。 把客戶變成朋友， 把朋友變成親人（普通） 把客戶變成朋友， 把朋友變成摯友（高層） 與客戶建立關(guān)系的標準 練 習(xí) 用 45秒鐘打一個客戶必接的電話： 簡潔充滿信心的一句話自我介紹 我能帶給你什么利益說明 封閉式問題約定時間 （十五分鐘） 例子 （陌生拜訪） 1. 你好，我是天力叉車公司物流行業(yè)解決方案專家顧問，我叫 xxx. 2. 我們給 XX單位做的 XX解決方案，取得 xx成功結(jié)果。 客戶 100%確認主要需求 100%提供滿足客戶需求 只需 要收銀員 技巧型銷售 封閉式提問、商務(wù)禮節(jié)（衣著、名片） 等 問 出事實真相 以客戶為核心的銷售 BUY FOCUS 賣天價復(fù)印機給聯(lián)想公司的例子。 解決方案 引導(dǎo)出為何我的方案是唯一的！ P問題 P可能性 P方案 經(jīng)典三要素高效面談法則 銷售顧問 普通銷售員 問清事實的 真相 切記：在沒完成三要素的溝通之前， 不要回答客戶對價格的任何尋問！ （應(yīng)對：你最關(guān)心的是價格問題嗎？） 即：在客戶沒有認可你的價值以前，任何價格都是昂貴的！ 練習(xí)： 打一個約定的電話后，如何 用顧問的方式面談 (十五分鐘 ) 同樣基礎(chǔ)的銷售員為什么短時間千差萬別？ 1. 思考 以下的算式的區(qū)別是什么： 8＋ 2＝ 10 10＝ 8＋ 2 8＋ 2＝ 10 (學(xué)習(xí)的過程 ) 10＝ 8＋ 2？（思考和反復(fù)重現(xiàn)的過程 ） 2. 銷售員的成功口訣： 見人就說，做夢都想 3. 永遠在學(xué)習(xí)和事業(yè)的教練上投資 盡自己最大的可能學(xué)習(xí)所有的銷售知識，看盡可能多的關(guān)于銷售的書，聽所有幫助你成長的 CD，自費去現(xiàn)場聽課，與各行業(yè)的銷售高手交流，而不僅僅是自己的行業(yè)知識； 沒有最好！只有更好！ 十、 贏銷領(lǐng)域 的競爭對手？ 十、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人必備能力的提升 堅定的信念，積極進取的精神 領(lǐng)導(dǎo)力，影響力 超強的學(xué)習(xí)力 全面統(tǒng)籌布控的能力 高級人力資源的能力 管理和控制人才的能力 不斷創(chuàng)新思維的能力 表達能力，溝通能力，銷售能力， 時間管理，演講能力，營銷能力 在天力叉車的銷售中，哪些是你的相關(guān)知識？ 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 討論題 十一、 如何成為超級贏銷？ A、行業(yè)知識 B、產(chǎn)品知識
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