贏銷截拳道頂級(jí)營(yíng)銷-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 如何讓銷售員 徹底擺脫銷售恐懼？ 當(dāng)我從事一個(gè)新的行業(yè)銷售時(shí)，以我將要銷售的打印機(jī)時(shí)為例，我要先問(wèn)自己五個(gè)問(wèn)題： 假設(shè)我有 100個(gè)好朋友 是 不是 問(wèn)題 是否每個(gè)朋友都會(huì)買打印機(jī) 50 50 問(wèn)題 是否要買的每個(gè)朋友都會(huì)買進(jìn)口的 25 75 問(wèn)題 是否會(huì)買進(jìn)口打印機(jī)的都買我公司的 問(wèn)題 是否要買我公司打印機(jī)的都找我買 問(wèn)題 是否找我買的朋友會(huì)買我全部的產(chǎn)品 贏銷的成功概率法則 是： 無(wú)論何種銷售，成功的概率 只有 %！ 弄清楚你的客戶是不是真的客戶！ 把時(shí)間花在你最應(yīng)該花的人身上！ 1. 我們應(yīng)該在公司做好剔除 95%非客戶的工作， 出差時(shí)集中精力做 5%真正客戶的工作！ 2. 用最短的時(shí)間找到事實(shí)的真相。 把客戶變成朋友， 把朋友變成親人（普通） 把客戶變成朋友， 把朋友變成摯友（高層） 與客戶建立關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn) 練 習(xí) 用 45秒鐘打一個(gè)客戶必接的電話： 簡(jiǎn)潔充滿信心的一句話自我介紹 我能帶給你什么利益說(shuō)明 封閉式問(wèn)題約定時(shí)間 （十五分鐘） 例子 （陌生拜訪） 1. 你好，我是天力叉車公司物流行業(yè)解決方案專家顧問(wèn)，我叫 xxx. 2. 我們給 XX單位做的 XX解決方案，取得 xx成功結(jié)果。 客戶 100%確認(rèn)主要需求 100%提供滿足客戶需求 只需 要收銀員 技巧型銷售 封閉式提問(wèn)、商務(wù)禮節(jié)（衣著、名片） 等 問(wèn) 出事實(shí)真相 以客戶為核心的銷售 BUY FOCUS 賣天價(jià)復(fù)印機(jī)給聯(lián)想公司的例子。 解決方案 引導(dǎo)出為何我的方案是唯一的！ P問(wèn)題 P可能性 P方案 經(jīng)典三要素高效面談法則 銷售顧問(wèn) 普通銷售員 問(wèn)清事實(shí)的 真相 切記：在沒完成三要素的溝通之前， 不要回答客戶對(duì)價(jià)格的任何尋問(wèn)！ （應(yīng)對(duì)：你最關(guān)心的是價(jià)格問(wèn)題嗎？） 即：在客戶沒有認(rèn)可你的價(jià)值以前，任何價(jià)格都是昂貴的！ 練習(xí)： 打一個(gè)約定的電話后，如何 用顧問(wèn)的方式面談 (十五分鐘 ) 同樣基礎(chǔ)的銷售員為什么短時(shí)間千差萬(wàn)別？ 1. 思考 以下的算式的區(qū)別是什么： 8＋ 2＝ 10 10＝ 8＋ 2 8＋ 2＝ 10 (學(xué)習(xí)的過(guò)程 ) 10＝ 8＋ 2？（思考和反復(fù)重現(xiàn)的過(guò)程 ） 2. 銷售員的成功口訣： 見人就說(shuō)，做夢(mèng)都想 3. 永遠(yuǎn)在學(xué)習(xí)和事業(yè)的教練上投資 盡自己最大的可能學(xué)習(xí)所有的銷售知識(shí)，看盡可能多的關(guān)于銷售的書，聽所有幫助你成長(zhǎng)的 CD，自費(fèi)去現(xiàn)場(chǎng)聽課，與各行業(yè)的銷售高手交流，而不僅僅是自己的行業(yè)知識(shí)； 沒有最好！只有更好！ 十、 贏銷領(lǐng)域 的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 十、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人必備能力的提升 堅(jiān)定的信念，積極進(jìn)取的精神 領(lǐng)導(dǎo)力，影響力 超強(qiáng)的學(xué)習(xí)力 全面統(tǒng)籌布控的能力 高級(jí)人力資源的能力 管理和控制人才的能力 不斷創(chuàng)新思維的能力 表達(dá)能力，溝通能力，銷售能力， 時(shí)間管理，演講能力，營(yíng)銷能力 在天力叉車的銷售中，哪些是你的相關(guān)知識(shí)？ 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 討論題 十一、 如何成為超級(jí)贏銷？ A、行業(yè)知識(shí) B、產(chǎn)品知識(shí)
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