【正文】 例 [ 這車(chē)很好呀 ] [ 交貨期大約要多長(zhǎng)時(shí)間 ] [ 這種顏色不喜歡，有沒(méi)有金屬深藍(lán)色 ] 3）不知道客戶有多大程度想買(mǎi)車(chē)時(shí)、以提問(wèn)方式做出判斷。為了能夠進(jìn)行有效的試乘，下面的幾點(diǎn) 一定要注意： ? 車(chē)輛要清潔，并且要使車(chē)輛處于最佳狀態(tài)。車(chē)輛的 介紹是在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中客戶可以接受其信息的心理狀態(tài) 下適當(dāng)并有階段性進(jìn)行的?！　　　? ? 舒適性　　　　　　　 ? 馬力　　　　 ? 安全性　　　　　　　 ? 信賴性　　　　 ? 外觀　　　　　　　　 ? 高級(jí)感　　　　 ? 方便程度　　　　　　 ? 經(jīng)濟(jì)性　　　　 ? 耐久性　　　　　　　 ? 性能　　　　 ? 更新 /利用新技術(shù)的優(yōu)點(diǎn)可能性程度判斷的三重點(diǎn) 1）找出客戶要求的車(chē)型、等級(jí)后，提供充實(shí)的信息是必 須的。 但是，銷(xiāo)售人員往往說(shuō)的比聽(tīng)的多，這種傾向要盡 量避免。例 （ 1）天氣不好也還來(lái)店的客戶。如果小孩 也很稱心如意，客戶將會(huì)對(duì)你留下很好的印象。 3）看出客戶要將全部的車(chē)都想看一遍時(shí)，不要跟在后面，要讓客 戶自由觀看。 關(guān)于這些階段的內(nèi)容將在第二章至第七章中向大家介 紹。 ? 提供迅速、廣泛的個(gè)人服務(wù)。 此手冊(cè)中言及的部分提議，表達(dá)了 TOYOTA專業(yè)銷(xiāo)售人員姿態(tài)，從中可以幫助你得到成功的秘密。在這些區(qū)域的銷(xiāo)售店，雇用的是只會(huì)考慮如何積極對(duì)待客戶、最能提高收益的銷(xiāo)售人員。專業(yè)化的態(tài)度 1）應(yīng)該拿出尊敬與親切的態(tài)度來(lái)接待客戶。 專業(yè)商品知識(shí)是什么？ 要了解單純的商品知識(shí)以上的知識(shí) ? 各種車(chē)型的銷(xiāo)售目的和銷(xiāo)售戰(zhàn)略。 ? 必須坦率自然、保持禮節(jié)。兩名以上客戶來(lái)場(chǎng)時(shí)候 1）無(wú)論是結(jié)婚的還是未婚的，一對(duì)情侶來(lái)場(chǎng)時(shí)，要注意是 哪一方主要開(kāi)車(chē)，對(duì)哪種車(chē)型感興趣。 什么是 “獲取可能性客戶 ” “ 獲取可能性客戶 ” 是指要積極的 ，有組織的，通過(guò)寫(xiě) 信、打電話或直接見(jiàn)面等等方式來(lái)發(fā)現(xiàn)有可能性的客戶。三、可能性的判斷 對(duì)客戶提出的問(wèn)題 可能性程度判斷時(shí)的三重點(diǎn) 可能性程序判斷應(yīng)該做與不應(yīng)該做的事 客戶購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)時(shí)的順序 有禮貌地問(wèn)候結(jié)束后，將進(jìn)入可能性判斷 的程序。 ? 希望購(gòu)買(mǎi)多少錢(qián)的車(chē)。 ? 引導(dǎo)客戶提出所有要求。請(qǐng)客戶親身體驗(yàn)的六個(gè)部位 1）駕駛席的側(cè)前部 2）前部 3）助手席旁邊 4）后部 5）駕駛席旁邊 6）內(nèi)部裝飾補(bǔ)充說(shuō)明 1）注意不要唱獨(dú)角戲。因此，在客戶 沒(méi)有最后下決心購(gòu)車(chē)之前，一般不向客戶提示價(jià) 格。 注意 作為一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，不許欺騙客戶，讓其購(gòu)買(mǎi)，要讓客戶理解車(chē)輛的價(jià)值，以及為得到這些價(jià)值是要付出代價(jià)的。 1） “ 同夫人或丈夫要商量商量 ” 這樣的想法先贊同，詢問(wèn)一下什么方面要同夫人或 丈夫商量，之后，為了他們談話方便，提供電話給 客戶使用。特別是與客 戶建立起了信賴關(guān)系，很有可能介紹自己的友人來(lái) 購(gòu)車(chē)，為此要讓客戶感覺(jué)到從你這里買(mǎi)車(chē)是最好的。 2）分析不滿的原因。 一月 2112:18 上午 一月 2100:18January 21, 2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 00:18:1100:18:1100:18Thursday, January 21, 2023? 1知人者智，自知者明。 12:18:11 上午 12:18 上午 00:18:11一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 00:18:1100:18:1100:18Thursday, January 21, 2023? 1乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。七、連續(xù)性的要求 如何對(duì)待客戶提出的抱怨 后續(xù)工作雖然是銷(xiāo)售過(guò)程的最后階段，但 也是下一次銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)始。客戶在輕松 下來(lái)后，有可能接受對(duì)附屬品、裝備品的勸誘。沒(méi)有必 要進(jìn)行價(jià)格正當(dāng)性的說(shuō)明。 2）不能與客戶爭(zhēng)辯，即使?fàn)幷撝腥倭? ，買(mǎi)賣(mài)將會(huì) 失掉。 8）經(jīng)常做好準(zhǔn)備，鑒定臨時(shí)合同。誠(chéng)實(shí)的對(duì)應(yīng)是很重要的、客戶會(huì)對(duì)你的 誠(chéng)實(shí)給與好評(píng)。 客戶有多大可能性買(mǎi)車(chē)，支付車(chē)款有沒(méi)有問(wèn)題。 ? 使用汽車(chē)的用途是什么。 ? 打引導(dǎo)性的電話，要按收集來(lái)的客戶名單進(jìn)行。 （ 4）自我介紹時(shí)，一定要遞上名片。 在談話中，要注意不能給客戶帶來(lái)不愉快，同時(shí)也要避免自 己的高談闊論，盡量尋找客戶很容易進(jìn)入角色的話題進(jìn)行提問(wèn)和 發(fā)言。二、與客戶的接近 1. 與客戶的共同行動(dòng) 2. 與客戶接近的最適時(shí)機(jī) 3. 談話的話題 4. 兩名以上客戶來(lái)場(chǎng)時(shí)間 5. 用身體和手示意 6. 什么是 “獲取可能性客戶 ” 良好的第一印象，是銷(xiāo)售人員與客戶之間關(guān)系的基礎(chǔ)，如果 能得到客戶的信賴，就可以同客戶建立更加融洽的關(guān)系，也就可 以更加容易地引導(dǎo)客戶。 1）要向客戶表示自己對(duì)車(chē)輛性能的信賴。過(guò)度的 裝飾、華貴的服裝是不必要的，絕對(duì)不可以給 客戶帶來(lái)不信賴感和不良印象。這些人時(shí)常感覺(jué)自己是幸運(yùn)兒。對(duì)銷(xiāo)售的所有方面來(lái)講都要求專 業(yè)化， TOYOTA 的銷(xiāo)售人員必須把上述 4 點(diǎn)作為專業(yè)化的基礎(chǔ)。專業(yè)化的商品知識(shí) 想購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)時(shí)，當(dāng)然很想對(duì)所購(gòu)車(chē)輛詳細(xì)了解，通過(guò) 了解對(duì)自己所有購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的價(jià)值充滿自信。根據(jù)這種基本概念來(lái) 決定銷(xiāo)售人員的思考方法、行動(dòng)和態(tài)度。談話的話題 在與客戶的交往中，如果希望同客戶建立良好的關(guān)系 ，有很 多話題可供選擇。