【正文】 安全需要生存需要需求背后的需求? 案例：老太太離開(kāi)家門(mén)，拎著籃子去樓下的菜市場(chǎng)買(mǎi)水果，她來(lái)到第一個(gè)小販的水果攤前，問(wèn)道： “這李子怎么樣？ ”“我的李子又大又甜，特別好吃。所以需求是客戶(hù)采購(gòu)的核心要素。? 代理：對(duì)于一些價(jià)值較低的產(chǎn)品，利用行業(yè)內(nèi)或者區(qū)域內(nèi)的一些現(xiàn)有的 成產(chǎn)品的性能價(jià)格比B您要什么樣的李子？ ”“我要買(mǎi)酸一點(diǎn)的。 ”“您人真好，誰(shuí)攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。針對(duì)影響的提問(wèn)Needs代表符號(hào)：孔雀（參見(jiàn)能言型）B說(shuō)服他人通常要靠這兩點(diǎn)： 一是能夠識(shí)別交流伙伴的行為類(lèi)型，二是能夠針對(duì)這種行為類(lèi)型作出恰如其分的回應(yīng) 。 “走啊，去找一家減價(jià)商店！找一家清倉(cāng)甩賣(mài)店！到了那兒我們就可以買(mǎi)到我們需要買(mǎi)到的一切。人的四類(lèi)類(lèi)型行為分析? 分析型一貫正確是分析型的人的一種需要，他們?nèi)绻麤](méi)有一定的把握就絕對(duì)不會(huì)公開(kāi)談?wù)撟约旱挠^點(diǎn)。? 探討預(yù)期結(jié)果。? 要做到友善健談。建立互信關(guān)系v價(jià)值 ”劉女士說(shuō)： “我只去了 3次。? A公司的代表聽(tīng)后說(shuō)： “你可真幸運(yùn)，剛好局長(zhǎng)到北京開(kāi)會(huì)。向客戶(hù)提供測(cè)試環(huán)境進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試，或者向客戶(hù)提供樣品試用銷(xiāo)售活動(dòng) 展會(huì)小組討論 結(jié)論挖掘客戶(hù)需求介紹和引導(dǎo)建立互信關(guān)系超越客戶(hù)期望覆蓋客戶(hù)的數(shù)量覆蓋客戶(hù)的級(jí)別花費(fèi)的時(shí)間花費(fèi)的費(fèi)用客戶(hù)訪談? 定義 這個(gè)階段對(duì)未來(lái)的采購(gòu)將產(chǎn)生重要的影響，因?yàn)檫@時(shí)客戶(hù)將確定預(yù)算、采購(gòu)時(shí)間、采購(gòu)形式和采購(gòu)負(fù)責(zé)人并且決定下一步的采購(gòu)計(jì)劃。在談判中，客戶(hù)對(duì)廠家的配置、價(jià)格、服務(wù)承諾和付款條件等進(jìn)行分析和比較，確定自己可以得到最優(yōu)惠的技術(shù)和商務(wù)承諾。四類(lèi)客戶(hù)資料背景資料 客戶(hù)組織機(jī)構(gòu)聯(lián)系電話(huà)、通信地址、網(wǎng)址和郵件地址銀行帳戶(hù)、財(cái)務(wù)聯(lián)系人到貨地址、收件聯(lián)系人區(qū)分客戶(hù)的使用部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)和支持部門(mén)了解客戶(hù)具體使用維護(hù)人員、管理層和高層客戶(hù)同類(lèi)產(chǎn)品安裝和使用狀況客戶(hù)的業(yè)務(wù)情況客戶(hù)所在行業(yè)的主要應(yīng)用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品使用狀況客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的滿(mǎn)意度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售代表的名字、銷(xiāo)售的特點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售代表與客戶(hù)之間的關(guān)系四類(lèi)客戶(hù)資料銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 客戶(hù)最近的采購(gòu)計(jì)劃客戶(hù)這個(gè)項(xiàng)目主要解決的問(wèn)題采購(gòu)決策人和影響者：l誰(shuí)做決定l誰(shuí)來(lái)確定采購(gòu)指標(biāo)l誰(shuí)負(fù)責(zé)合同條款l誰(shuí)負(fù)責(zé)安裝l誰(shuí)負(fù)責(zé)維護(hù)采購(gòu)時(shí)間表和采購(gòu)預(yù)算個(gè)人資料 家庭情況 客戶(hù)的級(jí)別雖然客戶(hù)的組織機(jī)構(gòu)大小不一，但我們可以將客戶(hù)分層操作層，管理層和決策層三個(gè)層級(jí)。在大型客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)里，財(cái)務(wù)和采購(gòu)是兩個(gè)不同的部門(mén)，對(duì)于那些沒(méi)有很大組織機(jī)構(gòu)的公司，采購(gòu)部的職能分別由幾個(gè)部門(mén)共同擔(dān)負(fù)。設(shè)計(jì)者的職責(zé)是將采購(gòu)動(dòng)機(jī)變成采購(gòu)指標(biāo)? 評(píng)估者評(píng)估者是評(píng)估潛在供應(yīng)商方案的人或者小組，他們也許是設(shè)計(jì)者，也許是另有其人。客戶(hù)會(huì)通過(guò)投標(biāo)書(shū)判斷廠家方案的可行性和合理性，所以投標(biāo)書(shū)還要能夠體現(xiàn)自己的方案是最能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求的。? 伙伴（ PARTENERSHIP） :公司與客戶(hù)之間已經(jīng)維持?jǐn)?shù)年，客戶(hù)已經(jīng)非常了解自己的公司，并且已經(jīng)與客戶(hù)建立和互信的關(guān)系，這時(shí)的重點(diǎn)就是維持客戶(hù)滿(mǎn)意度，使客戶(hù)不斷采購(gòu)。有可這個(gè)預(yù)計(jì)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就可以調(diào)整和改善自己的計(jì)劃。? 活動(dòng)類(lèi)型 ? 費(fèi)用 銷(xiāo)售主管利用這些指標(biāo)給自己團(tuán)隊(duì)的成員擬訂每周工作指標(biāo)，就像健身教練制定的健身計(jì)劃一樣? 控制：利用這些指標(biāo)用于市場(chǎng)分析，評(píng)估市場(chǎng)活動(dòng)，制定銷(xiāo)售計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算等使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程得到數(shù)字的支持。27,9:40:0409:40:042727,9:40:0409:40:042727,9:40:0409:40:0427上午 一月 2109:40JanuaryAM? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。上午 一月 2109:40JanuaryAM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。上午 一月 2109:40JanuaryAM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。? 定義：定義銷(xiāo)售流程中的每個(gè)要素，我們談到銷(xiāo)售流程包含目標(biāo)客戶(hù)、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、銷(xiāo)售活動(dòng)和銷(xiāo)售結(jié)果四個(gè)要素，每個(gè)要素又有很多相關(guān)的子要素。這個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)發(fā)生時(shí)間? 活動(dòng)對(duì)象 目標(biāo)客戶(hù)、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、銷(xiāo)售活動(dòng)和銷(xiāo)售結(jié)果就是銷(xiāo)售流程的四個(gè)要素，這是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可以控制的要素。銷(xiāo)售進(jìn)程銷(xiāo)售流程定義（ Define)? 發(fā)展區(qū)，份額介于 10%和 30%之間，他們已經(jīng)使用了我們的一些產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品和公司有了一定的了解，這時(shí)銷(xiāo)售人員就應(yīng)該重點(diǎn)地與主要客戶(hù)建立長(zhǎng)期的互信關(guān)系? 鞏固區(qū)，當(dāng)客戶(hù)已經(jīng)大量使用了我們的產(chǎn)品后，一方面要維持與客戶(hù)的關(guān)系，最重要地是保持客戶(hù)滿(mǎn)意度，這樣才可以繼續(xù)鞏固市場(chǎng)。在采購(gòu)流程的設(shè)計(jì)階段，客戶(hù)已經(jīng)將需求轉(zhuǎn)換成采購(gòu)指標(biāo)，以后客戶(hù)更傾向于價(jià)格的比較。這個(gè)階段的關(guān)鍵人物是項(xiàng)目的決定者，這個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目符合決定者的戰(zhàn)略目標(biāo)是采購(gòu)發(fā)生的前提，決策者的戰(zhàn)略計(jì)劃往往是采購(gòu)的動(dòng)機(jī)，也就是需求背后的需求。? 設(shè)計(jì)者? 財(cái)務(wù) /采購(gòu)部門(mén)通過(guò)授權(quán)，他們將那些不重要的采購(gòu)授權(quán)下屬，如果愿意，他們始終都對(duì)采購(gòu)擁有決定權(quán)。上次度假的地點(diǎn)和下次的計(jì)劃家鄉(xiāng) 閱讀（喜歡的書(shū)和雜志是什么？）l住在那？ 寵物（喜歡寵物嗎？為什么？）l有車(chē)嗎？ 同樣地，采購(gòu)中有各種各樣的人與銷(xiāo)售相關(guān)，數(shù)量很多，但是真正能夠?qū)Χ▎卧斐捎绊懙闹挥衅渲猩贁?shù)的人。如果銷(xiāo)售人員沒(méi)有在系統(tǒng)設(shè)計(jì)階段影響客戶(hù)的采購(gòu)指標(biāo)。而且客戶(hù)往往不會(huì)一旦發(fā)現(xiàn)采購(gòu)需求，就立即采購(gòu)。? 局長(zhǎng)當(dāng)然很高興，第二天她又找一輛車(chē)把局長(zhǎng)送到飛機(jī)場(chǎng)，然后對(duì)局長(zhǎng)說(shuō)：我們談的非常愉快，一周之后我們能不能到您那兒做技術(shù)交流？局長(zhǎng)很痛快就答應(yīng)了這個(gè)要求。超越客戶(hù)期望八種武器? 八種武器就是為了達(dá)到銷(xiāo)售目的的八種銷(xiāo)售方式銷(xiāo)售活動(dòng)? 銷(xiāo)售人員向客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售的方式，包括形式、場(chǎng)合、對(duì)象。與能言型的人進(jìn)行交流時(shí)：? 要注重發(fā)展雙方的關(guān)系。人的四類(lèi)類(lèi)型行為分析? 進(jìn)取型進(jìn)取型的人珍愛(ài)的是權(quán)利、控制和他人的尊敬。? 不要催促。他們都很隨和而且樂(lè)于助人。 實(shí)際上不同的人格個(gè)性會(huì)有不同的需求、動(dòng)機(jī)和價(jià)值觀，其自信和敏感程度也各有不同。我們?cè)谂c和自己有共同點(diǎn)的人進(jìn)行交流時(shí)當(dāng)然會(huì)產(chǎn)生最好的效果，但是當(dāng)聽(tīng)眾與我們之間的共同點(diǎn)較少的時(shí)候，雙方的交流就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，而這正是理解差異所能解決的問(wèn)題。您知道什么水果含維生素最豐富嗎？ ”需求背后的需求“不清楚。歸屬需要、自尊需要和自我實(shí)現(xiàn)是大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中最需要的注意的個(gè)人需求。同樣的原因，如果客戶(hù)沒(méi)有需求，銷(xiāo)售人員也不會(huì)試圖與這位客戶(hù)建立互信的關(guān)系以及提供滿(mǎn)意的服務(wù)。向這些大客戶(hù)與其他的銷(xiāo)售模式有什么不同呢？? 采購(gòu)金額不同? 廣告宣傳方式不同? 銷(xiāo)售方式不同? 服務(wù)要求不同客戶(hù)采購(gòu)的四個(gè)因素當(dāng)客戶(hù)同時(shí)具備了下面的四個(gè)因素時(shí)，采購(gòu)才會(huì)發(fā)生：? 需要 /和值得? 價(jià)值? 相信? 滿(mǎn)意阻止客戶(hù)采購(gòu)的因素只有具備采購(gòu)的四個(gè)因素，采購(gòu)才會(huì)發(fā)生，那么阻止客戶(hù)采購(gòu)的原因就是：? 不需要 /不值得? 不了解價(jià)值? 不相信? 不滿(mǎn)意阻止客戶(hù)采購(gòu)的原因?qū)?huì)形成客戶(hù)的顧慮：? 不關(guān)心? 誤解? 懷疑? 不滿(mǎn)意客戶(hù)采購(gòu)的四個(gè)因素（例圖）圖：客戶(hù)采購(gòu)的因素 不采購(gòu)的原因 客戶(hù)的顧慮需要 /值得 不需要 /不值得 不關(guān)心了解價(jià)值 不了解價(jià)值 誤解相信 不相信 懷疑滿(mǎn)意 缺陷 不滿(mǎn)意練習(xí)：客戶(hù)采購(gòu)的原因如果要將要買(mǎi)一臺(tái)筆記本，你做出采購(gòu)決定的最重要的原因是：A? 直接銷(xiāo)售：對(duì)于大型的團(tuán)體和機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售價(jià)值高昂的產(chǎn)品往往采用直接銷(xiāo)售的方式。 ”“我這籃李子又酸又大，咬一口就流水，您要多少？ ”“來(lái)一斤吧。 ”小販開(kāi)始給老太太稱(chēng)獼猴桃，嘴也不閑著。對(duì)組成采購(gòu)的每種產(chǎn)品的需求采購(gòu)指標(biāo) 列如，我們把屬于分析型、進(jìn)取型、親近型和能言型的人分在不同的小組里，然后讓他們?cè)?5分鐘時(shí)間內(nèi)制定出一個(gè)理想的休假計(jì)劃。 ”看得出他們的聚會(huì)已經(jīng)開(kāi)始了。這種類(lèi)型的人以精確無(wú)誤為樂(lè)，出錯(cuò)受責(zé)是他們最大的心痛。? 行為規(guī)范，言之有據(jù)。? 要多問(wèn)多答帶有 “誰(shuí) ”字的問(wèn)題。 ”只去了 3次就拿下 2023萬(wàn)的定單？肯定有特別好的關(guān)系吧，但劉女士說(shuō)在做這個(gè)項(xiàng)目之前，一個(gè)客戶(hù)都不認(rèn)識(shí)。 ”? 劉女士掏出了一個(gè)小本子，說(shuō)： “不是什么幸運(yùn)，我所有的客戶(hù)的行程都記在上面。銷(xiāo)售人員應(yīng)在這個(gè)階段就開(kāi)始盡力將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擋在外面，而且銷(xiāo)售人員至少要在這個(gè)階段了解客戶(hù)的采購(gòu)流程、預(yù)算，并找到?jīng)Q策者。這個(gè)階段，銷(xiāo)售人員最應(yīng)該關(guān)注決策者。銷(xiāo)售以人為本操作層往往是產(chǎn)品或者服務(wù)的使用者，或者在客戶(hù)內(nèi)部負(fù)責(zé)產(chǎn)品的維護(hù)。使用部門(mén)往往是采購(gòu)的最初發(fā)起者以及最終使用的評(píng)估者，使用部門(mén)會(huì)貫穿于整個(gè)采購(gòu)過(guò)程中。集中采購(gòu)是客戶(hù)減少采購(gòu)成本的一種有效的方法。但在大型的招標(biāo)中，由于設(shè)計(jì)者往往與廠家接觸密切，客戶(hù)可能會(huì)挑選第三方專(zhuān)家擔(dān)任系統(tǒng)的評(píng)估者。在制作投標(biāo)書(shū)的同時(shí)，銷(xiāo)售人員還是需要將注意力集中于客戶(hù)身上，在這個(gè)階段通常有五種策略可以選擇，銷(xiāo)售人員與客戶(hù)決策者建立互信的關(guān)系是執(zhí)行這些競(jìng)爭(zhēng)策略的基礎(chǔ)? 正面競(jìng)爭(zhēng)? 轉(zhuǎn)變觀點(diǎn)? 改變流程? 拖延策略? 雙贏策略贏取定單? 得到?jīng)Q策者的承諾銷(xiāo)售活動(dòng)全面覆蓋客戶(hù)采購(gòu)的每個(gè)環(huán)節(jié)。影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素衡量（ Measure)銷(xiāo)售額來(lái)自銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，按照銷(xiāo)售步驟，可以將銷(xiāo)售機(jī)會(huì)明確的分成下面五個(gè)級(jí)別。從策略到業(yè)績(jī)態(tài)度決定一切什么決定業(yè)績(jī)? 態(tài)度行業(yè)解決方案指客戶(hù)為了滿(mǎn)足業(yè)務(wù)需求采取的行動(dòng)計(jì)劃。2023? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)