【正文】 安全需要生存需要需求背后的需求? 案例：老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買水果，她來到第一個小販的水果攤前，問道： “這李子怎么樣？ ”“我的李子又大又甜，特別好吃。所以需求是客戶采購的核心要素。? 代理：對于一些價值較低的產(chǎn)品，利用行業(yè)內(nèi)或者區(qū)域內(nèi)的一些現(xiàn)有的 成產(chǎn)品的性能價格比B您要什么樣的李子？ ”“我要買酸一點的。 ”“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。針對影響的提問Needs代表符號：孔雀（參見能言型）B說服他人通常要靠這兩點： 一是能夠識別交流伙伴的行為類型，二是能夠針對這種行為類型作出恰如其分的回應(yīng) 。 “走啊，去找一家減價商店！找一家清倉甩賣店！到了那兒我們就可以買到我們需要買到的一切。人的四類類型行為分析? 分析型一貫正確是分析型的人的一種需要，他們?nèi)绻麤]有一定的把握就絕對不會公開談?wù)撟约旱挠^點。? 探討預(yù)期結(jié)果。? 要做到友善健談。建立互信關(guān)系v價值 ”劉女士說： “我只去了 3次。? A公司的代表聽后說： “你可真幸運，剛好局長到北京開會。向客戶提供測試環(huán)境進行產(chǎn)品測試，或者向客戶提供樣品試用銷售活動 展會小組討論 結(jié)論挖掘客戶需求介紹和引導(dǎo)建立互信關(guān)系超越客戶期望覆蓋客戶的數(shù)量覆蓋客戶的級別花費的時間花費的費用客戶訪談? 定義 這個階段對未來的采購將產(chǎn)生重要的影響，因為這時客戶將確定預(yù)算、采購時間、采購形式和采購負責(zé)人并且決定下一步的采購計劃。在談判中，客戶對廠家的配置、價格、服務(wù)承諾和付款條件等進行分析和比較，確定自己可以得到最優(yōu)惠的技術(shù)和商務(wù)承諾。四類客戶資料背景資料 客戶組織機構(gòu)聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)址和郵件地址銀行帳戶、財務(wù)聯(lián)系人到貨地址、收件聯(lián)系人區(qū)分客戶的使用部門、采購部門和支持部門了解客戶具體使用維護人員、管理層和高層客戶同類產(chǎn)品安裝和使用狀況客戶的業(yè)務(wù)情況客戶所在行業(yè)的主要應(yīng)用競爭對手 競爭對手的產(chǎn)品使用狀況客戶對競爭對手的滿意度競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點競爭對手銷售代表與客戶之間的關(guān)系四類客戶資料銷售機會 客戶最近的采購計劃客戶這個項目主要解決的問題采購決策人和影響者：l誰做決定l誰來確定采購指標l誰負責(zé)合同條款l誰負責(zé)安裝l誰負責(zé)維護采購時間表和采購預(yù)算個人資料 家庭情況 客戶的級別雖然客戶的組織機構(gòu)大小不一，但我們可以將客戶分層操作層，管理層和決策層三個層級。在大型客戶組織結(jié)構(gòu)里，財務(wù)和采購是兩個不同的部門，對于那些沒有很大組織機構(gòu)的公司，采購部的職能分別由幾個部門共同擔(dān)負。設(shè)計者的職責(zé)是將采購動機變成采購指標? 評估者評估者是評估潛在供應(yīng)商方案的人或者小組，他們也許是設(shè)計者，也許是另有其人。客戶會通過投標書判斷廠家方案的可行性和合理性，所以投標書還要能夠體現(xiàn)自己的方案是最能夠滿足客戶的需求的。? 伙伴（ PARTENERSHIP） :公司與客戶之間已經(jīng)維持數(shù)年，客戶已經(jīng)非常了解自己的公司，并且已經(jīng)與客戶建立和互信的關(guān)系，這時的重點就是維持客戶滿意度，使客戶不斷采購。有可這個預(yù)計，銷售團隊就可以調(diào)整和改善自己的計劃。? 活動類型 ? 費用 銷售主管利用這些指標給自己團隊的成員擬訂每周工作指標，就像健身教練制定的健身計劃一樣? 控制：利用這些指標用于市場分析，評估市場活動，制定銷售計劃和費用預(yù)算等使整個營銷過程得到數(shù)字的支持。27,9:40:0409:40:042727,9:40:0409:40:042727,9:40:0409:40:0427上午 一月 2109:40JanuaryAM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。上午 一月 2109:40JanuaryAM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。上午 一月 2109:40JanuaryAM? 1以我獨沈久，愧君相見頻。? 定義：定義銷售流程中的每個要素，我們談到銷售流程包含目標客戶、銷售機會、銷售活動和銷售結(jié)果四個要素，每個要素又有很多相關(guān)的子要素。這個銷售活動發(fā)生時間? 活動對象 目標客戶、銷售機會、銷售活動和銷售結(jié)果就是銷售流程的四個要素，這是銷售團隊可以控制的要素。銷售進程銷售流程定義（ Define)? 發(fā)展區(qū)，份額介于 10%和 30%之間，他們已經(jīng)使用了我們的一些產(chǎn)品，對產(chǎn)品和公司有了一定的了解，這時銷售人員就應(yīng)該重點地與主要客戶建立長期的互信關(guān)系? 鞏固區(qū)，當(dāng)客戶已經(jīng)大量使用了我們的產(chǎn)品后，一方面要維持與客戶的關(guān)系，最重要地是保持客戶滿意度，這樣才可以繼續(xù)鞏固市場。在采購流程的設(shè)計階段，客戶已經(jīng)將需求轉(zhuǎn)換成采購指標，以后客戶更傾向于價格的比較。這個階段的關(guān)鍵人物是項目的決定者，這個采購項目符合決定者的戰(zhàn)略目標是采購發(fā)生的前提，決策者的戰(zhàn)略計劃往往是采購的動機，也就是需求背后的需求。? 設(shè)計者? 財務(wù) /采購部門通過授權(quán)，他們將那些不重要的采購授權(quán)下屬，如果愿意，他們始終都對采購擁有決定權(quán)。上次度假的地點和下次的計劃家鄉(xiāng) 閱讀（喜歡的書和雜志是什么？）l住在那？ 寵物（喜歡寵物嗎？為什么？）l有車嗎？ 同樣地，采購中有各種各樣的人與銷售相關(guān)，數(shù)量很多，但是真正能夠?qū)Χ▎卧斐捎绊懙闹挥衅渲猩贁?shù)的人。如果銷售人員沒有在系統(tǒng)設(shè)計階段影響客戶的采購指標。而且客戶往往不會一旦發(fā)現(xiàn)采購需求，就立即采購。? 局長當(dāng)然很高興，第二天她又找一輛車把局長送到飛機場，然后對局長說：我們談的非常愉快，一周之后我們能不能到您那兒做技術(shù)交流？局長很痛快就答應(yīng)了這個要求。超越客戶期望八種武器? 八種武器就是為了達到銷售目的的八種銷售方式銷售活動? 銷售人員向客戶進行銷售的方式，包括形式、場合、對象。與能言型的人進行交流時：? 要注重發(fā)展雙方的關(guān)系。人的四類類型行為分析? 進取型進取型的人珍愛的是權(quán)利、控制和他人的尊敬。? 不要催促。他們都很隨和而且樂于助人。 實際上不同的人格個性會有不同的需求、動機和價值觀，其自信和敏感程度也各有不同。我們在與和自己有共同點的人進行交流時當(dāng)然會產(chǎn)生最好的效果，但是當(dāng)聽眾與我們之間的共同點較少的時候，雙方的交流就會出現(xiàn)問題，而這正是理解差異所能解決的問題。您知道什么水果含維生素最豐富嗎？ ”需求背后的需求“不清楚。歸屬需要、自尊需要和自我實現(xiàn)是大客戶銷售過程中最需要的注意的個人需求。同樣的原因，如果客戶沒有需求，銷售人員也不會試圖與這位客戶建立互信的關(guān)系以及提供滿意的服務(wù)。向這些大客戶與其他的銷售模式有什么不同呢？? 采購金額不同? 廣告宣傳方式不同? 銷售方式不同? 服務(wù)要求不同客戶采購的四個因素當(dāng)客戶同時具備了下面的四個因素時，采購才會發(fā)生：? 需要 /和值得? 價值? 相信? 滿意阻止客戶采購的因素只有具備采購的四個因素，采購才會發(fā)生，那么阻止客戶采購的原因就是：? 不需要 /不值得? 不了解價值? 不相信? 不滿意阻止客戶采購的原因?qū)纬煽蛻舻念檻]：? 不關(guān)心? 誤解? 懷疑? 不滿意客戶采購的四個因素（例圖）圖：客戶采購的因素 不采購的原因 客戶的顧慮需要 /值得 不需要 /不值得 不關(guān)心了解價值 不了解價值 誤解相信 不相信 懷疑滿意 缺陷 不滿意練習(xí)：客戶采購的原因如果要將要買一臺筆記本，你做出采購決定的最重要的原因是：A? 直接銷售：對于大型的團體和機構(gòu)銷售價值高昂的產(chǎn)品往往采用直接銷售的方式。 ”“我這籃李子又酸又大，咬一口就流水，您要多少？ ”“來一斤吧。 ”小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴也不閑著。對組成采購的每種產(chǎn)品的需求采購指標 列如，我們把屬于分析型、進取型、親近型和能言型的人分在不同的小組里，然后讓他們在 5分鐘時間內(nèi)制定出一個理想的休假計劃。 ”看得出他們的聚會已經(jīng)開始了。這種類型的人以精確無誤為樂，出錯受責(zé)是他們最大的心痛。? 行為規(guī)范，言之有據(jù)。? 要多問多答帶有 “誰 ”字的問題。 ”只去了 3次就拿下 2023萬的定單？肯定有特別好的關(guān)系吧，但劉女士說在做這個項目之前，一個客戶都不認識。 ”? 劉女士掏出了一個小本子，說： “不是什么幸運，我所有的客戶的行程都記在上面。銷售人員應(yīng)在這個階段就開始盡力將競爭對手擋在外面，而且銷售人員至少要在這個階段了解客戶的采購流程、預(yù)算，并找到?jīng)Q策者。這個階段，銷售人員最應(yīng)該關(guān)注決策者。銷售以人為本操作層往往是產(chǎn)品或者服務(wù)的使用者，或者在客戶內(nèi)部負責(zé)產(chǎn)品的維護。使用部門往往是采購的最初發(fā)起者以及最終使用的評估者，使用部門會貫穿于整個采購過程中。集中采購是客戶減少采購成本的一種有效的方法。但在大型的招標中，由于設(shè)計者往往與廠家接觸密切，客戶可能會挑選第三方專家擔(dān)任系統(tǒng)的評估者。在制作投標書的同時，銷售人員還是需要將注意力集中于客戶身上，在這個階段通常有五種策略可以選擇，銷售人員與客戶決策者建立互信的關(guān)系是執(zhí)行這些競爭策略的基礎(chǔ)? 正面競爭? 轉(zhuǎn)變觀點? 改變流程? 拖延策略? 雙贏策略贏取定單? 得到?jīng)Q策者的承諾銷售活動全面覆蓋客戶采購的每個環(huán)節(jié)。影響銷售業(yè)績的因素衡量（ Measure)銷售額來自銷售機會，按照銷售步驟，可以將銷售機會明確的分成下面五個級別。從策略到業(yè)績態(tài)度決定一切什么決定業(yè)績? 態(tài)度行業(yè)解決方案指客戶為了滿足業(yè)務(wù)需求采取的行動計劃。2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問