【正文】 來(lái)到第一個(gè)小販的水果攤前，問(wèn)道： “這李子怎么樣？ ”“我的李子又大又甜，特別好吃。 ”“其他人買(mǎi)李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？ ”“我兒媳婦要生孩子，想吃酸的。 ”“獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。討論：為什么會(huì)產(chǎn)生三種不同的銷(xiāo)售效果？需求層次是什么？三個(gè)小販的銷(xiāo)售過(guò)程有什么不同？需求的演變個(gè)人需求 我們每一個(gè)人不同時(shí)期里的所作所為都可能屬于 4種行為類(lèi)型中的任何一種，只不過(guò)在吻合的程度上有些不同罷了。我們一般都會(huì)持有這樣兩個(gè)觀點(diǎn)：我們認(rèn)為自己的觀察、思考和行動(dòng)方式都是對(duì)的，所以如果你與我們的看法不同，那么你就一定是錯(cuò)誤的。我們將這 4種行為類(lèi)型稱(chēng)為：A 代表符號(hào)：貓頭鷹（參見(jiàn)分析型）人的四類(lèi)類(lèi)型行為分析關(guān)于如何理解這些不同行為類(lèi)型的人以及如何與他們打交道，這里有專(zhuān)門(mén)的章節(jié)對(duì)它們逐一研究。一切都安排的井井有條?。? 進(jìn)取型的人則在爭(zhēng)論。通常時(shí)間到了的時(shí)候，各種旅行安排最多也就是一個(gè)大概的眉目。? 要做到事物的原有狀態(tài)。? 不要急于求成。? 不要過(guò)于親近。失去別人的尊重，沒(méi)有取得結(jié)果，以及感到受了他人的利用則是他們最大的痛苦。? 不要浪費(fèi)時(shí)間。? 要讓他們看到你的建議對(duì)改善他們的形象有哪些好處。銷(xiāo)售活動(dòng)? 案例? 幾年前，山東省有一個(gè)電信計(jì)費(fèi)的項(xiàng)目， A公司志在必得，系統(tǒng)集成商、代理商組織了一個(gè)有十幾個(gè)人的小組，住在當(dāng)?shù)氐馁e館里，天天跟客戶(hù)在一起，還幫客戶(hù)做標(biāo)書(shū)，做測(cè)試，關(guān)系處得非常好，大家都認(rèn)為拿下這個(gè)定單是十拿九穩(wěn)的，但是一投標(biāo)，卻輸?shù)酶筛蓛魞?。馬上就給那個(gè)賓館打了個(gè)電話(huà)說(shuō)：我有一個(gè)非常重要的客戶(hù)住在你們賓館里，能不能幫我訂一個(gè)果籃，再訂一個(gè)花盆，寫(xiě)上我的名字，送到房間里去。一周之后，她的公司老總帶隊(duì)到山東做了個(gè)技術(shù)交流，她當(dāng)時(shí)因?yàn)橛惺聸](méi)去。只有掌握了客戶(hù)個(gè)人資料的時(shí)候，才有機(jī)會(huì)真正挖掘到客戶(hù)的實(shí)際內(nèi)在的需求，才能做出切實(shí)有效的解決方案。在特定客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)舉行的銷(xiāo)售活動(dòng)，包括展覽、發(fā)布會(huì)、演示會(huì)、介紹會(huì)等形式。在這個(gè)階段，銷(xiāo)售人員應(yīng)該將注意力集中在各個(gè)使用部門(mén)上，留意他們是否有新的采購(gòu)需求。此時(shí)，客戶(hù)可能開(kāi)始與廠家聯(lián)系，取得相關(guān)的資料，并產(chǎn)生采購(gòu)指標(biāo)。如果銷(xiāo)售人員沒(méi)有在系統(tǒng)設(shè)計(jì)階段影響客戶(hù)的采購(gòu)指標(biāo)，銷(xiāo)售人員將面臨激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。這時(shí)供應(yīng)廠家將要生產(chǎn)、測(cè)試、運(yùn)輸、安裝和調(diào)試產(chǎn)品或設(shè)備，開(kāi)始漫長(zhǎng)的使用期。l 了解的北京資料l 了解客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)圖收集客戶(hù)資料? 客戶(hù)資料并非客戶(hù)的需求，卻是挖掘客戶(hù)需求的前提。喜歡的運(yùn)動(dòng)l有孩子嗎？ 而且一些操作層的滿(mǎn)意程度最終決定了產(chǎn)品在這個(gè)客戶(hù)內(nèi)的占有份額?？蛻?hù)的職能另外一個(gè)分析客戶(hù)采購(gòu)交色的緯度是客戶(hù)的職能，可以將客戶(hù)分成使用部門(mén)、技術(shù)部門(mén)和財(cái)務(wù) /采購(gòu)部門(mén)? 使用部門(mén)在現(xiàn)在越來(lái)越流行的政府招標(biāo)中，招標(biāo)中心承擔(dān)了采購(gòu)部門(mén)的職責(zé)。是指規(guī)劃采購(gòu)方案的人，設(shè)計(jì)者往往不只一個(gè)人，也許是一個(gè)小組。如圖是用來(lái)描述一位客戶(hù)，包含的內(nèi)容在下面的表格中，其中是用來(lái)描述一位客戶(hù)，包含的內(nèi)容在下面的表格中，其中包含客戶(hù)的姓名、職務(wù)、所屬部門(mén)、在采購(gòu)中的角色、對(duì)我們的態(tài)度、聯(lián)系的密切程度。銷(xiāo)售人員在這個(gè)階段需要挖掘決策者的戰(zhàn)略目標(biāo)、主要障礙，實(shí)施計(jì)劃等等。在這個(gè)階段，技術(shù)部門(mén)也許會(huì)參與其中，他們的作用是可行性的分析，銷(xiāo)售人員也要根據(jù)實(shí)際情況配合技術(shù)部門(mén)分析項(xiàng)目的可行性。銷(xiāo)售人員應(yīng)該在計(jì)劃準(zhǔn)備階段充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，并向客戶(hù)介紹自己公司具備的而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的特性以及這些特性對(duì)客戶(hù)的益處，將競(jìng)爭(zhēng)引導(dǎo)到對(duì)自己有利的方向。贏取定單的關(guān)鍵在于得到?jīng)Q策者的承諾。三種銷(xiāo)售策略? 為了形象地描述這三種策略，我們把三種戰(zhàn)略稱(chēng)為打獵、耕種和伙伴，分別適用于不同區(qū)域的客戶(hù)。與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)之間的關(guān)系，產(chǎn)生關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)改進(jìn)（ Improve)決定業(yè)績(jī)還包含一些銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的不可控因素客戶(hù)管理? 客戶(hù)背景資料? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料? 采購(gòu)項(xiàng)目資料? 客戶(hù)個(gè)人資料（暫時(shí)不保存）客戶(hù)資料對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的幫助? 涉及到產(chǎn)品運(yùn)輸、安裝和實(shí)施的資料，列如：產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)刂?、?lián)系人等。從一百萬(wàn)的采購(gòu)潛力，直到最終的三十萬(wàn)的定單，這就是銷(xiāo)售漏斗 (Funnel)的概念。同樣的活動(dòng)取得的效果可能完全不同，因此我們將每種活動(dòng)的效果分成不同的級(jí)別? 采購(gòu)階段 逐一定義并量化這些指標(biāo)是建立銷(xiāo)售流程的第一步。團(tuán)隊(duì)精神? 能力? 團(tuán)隊(duì)支持能力? 素質(zhì)了解自己溝通技能基本商業(yè)知識(shí)正直與信用? 技術(shù)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)需求分析和系統(tǒng)設(shè)計(jì)行業(yè)解決方案? 銷(xiāo)售技能銷(xiāo)售策略面對(duì)面銷(xiāo)售銷(xiāo)售演講談判技巧顧問(wèn)型銷(xiāo)售產(chǎn)品知識(shí)? 產(chǎn)品知識(shí) 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是為了滿(mǎn)足業(yè)務(wù)的需要，銷(xiāo)售代表應(yīng)該根據(jù)客戶(hù)的需求幫助客戶(hù)設(shè)計(jì)系統(tǒng)，并根據(jù)客戶(hù)的需求向客戶(hù)介紹產(chǎn)品和服務(wù)。銷(xiāo)售技能? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 2109:40:0409:40Jan2127Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 2727,上午 09:40:04一月 21? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 一月 2109:40:0409:40Jan2127Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2727,上午 09:40:04一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 2109:40:0409:40Jan2127Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。27,上午 09:40:04一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專(zhuān)家告訴。 2023/1/27一月 JanuaryJanuary 2023/1/2720239:40:04JanuaryJanuary 2023/1/2720239:40:04JanuaryJanuary? 行業(yè)解決方案 ? 分析：分析這個(gè)要素與業(yè)績(jī)之間的關(guān)系，這是在積累大量歷史數(shù)據(jù)后進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析的結(jié)果，經(jīng)過(guò)這樣的分析，就產(chǎn)生數(shù)個(gè)與銷(xiāo)售結(jié)果息息相關(guān)的關(guān)鍵指標(biāo)，列如客戶(hù)接觸次數(shù)、預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度、銷(xiāo)售力度等? 改進(jìn)：在實(shí)踐過(guò)程中改進(jìn)這些指標(biāo)，得到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提高。參與這個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)的人員，通常包括銷(xiāo)售人員、技術(shù)工程師、銷(xiāo)售主管。按照客戶(hù)的級(jí)別，客戶(hù)可以分成操作層、管理層和決策層；按照職能，客戶(hù)可以分成使用部門(mén)、技術(shù)部門(mén)和財(cái)務(wù) /采購(gòu)部門(mén)；按照在采購(gòu)中的角色，客戶(hù)可以分成發(fā)起者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、決策者、使用者。假定一家公司共有五十名銷(xiāo)售人員，根據(jù)匯總的每個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售報(bào)表，共有 258個(gè)級(jí)別一的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，累計(jì)金額是 1600萬(wàn)，根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，其中百分之十的定單可以在本季度內(nèi)完成，因此級(jí)別一可以在這個(gè)季度貢獻(xiàn)大約 160萬(wàn)的銷(xiāo)售收入。商機(jī)管理? 銷(xiāo)售級(jí)別定義每個(gè)銷(xiāo)售主管都希望一開(kāi)始就可以知道銷(xiāo)售預(yù)計(jì)。協(xié)調(diào)客戶(hù)服務(wù)，取得客戶(hù)滿(mǎn)意度，很多銷(xiāo)售人員不喜歡干這些事情，而且這些事情也不需要收入那么高的顧問(wèn)型銷(xiāo)售人員來(lái)負(fù)責(zé)。這種策略對(duì)銷(xiāo)售人員要求較高，他們不僅懂得產(chǎn)品知識(shí)，而且要懂得客戶(hù)的行業(yè)，才可以成為客戶(hù)的顧問(wèn)。缺點(diǎn)是勝率較低，另外如果產(chǎn)品質(zhì)量或者售后服務(wù)出現(xiàn)問(wèn)題，會(huì)給以后的發(fā)展造成隱患。采用這種策略有兩個(gè)同時(shí)存在的條件：公司的產(chǎn)品具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)能力；或者，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)他能夠深入覆蓋的數(shù)量。? 立場(chǎng)和利益談判的第一步就是了解談判對(duì)手的立場(chǎng)和利益。在銷(xiāo)售定位階段，銷(xiāo)售人員的主要工作是根據(jù)客戶(hù)的需求書(shū)寫(xiě)投標(biāo)書(shū)?？蛻?hù)處于系統(tǒng)設(shè)計(jì)階段? 幫助客戶(hù)設(shè)計(jì)采購(gòu)方案? 尋找獨(dú)特價(jià)值? 引導(dǎo)采購(gòu)指標(biāo)? 客戶(hù)需求是引導(dǎo)的基礎(chǔ)? 引導(dǎo)采購(gòu)指標(biāo)的過(guò)程? 引導(dǎo)期銷(xiāo)售銷(xiāo)售定位? 采購(gòu)流程與銷(xiāo)售步驟的統(tǒng)一大型采購(gòu)的采購(gòu)流程非常復(fù)雜，許多客戶(hù)參與其中，往往一個(gè)銷(xiāo)售人員不能覆蓋全部的客戶(hù)，需要一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行，這時(shí)客戶(hù)采購(gòu)分析圖就象作戰(zhàn)地圖一樣，是項(xiàng)目溝通的平臺(tái)分組討論? 請(qǐng)選擇您正在進(jìn)行的項(xiàng)目，參與下面的客戶(hù)分析圖，按照下面的順序來(lái)介紹你的客戶(hù)關(guān)系：選擇正在進(jìn)行的采購(gòu)項(xiàng)目畫(huà)出客戶(hù)關(guān)系分析圖推選介紹人介紹a)項(xiàng)目概述b)組織結(jié)構(gòu)c)與采購(gòu)相關(guān)的每個(gè)客戶(hù)的角色、立場(chǎng)和關(guān)系d)與采購(gòu)相關(guān)的每個(gè)客戶(hù)的采購(gòu)動(dòng)機(jī)接觸客戶(hù)? 避免陌生拜訪? 樹(shù)立良好形象在與客戶(hù)正式接觸時(shí)，尤其是第一次接觸的時(shí)候，銷(xiāo)售人員應(yīng)該穿著正式的商業(yè)套裝。列如，即使一個(gè)企業(yè)買(mǎi)一套簡(jiǎn)單的辦公家具，采購(gòu)人也要依據(jù)使用者的情況，來(lái)確定尺寸和規(guī)格，這樣，辦公室負(fù)責(zé)人就必須予以建議，他就成為了設(shè)計(jì)者的角色。在采購(gòu)中的角色最后一個(gè)分析客戶(hù)采購(gòu)角色的緯度是客戶(hù)在采購(gòu)中起的作用。往往是在客戶(hù)內(nèi)部負(fù)責(zé)采購(gòu)的規(guī)劃和投入使用后的維護(hù)。管理層對(duì)于中小型規(guī)模的采購(gòu)，管理層可能就是采購(gòu)的決定者。分析客戶(hù)的需求可以從三個(gè)方向進(jìn)行：客戶(hù)的級(jí)別、客戶(hù)的職能以及客戶(hù)在采購(gòu)中的角色。參加的其他商業(yè)組織行程和與客戶(hù)機(jī)構(gòu)其他同事之間的關(guān)系銷(xiāo)售以人為本? 所謂的機(jī)構(gòu)需求就是客戶(hù)成員、擁有者等需求的集合，因此從本質(zhì)上談，客戶(hù)需求的都是由個(gè)人需