【正文】 病保障； 丈夫及妻子人到中年，要開始考慮自己的養(yǎng)老生活； 寶寶的教育金及婚嫁金準(zhǔn)備； 家庭資產(chǎn)的合理規(guī)劃及理財； 在客戶的眾多需求中尋客戶最關(guān)心的問題，即客戶最愿意為之買單的需求點。 案例 哪一點才是他們現(xiàn)在最關(guān)心的？ ? “ 您覺得現(xiàn)在大學(xué)四年要花費多少？ ” ?“ 現(xiàn)在取消公費研究生了，您的寶寶這么聰明，他一定能考上，那您覺得研究生三年的花費是多少？ ” ?“ 以您的經(jīng)驗，現(xiàn)在結(jié)婚要花費多少？ ” ?“ 您看，根據(jù)您的回答，最少也要為寶寶準(zhǔn)備 30萬左右的教育金及婚嫁金啊，這可不是一個小數(shù)目，您一定要提早準(zhǔn)備，因為越早準(zhǔn)備保單的分紅就越多，算上近二十年的分紅，您最少需要為寶寶購買 10萬至 15萬的保額，您看是不是 ?” “ 保額銷售法 ” 第二步 ： 根據(jù)需求確定相應(yīng)保額 通過提問確定客戶的保障需求額度，即確定保額。 具體操作： 管理資源網(wǎng) 中 國最大 的保險 資料下 載網(wǎng) 一單入鉆的注意點 ： 在和客戶溝通的過程中，一定要把客戶向你設(shè)計好的保額、保險期限、交費時間上引導(dǎo)，這樣才能順利完成 “ 一單達(dá)鉆 ” 以富貴齊添產(chǎn)品 為例 ： 0歲男寶寶： 幸福成長 A計劃：保額 10萬，保險期間 20年， 10年交，年交 8480元， 幸福成長 B計劃：保額 15萬，保險期間 20年， 20年交，年交 7035元， 幸福成長 C計劃：保額 12萬，保險期間 20年， 20年交，年交 5628元， 30歲男： 幸福安享 A計劃：保額 10萬，保險期間 20年， 10年交，年交 8630元， 幸福安享 B計劃：保額 15萬，保險