【正文】 來電量 1682 891 497 551 435 411 303 272來訪量 2220 1417 757 747 780 885 685 480成交比例 2 . 7 % 0 . 5 % 1 . 1 % 0 . 3 % 0 . 5 % 0 . 8 % 0 . 4 % 0 . 4 %5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月抗性焦點(diǎn)： 客戶普遍認(rèn)為價(jià)格高 /房型局限 79%23%61%43%21%11%10%4%2% 1%0%10%20%30%40%50%60%70%80%價(jià)格偏高 得房率低 臥室太小 南陽臺(tái)小儲(chǔ)藏空間不夠 裝修標(biāo)準(zhǔn)不高交房時(shí)間晚 周邊配套差 外部環(huán)境差物管費(fèi)高來訪客戶抗性問題匯總主要抗性之一：價(jià)格高 A/ 以 25003000元價(jià)差，遠(yuǎn)超區(qū)域競爭樓盤 B/ 以 2000元價(jià)差領(lǐng)跑中環(huán)樓盤，中環(huán)沿線價(jià)格分布在 700010000元之間 C/ 客戶購買力 我們通過月還貸額反算各階層客戶的價(jià)格承受能力： 例：按 12500元 /平米、等額本息、標(biāo)準(zhǔn)利率 %計(jì)算房價(jià)和月還貸 結(jié)論： 1萬元以上收入的高端客戶尚能獨(dú)自承受產(chǎn)品價(jià)格 中端客戶獨(dú)自供最小戶型尚難，兩人供房的中等收入家庭才能承受 較大戶型，但貸款期限不能選擇過短，不適合等額本金的還款方式 低端收入家庭無法承受還貸壓力 房型 面積 總價(jià) 貸款 7成 30年月還 家庭月收入 二房 90 78萬 4736 9472 二房 110 96萬 5830 11660 三房 125 109萬 6619 13238 主要抗性之二：房型局限 由于受到戶型制約，區(qū)域內(nèi)外的高端客戶對居住舒 適度的需求不能得到有效滿足 由于受到高位價(jià)格制約，中低端改善型家庭，難以 實(shí)現(xiàn)對產(chǎn)品功能空間的認(rèn)同 結(jié)論 區(qū)域高端客戶和中端主流客戶具有相應(yīng)的價(jià)格承受力 但產(chǎn)品難以滿足其居住需求 中端非主流家庭和低端客戶能夠認(rèn)同產(chǎn)品 但不具備價(jià)格承受力 出現(xiàn)上述問題是因?yàn)槭袌霭l(fā)生變化 目標(biāo)客戶結(jié)構(gòu)發(fā)生調(diào)整 難道原來的產(chǎn)品和目標(biāo)客戶的定位有問題？ 結(jié)論是 NO！ 原來的產(chǎn)品定位正確！ 符合區(qū)域市場發(fā)展的需要 符合當(dāng)時(shí)的市場背景 針對投資型市場強(qiáng)化總價(jià)概念 原來目標(biāo)客戶定位正確！ “ 新