【正文】 具有兩個突出的優(yōu)勢 ?一是電話銷售的相對成本很低， ?二是電話銷售的效率很高， ?可以肯定，電話銷售在未來的一段時間內(nèi)，會更加受到各行業(yè)的重視，成為一種不可或缺的主流銷售模式。 一、陳述產(chǎn)品的最終價值 ? 客戶之所以選擇某種商品或者服務(wù)，是因為這種商品或者服務(wù)能夠幫他解決現(xiàn)實存在的問題，能夠帶給他相應(yīng)的價值，同時這種價值對于客戶的付出，顯得物超所值、具有豐厚回報（關(guān)于客戶購買的原因在第四章與第五章中會有詳細(xì)的介紹）。 ? .A:**總，我再請教您個問題行嗎？ ? .B: ? . ? A:您方便留下您的 或郵箱嗎？以便我們把解決方案發(fā)給您，同時也可以隨時聯(lián)系。 案例 5 ? 此案例背景為美好管理顧問公司的銷售人員與展覽行業(yè)的一位客戶的對話，由于客戶可能經(jīng)常接到培訓(xùn)公司的電話，條件反射拒絕心理是較強的，因此電話銷售人員在開場時拋出一顆“炸彈”，讓客戶感到十分的驚訝，具體對話如下： ? 電話銷售人員：早上好，劉經(jīng)理，現(xiàn)在接電話方便嗎？ ? 客戶：還好，您是哪位？ ? 電話銷售人員：我是美好的李斯，美好是一家專注于展覽行業(yè)發(fā)展的服務(wù)機構(gòu)，今天打電話給您是有一件關(guān)于展覽行業(yè)的大事要告訴您！ ? （電話銷售人員只字未提自己公司的全名美好管理顧問有限公司，因為一講到什么管理顧問公司，就激發(fā)了客戶的固定思維模式 ,客戶就認(rèn)為管理顧問公司是做培訓(xùn)推廣課程的，所以介紹說“專注于展覽行業(yè)的服務(wù)機構(gòu)”，以防客戶從公司全名之中一開始就產(chǎn)生負(fù)面的聯(lián)想 ,所以到底要如何介紹公司的名字，是大家要千萬注意的，據(jù)我個人的理解，如果你的公司名氣不是足夠大，可能只要介紹成為一個模糊的概念會更好一些。） ? 客戶：什么事情？ ? 電話銷售人員：其實我是一位剛到廣州的年輕人，打電話給您只是希望能夠?qū)で笠粋€在電器行業(yè)發(fā)展的機會，我以前從事過家用電器行業(yè)，而且有過非常成功的經(jīng)驗，我百分之一百、百分之一萬地相信自己可以幫助貴公司提高賣場銷售的業(yè)績，今天打電話給您只是希望您能給我一次五分鐘的見面機會，向您當(dāng)面介紹一下我用什么樣的策略與方法可以幫助貴公司提高銷售方面的業(yè)績，您看好嗎？ ? 客戶：原來是這樣呀，好，那你過來吧！ ? （成功獲得約見的機會，解決了工作和生存的問題。） ? 電話銷售人員：韓經(jīng)理，在上個月的十一日上午九點五十分，也就是正好一個月之前，我給您打過一個電話，不過當(dāng)時您很忙，然后我們約好在一個月以后，也就是今天上午九點五十分再聯(lián)系，我想既然答應(yīng)過您，所以今天上午準(zhǔn)時給您回過來，您還有印象嗎？ ? （客戶其實聽完之后也明白是怎么一回事，不過他會對這位電話銷售人員表示尊重，再加上電話銷售人員既然已經(jīng)言而有信，客戶自然要為自己說過的話負(fù)責(zé)。 2023年 3月 17日星期五 4時 49分 7秒 04:49:0717 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。勝人者有力，自勝者強。 , March 17, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :49:0704:49:07March 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。） ? 客戶：是嗎？我們之前又沒有見過，你怎么偷走我的智慧？ ? 電話銷售人員：昨天我在報紙上面看到對您的專訪，您說了您之所以成功的三大秘訣，真是聽君一席話，勝讀十年書，我起碼可以少走五年的彎路！ ? 客戶：謝謝，小女孩還挺會說話的！過獎了！ ? 電話銷售人員：不過您講的三點中間，有一點我前思后想，都想不明白，我可以再請教一下您嗎？ ? （自己的崇拜者不了解自己的偉大思想，作為偶像怎么樣也要盡力幫忙。如果客戶能夠?qū)﹄娫掍N售人員的話題感到好奇，就等于讓客戶聞到牛排的香氣，聽到炸牛排的吱吱響聲，但客戶卻看不到牛排在哪里，從而讓客戶產(chǎn)生一種渴望，希望了解事情的真相究竟是什么，自然就產(chǎn)生興趣了。） ? 電話銷售人員：李小姐，您先不要激動，其實我們發(fā)現(xiàn)很多業(yè)主和您一樣提到類似的問題，雖然自己也想提升防范的措施，但又不知道從何做起，所以我們也想了一個解決方法，您看可不可行？ ? 客戶：什么方法？ ? 電話銷售人員：我們考慮到目前的大環(huán)境已經(jīng)決定了治安形勢在一段時間之內(nèi)不會有好轉(zhuǎn)，因此特別請了一家專業(yè)的安全防盜合作伙伴對業(yè)主的房屋作一次免費的安全評估，并且給出相應(yīng)的合理的加強安全的措施，使我們美麗的小區(qū)真正成為業(yè)主住得安心、住得放心的小區(qū)！ 案例 4 ? 客戶：這還差不多，確實應(yīng)該這樣做。） 討論 ?根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景，參照此案例，每人設(shè)計一個類似的開場白話術(shù) 經(jīng)典案例 ? D:早上好，羅經(jīng)理，現(xiàn)在打電話方便嗎？ ? K:方便，哪位？ ? D:我是長沙軍工的小唐。 ? 衡量一套開場白是否有效的標(biāo)準(zhǔn)就是看其組合起來之后，能否激起客戶的興趣，讓客戶在繁雜的事務(wù)中抽出一部分時間給電話銷售人員，同時又可以避開客戶的條件反射心理。 ? 對于客戶的條件反射拒絕心理，最好的處理方式就是預(yù)防，不要讓客戶一開始就說出拒絕的理由；如果等到客戶說出“不需要”或者“我馬上要開會”，你再去處理，就是一件非常困難的事情。 ? 電話銷售人員：那么順便問一下，張經(jīng)理，在最高峰的時候，客戶如果發(fā)十條短消息最終有多少條短消息成功發(fā)送呢？ ? 客戶：在最高峰的時候，差不多只能發(fā)送三四條左右吧。） ? 客戶：有聽說，怪嚇人的，你們應(yīng)該加強保安措施呀！要不我們這些業(yè)主怎么能住得心安呢？ ? （關(guān)系到安全的問題都是很受業(yè)主關(guān)心的。） ? 電話銷售人員：哦，是貴公司今年上半年的納稅清單。 案例 2 9 ? 電話銷售人員：早上好，黃總！ ? 客戶：早上好，您哪位？ ? 電話銷售人員：我是東方人才的張惠琳，剛才我和您那邊的劉經(jīng)理通過電話，他說您是這方面的專家，我的問題只有您才可以回答，所以看看您是否可以給我一點建議？ ? （電話銷售人員說和劉經(jīng)理通過電話，是找了一座橋，讓客戶有了一定的想象空間，不會直接拒絕；至于“只有您才可以回答的問題”，是對客戶一種由衷的贊美。 04:49:0704:49:0704:493/17/2023 4:49:07 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 上午 4時 49分 :49March 17, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 上午 4時 49分 :49March 17, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 04:49:0704:49:0704:493/17/2023 4:49:07 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 ? 也可以先給客戶發(fā)一些信息、郵件或者寄小的樣品與禮物，然后以這些作為切入口，“上次寄給您的樣品，不知道您感覺怎么樣？”，如果客戶收了你的禮物，因為你之前已經(jīng)有過付出，就不太好意思馬上拒絕你，比如培訓(xùn)的時候，我要求廣州的電話銷售人員打電話的時候要說“我是廣