【正文】 推廣期； ～ 持續(xù)銷售期： 11/330/5，年后持續(xù)熱銷期，公關(guān)活動推廣。 考慮該片區(qū)的競爭情況，項(xiàng)目越早入市，對銷售越有 利，但考慮客戶對本項(xiàng)目的期望值甚高，現(xiàn)場形象展示最 佳切入時機(jī)，即待現(xiàn)場包裝具備對外開放的條件時。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 CENTALINE SZ 戰(zhàn)略營銷 最佳銷售時機(jī) 最佳形象展示切入時機(jī) 媒體形象及現(xiàn)場形象 在此之前，媒體形象已經(jīng)對外展示，目標(biāo)客戶已經(jīng)開 始關(guān)注、去理解本項(xiàng)目，為免客戶熱情退減，現(xiàn)場展示宜 盡快切入。 ～ 周邊競爭因素：同區(qū)物業(yè)的同期、同質(zhì)化因素，會影響本項(xiàng)目的銷售進(jìn)度，宜采用穩(wěn)妥的階段劃分策略。以兩至三周在現(xiàn)場舉辦一次文化活動，以活動促銷為主。 認(rèn)購不足 35個 推廣思路不正確，相應(yīng)調(diào)整形象包裝策略，形象宣傳、認(rèn)購策略。 ～ 目標(biāo)對象 前期形象宣傳所吸引的客戶，戶外廣告牌、現(xiàn)場包裝以及周邊樓盤的分流的客戶，項(xiàng)目主題活動吸引的客戶。 ～ 目標(biāo)對象 所有 VIP卡客戶，以及其親朋好友；前期積累的誠意客戶；口碑宣傳所吸引的新客戶；以及宣傳推廣的客戶群體。 ～ 銷售手段 成功介紹客戶，即可獲 3000元現(xiàn)金利是；所有購買客戶，同樣獲得雙城會 VIP鉆石貴賓卡；總樓價 3%的優(yōu)惠。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 CENTALINE SZ 廣告推廣策略 廣告主題口號 公園道 1號的廣告主題： 我們的目標(biāo)對象 —— 接受東西方文化浸閏，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí) 力，有情趣、有品位、講究生活質(zhì)量、懂得生活藝術(shù)的人。這時是將項(xiàng)目切入的最好時機(jī)，在引銷期接近尾聲既項(xiàng)目 即將進(jìn)入開盤銷售前十天在現(xiàn)場舉辦開放日活動。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 CENTALINE SZ SP公關(guān)推廣計劃 公關(guān)活動一（引銷期） ——“ 現(xiàn)場開放日” ～ 活動內(nèi)容：音樂會（樂隊(duì) +鋼琴 +小提琴）現(xiàn)場演奏、模特禮服表演、邀請福建音樂演奏團(tuán)出演。 ～ 圣誕節(jié)禮物派送。在宣傳時突出皇宮貴胄生活體驗(yàn)游。 如若戶型花園面積或露臺面積分配極度不均，需要分開計 算，如果分布均衡，側(cè)不必分開計算。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 CENTALINE SZ 系列促銷計劃 促銷活動二（強(qiáng)銷期） ——“ 從公園道到馬德里” ～ 目的：促進(jìn)銷售，形成口碑傳播效應(yīng)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 CENTALINE SZ SP公關(guān)推廣計劃 公關(guān)活動四（強(qiáng)銷期） ——“ 公園道的圣誕之夜” ～ 目的：促進(jìn)銷售，同時形成社區(qū)文化氛圍。 活動時間： 11月 15日 ——1月 20日 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 CENTALINE SZ [ SP公關(guān)推廣計劃 ] 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 CENTALINE SZ SP公關(guān)推廣計劃 引銷期 強(qiáng)銷期 持續(xù)銷售期 15/9—20/11 20/11—30/1 11/3—31/6 公關(guān)活動 現(xiàn)場開放日 音樂會 油畫展示 區(qū)域發(fā)展論 入伙活動 促銷活動 禮儀培訓(xùn) 獎品 翻開咖啡人生 西班牙旅游 元旦圣誕系列 現(xiàn)場抽獎 翻開咖啡人生 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 CENTALINE SZ SP公關(guān)推廣計劃 公關(guān)活動一（引銷期） ——“ 現(xiàn)場開放日” ～ 目的：項(xiàng)目首次對外展示，以良好的形象包裝及完美的活動組織，讓客戶深深體會項(xiàng)目的細(xì)節(jié)之美有文化內(nèi)涵。 發(fā)布時間： 9月 15日起，一連三期 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 CENTALINE SZ 推廣方案 軟性文章的主題 1 ——公園道 1號，全面提升金山片區(qū)層次 ～ 金山片區(qū)未來的規(guī)劃藍(lán)圖（未來高尚生活區(qū)、文化區(qū)）和現(xiàn)在的建筑現(xiàn)狀 ～ 因?yàn)楣珗@道 1號，全面提升金山片區(qū)生活層次 ～ 我們希望所主張的生活（展示全新的生活方式） 發(fā)布時間：分別在 10月 14日 ——10月 20日報紙媒體發(fā)表 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 CENTALINE SZ 推廣方案 軟性文章的主題 2 ——關(guān)于公園道 1號 ～ 公園道的來歷，所承載的歷史文化；第一門牌的意義； ～ 自然之所、建筑和諧共生的優(yōu)雅生活 ～ 人、住房、自然和諧及完美的組合意味著什么？ ～ 和諧共生的建筑文化，引領(lǐng)什么樣的生活方式和生活文化。 ～ 建筑文化 把最美的風(fēng)景留給自己，我們不僅僅是居住建筑，更是一種生活藝術(shù)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 CENTALINE SZ 階段營銷策略 各階段營銷策略 持續(xù)銷售期： ～ 銷售渠道 一周內(nèi)的強(qiáng)勢宣傳組合，更換戶外廣告牌，現(xiàn)場包裝重新著裝，報紙樓書等。 ～ 所有貴賓卡，均可獲得本項(xiàng)目 3%的價格優(yōu)惠。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 CENTALINE SZ 階段營銷策略 各階段營銷策略 形象展示期： ～ 針對全市的潛在客戶。 ～ 第二批推廣單位： 9號樓的景觀優(yōu)秀，配合后面的 13—— 16號樓共推，有利于提升后面單位的價值。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 CENTALINE SZ 階段營銷策略 各階段營銷手法 形象引銷期 ～ 依然以形象宣傳為主，隨著銷售硬件逐樣落實(shí)，項(xiàng)目現(xiàn)場已慢慢具備對客戶開放的條件； ～ 宣傳主題由整體形象逐步向細(xì)節(jié)共賞演繹，目的是讓客戶對本項(xiàng)目有更充分的認(rèn)識，在此期間，廣告宣傳面適宜更廣，除了報紙、戶外廣告牌、現(xiàn)場圍板之外，適當(dāng)結(jié)合電視、電臺、海報等宣傳渠道，擴(kuò)大宣傳面。 ～ 香江紅海園新鮮感慢慢退卻，難與新鮮熱爐的我們過招，恐其以優(yōu)惠措施分流客戶，我們適宜采用低價入市，切斷分流，再以產(chǎn)品品質(zhì)、品牌、高尚生活等競爭點(diǎn)區(qū)別客戶層。 心靈誘惑（文化形象） 引誘（建筑生活） 共鳴（體驗(yàn)優(yōu)雅生活） 認(rèn)同（實(shí)現(xiàn)上層生活） 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 CENTALINE SZ 戰(zhàn)略營銷 營銷戰(zhàn)略 ～ 文化形象先行，建筑產(chǎn)品隨后 在導(dǎo)入期以形象展示為主，產(chǎn)品的特質(zhì)在形象已經(jīng)豐滿的 情況下再行入市。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 CENTALINE SZ 戰(zhàn)略營銷 最佳銷售時機(jī) 最佳公開銷售時機(jī) 公開收籌時機(jī) 目前客戶已經(jīng)開始關(guān)注，為免客戶流失，理應(yīng)開始公開收 籌，待現(xiàn)場包裝完善，及收籌細(xì)節(jié)確定時，即可公開收籌。 ～ 靜待二期，略顯消極，宜應(yīng)利用一期及周邊樓盤的余熱，為二期拾柴撿石。 ～ 感謝社會各界的支持，本項(xiàng)目取得 100%的銷售成績，期待項(xiàng)目二期更用心發(fā)展。 推售單位的 30%，總體 20% 總體銷售不佳，尋找原因，暫停廣告宣傳，另謀思路。 （雙城會和收籌的辦法后面詳述） 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 CENTALINE SZ 階段營銷策略 各階段營銷策略 雙城會： ～ 也即雙會所概念，利用發(fā)展商現(xiàn)有的 [海潤濱江花園 ]和本項(xiàng)目的會所，演繹福州雙會所概念。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 CENTALINE SZ 階段營銷策略 各階段營銷策略 強(qiáng)銷期： ～ 推廣目的 持續(xù)開盤期的熱度進(jìn)行強(qiáng)勢銷售。 ～ 尋求相對的私密空間，自然的過度空間和開闊的自然視野； ～ 著重十分安全可靠的居住安全性，不太需要個性化服務(wù)。 尋找目標(biāo)客戶的途徑： —— 電信黃頁名錄 —— 篩選企業(yè)名錄并直郵帶回執(zhí)的商函 —— 調(diào)查高檔酒店、休閑娛樂場所、汽車俱樂部貴賓 會員資料并進(jìn)行跟蹤 如：利用信用卡帳單、利用汽車會員會刊 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 CENTALINE SZ 媒介策劃方案 尋找有效的信息接觸點(diǎn) （媒介運(yùn)用場所） —— 活動現(xiàn)場 —— 星級大酒店、休閑場所等地 大堂、接待臺、電梯內(nèi)、高檔房間、健身桑拿場所 —— 機(jī)場侯機(jī)大堂 —— 高規(guī)格的健身俱樂部、娛樂場所 —— 高速公路入口、浦上路、閩江大橋、尤溪州大橋 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 CENTALINE SZ 媒介策劃方案 傳統(tǒng)媒體的選擇原則： 在廣泛傳播信息達(dá)到炒作及造勢目的的同時，選取目 標(biāo)消費(fèi)群偏好媒體，進(jìn)行突破性與爆炸性相結(jié)合的發(fā)布方 式，在廣泛傳統(tǒng)媒體，如 《 海峽都市報 》 、 《 福州晚報 》 運(yùn)用爆炸性投放，在非廣泛性傳統(tǒng)媒體，如 《 廈門航空 》 、《 東方置業(yè) 》 則采用突破性投放。吸引目標(biāo)受眾來看樓的同時便可參加活動，讓他們駐留 在這里，更親切的感受到這種氛圍。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 CENTALINE SZ SP公關(guān)推廣計劃 公關(guān)活動二（引銷期） ——“ 禮儀培訓(xùn)班” ～ 目的：宣傳本項(xiàng)目的高尚生活社區(qū)文化，高層次社區(qū)形象。 ～ “ 短兵相接 ” 既“充分利用接觸” 選擇目標(biāo)群最可能出現(xiàn)的場所作為信息傳遞的接觸點(diǎn)，層層 “ 封殺 ” ，強(qiáng)勢傳達(dá)最集中最簡煉具沖擊力的信息，從而牢牢鎖定目標(biāo)群體。 ～ 香江紅海園 ～ 中天金海岸 ～ 江南水都 ～ 羅馬佳園 ～ 融信第一城 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 CENTALINE SZ 定價策略 地理位置 7/100 ～ 是否位于城市發(fā)展方向 ～ 區(qū)域的未來發(fā)展?jié)摿? ～ 來往市區(qū)的距離和時間 ～ 客戶對區(qū)域的檔次印象 ～ 未來規(guī)劃的重要功能 影響因素 建筑面積評估 區(qū)域環(huán)境 12/100 ～ 自然環(huán)境 ～ 人文文化環(huán)境 ～ 商業(yè)配套環(huán)境 ～ 升值潛力 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 CENTALINE SZ 定價策略 建筑密度 6/100 ～ 總體容積率 ～ 建筑間距 ～ 戶數(shù)數(shù)量 影響因素 建筑面積評估 小區(qū)環(huán)境 9/100 ～ 園林面積 ～ 園林設(shè)計及綠化效果 ～ 材料成本 ～ 施工工藝水平 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 CENTALINE SZ 定價策略 景觀 8/100 ～ 開闊性 ～ 外部自然景觀 ～ 小區(qū)內(nèi)部景觀 ～ 景觀的均好性 影響因素 建筑面積評估 市政生活配套 5/100 ～ 文化設(shè)施（體育、圖書館、學(xué)校等） ～ 休閑娛樂 ～ 生活配套設(shè)施 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 CENTALINE SZ 定價策略 交通配套 5/100 ～ 市政交通配套 ～ 項(xiàng)目自設(shè)交通配套 ～ 本項(xiàng)目的交通通達(dá)性 影響因素 建筑面積評估 會所 6/100 ～ 會所面積 ～ 會所風(fēng)格 ～ 裝修檔次 ～ 會所設(shè)施、設(shè)備 ～ 服務(wù)水平、質(zhì)量 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 CENTALINE SZ 定價策略 戶型結(jié)構(gòu) 8/100 ～ 戶型方正度 ～ 設(shè)計創(chuàng)新及特色 ～ 通風(fēng)采光效果 ～ 戶型主朝向