【正文】 營(yíng)銷 ：以保險(xiǎn)產(chǎn)品為載體，以消費(fèi)者為導(dǎo)向，以滿足消費(fèi)者的需求為中心，運(yùn)用整體手段，將保險(xiǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一系列活動(dòng)。（與人口相關(guān)） ? 保險(xiǎn)深度 反映一個(gè)國(guó)家的保險(xiǎn)業(yè)在其國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位。 5 ?二、風(fēng)險(xiǎn)的構(gòu)成要素 構(gòu)成三要素： 風(fēng)險(xiǎn)因素、風(fēng)險(xiǎn)事故、損失 （有可能從多方面進(jìn)行考察） 6 （ 1）風(fēng)險(xiǎn)因素 風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生的潛在原因或條件、造成損失的間接原因 對(duì)于物來講，本身的材質(zhì)、結(jié)構(gòu)、地理位置等是風(fēng)險(xiǎn)因素。 ? 巴蓬 具有“現(xiàn)代保險(xiǎn)之父”之稱。 在此基礎(chǔ)上制定 基本險(xiǎn)費(fèi)率 和 附加險(xiǎn)費(fèi)率。 ? 共同海損分?jǐn)傊贫?是 海上保險(xiǎn) 的萌芽，體現(xiàn)了“ 損失分擔(dān) ”的基本原理。 ? 《 漢謨拉比法典 》 是一部有關(guān)保險(xiǎn)的 最早法規(guī) 。 二、基本原則 ? 重合同、守信用 ? 主動(dòng)、迅速、準(zhǔn)確、合理 ? 實(shí)事求是 86 三、流程 ? 七個(gè)環(huán)節(jié)： 接案，立案，出身，調(diào)查，核定，復(fù)核、審批， 結(jié)案、歸檔 ? 《 保險(xiǎn)法 》 第 27條： 人壽保險(xiǎn)的被保險(xiǎn)人或者受益人對(duì)保險(xiǎn)人請(qǐng)求給付保險(xiǎn)金的權(quán)利，自其知道保險(xiǎn)事故發(fā)生之日起 5年 不行使而消滅 87 第四節(jié) 保險(xiǎn)客戶服務(wù) 88 ? 保險(xiǎn)客戶服務(wù)的主要內(nèi)容： 保險(xiǎn)產(chǎn)品的 售前、售中、售后 三個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù) 提供咨詢服務(wù) 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃與管理服務(wù) 接報(bào)案、查勘與定損服務(wù) 核賠服務(wù) 客戶投訴處理服務(wù) 89 ? 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)客戶服務(wù)的特別內(nèi)容 防災(zāi)防損 制定方案、重點(diǎn)落實(shí)、特殊服務(wù) ? 人壽保險(xiǎn)客戶服務(wù)的特別內(nèi)容 （一）壽險(xiǎn)契約保全服務(wù) 保全服務(wù)是壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)量最大的服務(wù) 內(nèi)容：合同內(nèi)容變更、行使合同權(quán)益、續(xù)期收費(fèi)、保險(xiǎn)關(guān)系轉(zhuǎn)移、生存給付 （二） “ 孤兒 ” 保單服務(wù) “ 孤兒 ” 保單是指因?yàn)樵瓲I(yíng)銷人員離職而需要安排人員跟進(jìn)服務(wù)的保單 內(nèi)容：保全服務(wù)、保單收展服務(wù)、全面收展服務(wù) 90 第六章 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) 第一節(jié) 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)概述 91 一、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的定義： 廣義： 以財(cái)產(chǎn)及其有關(guān)經(jīng)濟(jì)利益和損害賠償責(zé)任為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn) 狹義： 以物質(zhì)財(cái)產(chǎn)為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn) 92 二、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的特征 （一）財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的特殊性 （二）保險(xiǎn)標(biāo)的的特殊性： 可用貨幣衡量?jī)r(jià)值的財(cái)產(chǎn)或利益 （三）保險(xiǎn)利益的特殊性： 保險(xiǎn)利益產(chǎn)生于人與物之間的關(guān)系；有量的規(guī)定性； 保險(xiǎn)利益在合同訂立時(shí)到損失發(fā)生全程都存在 （四）保險(xiǎn)金額確定的特殊性 ： 一般參照保險(xiǎn)標(biāo)的的實(shí)際價(jià)值 （五）保險(xiǎn)期限的特殊性： 保險(xiǎn)期限較短 （六）保險(xiǎn)合同的特殊性： 屬于損失補(bǔ)償合同 93 三、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的種類： 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) 財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn) 企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) 利潤(rùn)損失保險(xiǎn) 家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) 運(yùn)輸工具保險(xiǎn) 貨物運(yùn)輸保險(xiǎn) 工程保險(xiǎn) 特殊風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn) 農(nóng)業(yè)保險(xiǎn) 責(zé)任保險(xiǎn) 公眾責(zé)任保險(xiǎn) 產(chǎn)品責(zé)任保險(xiǎn) 雇主責(zé)任保險(xiǎn) 職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn) 信用（保證）保險(xiǎn) 商業(yè)信用保險(xiǎn) 進(jìn)出口信用保險(xiǎn) 合同保證保險(xiǎn) 產(chǎn)品保證保險(xiǎn) 忠誠(chéng)保證保險(xiǎn) 94 第二節(jié) 企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) 95 一、企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)標(biāo)的范圍： （一）可保財(cái)產(chǎn) （二）特約可保財(cái)產(chǎn) 價(jià)值不易確定，風(fēng)險(xiǎn)較小 （三）不可保財(cái)產(chǎn) 不屬于一般性生產(chǎn)資料或商品的財(cái)產(chǎn) 很難鑒定其價(jià)值的財(cái)產(chǎn) 與法律法規(guī)相抵觸的財(cái)產(chǎn) 暫時(shí)不能保的財(cái)產(chǎn) 必然會(huì)發(fā)生危險(xiǎn)的財(cái)產(chǎn) 應(yīng)投保其他險(xiǎn)種的財(cái)產(chǎn) 不提高費(fèi)率 需提高費(fèi)率 /需附加保險(xiǎn)特約條款 96 二、企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的責(zé)任范圍： 保險(xiǎn)責(zé)任、責(zé)任免除、附加責(zé)任（舉例 P156158） 三、企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的保險(xiǎn)金額與保險(xiǎn)價(jià)值 固定資產(chǎn) 保險(xiǎn)金額與保險(xiǎn)價(jià)值的確定 流動(dòng)資產(chǎn) 保險(xiǎn)金額與保險(xiǎn)價(jià)值的確定 帳外財(cái)產(chǎn) 和 代保管財(cái)產(chǎn) 的保險(xiǎn)金額與保險(xiǎn)價(jià)值的確定（舉例 P158159） 97 四、企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的保險(xiǎn)費(fèi)率與保險(xiǎn)期限 保險(xiǎn)人按照被保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)的種類，分別制定 級(jí)費(fèi)率 。 ? 埃德蒙 .哈雷 編制的生命表，奠定了現(xiàn)代人壽保險(xiǎn)的數(shù)理基礎(chǔ)。 1 保險(xiǎn)代理人資格考試教案 2 ?目的：幫助新人通過代理人資格考試 使新人系統(tǒng)掌握保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí) ?時(shí)間： 7天 ?方式：講授 劃書 階段測(cè)試 解析 3 第一章 風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理 第一節(jié) 風(fēng)險(xiǎn)概述 4 ?一、風(fēng)險(xiǎn)的含義 ? 風(fēng)險(xiǎn) 是指某種事件發(fā)生的 不確定性 廣義（既有盈利又有損失） 狹義（只有損失） 舉生活中的一些例子 保險(xiǎn)實(shí)務(wù)中，風(fēng)險(xiǎn)僅指損失的不確定性 ? 不確定性包括 ： 風(fēng)險(xiǎn)是否發(fā)生的不確定性 發(fā)生時(shí)間的不確定性 產(chǎn)生結(jié)果的不確定性。 ? 保險(xiǎn)密度 反映一個(gè)國(guó)家保險(xiǎn)的普及程度和保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展水平。 ? 保險(xiǎn)銷售 時(shí)將保險(xiǎn)產(chǎn)品賣出的一種行為，是保險(xiǎn)營(yíng)銷過程中的一個(gè)環(huán)節(jié) 76 二、保險(xiǎn)銷售的主要環(huán)節(jié) ? 四個(gè)環(huán)節(jié)： （ 1）準(zhǔn)保戶開拓 合格準(zhǔn)保戶 ：由保險(xiǎn)需求、有交費(fèi)能力、 符合核保標(biāo)準(zhǔn)、容易接近 （ 2）調(diào)查并確認(rèn)準(zhǔn)保戶的保險(xiǎn)需求 （ 3）設(shè)計(jì)并介紹保險(xiǎn)方案 設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案時(shí)應(yīng)遵循的首要原則是 “ 高額損失優(yōu)先原則 ” （ 4）疑問解答并促成簽約 77 三、保險(xiǎn)銷售渠道 ? 保險(xiǎn)銷售渠道按照 有無保險(xiǎn)中介參與 ，分為： 銷售渠道 直接銷售渠道 間接銷售渠道 直接人員銷售 直接郵寄銷售 電話銷售 撥出電話銷售 撥入電話銷售 保險(xiǎn)代理人銷售 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售 78 第二節(jié) 保險(xiǎn)承保 79 一、保險(xiǎn)承保的含義 ? 保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的重要環(huán)節(jié) ? 承保質(zhì)量的好壞直接關(guān)系到保險(xiǎn)人經(jīng)營(yíng)的 財(cái)務(wù)穩(wěn)定性 和 經(jīng)營(yíng)效益的高低 二、主要環(huán)節(jié)與程序 （一）核保 目的在于： 辨別保險(xiǎn)標(biāo)的的危險(xiǎn)程度，并據(jù)此進(jìn)行分類 核保信息來源 ：投保人填寫的投保單；銷售人員與投保人提供的情況；通過實(shí)際查勘獲取的信息 80 （二）作出承保決策 ? 正常承保、優(yōu)惠承保、有條件的承保、拒保 （三）繕制單證 （四）復(fù)核簽章 （五）收取保費(fèi) 81 三、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的核保 ? （一） 核保要素： 保險(xiǎn)標(biāo)的物所處的環(huán)境 保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)的占用性質(zhì) 投保標(biāo)的物的主要風(fēng)險(xiǎn)隱患和關(guān)鍵防護(hù)部位及防護(hù)措施狀況 有無處于危險(xiǎn)狀態(tài)中的財(cái)產(chǎn) 檢查各種安全管理制度的制定和實(shí)施情況 查驗(yàn)被保險(xiǎn)人以往的事故紀(jì)錄 調(diào)查被保險(xiǎn)人的道德情況 82 ? （二）劃分風(fēng)險(xiǎn)單位 風(fēng)險(xiǎn)單位 是指一次風(fēng)險(xiǎn)事故可能造成保險(xiǎn)標(biāo)的損失的范圍 三種形式： 按地段劃分；按標(biāo)的劃分；按投保單位劃分 83 四、人壽保險(xiǎn)的核保 ? （一）核保要素 非影響死亡率的要素 影響死亡率 的要素： 年齡和性別；體格及身體情況；個(gè)人病史和家族病史；職業(yè)、習(xí)慣嗜好及生存環(huán)境 ? （二）風(fēng)險(xiǎn)類別劃分 標(biāo)準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn)、優(yōu)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)、弱體風(fēng)險(xiǎn)、不可保風(fēng)險(xiǎn) 84 第三節(jié) 保險(xiǎn)理賠 85 一、保險(xiǎn)理賠的含義 ? 是指在保險(xiǎn)標(biāo)的發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)事故后，保險(xiǎn)人對(duì)被保險(xiǎn)人或受益人提出的索賠要求進(jìn)行處理的行為 。 ? 鏢力 相當(dāng)于現(xiàn)代的 保險(xiǎn)費(fèi)率。 ? 海上保險(xiǎn)的 最早形式 ： 船舶抵押借款制度。 保險(xiǎn)期限通常為 一年 五、企業(yè)財(cái)產(chǎn)的賠償處理 （一）賠償金額的計(jì)算：全部損失按保險(xiǎn)金額賠 部分損失按比例賠 （二）施救費(fèi)用的賠償：?jiǎn)为?dú)計(jì)算 （三）殘值處理 （四）代位求償權(quán)的行使 （五）對(duì)原保單的批改 （六）重復(fù)保險(xiǎn)的分?jǐn)? 98 第三節(jié) 家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) 99 一、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的含義 （一）普通家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) （二）家庭財(cái)產(chǎn)兩全保險(xiǎn)： 經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償、到期還本 （三）投資保障型家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)： 投資功能、保障功能 （四） 個(gè)人貸款抵 押房屋保險(xiǎn) 100 二、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的保險(xiǎn)標(biāo)的范圍 （一）一般可保財(cái)產(chǎn)： 普通家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的保險(xiǎn)標(biāo)的