【正文】 落實 成功 考慮神貼如何規(guī)避政策風(fēng)險 選取三個曾經(jīng)輝煌但現(xiàn)在銷售下滑的直銷網(wǎng)點試驗天麻追風(fēng)膏或外用萬應(yīng)膏 失敗 在條件較好地區(qū)克隆神貼的直銷模式，試驗非骨科其他藥品 011121 17 神貼 普藥 采用 BCG矩陣對集團的產(chǎn)品組合進行分析，普藥屬瘦狗類產(chǎn)品，“神貼”屬現(xiàn)金牛，“威靈”和“膚佳諾”屬問題類產(chǎn)品，缺乏明星產(chǎn)品，外用萬應(yīng)膏、天麻追風(fēng)膏應(yīng)該培養(yǎng)為明星產(chǎn)品 瘦狗 現(xiàn)金牛 問題產(chǎn)品 明星產(chǎn)品 銷售增長率 相對市場占有率 威靈 膚佳諾 天麻追風(fēng)膏 外用萬應(yīng)膏 ? 011121 18 神貼作為現(xiàn)金牛，在 23年內(nèi)在仍將為整個集團發(fā)展提供資金上支持 40020002004006008001000神貼 膚佳諾 老專家萬元 2023年累計到 11月份各種產(chǎn)品現(xiàn)金產(chǎn)出情況 數(shù)據(jù)來源：萬 XXX藥業(yè)集團財務(wù)分析報告 011121 19 為保證神貼未來幾年內(nèi)穩(wěn)定的現(xiàn)金收入，可以考慮對以下措施進行研究 ? 深化神貼內(nèi)涵，落實綜合療法 ? 對不同的銷售網(wǎng)點進行差異化定價，以獲取最大利潤 – 在發(fā)達地區(qū)可以通過增值服務(wù)提高銷售價格 – 在欠發(fā)達地區(qū)可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M能力提供適當(dāng)價格的神貼產(chǎn)品 ? 通過神貼銷售網(wǎng)點開發(fā)發(fā)掘神貼潛力 – 對神貼目前的銷售區(qū)域及網(wǎng)點進行診斷，對銷售區(qū)域分類 – 每類區(qū)域的網(wǎng)點分析，找出異常區(qū)域，發(fā)現(xiàn)原因，進行改進措施，包括媒體的選擇等 – 研究神貼未進入網(wǎng)點的潛力 ? 通過對銷售費用管理流程的優(yōu)化，調(diào)整銷售費用的分配結(jié)構(gòu)提高神貼銷售 011121 20 同時神貼擔(dān)當(dāng)著帶動“老專家”系列產(chǎn)品銷售的使命，神貼 4元的銷售可以帶動老專家 1元的銷售；通過神貼帶動的老專家銷售占總銷售額的 80% 0%20%40%60%80%100%神貼事業(yè)部銷售額 老專家銷售額神貼 老專家系列 通過神貼帶動 自主銷售 數(shù)據(jù)來源：萬 XXX藥業(yè)集團財務(wù)分析報告 011121 21 “神貼”與“老專家” 在銷售渠道中的關(guān)系 現(xiàn)階段是互補關(guān)系： ?“神貼”主要通過直銷門診銷售； ?“老專家”中的口服藥跟隨“神貼”銷售； ?“老專家”中的威靈骨刺膏彌補“神貼”不適合在藥店銷售的劣勢 “神貼” 禁賣后是替代關(guān)系 ?在過渡期內(nèi)把“老專家”中的天麻追風(fēng)膏或者外用萬應(yīng)膏培植為“神貼”的替代品 011121 22 “萬 XXX”系列普藥的利潤微薄、面臨激烈競爭，必須有所為有所不為 ?普藥的行業(yè)背景：對手林立，產(chǎn)品、包裝嚴(yán)重同質(zhì)化 ?企業(yè)可以操作的因素：品牌、價格 ?萬 XXX普藥情況：品牌知名度低、沒有明顯成本優(yōu)勢 ?對策： –對贏利產(chǎn)品繼續(xù)經(jīng)營，擴大規(guī)模，降低成本 –借用集團其他的渠道增加銷售 –轉(zhuǎn)讓藥號 011121 23 “萬 XXX”系列普藥 可以通過多種通路銷售 萬 XXX普藥 患者 純銷公司 大醫(yī)院 代理公司 小醫(yī)院 批發(fā)公司 小藥店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院 連鎖總店 分店 011121 24 膚佳諾與集團產(chǎn)品定位有所沖突，無論渠道、患者、技術(shù)都不兼容，而且錯過大發(fā)展的時機，建議退