【正文】 時(shí)間利用率上比其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有更好的表現(xiàn)。 –經(jīng)紀(jì)人機(jī)構(gòu)可提供銀行業(yè)和保險(xiǎn)服務(wù)。 Northwestern Mutual Trust 66 問題討論 ? 關(guān)于使經(jīng)紀(jì)人接受 NML的戰(zhàn)略這一點(diǎn)，您能預(yù)感到一些問題嗎？ ? 您將如何矯正這個(gè)問題？ 67 贏得渠道合作 68 贏得渠道合作 ? 您的渠道中介也是您的顧客。 ? 林肯電氣用“有保證的成本削減方案”來阻止價(jià)格 下降。 ? 它能告訴個(gè)體食品雜貨店進(jìn)行芝士分類的方法和使銷售最優(yōu)化的陳列。 案例： St. Thomas Creations 82 ? ―科勒”和“美標(biāo)”當(dāng)時(shí)已經(jīng)在這些家庭中心有售。 89 結(jié)果 ? 中介渠道 –批發(fā)和分銷的快速增長(zhǎng) –自動(dòng)化 ——資訊技術(shù)的應(yīng)用、基礎(chǔ)建設(shè)的發(fā)展 –信貸系統(tǒng)的擴(kuò)張 –零售的擴(kuò)張 90 結(jié)果 ? 這將對(duì)下面兩者的渠道有重要的影響： –在中國(guó)的跨國(guó)公司 –中國(guó)公司 91 跨國(guó)公司 ? 跨國(guó)公司將利用分銷、批發(fā)和零售環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)。 ? 互聯(lián)網(wǎng)公司正在尋找新的收入來源和新的伙伴。 98 電訊渠道和直郵 ? 計(jì)劃 1： 美國(guó)電話電報(bào)公司（ ATT） 將預(yù)算的 70%用于廣 告，而將 30%用于直郵。 ? 對(duì)中國(guó)公司的挑戰(zhàn)是要學(xué)習(xí)使用它。 2023年 3月 10日星期五 3時(shí) 55分 7秒 15:55:0710 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 10, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :55:0715:55:07March 10, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。數(shù)據(jù)是基于各行業(yè)的研究、并根據(jù)所有行業(yè)的數(shù)據(jù)的平均值來最終確定的。 ? 為減少交易成本，集中于高支付領(lǐng)域進(jìn)行 B2B方面的投資：例如，進(jìn)口 出口 –用 4700億美元的交易費(fèi)用實(shí)現(xiàn) 。 – 為了降低營(yíng)銷成本，投資開發(fā)另外的渠道。 ? 一組同類型的產(chǎn)品（如浴盆）被一個(gè)接一個(gè)的排列出來。 ? 實(shí)際的安裝由專業(yè)人員來進(jìn)行。 ? Dayco 生產(chǎn)塑料管道制品和其他塑料制品。 ? Parker Hannifin （ 氣動(dòng)機(jī)械）工業(yè)分銷系統(tǒng) ? PH 要求其分銷商提供所有的顧客發(fā)貨單。 ? 而且，人壽保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人并不擅長(zhǎng)于銷售投資服務(wù)。 – 在人壽保險(xiǎn)領(lǐng)域里，它的經(jīng)紀(jì)人被認(rèn)為知識(shí)淵博并值得信賴。 ? Caterpillar的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。 ? 廠商通過沃爾瑪銷售可以接近這一部分顧客。渠道任務(wù)包括：服務(wù)于哪些細(xì)分市場(chǎng)？通過渠道提供什么樣的價(jià)值？ 42 MMMars的多渠道戰(zhàn)略 ? MMMars巧克力通過三種不同類型的渠道為其顧客提供服務(wù) – 便利店 （ 單塊 /一包） – 食品雜貨店（多種類包裝） – 直接管道（社團(tuán)的大包裝） ? 以定制化來滿足當(dāng)事方的需求特性。 36 選擇性分銷的好處 ? 可以獲得比獨(dú)家分銷更大的覆蓋率。 –送貨迅速。 – 巴塔哥尼亞則直接進(jìn)入到美國(guó)的分銷商和零售商渠道。 ? 低利潤(rùn)的業(yè)務(wù)通過低成本渠道來進(jìn)行，并為 此提供廣告和促銷支持（網(wǎng)上價(jià)格是為那些 能提前做好旅行計(jì)劃的乘客提供的）。 –因?yàn)榉咒N商對(duì)現(xiàn)金流更加小心，所以減少了存貨。 3 在中國(guó)設(shè)計(jì)高水平渠道戰(zhàn)略的障礙（ 1） 渠道戰(zhàn)略必須支持品牌和價(jià)格戰(zhàn)略，但是： ? 分銷商缺乏推銷知識(shí)，零售商缺乏貨架管理知識(shí)。 – 通過以下因素來區(qū)分渠道：誰通過該渠道來購(gòu)買（什么樣的顧客組合？他們需要什么樣的需求組合？）？ – 使渠道有價(jià)值的顧客的特定行為： 渠道價(jià)值與顧客行為密切相關(guān) 。 – 汽車：產(chǎn)品線的復(fù)雜性 – 構(gòu)造、型號(hào)、選配件。 27 直銷的好處 ? 跳過“中間人”可能使公司獲得更高的總利潤(rùn)。 –激發(fā)分銷商的銷售努力和服務(wù)努力（ Caterpillar。 – 它是值得擁有自己商店的巧克力。 ? 同樣重要的是：渠道獲利性的問題。 – 該渠道品牌是否會(huì)構(gòu)成威脅？ 52 ? 銷售和服務(wù)能力 – 其銷售隊(duì)伍有銷售我們產(chǎn)品所需的知識(shí)、訓(xùn)練嗎？等等。 ? Caterpillar的每小時(shí)運(yùn)行成本比其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要低。 Northwestern Mutual Trust 61 ? NML 收購(gòu)了： – 羅素 , 一家機(jī)構(gòu)投資機(jī)構(gòu)。 ? 如同滿足終端顧客的需求一樣，您也必須滿足中介的需求。 ? 當(dāng)分銷商面臨較低價(jià)格的需求時(shí) , 林肯保證將為分銷 商找到成本削減的方法，該方案將產(chǎn)生等同的或更大 的價(jià)格差異。 ? 作為對(duì)這些建議的回報(bào)，卡夫在店里獲得了更大的陳列面。 ? 這使得水管批發(fā)商們很不安，但是他們沒有辦法來反對(duì)廠家。 – 他們將與新的零售商、批發(fā)商等等建立伙伴關(guān)系。 95 電子商務(wù)：店鋪銷售還是網(wǎng)絡(luò)店鋪銷售？ ? 去年，“鼠標(biāo)加水泥”型公司的收入增長(zhǎng)速度與純網(wǎng)絡(luò)公司相比超過了 5倍。 – 每條線的成本是 200美元，每筆銷售的營(yíng)銷費(fèi)用是 6,250美元。 102 中國(guó)營(yíng)銷的未來 103 需要記住的六點(diǎn)（ 1） 品牌戰(zhàn)略： ? 中國(guó)未來的繁榮與此密切相關(guān)：通過建立品牌來獲取高質(zhì)產(chǎn)品所創(chuàng)造的價(jià)值 。 下午 3時(shí) 55分 7秒 下午 3時(shí) 55分 15:55: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 :55:0715:55:07March 10, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 3時(shí) 55分 7秒 下午 3時(shí) 55分 15:55: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 15:55:0715:55:0715:55Friday, March 10, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 來源：菲利普 ?科特勒。 ? 利用互聯(lián)網(wǎng)來有效銷售傳統(tǒng)產(chǎn)品。 ? 挑戰(zhàn)： – 維持現(xiàn)有品牌的品牌權(quán)益和渠道影響力。 – “家庭中心”的顧客們對(duì)產(chǎn)品的陳列方式并不滿意。 ? 顧客們進(jìn)來并 “設(shè)計(jì)他們自己的家”。 76 伙伴戰(zhàn)略的最佳實(shí)踐 ? 良好的伙伴會(huì)提供“開放的管道” ? 如果溝通渠道能夠預(yù)先保持暢通，一些 操作失敗本來是可以避免的。因?yàn)榍? 道成員不能識(shí)別正在形成的終端顧客動(dòng)態(tài)。 ? 投資者信任的是由其保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人所提供的人壽保險(xiǎn)建議，而不是金融服務(wù)建議。 – 它有著良好的聲望 ——穩(wěn)健和可靠。 ? Caterpillar 沒有具備明顯優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。 50 中介選擇標(biāo)準(zhǔn) ? 對(duì)于每一個(gè)可能成為自己中介的公司，您應(yīng)該注意問自己以下這些問題 … 51 中介選擇標(biāo)準(zhǔn) ? 品牌 – 該渠道品牌的分量 ? 案例：沃爾瑪 ? 沃爾瑪擁有強(qiáng)勢(shì)品牌，因而能吸引顧客。 ? 通過渠道任務(wù)的差異化來為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)增加價(jià)值。 案例：土星汽車的獨(dú)家分銷 35 選擇性分銷 ? 定義 : 公司選擇一部分而不是所有愿意分銷其產(chǎn)品或服務(wù)的中介。 –購(gòu)買容易。 ? 例如： 巴塔哥尼亞海產(chǎn)品在美國(guó)的渠道 – 在傳統(tǒng)意義上，進(jìn)口的海產(chǎn)品一般由經(jīng)紀(jì)人來銷售。 ? 通過交叉渠道來創(chuàng)造最大的成交機(jī)會(huì)。 – 將應(yīng)收帳款減少到幾乎為零。 ? 很少有零售