【正文】 新增加名單不少于 3個(gè) ， 每月 60個(gè) 每月新增加的主顧卡不少于 20張 NO。它不以人的意志為轉(zhuǎn)移，是客觀的存在?！? XX人壽 ? 真誠(chéng)地稱贊準(zhǔn)客戶個(gè)人的成就和身邊的 一些特別擺設(shè) ? “ 久聞陳先生大名，李先生告訴我 您是一位非常成功的企業(yè)家。 建立同理心，先處理心情再處理事情。 我回去與愛人商量一下。這樣積累起來，數(shù)目相當(dāng)驚人。 你以后不做了怎么辦。 13 促成 —— 目的 幫助及鼓勵(lì)客戶作出購買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)，促成是推銷的目的 說明的步驟 ? 把握時(shí)機(jī) ? 商品說明導(dǎo)入 ? 說明話術(shù) ? 描述 ? 建立購買點(diǎn)和展示資料 ? 提供說明書 促成 —— 時(shí)機(jī) 促成的時(shí)機(jī)在任何一個(gè)階段都可能出現(xiàn)，要從實(shí)踐中體會(huì)、把握。我愿意在保險(xiǎn)方面給您一些建議，請(qǐng)問，星期 一下午或星期二早上，哪個(gè)時(shí)間對(duì)您最合適？” 我有自己的保險(xiǎn)代理人 “ 噢！您很幸運(yùn) .有一個(gè)私人壽險(xiǎn)代理人，這 表明有人為您提供專門的服務(wù) .請(qǐng)問，您最后 一次和您的代理人談話，是在什么時(shí)候？” 接觸前準(zhǔn)備 —— 拜訪前的準(zhǔn)備 電話預(yù)約范例 請(qǐng)問是王先生嗎？噢，王先生您好！我是 XX，前兩天給您的信收到了嗎？針對(duì)信上的內(nèi)容我想和您商量一下，請(qǐng)問是在明天下午兩點(diǎn)鐘好還是后天下午兩點(diǎn)好，好，那就定在明天下午兩點(diǎn)，我會(huì)準(zhǔn)時(shí)前往。專業(yè)化推銷流程 專業(yè)化推銷流程 讓對(duì)方接受某 些觀點(diǎn)和事物的過 程，并以達(dá)到一定 的目標(biāo)為結(jié)果。再見！ 專業(yè)化推銷流程 之接觸 接觸的目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn) 目的： 建立信任感 搜集客戶資料 尋找購買點(diǎn) 指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)： a、 每個(gè)客戶對(duì)應(yīng)一張資料詳實(shí)的主顧卡 b、 獲得對(duì)方的信任感 c、 獲得再次拜訪的機(jī)會(huì) NO。 客戶行為、態(tài)度有所改變時(shí)： 沉默思考時(shí) 翻閱資料、拿費(fèi)率表時(shí) 電視音響關(guān)小時(shí) 解說過程中取食物讓你吃時(shí) 反對(duì)意見逐漸減少時(shí) 戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí) 客戶對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí) ………… 促成 —— 時(shí)機(jī) 客戶主動(dòng)提出問題時(shí)： 我需要去體檢嗎？ 如何交費(fèi)、辦手續(xù)？ 如果我改變注意，不想保了呢？ 如果以后真有事，能找到你嗎？ 你以后不干了怎么辦？ ………… 促成 —— 注意事項(xiàng) 坐的位置 事先準(zhǔn)備好投保單、收據(jù) 讓客戶有參與感 注意儀表談吐 簽單過程中不要自我制造問題 使用輔助工具 最佳位置 地點(diǎn)的選擇 座位的選擇 A B C 說明的技巧： ? 多用筆，少用手 ? 目光 ? 掌握主控權(quán) ? 費(fèi)用解記 ? 數(shù)字生活化 ? 展示資料，舉例 促成 —— 方法 激將法 二擇一法 利益說明法 行動(dòng)法 促成 —— 動(dòng)作 適時(shí)取出投保書 請(qǐng)客戶出示身份證 自己先簽名，并引導(dǎo)客戶簽名 寫便條（保費(fèi)數(shù)字）或開收據(jù) 請(qǐng)客戶確定受益人 促成的要領(lǐng) ? 渴望成功，不怕失敗，絕不放棄 ? 換個(gè)姿勢(shì)，再來一次 促成 —— 結(jié)論 強(qiáng)烈的愿望 熟練的技術(shù) 良好的心態(tài) 專業(yè)化推銷流程 之拒絕處理 拒絕處理 —— 前言 有推銷就有拒絕，拒絕無處不在。 保險(xiǎn)公司倒閉了怎么辦。 啟示：吉拉德的“ 250定律” —— 重視你的每一個(gè)客戶 良好的服務(wù)才是真正推銷工作的開始 有壓力，那是因?yàn)槟悴粔驅(qū)I(yè)！ 專業(yè)－－就是用規(guī)范的工作流程和步 驟，高效率、高品質(zhì)地完成預(yù)定的工作目標(biāo) 。 拒絕處理 —— 話術(shù)分析 促成時(shí)： 我沒錢買。 把握客戶拒絕的本質(zhì)，判斷問題的真假?！? “ 陳先生，我曾和您的好朋友李先生探討過一些有價(jià)值的 觀念，事實(shí)證明，對(duì)他的家庭非常有益，所以他建議我能 來和您談一談。 生活中的推銷 嬰兒的啼哭 —— 推銷自己的饑餓，換回的是奶水 政治家的演說 —— 推銷自己的政見，換回選票 老師講課 —— 推銷知識(shí)，換回學(xué)生的好成績(jī) …… 推銷的本質(zhì) 影響思想 改變行為 影像觀賞 小品 《 鞋釘 》 —— 鞏漢林和黃宏 守好你的攤，先守好你的道！ 任何事物，無論是有形的，還是無形的；無論是難的，還是容易的，總有其自身的、特定的發(fā)展規(guī)律。 10 主顧開拓 —— 目的 推銷 從尋找到符合條件的對(duì)象開始 主顧開拓 —— 重要性 準(zhǔn)主顧是營(yíng)銷員的寶貴資產(chǎn) 主顧開拓決定壽險(xiǎn)推銷事業(yè)的成敗 90%的傭金來源于主顧開拓 主顧開拓 —— 準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件 有經(jīng)濟(jì)能力的人 有壽險(xiǎn)需求的人 身心健康的人 有決定權(quán)的人 容易接近的人 主顧開拓 —— 方法 緣 故 法 介 紹 法 個(gè)人觀察 (陌生拜訪 ) 目標(biāo)市場(chǎng) 職團(tuán)開拓 創(chuàng)意行銷 私交最好的朋友 職 團(tuán) 開 拓 直系親屬 、 親戚 精 心 創(chuàng) 意 的 DM 要求親友介紹的名單 俱樂部等高級(jí)會(huì)所會(huì)員 配 偶 方 姻 親 現(xiàn) 有 客 戶 加 保 以前工作上的同事 夜校 、 藝校等校友 老 同 學(xué) 建 立 客 戶 檔 案 學(xué)校里的老師 按工商名錄電話銷售 市 場(chǎng) 調(diào) 查 影響力中心提供名單 鄰 居 親友及配偶方的社交名單