壽險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程(ppt146頁(yè))-文庫(kù)吧
2025-02-08 06:04 本頁(yè)面
【正文】 經(jīng)常消費(fèi)的對(duì)象 順 帶 陌 生 拜 訪 以前有工作關(guān)系的客戶 要 求 客 戶 推 介 共同興趣愛好的朋友 信函開拓特別客戶 到社區(qū) 、 街市設(shè)攤咨詢 親友工作單位里的同事 尋找準(zhǔn)主顧拜訪順序表 ? 與熟人接觸的方法舉例 ? ?李明，我知道，正因?yàn)槲覀兪桥笥眩圆? 不意味著您一定 要向我購(gòu)買人壽保險(xiǎn)，但另一方面，如果您暫不買，您也可 向您的熟人作介紹，對(duì)此我非常感謝您，作為一個(gè)朋友，我 有責(zé)任讓您知道人壽保險(xiǎn)能為您和您的家庭帶來什么，您有 責(zé)任決定您是否需要它，您看我們能否星期二下午或星期四 早上見個(gè)面呢？ ? ? 張偉，暫且不談我們是好朋友，假定我們互相不認(rèn)識(shí)，我想 向您說明一個(gè)也許您會(huì)感興趣的觀念，我不想讓我們之間的 友誼左右它，我希望您自己判斷這個(gè)觀念的價(jià)值，那樣不是 很合情合理嗎？” ? ? 陳琳，我想就我的工作與您談?wù)?，說明我們公司可向您提供 的服務(wù)，我不會(huì)利用我們的交情來幫什么忙，但以我們之間 的交情，您能在星期二下午或星期四早上抽些時(shí)間給我嗎？ ? ? 王英，我不會(huì)利用我們的交情來幫什么忙，但是，我感到我 有義務(wù)向我的朋友，包括您，說明我提供的是什么服務(wù)，如 果您聽了我的介紹后，并不認(rèn)為對(duì)您有什么幫助的話，那么 ，除非您自己提出，我會(huì)將它拋在一邊不再提它，這 樣好 嗎？ 這只是一部分合詞，請(qǐng)選擇您覺得用起來最舒暢的部分，帶著信心和誠(chéng)意進(jìn)行操練，演說 影響力中心人物 ? 了解您 ? 明白壽險(xiǎn)的價(jià)值 ? 希望您成功 ? 信任您的能力和真誠(chéng) ? 認(rèn)識(shí)的人比較多，具有影響力 ? 愿意將朋友介紹給您 ? 幫助您與他們接觸 被推薦人可能經(jīng)您的朋友、親戚、熟人、影響力中心人物 或客戶介紹給您，請(qǐng)?jiān)囂钕聢D： 個(gè) 人 觀 察 /陌生拜訪 如果您在餐館發(fā)現(xiàn)店主不錯(cuò)，去認(rèn)識(shí)他 如果您在一家汽車經(jīng)銷商那里，去認(rèn)識(shí)銷售員或經(jīng)理 如果您在坐飛機(jī)旅行，去認(rèn)識(shí)周圍的人 如果您在醫(yī)院就診，去認(rèn)識(shí)護(hù)士或醫(yī)生 切記：對(duì)周圍事物保持敏感 ? 方法之選擇要視自身情況而定 要根據(jù)自身的特點(diǎn)，立足于適合自己的專門市場(chǎng) ? 要有自己明確的市場(chǎng)定位 擁有屬于自己的客戶源和銷售層面 主顧開拓 —— 市場(chǎng)定位 主顧開拓 —— “ 六同” 同學(xué)、同宗、同鄉(xiāng) 同事、同鄰、同好 壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的真正挑戰(zhàn)： 就是怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的、有壽險(xiǎn)需求的準(zhǔn)主顧，并持續(xù)不斷地去開拓和保持自己的準(zhǔn)主顧市場(chǎng) 主顧開拓 —— 結(jié)論 專業(yè)化推銷流程 之接觸前準(zhǔn)備 接觸前準(zhǔn)備 —— 目的 為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推 銷面談而做的事前準(zhǔn)備 接觸前準(zhǔn)備 —— 必要性 恐懼來源于對(duì)對(duì)手的無知 失敗來源于對(duì)對(duì)手的恐懼 接觸前準(zhǔn)備 —— 拜訪前的準(zhǔn)備 物質(zhì)準(zhǔn)備 一、客戶資料準(zhǔn)備 （一）客戶資料收集 途徑：親戚、朋友 自然狀況 經(jīng)濟(jì)狀況 健康狀況 工作狀況 家庭狀況 個(gè)人嗜好 （二）客戶資料的分析 方法：歸類、計(jì)劃 100分析 目的：得出判斷 接觸前準(zhǔn)備 —— 拜訪前的準(zhǔn)備 二、展示資料： 個(gè)人榮譽(yù) 理賠案例 公司介紹 各種剪報(bào) 商品介紹 各種數(shù)據(jù) 推銷圖片 已成交保單 三、簽單工具 四、展業(yè)禮品 物質(zhì)準(zhǔn)備 接觸前準(zhǔn)備 —— 拜訪前的準(zhǔn)備 行動(dòng)準(zhǔn)備 拜訪計(jì)劃的擬定 （ 1）拜訪時(shí)間和場(chǎng)所 （ 2）拜訪禮儀 衣著要求 言談舉止 信函接觸 電話預(yù)約 怎樣接觸準(zhǔn)客戶 正式拜訪前 預(yù)約信（舉例） 電話預(yù)約（舉例） ?避免無成果地東奔西跑，節(jié)約時(shí)間 ?提高工作效率和成果 ?體現(xiàn)保險(xiǎn)待業(yè)的專業(yè)性 優(yōu)點(diǎn) 信函預(yù)約和電話預(yù)約的 接觸前準(zhǔn)備 —— 拜訪前的準(zhǔn)備 信函接觸 信函接觸的必要性： （ 1）與客戶不在結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間 （ 2）不與客戶發(fā)生沖突，使客戶引起反感 （ 3）冒昧前往，讓客戶感到不禮貌 （ 4）給客戶一個(gè)提前量 信函接觸的目的： 引起注意、爭(zhēng)取面談 信函要點(diǎn)： 簡(jiǎn)短、熱情 接觸前準(zhǔn)備 —— 拜訪前的準(zhǔn)備 電話預(yù)約 電話預(yù)約的目的 爭(zhēng)取面談機(jī)會(huì) 電話預(yù)約的要領(lǐng) （ 1）發(fā)出信函后的兩三天進(jìn)行電話預(yù)約 （ 2）目的明確 （ 3）言詞簡(jiǎn)潔 （ 4）堅(jiān)定、連貫、微笑 （ 5）二擇一法提出會(huì)面要求 電話預(yù)約范例 請(qǐng)問是王先生嗎？噢，王先生您好！我是李杰，前兩天給您的信收到了嗎？針對(duì)信上的內(nèi)容我想和您商量一下，請(qǐng)問是在明天下午兩點(diǎn)鐘好還是后天下午兩點(diǎn)好，好，那就定在明天下午兩點(diǎn)，我會(huì)準(zhǔn)時(shí)前往。再見！ ? 遭到拒絕不必氣餒 ? 語(yǔ)言語(yǔ)調(diào)要親切、輕松 ?電話交談的唯一目的是確定約會(huì)時(shí)間 電話預(yù)約注意事項(xiàng) 電話預(yù)約前的準(zhǔn)備工作 ? 準(zhǔn)備所需資料，如客戶背景材料 ? 保持熱情、認(rèn)真和輕松的精神狀態(tài) ? 把準(zhǔn)客戶分類，安排在同一天拜訪 ? 說話清晰和緩，神情鎮(zhèn)定自若，一 氣呵成 ? 仔細(xì)傾聽，恰當(dāng)?shù)刈鞒龇磻?yīng) 常見的反對(duì)意見 我沒興趣 我已經(jīng)買 了保險(xiǎn) 我有自己的保險(xiǎn)代理人 我現(xiàn)在沒 有需要 我很忙，沒時(shí)間 我有朋友在保險(xiǎn)公司工作 我有太 多保險(xiǎn)了 我不信 保險(xiǎn)
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