【正文】 – 問題：沒有有效手段進(jìn)行消費(fèi)者行為分析 ? 有些門店沒有有效手段收集客戶信息 ? 中免對門店沒有統(tǒng)一規(guī)范的收集方法，造成統(tǒng)計(jì)的方法不同，格式不同，需要花較多精力整理歸集 ? 對批發(fā)客戶零售店的客戶信息沒有有效的方法來進(jìn)行歸集 ? 門店無法得到全面的消費(fèi)者行為分析全局的分析結(jié)果，只能局限于本身門店的客戶分析 – 改進(jìn)建議：規(guī)范統(tǒng)一零售店客戶信息收集的方法 ? 總公司設(shè)計(jì)客戶信息收集格式，需要的具體信息 ? 在門店 POS系統(tǒng)中設(shè)計(jì)快捷方法方便記錄客戶具體信息，加快信息收集速度減少漏記的發(fā)生 ? 在中免總公司設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)倉庫，設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換表格，保證門店收集的客戶信息能夠集中到公司數(shù)據(jù)庫 ? 通過激勵(lì)機(jī)制或人員跑店的方法從非自己經(jīng)營的門店的獲取客戶信息 – 預(yù)期效果： ? POS機(jī)前臺(tái)能夠快速有效地收集客戶個(gè)人數(shù)據(jù) ? 中免公司總部能夠收集到各自營門店的客戶數(shù)據(jù)，通過有力手段收集其它各業(yè)態(tài)門店的客戶數(shù)據(jù) ? 系統(tǒng)能夠捏合更方面的數(shù)據(jù)來進(jìn)行相關(guān)分析 消費(fèi)者行為分析 流程改進(jìn)關(guān)鍵點(diǎn) 11 消費(fèi)者行為分析 對系統(tǒng)的主要要求 ? POS系統(tǒng)應(yīng)能快速記錄客戶的國籍，護(hù)照號，生日，性別，年齡，航班，車次號 ? POS系統(tǒng)能夠記錄客戶的 VIP卡號及信息 ? 對團(tuán)隊(duì)客戶系統(tǒng)能夠記錄團(tuán)隊(duì)號，導(dǎo)游號及信息 ? 對于供船批發(fā)客戶應(yīng)該能夠針對客戶開具有應(yīng)收控制的帳戶 12 確定各主要商品類別的季度銷售計(jì)劃 確定各主要商品類別的季度損耗計(jì)劃 主要商品類別的歷史季度銷售計(jì)劃 主要商品類別的歷史季度損耗計(jì)劃 主要商品類別的當(dāng)期季度銷售計(jì)劃 主要商品類別的當(dāng)期季度損耗計(jì)劃 合并各商品類別的季度銷售計(jì)劃 比較門店合并季度銷售計(jì)劃的差異 結(jié)合門店發(fā)展戰(zhàn)略 分析市場發(fā)展趨勢以及需求變化 是否需要調(diào)整 門店合并的季度銷售計(jì)劃 分解的商品類別季度銷售計(jì)劃 分解合并季度銷售計(jì)劃到主要商品類別 合并各商品類別的季度損耗計(jì)劃 是否需要調(diào)整 分析產(chǎn)生損耗計(jì)劃的原因 門店合并的季度損耗計(jì)劃 分解的商品類別季度損耗計(jì)劃 分解合并季度損耗計(jì)劃到主要商品類別 確定此銷售計(jì)劃的利潤率 否 是 是 門店商品部 否 門店商品計(jì)劃（ 1/3） 門店商品計(jì)劃 13 確定季度期初和期末的庫存變化量 計(jì)算本季度商品采購計(jì)劃（ OTB） 主要商品類別的當(dāng)期季度采購計(jì)劃（初稿） 審批 主要商品類別的當(dāng)期季度采購計(jì)劃 是 否 門店商品計(jì)劃（ 2/3） 門店商品計(jì)劃（續(xù)） 14 門店商品計(jì)劃（ 3/3） 辦理海關(guān)備案手續(xù) 提交中免零售管理部進(jìn)行審核 通過審核 主要商品類別的當(dāng)期季度采購計(jì)劃 進(jìn)行修改 是 否 門店商品計(jì)劃（續(xù)） 15 門店商品計(jì)劃 流程改進(jìn)關(guān)鍵點(diǎn) ? 問題 1： – 問題： ? Accenture提出“根據(jù)庫存變化的預(yù)計(jì)情況，商品部根據(jù)合并后的商品銷售和損耗計(jì)劃，提出本季度商品采購計(jì)劃 ”，忽略了不同商品到貨時(shí)間問題，免稅店只有根據(jù)不同的到貨時(shí)間提前訂貨，才能保證不斷貨，目前免稅店比較難掌握不同商品的到貨時(shí)間 ? 對門店計(jì)劃的執(zhí)行情況，沒有有后續(xù)管理和考核的流程，同時(shí)對于門店計(jì)劃內(nèi)與計(jì)劃外的商品沒有相應(yīng)的辦法區(qū)別對待 – 改進(jìn)建議： ? 應(yīng)該從下而上的及從上而下計(jì)劃方式，每年年底年初由門店同公司共同制定下一年的商品計(jì)劃 ? 對重點(diǎn)商品特別是供應(yīng)商嚴(yán)格控制的商品需要做到單品計(jì)劃，門店需要嚴(yán)格按照計(jì)劃的數(shù)量或金額執(zhí)行，中免總部有權(quán)對有配額商品按照商定的計(jì)劃執(zhí)行 ? 對于不同品類的商品，門店需要反饋市場信息來及時(shí)修正商品計(jì)劃從而保證采購計(jì)劃的執(zhí)行 – 預(yù)期效果： ? 對有配額的商品能夠做到嚴(yán)格按照計(jì)劃執(zhí)行 ? 對于其它商品能夠及時(shí)反饋到中免避免盲目采購 16 門店商品計(jì)劃 對系統(tǒng)的主要要求 ? 能夠按照總部的商品類別進(jìn)行商品計(jì)劃 ? 能夠?qū)⑸唐酚?jì)劃同總部匯總 ? 總部設(shè)定的商品計(jì)劃能夠在門店級別展開 ? 總部調(diào)整的計(jì)劃能夠下載到門店系統(tǒng)來指導(dǎo)門店的商品計(jì)劃 17 門店采購 主要商品類別的當(dāng)期季度采購計(jì)劃（終稿） 商品準(zhǔn)入 /維護(hù) 單管理 商品準(zhǔn)入 /維護(hù)（ 1/2） 選擇新商品銷售的業(yè)務(wù)需求 同中免有關(guān)客戶經(jīng)理進(jìn)行商談 新產(chǎn)品的采購合同（草稿） 審批 新產(chǎn)品的采購合同 新產(chǎn)品準(zhǔn)入單 整理和建立新商品主文件 新商品主文件 門店采購部 采購員 采購經(jīng)理 采購助理 否 是 門店采購 18 商品準(zhǔn)入 /維護(hù)（ 1/2） 采購助理 商品信息更改 是否需要修改 商品主文件更改單 審批 更新商品主文件 采購經(jīng)理 采購助理 是 否 是 否 結(jié)束 門店采購（續(xù)） 19 采購訂單管理（ 1/2） 主要商品類別的當(dāng)期季度采購計(jì)劃（終稿） 分析資金運(yùn)轉(zhuǎn)，確定付款條款 制作采購訂單 分析采購成本 /周期