【正文】 北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司感言 一、關(guān)于公平 陳明楷回答周銳說： “你可以在這個(gè)世界上找到公平的事情嗎？有人生來就有殘疾，這公平嗎？我們公司的阿姨每天擦桌子洗廁所，可能比你還要辛苦，但只有你薪水的幾十分之一，你覺得公平嗎？她的家庭只能溫飽，可是我的孩子每年都周游世界，你覺得公平嗎？清醒一下吧，你以為你在哪里，這是競爭的世界，贏家的世界。客戶的辦公室里是最不適合搞關(guān)系的地方 ? 十三、 什么三板斧?。? ? “第一板斧就是拉客戶吃飯，第二板斧就是帶著客戶卡拉OK找小姐，第三板斧就是去桑拿按摩，他們覺得把客戶關(guān)系搞到這種程度就夠了。因此銷售的時(shí)候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，去鞏固優(yōu)勢(shì)消除威脅。 2023年 3月 5日星期日 8時(shí) 14分 11秒 08:14:115 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 5, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :14:1108:14:11March 5, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求，也能夠引導(dǎo)客戶的采購指標(biāo)并說服客戶采購。正直誠信是團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)，它要求團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員都做到公正和表里如一，不能將自己的利益凌駕于團(tuán)隊(duì)之上，為了自己出賣團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。銷售人員只有具備信心，并將這種信心傳遞給客戶，才能獲得客戶的信賴。 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司情況 方法 惡意欺詐 對(duì)于惡意欺詐，一旦出現(xiàn)應(yīng)收賬款，即使打贏官司也難以拿回全部應(yīng)收賬款，應(yīng)對(duì)方法是加強(qiáng)售前的信用審查，例如營業(yè)執(zhí)照和對(duì)方賬戶交易情況，都可以判斷出客戶的信用情況，對(duì)于信用有疑問的客戶可以請(qǐng)專業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)公司介入，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。 立場和利益 銷售人員要不要陷入價(jià)格的糾纏，而應(yīng)該首先了解客戶在談判桌上需要得到的利益是什么，以及這些利益的重要順序，掌握整個(gè)談判的框架，這是妥協(xié)和交換并達(dá)成雙贏協(xié)議的基礎(chǔ)。 拓展客戶 六步驟 ——呈現(xiàn)價(jià)值 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司拓展客戶 六步驟 ——呈現(xiàn)價(jià)值 呈現(xiàn)方案： 在大型采購的招投標(biāo)中，向客戶介紹方案是十分重要的環(huán)節(jié)，銷售人員應(yīng)該掌握有利的銷售呈現(xiàn)技巧。 使用者 完整清晰和全面的了解客戶需求： ☆ 目標(biāo)和愿望： 客戶近期的目標(biāo) ,例如經(jīng)營目標(biāo)，主要包括客戶的增長、盈利和資產(chǎn)效率的目標(biāo)。 ? 滿足此人的控制欲。 主要需求是得到他人的接受和贊許。具有合作精神，易于相處，值得信賴，反應(yīng)敏捷，而且還是一位很好的聽眾。雖然各種行為類型之間各有不同，但是它們并無好壞之分。 約會(huì) 銷售人員將客戶產(chǎn)生互動(dòng)，通常是可以將客戶邀請(qǐng)到第三方場所，是客戶關(guān)系發(fā)展的第二個(gè)階段。向潛在的采購發(fā)起者介紹自己的產(chǎn)品和服務(wù)帶來的益處，往往可以帶來新的訂單。他們數(shù)量很多，他們的意見也會(huì)影響采購的決定。 客戶資料通常情況見下表： 開始標(biāo)志 ： 鎖定目標(biāo)客戶 結(jié)束標(biāo)志 ： 判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機(jī)會(huì) 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司拓展客戶 六步驟 ——客戶分析 背景資料 ? 客戶的聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)址和郵件地址等 ? 業(yè)務(wù)范圍，經(jīng)營和財(cái)務(wù)現(xiàn)狀 使用現(xiàn)狀 ? 同類產(chǎn)品和服務(wù)（包括競爭對(duì)手）的使用情況 ? 產(chǎn)品和服務(wù)的用途 ? 客戶最近的采購計(jì)劃以及要解決的問題 組織機(jī)構(gòu)資料 ? 與采購相關(guān)的部門的職能以及領(lǐng)導(dǎo)者 ? 部門之間的回報(bào)和制約關(guān)系 個(gè)人資料 ? 基本情況：客戶的家庭情況、家鄉(xiāng)、畢業(yè)的大學(xué)和專業(yè)等等 ? 興趣和愛好：喜歡的運(yùn)動(dòng)、餐廳和食物、喜歡的書和雜志 ? 行程：度假計(jì)劃和行程 ? 關(guān)系：在單位內(nèi)的朋友和對(duì)手 競爭對(duì)手資料 ? 競爭對(duì)手在客戶內(nèi)的產(chǎn)品使用狀況以及客戶滿意度 ? 競爭對(duì)手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn) ? 競爭對(duì)手銷售代表與客戶之間的關(guān)系 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司拓展客戶 六步驟 ——客戶分析 客戶分析 建立信任 挖掘需求 呈現(xiàn)價(jià)值 贏取承諾 跟進(jìn)服務(wù) 組織結(jié)構(gòu)分析 ： 銷售以人為本，銷售人員在開始銷售前應(yīng)該先將可能與采購相關(guān)的客戶挑出來分析他們才采購中的作用，必須避免在不了解情況時(shí)盲目開始銷售。 角色 定義和描述 發(fā)起者 提出采購建議的人，感受到一些嚴(yán)重的問題需要解決，故此提出解決建議。 ? 電話：通過電話與客戶保持聯(lián)系以促進(jìn)銷售。 ? 成為向?qū)В合蜾N售人員提供源源不斷的情報(bào)。 ? 留點(diǎn)思考評(píng)估的時(shí)間并 大量運(yùn)用各種證據(jù)。 表現(xiàn)型 具有口齒伶俐的個(gè)性特點(diǎn)，魅力十足，殷勤隨和，樂于助人，口才雄辯，擅長交際；他們看重的不是工作任務(wù)，而是人與人之間的關(guān)系。他或她還可能對(duì)別人要求較高，不愿采納他人意見，控制欲較強(qiáng)，從不妥協(xié)，甚至有些傲慢專橫，冷酷無情。 決策者 采購設(shè)計(jì) 決策者決定采購之后，客戶開始規(guī)劃和設(shè)計(jì) 解決問題的方案，并通知相關(guān)的供應(yīng)商參與競爭 設(shè)計(jì)者 評(píng)估比較 客戶根據(jù)供應(yīng)商的介紹或者書面的建議書，對(duì)各個(gè)廠家的方案和產(chǎn)品進(jìn)行比較，選擇 較佳的廠家進(jìn)入商務(wù)談判。 ☆ 解決方案：包括方案概述，產(chǎn)品介紹，實(shí)施計(jì)劃和服務(wù)體系四個(gè)部分，全面清晰完整地描述整個(gè)解決方案，重點(diǎn)闡述方案是怎么解決客戶問題的。 談判： 與客戶針對(duì)價(jià)格、付款條件、到貨時(shí)間、服務(wù)條款等達(dá)成一致。 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司拓展客戶 六步驟 ——跟進(jìn)服務(wù) 客戶分析 建立信任 挖掘需求 呈現(xiàn)價(jià)值 贏取承諾 跟進(jìn)服務(wù) 開始標(biāo)志 ： 簽署協(xié)議 結(jié)束標(biāo)志 ： 客戶支付全部賬款 索取推薦名單： 利用公司的促銷政策，請(qǐng)求滿意的老客戶提供潛在客戶的推薦名單，并介紹成功之后客戶能夠得到的益處。有了目標(biāo)只是促使銷售人員積極行動(dòng)，但怎么行動(dòng)、如何讓客戶購買你的服務(wù)，必須要有辦法，包括已有的經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)，需要提高自身的素質(zhì)。 七、 面臨強(qiáng)大的難以取勝的對(duì)手時(shí)，也要勇敢地大吼一聲向前沖去，向?qū)κ忠闳涣羷Γ词箲?zhàn)死疆場也要面帶微笑馬革裹尸 絕望和放棄只能使自己面臨被人奴役的失敗的命運(yùn)。李子要酸的，這是采購指標(biāo)，后來第三個(gè)小販又幫助老太太加了一個(gè)采購指標(biāo)，就是維生素含量高。 08:14:1108:14:1108:143/5/2023 8:14:11 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 上午 8時(shí) 14分 :14March 5, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 上午 8時(shí) 14分 :14March 5, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:14:1108:14:1108:143/5/2023 8:14:11 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。談判過程的第一步是了解對(duì)方的談判立場，第二步是進(jìn)行妥協(xié)、交換并讓步。 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司風(fēng)險(xiǎn)意識(shí) ? 老人、愛犬、天堂 ? 江湖道義 不能為了自己的私人利益而扔掉良心和原則 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司挖掘需求 ? 老太太 、李子 、孕婦 ? 老太太買李子不是為了兒媳婦而