【正文】 專業(yè)、可信賴的效果。 ? 不拒絕合作，但遲遲沒有實(shí)質(zhì)動(dòng)作，慢慢讓你主動(dòng)的采取讓步措施，來打消他所謂的顧慮，其實(shí)，本質(zhì)上還是一種談判技巧，為了爭取更好的政策。 ? 事實(shí)勝于雄辯，經(jīng)銷商現(xiàn)身說法。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識(shí)和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，但是由于他們初次涉入一個(gè)新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認(rèn)真，只要具有一定的經(jīng)銷意識(shí)，經(jīng)過廠家的培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成長為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商已經(jīng)對(duì)競爭對(duì)手失去信心。 企業(yè)招商人員自帶資料，到經(jīng)銷商處，做一對(duì)一的招商工作。 ? 銷售政策：價(jià)格體系、銷售政策、廣告政策、人員支持。 ? 共同營銷 | 成長伙伴 多渠道拓展 ? 終端零售 ? 小區(qū)推廣 ? 地板團(tuán)購 ? 裝飾公司合作 ? 共同營銷 | 成長伙伴 終端零售 ? 共同營銷 | 成長伙伴 終端零售 ? 影響終端零售銷量關(guān)鍵要素： ? 人流量、成交率 ? 解決之道： ? 終端建設(shè)＋導(dǎo)購員培訓(xùn) ? 超級(jí)終端攔截＋直銷人員培訓(xùn) 終端建設(shè)其實(shí)包括很多方面，比如專賣店位置、專賣店的形象、樣板陳列、產(chǎn)品宣傳單頁、榮譽(yù)證書、海報(bào)、 POP、 X展架、易拉寶、吊旗等等 。比如該市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人，有些老客戶或者熟人一般會(huì)直接找到他們，要知道如果他們向顧客推薦你的品牌的產(chǎn)品，比導(dǎo)購員說一百遍都管用。 商品房 裝修時(shí)間長，裝修檔次要求較高，零散，業(yè)主間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴家裝公司。使用了錦繡前程地板的業(yè)主經(jīng)過前期推廣業(yè)務(wù)人員的熱誠服務(wù)及精心照顧，已經(jīng)和業(yè)主結(jié)下濃厚的友誼，一般不會(huì)拒絕社區(qū)里的其他人到來參觀，把握機(jī)會(huì)，在每個(gè)小區(qū)樹立樣板工程，邀請(qǐng)其他業(yè)主進(jìn)行參觀。 建立與物業(yè)部門的良好關(guān)系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少 2天要拜訪一次。 ? 共同營銷 | 成長伙伴 小區(qū)推廣（續(xù)） 有應(yīng)用的案例。 ? 共同營銷 | 成長伙伴 小區(qū)推廣（續(xù)） 第二、異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐 為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門當(dāng)戶對(duì)的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如地板與涂料、地板與家電、地板與瓷磚等，其目標(biāo)顧客一致，銷售時(shí)間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。 入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。在接著組織過程中，要嚴(yán)密安排，為顧客留下一個(gè)良好的印象。 促銷措施：介紹最近針對(duì) XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈(zèng)禮方案。 ? 共同營銷 | 成長伙伴 小區(qū)推廣（續(xù)） （十六）、口碑宣傳 在小區(qū)推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳。 專人負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)解答，向消費(fèi)者解釋團(tuán)購的具體活動(dòng)流程及可以享受到最低價(jià)格優(yōu)惠，并將產(chǎn)品介紹給消費(fèi)者。 錦繡前程以市場(chǎng)最低價(jià)供給裝飾公司，安裝售后統(tǒng)一由裝飾公司負(fù)責(zé)，貨款從裝飾公司那里收取，有部分裝飾公司會(huì)向經(jīng)銷商索要返點(diǎn)折扣。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。 2023/2/ ? 切實(shí)執(zhí)行你的夢(mèng)想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢(mèng)想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒有收獲。 2023年 2月 下午 5時(shí) 8分 :08February 17, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 17:08:1317:08:1317:08Friday, February 17, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 5時(shí) 8分 13秒 下午 5時(shí) 8分 17:08: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 17:08:1317:08:1317:08Friday, February 17, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。 2023年 2月 17日星期五 ? 多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富 — 身體與心靈的財(cái)富。有的顧客直接委托裝飾公司幫助其進(jìn)行家庭裝修，而有的顧客則完全聽信設(shè)計(jì)師的建議，購買設(shè)計(jì)師建議的品牌產(chǎn)品，因此，與裝飾公司合作是提升銷量的另一種方法。（此活動(dòng)方案可與小區(qū)推廣方案一同展開） 在新房交付或者超市周年店慶等重大節(jié)日來之前，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引顧客前來購買地板，并且要做好信息收集篩選工作。團(tuán)購價(jià)：要低于最低零售價(jià)，如超過 5戶以上可以享受團(tuán)購價(jià)，團(tuán)購價(jià)為最低零售價(jià)的 折。 ? 共同營銷 | 成長伙伴 小區(qū)推廣（續(xù)） 講師：與公司有合作關(guān)系的裝飾公司的資深設(shè)計(jì)師，或公司的資深銷售人員。建議您去我們專賣店去參觀一下，那里品種齊全，效果也好很多，我們有專車接送過去。 積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷活動(dòng)和團(tuán)購方案。 2）事中要服從他們的管理。 產(chǎn)品清單要有針對(duì)性。 ? 共同營銷 | 成長伙伴 小區(qū)推廣（續(xù)） （四）、對(duì)物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭取以較低的成本進(jìn)駐 聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門，要找到負(fù)責(zé)人，通過施以小恩小惠，建立個(gè)人感情，爭取以較低的成本取得較好的位置、方式。 贊助小區(qū)舉辦的各種活動(dòng)，如小區(qū)的開發(fā)商舉辦的售樓晚會(huì)，售樓表演戶外 SHOW、聯(lián)歡晚會(huì)等，提高錦繡前程地板美譽(yù)度和知名度。 ? 共同營銷 | 成長伙伴 XX市樓盤分布圖 ? 共同營銷 | 成長伙伴 小區(qū)推廣（續(xù)） 小區(qū)類型 特點(diǎn) 推廣策略 集資房 業(yè)主間較熟悉，存在互相攀比的情況。 ? 共同營銷 | 成長伙伴 要素一：專賣店展示 (續(xù) ) 產(chǎn)品宣傳單頁、報(bào)紙有關(guān)產(chǎn)品的新聞報(bào)道或者軟文展示：不要吝嗇宣傳資料，最好對(duì)每一個(gè)到過產(chǎn)品專賣店的人都發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料，做為地板產(chǎn)品來講，能到你的專賣店咨詢或者參觀的人就有潛在消費(fèi)需求，宣傳資料是對(duì)產(chǎn)品樣板有益的補(bǔ)充。 ? 在市場(chǎng)操作思路上，對(duì)招商對(duì)象有相對(duì)優(yōu)勢(shì)。 ? 共同營銷 | 成長伙伴 鎖定候選經(jīng)銷商進(jìn)行重點(diǎn)考察 考察內(nèi)容如下： 經(jīng)銷商實(shí)力 ? 知名度、庫房面積、庫存量、財(cái)務(wù)狀況、配送能力 行銷意識(shí) ? 對(duì)自身的經(jīng)營狀況是否熟悉 ? 對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉程度 ? 對(duì)多渠道拓展的重視程度 ? 對(duì)資源投入的承受程度 市場(chǎng)能力評(píng)估 ? 網(wǎng)絡(luò)模式 ? 對(duì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)能力進(jìn)行評(píng)估 ? 經(jīng)銷商對(duì)網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)能力 ? 現(xiàn)有經(jīng)營品牌的市場(chǎng)表現(xiàn) ? 因何與原合作廠家分手 ? 與重點(diǎn)客戶的交易情況 管理水平 ? 物流管理水平 ? 資金管理 ? 人員管理 經(jīng)銷商信譽(yù) ? 其他客戶對(duì)該客戶的評(píng)價(jià) ? 其他企業(yè)對(duì)他的評(píng)價(jià) ? 建材市場(chǎng)內(nèi)評(píng)價(jià) ? 該店的合營者或員工的評(píng)價(jià) 合作意愿是否強(qiáng)烈 ? 共同營銷 | 成長伙伴 正式談判前的準(zhǔn)備 要在正式接觸之前，充分考慮目標(biāo)經(jīng)銷商可能關(guān)心的問題和設(shè)置的障礙。 現(xiàn)在，各種層次的地板展會(huì)比較多，地板展會(huì)上信息和業(yè)內(nèi)人士比較集中，正是招商的大好時(shí)機(jī)。 ? 選擇要有針對(duì)性，我們?cè)谡猩糖耙欢ㄒY(jié)合自己的實(shí)際需求，做好充分地市場(chǎng)調(diào)研和分析，確定適合自己的經(jīng)銷商范圍，進(jìn)行有針對(duì)性、有選擇性地招商。 比如，從事地板行業(yè)多年的人士，通過自己熟悉的朋友，動(dòng)用人際關(guān)系招商。 有相同終端網(wǎng)絡(luò)的非地板類經(jīng)銷商。 ? 相互博弈的過程。如果有地板功能要盡可能讓導(dǎo)購員演示或顧客自己動(dòng)手操作，增加其對(duì)產(chǎn)品的親近度和接受度。 ? 共同營銷 | 成長伙伴 小區(qū)推廣 ? 共同營銷 | 成長伙伴 小區(qū)推廣的步驟 成立組織 收集信息 鎖定樓盤 客戶互動(dòng) 跟蹤信息 促成銷售 成立專職直銷組織 收集樓盤信息，分析評(píng)估（ 樓盤基本信息、競爭對(duì)手進(jìn)駐情況 ） 鎖定目標(biāo)開發(fā)樓盤，選擇切入方式 收集客戶信息，針對(duì)性發(fā)布品牌、產(chǎn)品信息 跟蹤客戶信息 促成銷售合同 搶信息 勤跟蹤 ? 共同營銷 | 成長伙伴 小區(qū)推廣（續(xù)） 一、建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍 各經(jīng)銷商可根據(jù)自身實(shí)力，考慮是否招聘長期的專職小區(qū)推廣人員；也可以利用周末的時(shí)間，招聘在校大中專生兼職，同時(shí)也給予明確的目標(biāo)，并要對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)，讓推廣人員透徹地了解錦繡前程的歷史及產(chǎn)品特點(diǎn)。 租用門面或車庫，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn) /展示區(qū)； 與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐； 與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐； ? 共同營銷 | 成長伙伴 小區(qū)推廣（續(xù)） （二）、宣傳方式 在主要入口處、小區(qū)道路中，掛橫幅、條幅的造勢(shì)效果好，但由于會(huì)影響小區(qū)的美化和小區(qū)收取的發(fā)布費(fèi)用較高，故不適長期懸掛；廣告噴繪可以掛在臨時(shí)產(chǎn)品展示區(qū)；可以分發(fā)彩頁單張，掃樓梯式一對(duì)一、門對(duì)門派發(fā)宣傳單張，可促使小區(qū)業(yè)主對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，進(jìn)行咨詢，進(jìn)一步挖掘潛在顧客。 ? 共同營銷 | 成長伙伴 小區(qū)推廣（續(xù)） 中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式。有的直接印在帳篷上。 3）要配有統(tǒng)一的形象臺(tái)。對(duì)一些業(yè)主必需的卷尺、計(jì)算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時(shí)借機(jī)收回?！? 掃樓時(shí)有一個(gè)技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會(huì)太累。 ? 共同營銷 | 成長伙伴 小區(qū)推廣（續(xù)） (十二 )、家裝課堂 時(shí)間：一般選在周六、日。 ? 共同營銷 | 成長伙伴 小區(qū)推廣（續(xù)） 利用 BBS進(jìn)行網(wǎng)上掃墓。 ? 共同營銷 | 成長伙伴 形式一：團(tuán)購組織組織團(tuán)購（續(xù)） 當(dāng)經(jīng)銷商沒有精力去開拓其他銷售渠道，但當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的團(tuán)購業(yè)務(wù)又非常好，經(jīng)銷商可考慮與團(tuán)購中介合作，由他們負(fù)責(zé)組織團(tuán)購。 注明產(chǎn)品送貨、售后服務(wù)細(xì)則（安裝、服務(wù)、保修） ? 共同營銷 | 成長伙伴 形式二：經(jīng)銷商組織團(tuán)購 (續(xù) ) 以上幾種方式可以交叉進(jìn)行，相互滲透，所產(chǎn)生的效果更強(qiáng)，銷售通路都是相通的，在做小區(qū)推廣的時(shí)候，也可以組織團(tuán)購。 :0817:08:13 ? 人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。 ? 用他，就要信任他 。 ? 管理是一種嚴(yán)肅的愛。 , February 17, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 2月 17日星期五 下午 5時(shí) 8分 13秒 17:08: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 , February 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 17: ? 南懷瑾說：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空