【正文】 工業(yè)品促銷 服務(wù)促銷 廣告 銷售促進 人員推銷 公關(guān)宣傳 人員推銷 銷售促進 廣告 公關(guān)宣傳 人員推銷 廣告 銷售促進 公關(guān)宣傳 服務(wù)促銷組合 第一節(jié) 促銷目標 第二節(jié) 促銷組合 第三節(jié) 設(shè)計服務(wù)促銷 第二節(jié) 促銷組合 一、服務(wù)廣告 二、服務(wù)人員銷售 三、服務(wù)宣傳與公共關(guān)系 四、服務(wù)營業(yè)推廣 五、互聯(lián)網(wǎng)促銷 六、口碑傳播 第二節(jié) 促銷組合 ? 服務(wù)的營銷溝通組合 人員 推銷 顧客 服務(wù) 廣告 銷售 促進 宣傳、公共 關(guān)系和贊助 指導 材料 公司 設(shè)計 口碑 廣播 電視 電臺 因特網(wǎng) 印刷 報紙 雜志 戶外和零售 廣告牌或海報 電子顯示屏 運輸車輛 零售商陳列 電影院 直接 郵寄 電話營銷 傳真 /電子郵件 （一）、服務(wù)廣告的目標 ? 廣告是指企業(yè)通過各種付費傳播媒體向目標市場和社會公眾進行的非人員式信息傳遞活動 ? 廣告的目標 —— A (attention) 吸引注意力 —— I (interest)激起興趣 —— D (disire)喚起需求 —— A (action)導致行動 （二）服務(wù)廣告的指導原則 ? 使用明確而不含混的信息 —— 廣告代理商面臨的問題是：如何創(chuàng)造出簡明精練的言辭，貼切地把握服務(wù)內(nèi)涵的豐富性和多樣性 ? 強調(diào)服務(wù)利益 —— 廣告中強調(diào)的利益應(yīng)該與顧客尋求的利益一致。 （一）人員推銷的指導原則（ 2） ? 利用間接銷售 —— 推廣和銷售有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)，并協(xié)助顧客們更有效率地利用現(xiàn)有各項服務(wù)，以創(chuàng)造引申需求 —— 利用公斷人、見證人與意見倡議者以影響顧客的選擇過程 —— 自我推銷 ? 建立并維持有利的形象 —— 服務(wù)的高度非實體性，意味著服務(wù)的名聲和主觀印象是營銷所依賴的重點 —— 顧客往往從公司推銷員的素質(zhì)，判斷該服務(wù)會影響或提高既有的公司形象；而形象建立的其他方式，還有廣告和公關(guān)，也都同樣具有推波助瀾的作用。積極的口碑會有利于得到大部分所需的新業(yè)務(wù)。 ? 防衛(wèi)競爭 —— 要 設(shè)計一種能夠提供獨特的持續(xù)競爭優(yōu)勢的促銷活動 。 2023年 2月 17日星期五 9時 57分 29秒 21:57:2917 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。勝人者有力，自勝者強。 , February 17, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :57:2921:57:29February 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一、設(shè)計服務(wù)促銷（ 3） ? 時間 —— 何時，多久，頻率。 (六）口碑傳播 ? 口碑就是關(guān)于某一個機構(gòu)的信用、可信度、可依賴性、經(jīng)營方法和服務(wù)等方面的信息 。旨在介紹產(chǎn)品和提高品牌注意的媒體一般都強調(diào)信息接觸 ? 頻率是在特定時期內(nèi)一個人接觸特定信息的次數(shù)。因此，廣告中所使用的利益訴求，必須建立在充分明確了解顧客需要的基礎(chǔ)上，才能確保廣告的最大有利影響效果 ? 只允諾能提供和顧客能得到的 —— 不應(yīng)提出讓顧客產(chǎn)生過度期望而公司又無力達到的允諾 。 （一）人員推銷的指導原則（ 3） ? 銷售多種服務(wù)而不是單項服務(wù) —— 在推銷核心服務(wù)時，服務(wù)公司可從圍繞著核心服務(wù)的一系列輔助性服務(wù)中獲得利益。 （二）口碑溝通的蝴蝶效應(yīng) ? 乘數(shù)效應(yīng)，這種效應(yīng)因行業(yè)不同而有所差異 ? 消極經(jīng)歷通過口碑溝通方式增殖比積極的經(jīng)歷更快、頻率更高。 —— 大多數(shù)的促銷活動很容易被模仿 。 下午 9時 57分 29秒 下午 9時 57分 21:57: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 :57:2921:57:29February 17, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 9時 57分 29秒 下午 9時 57分 21:57: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 21:57:2921:57:2921:57Friday, February 17, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。通常情況下，市場份額的領(lǐng)導者并不需要像跟隨者那樣提供很高的價格折扣，以獲得同樣水平的顧客反應(yīng)。 網(wǎng)絡(luò)廣告具有拉式廣告的特征，它避免了傳統(tǒng)推式廣告造成的廣告的無效性和被動性