服務(wù)促銷組合培訓(xùn)-預(yù)覽頁
【正文】 —— 說服現(xiàn)有中間商努力銷售更多服務(wù) —— 防止中間商在銷售場所與顧客談判價格 ? 競爭目標 —— 對一個或多個競爭者發(fā)起短期攻勢或進行防御 。使用一種可以確保表現(xiàn)的最低一致性標準的方法。 （三）提高服務(wù)廣告的生動性 ? 生動策略 —— 使用具體化的語言 、 有形的物品 、 戲劇化的技術(shù) ? 通過交互想象來建立企業(yè)名稱與其服務(wù)產(chǎn)品間的多重聯(lián)系 —— 可借助包含圖畫標志的廣告來將二者合二為一 ? 廣告人員創(chuàng)造信息，以便令顧客知曉服務(wù)的后臺運作和知道他們能期望從服務(wù)提供過程中得到些什么 。 媒體選擇的考慮因素 ? 媒體組合決策主要建立在單位接觸的成本、信息接觸、頻率、目標群體因素的基礎(chǔ)上 ? 廣告商根據(jù)單位接觸成本來判斷將資金投在電視廣告中還是廣播廣告中。 第二節(jié) 促銷組合 一、服務(wù)廣告 二、服務(wù)人員銷售 三、服務(wù)宣傳與公共關(guān)系 四、服務(wù)營業(yè)推廣 五、互聯(lián)網(wǎng)促銷 六、口碑傳播 一項對人壽保險業(yè)的調(diào)查 ? 消費者對服務(wù)采購的看法 —— 服務(wù)業(yè)比制造業(yè)缺乏一致的質(zhì)量 —— 采購服務(wù)比采購產(chǎn)品的風(fēng)險高 —— 采購服務(wù)似乎總有比較不愉快的購買經(jīng)驗 —— 決定購買一項服務(wù)的時候 ， 對該服務(wù)業(yè)公司的了解程度是一重要因素 ? 顧客對服務(wù)的采購行為 —— 對于服務(wù)不太做價格比較 —— 對服務(wù)的某一特定賣主寄予最多關(guān)注 —— 受廣告的影響較小 ， 受別人介紹的影響較大 ? 服務(wù)的人員銷售 —— 在購買服務(wù)時顧客本身的參與程度很高 —— 推銷員往往需要花很多的時間在說服顧客對購買的猶豫不決。同時，這也使顧客采購時較為簡易、便利并省去許多麻煩 ? 使采購簡單化 —— 以專業(yè)方式照顧并做好一切，并告訴顧客服務(wù)進行的過程即可，盡量減少對顧客提出各種要求。 （三） 公關(guān)宣傳的工具 ? 宣傳報道 ? 事件贊助 ? 公益贊助 ? 網(wǎng)站 案例：應(yīng)用于旅游業(yè)的公關(guān)活動類型 ? 新聞稿 —— 可以是有利信息，也可以是反駁不利信息 ? 新聞發(fā)布會 —— 發(fā)布新產(chǎn)品、產(chǎn)品的變化或發(fā)展的信息；也用來發(fā)布年度報告 ? 名人到場 ? 舉辦活動 ? 產(chǎn)品參觀 —— 專門為電視和廣播的假日節(jié)目和游記撰稿人而安排，目的在于促使其發(fā)表編者論 。 第二節(jié) 促銷組合 一、服務(wù)廣告 二、服務(wù)人員銷售 三、服務(wù)宣傳與公共關(guān)系 四、服務(wù)營業(yè)推廣 五、互聯(lián)網(wǎng)促銷 六、口碑傳播 網(wǎng)絡(luò)廣告的特點 ? 突破時空限制 ? 互動性 。 （一）口碑傳播對促銷的影響 ? 口碑傳播對促銷影響巨大，如果在口碑信息和促銷信息之間存在矛盾，那么這兩種信息交織在一起同時向顧客造成一種溝通效應(yīng)時，廣告及其他促銷就會失去影響或者至少只有一點微小的影響。 ? 在服務(wù)領(lǐng)域中經(jīng)常引用的乘數(shù)是 12。 第三，整體和局部形象受到破壞。服務(wù)營銷人員應(yīng)當認識到消費者的反應(yīng)函數(shù)可能會隨促銷種類的不同而不同，但不可能是線性的 —— 在設(shè)定價格折扣率的時候，管理者應(yīng)當考慮在促銷過程中如何對服務(wù)進行競爭性的定位 。 —— 服務(wù)營銷人員應(yīng)當避免在顧客心目中建立這樣一種看法：企業(yè)進行促銷是理所當然的。 有兩種防衛(wèi)競爭的形式，第一，設(shè)計一種非常復(fù)雜以至于無法迅速模仿的促銷活動；第二，同一個或多個著名企業(yè)進行排他性的聯(lián)合促銷。 二、有效促銷管理的原則 ? 考慮促銷的搭配 ? 激勵整個營銷系統(tǒng) —— 最有效的促銷能夠通過激勵過程中的各方（消費者、顧客接觸人員，甚至中間商）以同時創(chuàng)造出“推”和“拉”的效應(yīng) ? 在創(chuàng)造性和簡易性之間保持平衡 ? 評價促銷效果 。 :57:2921:57Feb2317Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , February 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :57:2921:57:29February 17, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 17日星期五 9時 57分 29秒 21:57:2917 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :57:2921:57Feb2317Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 17日星期五 下午 9時 57分 29秒 21:57: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自
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