【正文】 安達(dá)信與國際借鑒協(xié)會創(chuàng)會會員（包括多家美國 500強(qiáng)企業(yè)）共同制定的標(biāo)準(zhǔn)流程規(guī)范 把目前科龍的主要問題分類 （選取適用部分）62023 Andersen. All rights 診斷報告分析的總結(jié) (續(xù) )q 對于 信息需求的溝通和反饋機(jī)制不健全 。目前，整個供 應(yīng)鏈 信息共享程度極低，原材料的采 購 、運 輸 和入 庫 、生 產(chǎn)計 劃的下達(dá)和 實 行、成品的收、 發(fā) 、存以及在途 貨 物、批號跟蹤等信息都無法 實時 共享q 缺乏建立 戰(zhàn) 略合作伙伴關(guān)系的思想 。 我的風(fēng)險是什么？167。 是否對市場認(rèn)同有響應(yīng)？167。 不利： 管理成本較高 在初期經(jīng)銷商有可能產(chǎn)生抵觸情緒216。例如：以圖表的形式展示數(shù)據(jù) ，解釋調(diào)查結(jié)果對公司的影響q 明確信息收集的責(zé)任人，將準(zhǔn)確并按時遞交信息列為部門業(yè)績考核條件之一，并建立適當(dāng)?shù)莫剟顧C(jī)制q 提高預(yù)測準(zhǔn)確度和信息使用效率q 準(zhǔn)確把握顧客偏好和競爭對手行為，價格更貼近市場q 深入了解市場細(xì)分、價值鏈及經(jīng)銷商和顧客行為模式，可以更有效制定價格和成本目標(biāo)q 為決策提供有作用的信息業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實踐 評估 改進(jìn)建議 潛在收益622023 Andersen. All rights 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析新產(chǎn)品開發(fā)管理財務(wù)與成本管理業(yè)務(wù)流程1 2 3 4 5市場與客戶分析市場與銷售管理提供產(chǎn)品與服務(wù)收款及售后服務(wù)管理與支持流程6需要作出較大程度的改進(jìn) 可作出進(jìn)一步的改進(jìn)評估代號632023 Andersen. All rights 新產(chǎn)品開發(fā)與管理－目前科龍的主要問題點新產(chǎn)品開發(fā)管理167。由于缺乏科學(xué)的決策體系，個人的意見可能取代綜合各生產(chǎn)、營銷考慮的決策，增加了產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險q 應(yīng)用多級審批系統(tǒng)和決策機(jī)構(gòu)對新產(chǎn)品開發(fā)的每一階段進(jìn)行嚴(yán)格評審，確保高層管理者的支持和參與產(chǎn)品的早期開發(fā)q 采取項目委員會或產(chǎn)品管理小組的形式支持多級審批系統(tǒng)和決策機(jī)構(gòu)q 建立新產(chǎn)品開發(fā)過程中的審批體系，并在開發(fā)過程的各個階段建設(shè)客觀的平衡評分標(biāo)準(zhǔn) (如市場能力評分、技術(shù)成熟度、目標(biāo)成本達(dá)成度），為決策者提供科學(xué)性、規(guī)范化、可比較的分析，協(xié)助他們做出客觀的決策q 由專門的部門負(fù)責(zé)監(jiān)督和執(zhí)行該體系的有效貫徹q 將審核責(zé)任層層落實到可以控制風(fēng)險的各部門領(lǐng)導(dǎo)身上，對工作進(jìn)行績效考評，配合相應(yīng)的獎懲措施q 降低研發(fā)風(fēng)險q 提高研發(fā)產(chǎn)品的命中率業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實踐 評估 改進(jìn)建議 潛在收益 新產(chǎn)品開發(fā)與管理－ 項目開發(fā)進(jìn)程缺乏有效的驗證和監(jiān)控機(jī)制（續(xù)）752023 Andersen. All rights q 目前公司在開發(fā)內(nèi)銷常規(guī)產(chǎn)品過程中只對性能不確定的產(chǎn)品在立項中規(guī)定顧客試用和測評要求，對于全新產(chǎn)品的來說，在批量生產(chǎn)前，銷售部門會提出試用顧客的候選名單，由技術(shù)開發(fā)部進(jìn)行挑選，選出典型顧客來贈送樣機(jī)試用以收集反饋信息，現(xiàn)在的測評只局限在就近地區(qū)或職工內(nèi)部進(jìn)行，檢驗手段單一，目前還沒有做到將顧客的信息融入到開發(fā)的每一個階段q 進(jìn)行對客戶需求的探索性研究，把客戶信息融入產(chǎn)品開發(fā)的每一階段q 客戶包括終端用戶、分銷商、零售商等。通過運用顧客實際經(jīng)驗于某一特定產(chǎn)品或服務(wù)，公司可以準(zhǔn)確地判斷出顧客對于產(chǎn)品不同特性的反應(yīng)q 建立一個與顧客生活工作條件相一致的環(huán)境，并通過營銷或客服的相關(guān)人員及時了解顧客對產(chǎn)品概念的反應(yīng)和建議q 可以適時召開一定的顧客測評會，讓顧客真正參與進(jìn)來，為產(chǎn)品概念的設(shè)計出謀劃策q 在產(chǎn)品開發(fā)過程中參考顧客的意見可以保障產(chǎn)品的設(shè)計與顧客的實際需求保持一致，及時調(diào)整產(chǎn)品設(shè)計，避免設(shè)計失誤和因此帶來的損失業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實踐 評估 改進(jìn)建議 潛在收益692023 Andersen. All rights 新產(chǎn)品開發(fā)與管理－缺乏嚴(yán)格的成本規(guī)劃和監(jiān)控q 在新產(chǎn)品開發(fā)立項時，由技術(shù)開發(fā)部，經(jīng)營部和營銷部門的三方面人員共同根據(jù)新產(chǎn)品需求計劃制訂新產(chǎn)品成本預(yù)算q 目前公司在新產(chǎn)品計劃中對產(chǎn)品的成本和產(chǎn)品的特性都有明確的要求 ， 但是對于產(chǎn)品成本和滿足顧客需求之間的平衡考慮不足，如部分新產(chǎn)品盲目追求顧客需求的滿足，在成本考慮上不夠科學(xué)周全，甚至出現(xiàn)部分產(chǎn)品的成本價高于預(yù)定的市場銷售價格的情況q 應(yīng)同時兼顧產(chǎn)品成本的規(guī)劃和顧客滿意度的考慮q 產(chǎn)品計劃包括特性，功能和性能的具體說明，既要滿足顧客需求，也要考慮能夠以合理的成本進(jìn)行生產(chǎn)。q 手工作業(yè)易造成信息收集的滯后性，如在編制月度計劃時，通常前一個月的銷售數(shù)據(jù)都無法收集齊全，預(yù)測難以做到及時、準(zhǔn)確 市場與客戶分析－信息的收集、傳遞與共享無法有力地支持管理層決策q 創(chuàng)建實時的綜合信息系統(tǒng)應(yīng)包含不斷更新訂單處理和訂單管理信息，并且這個系統(tǒng)應(yīng)與公司各部門和各辦公地點相連q 建立情報性的、靈活的、整合的系統(tǒng)，在整個公司內(nèi)使用q 實現(xiàn)總部和分公司及各有關(guān)部門間的信息共享與數(shù)據(jù)統(tǒng)一q 縮減部門間信息傳遞的時間， 從而提高工作效率q 提高分析和預(yù)測的準(zhǔn)確性q 為決策提供有效和緊貼市場的信息業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實踐 評估 改進(jìn)建議 潛在收益602023 Andersen. All rights q 通過共享的業(yè)務(wù)信息管理系統(tǒng)（ ERP），實時 記錄與跟蹤訂單和發(fā)貨狀態(tài)，減少手工作業(yè)，提高信息處理效率及準(zhǔn)確性。 依據(jù)提貨總量（而非真實 “銷售業(yè)績 ”）制定評估標(biāo)準(zhǔn)216。 是否達(dá)到了客戶的期望值 ?167。是不是與戰(zhàn)略一致？167。 完成員工轉(zhuǎn)變準(zhǔn)備調(diào)查報告254。目前科 龍 是沒有與供 應(yīng) 商互相合作以 尋 求各種方法降低成本的概念，主要是透 過簽訂 合 約 或采 購 招 標(biāo) 來推 動 供 應(yīng) 商降低成本q 采 購 與生 產(chǎn) 制造、 產(chǎn) 品開 發(fā) 、 庫 存管理等流程 缺乏有效整合q 缺乏科學(xué)性的 貨 品分 類 方法和 庫 存 結(jié) 構(gòu) 規(guī) 劃，也 沒有制定 統(tǒng) 一、 詳細(xì) 的 倉儲 管理準(zhǔn)則 供 倉儲 管理人 員 遵守q 缺少基本 庫 存管理工具及方法。 我的時間表是什么？167。 根據(jù)已有信息我們將如何去做？167。 有利： 管理成本較低216。 缺乏明確新產(chǎn)品開發(fā)策略和產(chǎn)品設(shè)想收集方法167。不僅是簡單的記錄客戶信息，還要明確并記錄特定客戶的需求q 使用多種形式發(fā)展客戶信息q 制訂規(guī)范的顧客參與產(chǎn)品開發(fā)的流程和制度q 按開發(fā)產(chǎn)品的定位 ,選擇符合條件的顧客參與測試,并收集他們于功能以外 ,如其對該產(chǎn)品的觀念價值以評估產(chǎn)品的市場價格能力。同時，對研發(fā)人員提供必要的市場培訓(xùn)，分享市場和顧客需求信息q 建立完善的風(fēng)險控制機(jī)制，明確立項的主要審核標(biāo)準(zhǔn)，注重以市場為導(dǎo)向，由技術(shù)人員、營銷人員、生產(chǎn)部門及其他相關(guān)人員參與，并把立項產(chǎn)品的成功率與相關(guān)人員的績效考核制度結(jié)合起來，嚴(yán)格把關(guān)q 減少新產(chǎn)品開發(fā)投入的風(fēng)險q 提高新產(chǎn)品開發(fā)的命中率682023 Andersen. All rights 新產(chǎn)品開發(fā)與管理－市場預(yù)測和產(chǎn)品需求計劃制定的依據(jù)不足（續(xù)）q 目前商品企劃科在預(yù)算允許的范圍內(nèi)，會委托市場調(diào)研人員通過調(diào)查問卷的形式讓顧客一起來參與產(chǎn)品概念和產(chǎn)品雛形的測試，但缺乏定期和規(guī)范的流程說明q 在新產(chǎn)品開發(fā)過程中，與客戶一起測試產(chǎn)品概念和產(chǎn)品雛形 最佳實踐公司意識到在產(chǎn)品設(shè)計流程中及早地測試產(chǎn)品，可以避免當(dāng)設(shè)計不成功而發(fā)生變化時，制成品所帶來的巨大損失。（續(xù)）q 優(yōu)秀的企業(yè)授權(quán)一個跨部門的小組收集和分析市場調(diào)研中獲得的數(shù)據(jù)，參與者從自己部門的角度提出問題，同相關(guān)部門人員預(yù)測結(jié)果592023 Andersen. All rights q 提供有效的信息工具，建立共享信息管理系統(tǒng)，減少手工作業(yè)，提高信息處理效率及準(zhǔn)確性q 用信息技術(shù)使用在線分析流程（ OLAP)系統(tǒng)分析多維數(shù)據(jù)，整合預(yù)測系統(tǒng)和其他技術(shù)系統(tǒng)q 由于缺乏集成的信息系統(tǒng)，大量業(yè)務(wù)所需的數(shù)據(jù)、報表都是用手工填寫，提交方法、格式、欄目內(nèi)容難以統(tǒng)一，（如銷售是按凈額還是總額，每一項費用的定義），使不同分公司 /中心、和財務(wù)部門的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)缺乏可比較性。 渠道管理 ：無法有效地評估分銷的效率批發(fā)商 零售商直營零售商分銷商信息暗箱零售商分銷商顧客科龍 打通 “ 市場鏈 ” 的信息流292023 Andersen. All rights 評估激勵 流程策略? 長短期方案相結(jié)合? 短期應(yīng)從以下四方面考慮 明確打通信息鏈的策略方法 確定資源的分配重點– 改進(jìn)原有的業(yè)務(wù)流程 ,支持策略思想的實現(xiàn)– 以流程方式規(guī)范經(jīng)銷商的合作 建立公平公正的 ,基于流程的評估手段 ,有效防止商業(yè)欺詐 提供差別化的激勵措施 ,保障 流程和評估的有效實施 打通 “ 市場鏈 ” 的信息流 （續(xù)）302023 Andersen. All rights 批發(fā)商 零售商直營零售商分銷商信息暗箱零售商分銷商顧客科龍q策略方向 將信息管理重心放在一級批發(fā)商和直營零售商身上– 必須 100%了解一級批發(fā)商和直營零售商的庫存信息 (必要時需要派駐人員 ,提供基本信息工具等措施 )– 其他零售商等渠道 ,希望通過導(dǎo)購員 ,可以達(dá)到 80%的信息覆蓋率– 把經(jīng)銷商看作企業(yè)組織的延伸 ,在流程設(shè)計中規(guī)范他們的參與 ,提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確率 ,減少滯銷退貨損失 打通 “ 市場鏈 ” 的信息流 （續(xù)）312023 Andersen. All rights 經(jīng)銷商提供庫存報告及未來銷售預(yù)測信息分公司參考經(jīng)銷商建議 ,根據(jù)自己了解情況做相應(yīng)的預(yù)測，上報營銷本部新產(chǎn)品上市計劃經(jīng)銷商幫助提供新產(chǎn)品鋪貨進(jìn)度數(shù)據(jù)與經(jīng)銷商溝通未來新產(chǎn)品上市計劃聽取經(jīng)銷商對于促銷計劃的建議促銷計劃實施以及新產(chǎn)品上市營銷本部將年度銷售目標(biāo)分解，制定銷售預(yù)測目標(biāo)經(jīng)過平衡協(xié)調(diào)，達(dá)到最終的銷售預(yù)測根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)意見或競爭對手的活動等，對銷售預(yù)測做相應(yīng)的調(diào)整 經(jīng)銷商提供舊型號及受 影響產(chǎn)品的庫存狀況促銷計劃的制定，清理舊型號和受影響產(chǎn)品銷售預(yù)測流程框架 新產(chǎn)品上市流程框架主要價值點：?加強(qiáng)與經(jīng)銷商的事先溝通?規(guī)定經(jīng)銷商在何時段提供何種數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)決策?鼓勵經(jīng)銷商參與企業(yè)的決策收益：?減少滯銷退貨現(xiàn)象主要價值點：?整個預(yù)測制定過程結(jié)合了由上至下的總體目標(biāo)分配過程，以及由下至上的預(yù)測信息匯總過程?充分利用經(jīng)銷商了解市場和客戶的優(yōu)勢，把經(jīng)銷商作為由下至上銷售預(yù)測的起點收益：?增加銷售預(yù)測的準(zhǔn)確率 打通 “ 市場鏈 ” 的信息流 （續(xù)）322023 Andersen. All rights 216。 我們能夠提供服務(wù)了嗎？繼續(xù) ? 能夠上市嗎 ?167。 從圖中我們可以發(fā)現(xiàn) ,在開發(fā)的新產(chǎn)品中銷售量與生產(chǎn)量的比例小于 50%的占了產(chǎn)品開發(fā)總量的一半 ,新研發(fā)產(chǎn)品的市場成功率相對來說較低 , 產(chǎn)品開發(fā)命中率的 “ 開環(huán) ” 與 “ 閉環(huán) ” （續(xù)）產(chǎn)量銷量產(chǎn)銷量在 20230臺以上的產(chǎn)品屈指可數(shù)202323 Andersen. All rights 繼續(xù) ?成長和利潤項目管理信息技術(shù)流程及相應(yīng)的政策績效考核項目規(guī)劃產(chǎn)品設(shè)計與確認(rèn) 生產(chǎn)/市場驗證產(chǎn)品市場投放和回顧驅(qū)動力 保障促成因素 新產(chǎn)品開發(fā)的門禁管理公司戰(zhàn)略目標(biāo)和產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略目標(biāo)門禁建議方案建議方案 產(chǎn)品開發(fā)命中率的 “ 開環(huán) ” 與 “ 閉環(huán) ” （續(xù)）產(chǎn)品設(shè)想評估為什么要這樣做 ?167。 完成信息技術(shù)應(yīng)急方案254。沒有整合的 WMS幫助 庫 存管理人 員 管理整體的原材料、半制成品和 產(chǎn) 成品的 倉儲q 倉庫 操作的效率很低，從 車間 到成品 倉 的同 時 缺少 預(yù) 先通知制度，一個 單 據(jù)的收、發(fā)貨 周期很 長 。 誰能夠勝任開發(fā)？167。 客戶是否滿意？167。 不利： 商業(yè)欺詐風(fēng)險較高 評估準(zhǔn)確性難以保證 打通 “ 市場鏈 ” 的信息流 （續(xù)）332023 Andersen. All rights 批發(fā)商 零售商直營零售商分銷商零售商分銷商顧客科龍長期方案 :q通過信息系統(tǒng)的建立和整合 ,達(dá)到一級經(jīng)銷商和直營零售商的庫存信息的實時共享q建立與經(jīng)銷商的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 ,讓經(jīng)銷商更多參與企業(yè)決策和日常工作q實施自動補充存貨策略 幫助戰(zhàn)略伙伴管理庫存 ,戰(zhàn)略伙伴將重點放在銷售上q利用聯(lián)機(jī)的條形碼系統(tǒng) ,進(jìn)行實時的客戶追蹤VMIVMI 打通 “ 市場鏈 ” 的信息流 （續(xù)）342023 Andersen. All rights 其它中轉(zhuǎn)倉中心倉 /周邊倉 中轉(zhuǎn)倉 客服倉客戶 顧客物流方向在途損耗在途庫存貨險財務(wù)（帳）險在途庫存在途庫存退貨庫存（含撥備）在途庫存在途庫存在途損耗 在途損耗在途損耗在途損耗在途損耗在途庫存退貨撥備