【正文】 達(dá) 麥肯錫 幫助實(shí)達(dá)建立高績(jī)效的市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售組織體系 6 Start/980806/SHKO(97GB) 本項(xiàng)目的目的及范圍 項(xiàng)目目的：設(shè)計(jì)能夠支持實(shí)達(dá)集團(tuán)業(yè)務(wù)和獲利增長(zhǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系組織結(jié)構(gòu)，以及與之相關(guān)的主要工作程序和業(yè)績(jī)管理體系 項(xiàng)目范圍 具體成果 設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售組織結(jié)構(gòu)的業(yè)績(jī)管理體系 制訂市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售的主要工作程序 設(shè)計(jì)最優(yōu)的市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系組織結(jié)構(gòu) ?市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系架構(gòu) ?市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作的界面和程序 ?銷售體系和市場(chǎng)營(yíng)銷之間，以及和集團(tuán)總部、各地分公司、產(chǎn)品分公司及其他職能部門的界面及協(xié)調(diào) ?關(guān)鍵部門的使命、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) (KPI)、 考核辦法 ?關(guān)鍵崗位定義、技能及能力要求、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)、考核辦法及激勵(lì)機(jī)制 ?產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定程序 ?品牌管理程序 ?銷售和業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)置及考核程序 ?關(guān)鍵客戶及分銷網(wǎng)絡(luò)管理程序 ?銷售隊(duì)伍人力資源管理程序 7 Start/980806/SHKO(97GB) 項(xiàng)目總體方法概述 ?明確、清晰的項(xiàng)目范圍及最終成果界定 ?明確的議題及分議題 ?麥肯錫全球及中國(guó) IT行業(yè)及市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售方面的經(jīng)驗(yàn) ?麥肯錫全球?qū)＜揖W(wǎng)絡(luò)及國(guó)際業(yè)務(wù)最佳經(jīng)驗(yàn) ?麥肯錫嚴(yán)格的解決問題方法 ?實(shí)達(dá)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的積極參與 ?實(shí)達(dá)項(xiàng)目小組的配合、共同工作 ?實(shí)達(dá)能力現(xiàn)狀及企業(yè)文化特點(diǎn) ?中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境，財(cái)稅法規(guī) 具有先進(jìn)性、實(shí)際性的市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系設(shè)計(jì) 8 Start/980806/SHKO(97GB) 議題分解 市場(chǎng)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu) 分議題 主要輸入 實(shí)達(dá)應(yīng)如何架構(gòu)其市場(chǎng)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)？ 市場(chǎng)營(yíng)銷組織和產(chǎn)品分公司、銷售體系及其他職能部門如何協(xié)調(diào)？ ?市場(chǎng)營(yíng)銷組織應(yīng)以什么為主導(dǎo)？ –目標(biāo)客戶群體 –產(chǎn)品 –地理市場(chǎng) ?市場(chǎng)營(yíng)銷部門和銷售體系關(guān)系？ –客戶信息 –銷售 /定價(jià)策略 ?市場(chǎng)營(yíng)銷部門和產(chǎn)品公司 /產(chǎn)品開發(fā)部門關(guān)系？ –客戶需求信息 –產(chǎn)品設(shè)計(jì) /創(chuàng)意 –包裝 ?不同產(chǎn)品線客戶群體的重疊程度及購(gòu)買行為、購(gòu)買信息來(lái)源 ?各產(chǎn)品線的業(yè)務(wù)特征 ?不同市場(chǎng)營(yíng)銷媒體的特征 ?國(guó)際 /國(guó)內(nèi)最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn) ?國(guó)際 /國(guó)內(nèi)最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn) ?實(shí)達(dá)現(xiàn)有市場(chǎng)營(yíng)銷能力 實(shí)達(dá)應(yīng)建立怎樣的市場(chǎng)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)，以實(shí)現(xiàn)銷售額及利潤(rùn)的最大化？ 9 Start/980806/SHKO(97GB) 議題分解 – 銷售體系結(jié)構(gòu) 實(shí)達(dá)應(yīng)建立怎樣的銷售體系，以實(shí)現(xiàn)其銷售額以及利潤(rùn)的最大化？ 實(shí)達(dá)應(yīng)如何構(gòu)架其銷售體系？ 銷售體系內(nèi)各部門之間、銷售體系和產(chǎn)品分公司及其他職能部門如何協(xié)調(diào)？ ?對(duì)不同的產(chǎn)品線，應(yīng)以什么為主導(dǎo)？ –目標(biāo)客戶群體 –產(chǎn)品 –地理市場(chǎng) ?對(duì)不同的產(chǎn)品線，應(yīng)采用什么銷售方式？ –直銷 –代理商分銷 –自有專賣店或門市部 ?銷售體系內(nèi)各部門如何協(xié)調(diào)？ –協(xié)同銷售 –信息交流 –共享資源 –避免沖突 ?銷售體系和集團(tuán)總部、產(chǎn)品公司、市場(chǎng)營(yíng)銷部門及地區(qū)分公司的協(xié)調(diào)？ –轉(zhuǎn)移價(jià)格 –產(chǎn)品技術(shù)支持 –營(yíng)銷策劃 ?不同產(chǎn)品線客戶群的重疊程度及購(gòu)買行為 ?各產(chǎn)品線的業(yè)務(wù)特征 ?國(guó)際 /國(guó)內(nèi)最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn) ?實(shí)達(dá)現(xiàn)有銷售隊(duì)伍能力及企業(yè)內(nèi)部制約 ?中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境 (分銷網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀、素質(zhì) ) ?國(guó)際 /國(guó)內(nèi)最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn) ?實(shí)達(dá)銷售隊(duì)伍素質(zhì)及信息系統(tǒng)支持能力 ?各分公司的法人結(jié)構(gòu) ?中國(guó)稅務(wù)、財(cái)務(wù)法規(guī) 分議題 主要輸入 10 Start/980806/SHKO(97GB) 市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售結(jié)構(gòu)的三個(gè)基本選擇方案 地區(qū)為導(dǎo)向 資料來(lái)源：麥肯錫 北方 南方 東方 西方 ?地區(qū)的產(chǎn)品 /業(yè)務(wù)要求 ?當(dāng)?shù)乜蛻絷P(guān)系管理 ?快捷的現(xiàn)場(chǎng)決策 ?有關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)和咨詢 ?和業(yè)務(wù)單元的直接關(guān)系 ?全球標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)單元產(chǎn)品 產(chǎn)品 / 服務(wù)為導(dǎo)向 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 ?充分地了解客戶的業(yè)務(wù) ?針對(duì)客戶的解決方案 ?“一個(gè)口徑”面對(duì)客戶 目標(biāo)客戶群為導(dǎo)向 政府 特許專賣店 行業(yè) 業(yè)務(wù)單元 產(chǎn)品 1 業(yè)務(wù)單元 業(yè)務(wù)單元 11 Start/980806/SHKO(97GB) 確定銷售渠道結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn) 選擇標(biāo)準(zhǔn) 資料來(lái)源： 麥肯錫 業(yè)績(jī) ?利潤(rùn)率 ?客戶滿意程度 ?增長(zhǎng)率 市場(chǎng)情況 ?客戶細(xì)分 ?市場(chǎng)潛力 ?客戶重疊 業(yè)務(wù)特征 ?交易規(guī)模 ?客戶化的程度 ?業(yè)務(wù) /產(chǎn)品生命周期 ?采購(gòu)程序 –關(guān)系界面 –關(guān)鍵購(gòu)買因素 ?必要的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí) ?客戶培訓(xùn) 銷售渠道的結(jié)構(gòu) 例子 銷售單位 業(yè)務(wù)單元 客戶 1 2 3 4 5 A B C D 互相協(xié)作 12 Start/980806/SHKO(97GB) 充分利用協(xié)作程序來(lái)產(chǎn)生跨渠道的銷售協(xié)同效應(yīng)和相互引見 資料來(lái)源： 麥肯錫 充分利用 ?客戶關(guān)系經(jīng)理 /關(guān)鍵客戶管理 ?跨渠道銷售小組 (“同事” ) ?定期和系統(tǒng)地交換跨渠道信息 ?聯(lián)合營(yíng)銷，共享基礎(chǔ)設(shè)施 ?獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng) /規(guī)避銷售沖突 銷售渠道 13 Start/980806/SHKO(97GB) 跨渠道協(xié)同銷售可以分步逐漸形成 創(chuàng)建跨渠道的銷售小組 過(guò)去情況 ?渠道界限分明，原