【正文】 整理當(dāng)天訪談結(jié)果60LDCL010331BJ(GB)final corp strategy訪談典型問題舉例訪談內(nèi)容簡要介紹項目背景對下屬各崗位 /本人的業(yè)績考核的觀點? 崗位職責(zé)界定： 直接下屬各崗位的主要工作職責(zé)如何界定，其參與的主要工作流程有哪些，在其中扮演多重要的角色，與哪些部門合作，其中誰為主導(dǎo)？? 工作重點： 根據(jù)公司本年度戰(zhàn)略，其主要精力用于哪些工作重點，其工作對完成公司今年整體利潤和資本周轉(zhuǎn)目標(biāo)將起哪些領(lǐng)域，多大的作用？? 考核指標(biāo)： 最合適考核各下屬崗位的量化指標(biāo)是哪些？不易量化但應(yīng)予以衡量的指標(biāo)有哪些？（請檢查是否能體現(xiàn)前面的工作職責(zé)和當(dāng)年重點）? 模版上列出的其他指標(biāo)是否能用來考察？? 有什么其它問題有待解決？你對公司業(yè)績考核還有什么建議和意見？61LDCL010331BJ(GB)final corp strategy根據(jù)崗位職責(zé)和工作重點對 KPI進行篩選職責(zé)負責(zé)本部的盈利和運營效率，培養(yǎng)本部核心競爭力 2023年工作重點通過加強市場規(guī)劃，并拓展價值鏈環(huán)節(jié)，擴大自制產(chǎn)品、獨家代理產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī)模通過逐步增加產(chǎn)品線，豐富的品牌，擴大多家分銷業(yè)務(wù)的規(guī)模樹立渠道品牌，實現(xiàn)渠道復(fù)合化、多樣化，鞏固銷售基礎(chǔ)，強化競爭優(yōu)勢鞏固與重要廠商的合作關(guān)系在相關(guān)事業(yè)部培育大客戶 事業(yè)本部總經(jīng)理√√√√√√√√√財務(wù)類? 投資資本回報率? 自由現(xiàn)金流? 稅前利潤營運類? 銷售額? 新產(chǎn)品銷售比例? 網(wǎng)上收入比例? 新渠道收入比例? 市場份額? 廠商銷售計劃完成率? 渠道數(shù)量? 毛利率? 銷售費用率? 管理費用率? 流動資金周轉(zhuǎn)率? 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率? 庫存周轉(zhuǎn)率? 成熟產(chǎn)品利潤率? …組織類? 人均薪酬收入? 人均利潤? 人均管理費用? …工作目標(biāo)設(shè)定? 渠道貼牌以分銷業(yè)務(wù)為例62LDCL010331BJ(GB)final corp strategy通過 KPI矩陣進行 KPI系統(tǒng)性的檢查以分銷業(yè)務(wù)為例63LDCL010331BJ(GB)final corp strategy權(quán)重設(shè)定原則：考察指標(biāo)的重要性、影響力、綜合性等因素KPI – 分銷事業(yè)部總經(jīng)理神州投資資本回報率事業(yè)本部投資資本回報率自由現(xiàn)金流稅前利潤成熟產(chǎn)品利潤率新產(chǎn)品收入比例流動資金周轉(zhuǎn)率人均利潤人均薪酬收入增長渠道貼牌A. 戰(zhàn)略B. 重要性B. 受約人 影響力C. 綜合性 權(quán)重比例高低 以分銷業(yè)務(wù)為例5%20%10%15%5%5%15%5%10%5%權(quán)重分配64LDCL010331BJ(GB)final corp strategy業(yè)績合同制定完成范例職位：某分銷事業(yè)本部總經(jīng)理姓名： ________職責(zé)負責(zé)本部的盈利和運營效率，培養(yǎng)本部核心競爭力 2023年工作重點通過加強市場規(guī)劃，并拓展價值鏈環(huán)節(jié)，擴大自制產(chǎn)品、獨家代理產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī)模通過逐步增加產(chǎn)品線，豐富的品牌，擴大多家分銷業(yè)務(wù)的規(guī)模樹立渠道品牌，實現(xiàn)渠道復(fù)合化、多樣化，鞏固銷售基礎(chǔ)，強化競爭優(yōu)勢鞏固與重要廠商的合作關(guān)系在相關(guān)事業(yè)部培育大客戶 主管人職位：姓名： ________時間： _____KPI 權(quán)重 目標(biāo)值 實際值 業(yè)績分值財務(wù)類：? 神州投資資本回報率? 事業(yè)本部投資資本回報率? 自由現(xiàn)金流? 稅前利潤營運類：? 成熟產(chǎn)品利潤率? 新產(chǎn)品收入比例? 流動資金周轉(zhuǎn)率組織類：? 人均收入增長 (薪酬、股票）? 人均創(chuàng)利GS? 渠道貼牌及復(fù)合化工作效果5%20%10%15%5%5%15%5%5%10%總業(yè)績得分 65LDCL010331BJ(GB)final corp strategy在確定考核指標(biāo)體系的同時，整理業(yè)績指標(biāo)辭典業(yè)績指標(biāo)編號 業(yè)績指標(biāo)名稱 定義 /計算公式 指標(biāo)口徑 考核對象 考核期 考核數(shù)據(jù)來源 /收集人投資資本回報率息稅前利潤 /(平均流動資金 +平均固定資產(chǎn) )事業(yè)本部級，平均值取期初期末算術(shù)平均各事業(yè)本部總經(jīng)理季度 財務(wù)部出具各事業(yè)本部季度財務(wù)報表11市場份額 銷售收入 /市場總規(guī)模 按產(chǎn)品，取折扣后收入，按權(quán)簀 發(fā)生制XX產(chǎn)品經(jīng)理月 經(jīng)營管理部提供IDC市場數(shù)據(jù)，財務(wù)部確認收入數(shù)據(jù)115自由現(xiàn)金流 息稅前利潤 +折舊 流動資金增加額 資本支出事業(yè)本部級 各事業(yè)本部總經(jīng)理月 財務(wù)部出具各事業(yè)本部月度財務(wù)報表12。1. 按時提交財務(wù)分析報告 在季度結(jié)束 10天內(nèi)提交財務(wù)報告， 15% 財務(wù)報表及分析報告均準(zhǔn)時提交無延誤 4 排名第 510位的分銷商占市場 26%份額?4%的市場份額相當(dāng)于34億人民幣收入 (2023年 )?國內(nèi)最大的本地品牌占市場 12%，約合 1530億人民幣 (2023年 )?同上?神州數(shù)碼急需有手機分銷經(jīng)驗的管理人才，以降低手機分銷業(yè)務(wù)風(fēng)險?次類人才同時也可協(xié)助神州數(shù)碼快速建立手機分銷的渠道 , 降低初期成本?28LDCL010331BJ(GB)final corp strategy29LDCL010331BJ(GB)final corp strategy中國的軟件業(yè)正在飛速發(fā)展 … 資料來源： IDC軟件行業(yè)報告， 1999年，麥肯錫分析總數(shù)應(yīng)用軟件應(yīng)用工具軟件操作系統(tǒng)軟件家用軟件1999 2023CAGR65%14%18%65%百萬美元2023202320237581,0651,5432,2975,4403,501202348%預(yù)置軟件銷售額 IT市場百分比 %30LDCL010331BJ(GB)final corp strategy企業(yè)應(yīng)用軟件主要由跨行業(yè)通用軟件和行業(yè)專用軟件構(gòu)成通用軟件? 會計? ERP– HR– 材料管理– 項目管理– 維護管理– 銷售管理– 銷售隊伍自動化– 客戶支持– 其它? 辦公自動化? 其它主要類型行業(yè)軟件? CAD/CAE/CAM? 銀行 /金融財務(wù)? 保險? 醫(yī)療? 制造? 零售? 產(chǎn)品信息管理? 電子設(shè)計自動化現(xiàn)有規(guī)模（百萬美元）年遞增率205 255 資料來源： IDC 31LDCL010331BJ(GB)final corp strategy四大產(chǎn)業(yè)將繼續(xù)成為中國軟件行業(yè)的最大用戶100% =資料來源： IDC軟件業(yè)報告758 3501金融業(yè)通信業(yè)制造業(yè)政府機構(gòu)其它 (科教、能源、零售、等 )1999 2023針對行業(yè)的軟件銷售將是企業(yè)軟件發(fā)展的重要方向年復(fù)合增長率48%44%47%52%46%50%百萬美元22%24%19%19%15%13%9%10%36%34%32LDCL010331BJ(GB)final corp strategy神州數(shù)碼可能采取的軟件服務(wù)戰(zhàn)略完全定制的解決方案半定制的解決方案只需調(diào)整設(shè)置的應(yīng)用軟件 完全包裝軟件服務(wù)項目產(chǎn)品1 產(chǎn)品 /項目數(shù)量可擴展性壓力 全球競爭性壓力神州數(shù)碼應(yīng)致力發(fā)展以產(chǎn)品為中心的軟件服務(wù)? 完全定制的解決方案沒有可擴展性，經(jīng)濟效益的實現(xiàn)受到壓力? 中國市場規(guī)模尚小，導(dǎo)致很少可發(fā)展企業(yè)應(yīng)用軟件的機會；同時國際性企業(yè)已具有極強的競爭力，加大風(fēng)險? 各國經(jīng)歷都顯示，在通用軟件及跨行業(yè)軟件范圍內(nèi)，本地軟件商很難與國際性贏家競爭，只有少數(shù)本地軟件商可以存活平均單位成本33LDCL010331BJ(GB)final corp strategy戰(zhàn)略定位決定篩選具體軟件產(chǎn)品業(yè)務(wù)機會的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品規(guī)模化潛力? 目標(biāo)客戶需求一致性和持久性? 目標(biāo)客戶個數(shù)及其增長所需服務(wù)的專門化程度? 對針對性編程的需求? 國內(nèi)廠商競爭力? 難以完全產(chǎn)品化，使用多家集成商服務(wù)大小高低完全包裝軟件或跨行業(yè)通用應(yīng)用軟件? CRM? 電話中心（一般性）? ERP針對垂直行業(yè)的半定制軟件? 電話計費，國稅? Smrtbanking? 與特定硬件廠商配合的電話中心軟件完全定制的解決方案? 為單一客戶定制的服務(wù)極少重點選擇機會34LDCL010331BJ(GB)final corp strategy軟件發(fā)展也需要合作 /并購合作、并購原因技術(shù)人才客戶??軟 LAS收入人民幣億元； %2023年估計 LAS軟件收入2023年目標(biāo) **2023年目標(biāo)為三大行業(yè)軟件市場（規(guī)模約為 200億）的 7%及跨行業(yè)軟件市場的（規(guī)模約為 65億） 2%資料來源： IDC軟件業(yè)報告；訪談；麥肯錫分析CAGR=108%?實現(xiàn)行業(yè)軟件前三名的目標(biāo)意味著每年翻一番的增長?通過合作、并購，神州數(shù)碼可以快速獲得重要的核心軟件技術(shù)，以加快軟件業(yè)務(wù)的發(fā)展速度?通過并購可以獲得軟件方面的人才，緩解內(nèi)部人才發(fā)展的局限?一些重要的客戶關(guān)系可以通過并購獲得，減少客戶發(fā)展方面的工作難度及風(fēng)險35LDCL010331BJ(GB)final corp strategy內(nèi)容182。 公司整體戰(zhàn)略182。 2023年約 )資料來源 : 神州數(shù)碼總裁室；麥肯錫分析 指導(dǎo)思想? 經(jīng)營業(yè)務(wù)應(yīng)與公司中期目標(biāo)直接有關(guān)（如網(wǎng)絡(luò)設(shè)備產(chǎn)品及分銷，手機分銷，網(wǎng)絡(luò)集成，行業(yè)應(yīng)用軟件）? 神州數(shù)碼在進入的領(lǐng)域中應(yīng)占有前三名的市場份額分析假設(shè) – 2023 年業(yè)務(wù) 市場份額 凈利率通用信息 11% %企業(yè)解決方案 19% %非網(wǎng)絡(luò)集成 24% %網(wǎng)絡(luò)分銷 27% %網(wǎng)絡(luò)集成 18% %網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 20% %通訊 N/A N/A企業(yè)軟件 % %2023 2023通用信息產(chǎn)品100%= 網(wǎng)絡(luò)軟件利潤結(jié)構(gòu) *企業(yè)17%44%13%36%24%49%9%26%8LDCL010331BJ(GB)final corp strategy內(nèi)容182。 公司整體戰(zhàn)略182。對應(yīng) (3) 達到以及超過期望： 結(jié)果達到大部分的目標(biāo)。3. 成功協(xié)調(diào)預(yù)算談判程序 為年度預(yù)算談判提供完整信息、及 10% 對預(yù)算提供了非常有效的支持，工作 5時協(xié)調(diào)及充分支持，按時完成預(yù)算過程 日程安排合理，資源調(diào)動充分，為管理層提供的決策支持獲得高度好評 財務(wù)分析182。 公司中期目標(biāo)182。 公司整體戰(zhàn)略182。 業(yè)績管理182。 按時出具規(guī)范的資產(chǎn)評估報告 5% 能按時出具符合專業(yè)規(guī)范的資產(chǎn)評估 2。66LDCL010331BJ(GB)final corp strategy業(yè)績指標(biāo)辭典的作用?各級各部門對指標(biāo)的認識統(tǒng)一，語言一致