【正文】 的權(quán)力、經(jīng)濟(jì)等需求，這就要求在建設(shè)人力資源管理部門(mén)的時(shí)候，必須將考績(jī)、評(píng)估、提升等作為重要的內(nèi)容加入其中。下班時(shí)，很多員工都會(huì)工作到 7點(diǎn)鐘，甚至更晚，這樣一來(lái)，工作時(shí)間就自然延長(zhǎng)了很多。對(duì)于企業(yè)而言，爭(zhēng)取去獲得更高的利潤(rùn)永遠(yuǎn)是最重要的，因此只有擁有了良好的營(yíng)銷管理，企業(yè)才能不斷獲得發(fā)展。但契約制員工往往急功近利，對(duì)老客戶回訪不夠。企業(yè)在不同的階段的營(yíng)銷策略是不同的，必須通過(guò)培訓(xùn)來(lái)達(dá)成溝通。 ? AVON公司的這種個(gè)人銷售法的關(guān)鍵在于制造商與消費(fèi)者雙方的直接見(jiàn)面。到 1993年，銷量增加了 31%，利潤(rùn)增加了 5倍。 ? 問(wèn)題 2：在您的公司中，營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行情況如何？ 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 77 ◆需要什么樣的計(jì)劃 ? 營(yíng)銷人員的選擇： ? 一般情況下，營(yíng)銷人員分成兩種，一是雇員制，一是契約制。 ? A、 一般來(lái)說(shuō)，職前培訓(xùn)中的 35％培訓(xùn)時(shí)間用來(lái)介紹產(chǎn)品方面的知識(shí)， 30％的時(shí)間用來(lái)傳授專業(yè)的營(yíng)銷知識(shí)， 25％的時(shí)間向介紹企業(yè)和市場(chǎng)方面的情況， 10％的時(shí)間用來(lái)介紹其他相關(guān)的知識(shí)。而依靠超市或零售商經(jīng)銷化妝品的公司，每年則需大量的廣告開(kāi)支。該計(jì)劃由于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的目標(biāo)明確切合實(shí)際，使公司迅速走出了困境。因此，營(yíng)銷計(jì)劃在內(nèi)容和目標(biāo)上有所不同。它時(shí)時(shí)刻刻影響著人們的社會(huì)行為，自然包括人們的購(gòu)買(mǎi)行為。 50年代，在百事可樂(lè)的努力下，雙方的銷售比達(dá)到 5： 2。因此，對(duì)于企業(yè)中的員工來(lái)說(shuō)，時(shí)間將分為盈利時(shí)間和非盈利時(shí)間。在完成第一類事務(wù)后，檢查日常事務(wù)安排表，重新考察，所要完成的工作，檢查是否第二類事務(wù)已經(jīng)轉(zhuǎn)化為第一類事務(wù)，或者已經(jīng)不再重要而成為三類事務(wù)。造成企業(yè)管理和經(jīng)營(yíng)的混亂。 日常事務(wù)安排表 僅包括那些你在一定時(shí)間內(nèi)可以完成的事情，即使一個(gè)目的或甚至是一個(gè)行動(dòng)步驟。 ? 問(wèn)題：您公司的目標(biāo)市場(chǎng)是否合適？是否還有進(jìn)一步細(xì)化的可行性？ 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 104 第十三講 導(dǎo)入語(yǔ) 怎樣管理時(shí)間，才能有效的提高工作效率，是每一個(gè)商務(wù)人員所關(guān)心的話題，經(jīng)常可以看到一些經(jīng)理人同時(shí)處理許多事件而絲毫顯不出疲憊和忙碌，而另一些人卻僅為一件事奔波忙碌，疲憊不堪。這樣才能在具體執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)避免閉門(mén)造車、紙上談兵的尷尬，才能實(shí)現(xiàn)最終的營(yíng)銷目標(biāo)。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 97 ◆營(yíng)銷計(jì)劃要考慮的因素 ? B：經(jīng)濟(jì)因素：經(jīng)濟(jì)因素包括人口狀況、當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平、人均收入水平、價(jià)格水準(zhǔn)、技術(shù)水平等。但計(jì)劃能使行動(dòng)以目標(biāo)為焦點(diǎn)，并能預(yù)測(cè)何種行動(dòng)可以達(dá)到最終的目標(biāo)。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 88 問(wèn)題與討論 Levi公司怎樣保持市場(chǎng)的領(lǐng)先地位 ? 首先，面對(duì)大量衰減的市場(chǎng)， Levi Strauss公司開(kāi)始大量增加廣告促銷和零售促銷的力度，選擇美國(guó)著名的零售商 Sears和，然而這種努力失敗了。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 84 ◆評(píng)估與管理 ? 營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)的評(píng)估： ? 正是基于上一點(diǎn)的考慮，業(yè)務(wù)人員的評(píng)估在充分考慮業(yè)績(jī)的前提下，應(yīng)該還包括以下 4個(gè)方面的內(nèi)容： ? A、 對(duì)訪問(wèn)新、老客戶總結(jié)的評(píng)估； B、 對(duì)現(xiàn)有客戶與潛在顧客的分類檔案的考核； C、 對(duì)退貨報(bào)告書(shū)的研究； D、 其他業(yè)務(wù)人員的意見(jiàn)。 組合式營(yíng)銷方式必須考慮企業(yè) 自身的特征。 ? 一個(gè)企業(yè)只有很好地解決這 5個(gè)方面的問(wèn)題，才有可能達(dá)成高績(jī)效的營(yíng)銷管理。 ? 針對(duì)如此嚴(yán)重的局面， Levi Strauss公司新上任的老總們開(kāi)始制定前所未有的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃。估計(jì)在公司110年的歷史中有 4000萬(wàn)女性做過(guò)公司的推銷員，這些推銷員大部分是鐘點(diǎn)工和兼職人員。 ? 問(wèn)題 3：在您公司中，員工培訓(xùn)的機(jī)制是怎樣建立的，成效如何？ 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 63 ◆營(yíng)銷人員的督導(dǎo)與培訓(xùn) ? 營(yíng)銷培訓(xùn)是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)： ? 營(yíng)銷培訓(xùn)主要分三個(gè)方面，即職前、職中和職后。在必要的條件下，對(duì)企業(yè)進(jìn)行股份改造將是達(dá)成穩(wěn)定的有效手段。員工的跳槽率極大地降低了，整個(gè)工作質(zhì)量得到了提高。但上下班幾乎沒(méi)有嚴(yán)格的監(jiān)督機(jī)制，沒(méi)有人記錄員工到達(dá)公司以及離開(kāi)公司的時(shí)間，如果員工遲到了，也不會(huì)受到批評(píng)。這也說(shuō)明，人力資源管理部門(mén)當(dāng)初在招收員工時(shí)考慮是不足的。事實(shí)上，許多人才是在良好的管理機(jī)制下鍛煉出來(lái)的企業(yè)發(fā)展，人才是根本。到 1967年，彭尼公司已擁有 1200萬(wàn)記帳戶頭。比如股東與經(jīng)理人的權(quán)限、股東擁有的權(quán)力等等，都需要制度化。 D、 不必追求速度，但也要防止朝令夕改，重大的決策要反復(fù)論證，一旦實(shí)行就不應(yīng)更改。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 28 ◆有效的管理提升 ? 合理的管理平臺(tái) ? 合理的管理平臺(tái)包括以下 5個(gè)方面的內(nèi)容： A、 是否已經(jīng)完成管理權(quán)與監(jiān)督權(quán)的分割。 1972年 1月，通用食品公司宣布帳面資產(chǎn)減少 8300萬(wàn)美元（稅前），相當(dāng)于稅后每股減少 1美元。不久，奧斯伯格公司就推出了一種便攜式個(gè)人計(jì)算機(jī)，比其它的產(chǎn)品先進(jìn)很多，產(chǎn)品價(jià)格比其它生產(chǎn)商推出的產(chǎn)品低幾百美元，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)成本低。這個(gè)變更必然是要負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的情況來(lái)選擇自己的發(fā)展道路，這中間的經(jīng)驗(yàn)有時(shí)是難以互通的。一些員工懶懶散散地工作著，他們蠻不在乎，粗心大意，因疏忽而造成許多錯(cuò)誤，但卻不愿對(duì)自己的所作所為負(fù)起任何責(zé)任，因?yàn)閱T工們認(rèn)為“波瑪”公司是威爾的公司。當(dāng)你以擁有權(quán)作為報(bào)酬，他們所受到的影響完全不一樣。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 3 ◆移責(zé)任的歸屬權(quán) ? 身為領(lǐng)導(dǎo)者，他的工作是去創(chuàng)造環(huán)境，使得人們可以去擁有相應(yīng)的主控權(quán)。它讓你知道工作需要計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)及控制。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 6 ◆移責(zé)任的歸屬權(quán) ? 所以，授權(quán)的工作在本質(zhì)上是確定誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)，誰(shuí)有權(quán)決定日常工作。貝爾不同意他的計(jì)劃，并堅(jiān)持他必須加以調(diào)整。兩周之后，員工們幾乎一致同意，決定他們要承擔(dān)公司的責(zé)任。 ? 企業(yè)是否已經(jīng)進(jìn)入了管理升級(jí)的階段是非常重要的，主要衡量以下幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)： 企業(yè)利潤(rùn)是否有所下降 企業(yè)是否已不存在生存危機(jī) 員工數(shù)量是否已經(jīng)增長(zhǎng)到難以管理的地步 是否在相當(dāng)時(shí)期內(nèi)，企業(yè)積累沒(méi)有得到高速的增長(zhǎng) 是否已經(jīng)擁有相當(dāng)?shù)耐顿Y能力 企業(yè)負(fù)債情況是否在安全系數(shù)之內(nèi) 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 16 ◆管理升級(jí)的目的 ? 管理升級(jí)的目的是將企業(yè)帶入更高的發(fā)展目標(biāo)，并達(dá)到這一目標(biāo)。 ? 以上 4點(diǎn)是完成企業(yè)管理模式改變的前提條件。這是一家擁有 700個(gè)特許經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的快餐公司。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 26 ◆有效的管理提升 ? 管理平臺(tái)的建設(shè)是能否建設(shè)正確、有效的管理機(jī)制之基礎(chǔ)。 C、 管理提升將是一個(gè)分權(quán)的過(guò)程，企業(yè)中是否有足夠的管理人員來(lái)承擔(dān)分出的權(quán)力。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 34 ◆管理升級(jí)的合理流程 ? 把握好產(chǎn)權(quán)分割這一環(huán)節(jié) ? 產(chǎn)權(quán)分割是為了防止企業(yè)家族化的傾向，同時(shí)也是穩(wěn)定員工隊(duì)伍的重要手段。盡管彭尼公司取得了巨大發(fā)展，并在美國(guó)中部地區(qū)牢牢地站穩(wěn)了腳跟，但是到 50年代時(shí)，公司所奉行的“一手交錢(qián)、一手交貨”的生意經(jīng)受到挑戰(zhàn)。王安不許他們表現(xiàn)出任何公開(kāi)的敵意，他總把他們分開(kāi)，讓他們各自負(fù)責(zé)一個(gè)項(xiàng)目，王安從這些項(xiàng)目中選擇最好的當(dāng)做公司新產(chǎn)品投入市場(chǎng)。塑造人性化的管理氛圍、加強(qiáng)溝通當(dāng)然是必要的，但問(wèn)題在于實(shí)現(xiàn)它應(yīng)該通過(guò)企業(yè)文化建設(shè)等方法，而不能僅僅依靠管理者本身素質(zhì)。 正是由于現(xiàn)代企業(yè)存在著開(kāi)放的管理思維，因此它很少出現(xiàn)缺乏管理人員的情況，不僅如此，現(xiàn)代企業(yè)也會(huì)明顯比傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)管理人員予以更多的尊重。當(dāng)時(shí)，這家公司的辦公環(huán)境比較狹窄，由于員工都是年輕人，并且對(duì)經(jīng)理十分敬畏，于是形成了每件事都要經(jīng)理決定的習(xí)慣。因此現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷管理中，首要的內(nèi)容是對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)。一些地區(qū)的市場(chǎng)可能不大，但仍然要設(shè)立區(qū)域代理，這樣企業(yè)成本可能會(huì)增加，但對(duì)培養(yǎng)銷售人員獨(dú)當(dāng)一面的能力有所幫助。最后，要根據(jù)不同業(yè)務(wù)員的素質(zhì)來(lái)設(shè)計(jì)工作定額，組織合理的銷售競(jìng)賽。AVON營(yíng)銷策略的改變?yōu)楣九まD(zhuǎn)不利形勢(shì)奠定了良好的基礎(chǔ)。 ? 問(wèn)題 1：營(yíng)銷管理的概念和工作方式在您的公司應(yīng)用的情況如何？ 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 74 ◆營(yíng)銷與推銷的區(qū)別 ? 僅僅賣出去是不夠的： ? 營(yíng)銷這個(gè)概念是相對(duì)于傳統(tǒng)的推銷而言的，對(duì)于推銷者，一個(gè)產(chǎn)品賣出去就已經(jīng)足夠了，而營(yíng)銷所涉及的內(nèi)容要廣泛得多，營(yíng)銷者需要及時(shí)反饋顧客的意見(jiàn)，進(jìn)行市場(chǎng)的分析與調(diào)查。 ? 營(yíng)銷人員組織方式： ? 一般分為區(qū)域結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者結(jié)構(gòu) 3種。 ? 督導(dǎo)的目的是為了激勵(lì)，對(duì)于督導(dǎo)者而言，首先要理清體制上的問(wèn)題，如不同業(yè)務(wù)人員之間是否存在著業(yè)務(wù)重疊和分配不公的弊端。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 86 問(wèn)題與討論 AVON的變化 ? 90年代以后， AVON意識(shí)到傳統(tǒng)的直銷策略存在的問(wèn)題。 第十二講 導(dǎo)入語(yǔ) 90 ◆誰(shuí)需要營(yíng)銷計(jì)劃 ? 公司無(wú)論大小，都需要一個(gè)切實(shí)可行的營(yíng)銷計(jì)劃。 ? 問(wèn)題 3：在您的公司中，營(yíng)銷計(jì)劃考慮了哪些制約因素？是否適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的條件？ 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 96 ◆營(yíng)銷計(jì)劃要考慮的因素 ? 制訂計(jì)劃至少要考慮 13個(gè)關(guān)鍵因素：目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格、產(chǎn)品、促銷、銷售地點(diǎn)、營(yíng)銷渠道、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)者、公共關(guān)系、人口與經(jīng)濟(jì)環(huán)境、技術(shù)和自然環(huán)境、社會(huì)和文化環(huán)境以及政治和法律環(huán)境。 ? C：供應(yīng)商：狹義上講是指企業(yè)生產(chǎn)的原材料及零配件的提供者；廣義上講則包括資金供給、基礎(chǔ)設(shè)施的提供者以及當(dāng)?shù)氐娜肆Y源等一切影響企業(yè)生產(chǎn)和銷售的供給方。 ? 問(wèn)題：您公司制訂的營(yíng)銷策略在實(shí)踐過(guò)程中，獲得的效果怎樣？ 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 102 問(wèn)題與討論 丸榮的目標(biāo)市場(chǎng) ? 丸榮工業(yè)股份公司位于日本名古屋附近的豐田市郊區(qū)。而管理性時(shí)間和生產(chǎn)性時(shí)間之間具有密不可分的關(guān)系。中期時(shí)間計(jì)劃主要用來(lái)說(shuō)明近期內(nèi)一些大事件的安排。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 110 ◆避免浪費(fèi)時(shí)間 ? 在工作時(shí)間內(nèi)怎樣有效地避免其他事務(wù)的干擾，對(duì)于提高工作效率非常重要。成功的企業(yè)往往善于把握這兩個(gè)時(shí)間的平衡。創(chuàng)業(yè)之初，公司主要加工各種機(jī)械零件，并因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬而小有名氣。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 99 ◆營(yíng)銷計(jì)劃要考慮的因素 ? 市場(chǎng)目標(biāo)因素 ? 在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，沒(méi)有一家公司能夠滿足整個(gè)市場(chǎng)的全部需求，因?yàn)橄M(fèi)者的需求是多種多樣、千變?nèi)f化的。只有當(dāng)計(jì)劃者能深切了解這三部分的內(nèi)涵之后，才有可能制訂出科學(xué)的計(jì)劃。 事實(shí)上，計(jì)劃無(wú)論是對(duì)大公司還是小公司都一樣重要。AVON營(yíng)銷策略的改變?yōu)楣九まD(zhuǎn)不利形勢(shì)奠定了良好的基礎(chǔ)。最后，要根據(jù)不同業(yè)務(wù)員的素質(zhì)來(lái)設(shè)計(jì)工作定額，組織合理的銷售競(jìng)賽。一些地區(qū)的市場(chǎng)可能不大，但仍然要設(shè)立區(qū)域代理，這樣企業(yè)成本可能會(huì)增加，但對(duì)培養(yǎng)銷售人員獨(dú)當(dāng)一面的能力有所幫助。因此現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷管理中，首要的內(nèi)容是對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)。在 50年代至 70年代中，隨著年輕人的需求增加， Levi Strauss幾乎無(wú)需制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃，牛仔褲年銷售量仍以 10~15%的速度增長(zhǎng)。 ? 問(wèn)題 4：在您的公司中建立了怎樣的管理評(píng)估機(jī)制？ 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 66 ◆評(píng)估與管理 ? 營(yíng)銷管理中最核心的因素是公平： ? 由于營(yíng)銷對(duì)企業(yè)是非常重要的，因此達(dá)成科學(xué)的營(yíng)銷管理必須建立在公平的基礎(chǔ)上，營(yíng)銷管理必須在慎重的前提下展開(kāi)，否則給企業(yè)帶來(lái)的損害將是巨大的。這種結(jié)構(gòu)的缺點(diǎn)是部門(mén)間協(xié)調(diào)將會(huì)產(chǎn)生一定問(wèn)題，優(yōu)點(diǎn)是能使銷售更加專業(yè)化。這種現(xiàn)象的產(chǎn)生并不是增長(zhǎng)本身帶來(lái)的，而是培訓(xùn)不足所造成的。然而日積月累，工作的壓力對(duì)他來(lái)說(shuō)不堪重負(fù)，結(jié)果這位經(jīng)理及其員工的工作質(zhì)量也每況愈下。只有將培訓(xùn)、考績(jī)、監(jiān)督等功能加入到舊有的功能中，才可能形成真正意義上的人力資源管理部門(mén)。因此，成功的人力資源管理應(yīng)該最大化地減少人為的因素，突出制度的因素。王列希望公司的產(chǎn)品能夠系列化，這雖然是個(gè)好想法，但在選擇誰(shuí)的方案作為公司產(chǎn)品今后的發(fā)展基礎(chǔ)上，舉棋不定，并不斷指責(zé)三位主管不顧公司利益。到 1962年，所有彭尼商店都提供了信用卡服務(wù)。產(chǎn)權(quán)分割工作本身就需要形成一個(gè)流程。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 30 ◆管理升級(jí)的合理流程 ? 管理升級(jí)只能一步一步的展開(kāi)，欲速則不達(dá)。 B、 是否建立了高效的業(yè)務(wù)流程。到 1969年 3月，伯格廚師公司的分店已達(dá) 900家。企業(yè)可以尋找專業(yè)的經(jīng)理人促成這種轉(zhuǎn)變。因?yàn)闃I(yè)務(wù)已經(jīng)進(jìn)入了停滯期，故如何將現(xiàn)有資源合理進(jìn)行再分配就是企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。整座工廠的品質(zhì)得到大幅度提升，新的廠房也在一九八七年加入生產(chǎn)線。貝爾手下的幾位經(jīng)理只好勉強(qiáng)同意他繼續(xù)執(zhí)行該計(jì)劃。在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程中，不要過(guò)多地干預(yù)下屬的行為和決策，要使他切實(shí)地感受到自己的責(zé)任和權(quán)利。在許多類似野牛群的組織中，有許多只會(huì)靜待其變的成員，最糟糕的是人們只會(huì)去做首領(lǐng)所交待的事，其他一概不動(dòng)，只會(huì)繼續(xù)等待下一步的指示。正如同群雁一般，可以看到他們以 V字型編隊(duì)飛行，其中的領(lǐng)航權(quán)時(shí)有更替，但無(wú)論哪只雁領(lǐng)航，群雁都是沿即定方向飛行，每只雁都能夠在整個(gè)行動(dòng)中扮演相應(yīng)的角色：領(lǐng)導(dǎo)者或跟隨者。當(dāng)你使得下屬產(chǎn)生擁有感時(shí)，他們對(duì)工作的感受，就會(huì)和只有你一個(gè)人負(fù)責(zé)的情形大為不同。