【正文】 銷商的關(guān)系 特派員 地方武裝力量 博弈 案例－嘉市場(chǎng) ? 廠方業(yè)務(wù)代表的使命 —— 通路管理 ? 提高 收益 協(xié)調(diào)廠商之間的利益 ,以專業(yè)技巧牽制經(jīng)銷商的資源和注意力 ,投入到有利于廠方發(fā)展的方向上 . 讓客戶將我們的 產(chǎn)品做成功 實(shí)現(xiàn)廠商雙贏 提高利潤(rùn) ? 什么是經(jīng)銷商？經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系 選擇經(jīng)銷商思路、原則 選擇經(jīng)銷商的流程 經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)管理 ? 優(yōu)秀的經(jīng)銷商太少了 !但他是存在的 ! ? 如何選擇經(jīng)銷商 ? 你的員工 你的對(duì)象 (嚴(yán)進(jìn)寬出 ) (合適最好 ) 發(fā)展的角度 合作的角度 標(biāo)準(zhǔn) 出發(fā)點(diǎn) ? 你的員工 你的對(duì)象 他該具備哪些素質(zhì) ? 表現(xiàn) 認(rèn)證實(shí)力 行銷意識(shí) 市場(chǎng)能力 管理能力 口碑 合作意愿強(qiáng)烈程度 ? 門店 庫(kù)存 運(yùn)輸力 代理商的知名度和網(wǎng)絡(luò)覆力 了解財(cái)務(wù)狀況 認(rèn)證實(shí)力 ? 運(yùn)輸力 ≠車輛數(shù)字，知名度 ≠江湖上的名號(hào) ? 對(duì)自己經(jīng)營(yíng)情況的熟悉度 對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況、消費(fèi)特點(diǎn)的熟悉度 對(duì)終端促銷資源的態(tài)度 對(duì)下線客戶的服務(wù)程度 行銷意識(shí) ? 熟悉 ≠會(huì)做 ? 批發(fā)級(jí)別 網(wǎng)絡(luò)覆蓋力 現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)品牌種類 KA運(yùn)作能力 市場(chǎng)能力 ? 能力 ≠百分百產(chǎn)生利潤(rùn) ? 人員管理 自有資金管理 物流管理 現(xiàn)有品牌管理 管理能力 ? 會(huì)管理 ≠?zèng)]問(wèn)題 ? 合伙人 同行 同業(yè) 因何與前合作廠家分手 口碑 ? 口碑好 ≠人品好 ? 主動(dòng)性 強(qiáng)烈性 合作意愿 ? 大的 ≠好 ? 從小節(jié)上看出經(jīng)銷商是否有合作的意愿 ? 無(wú)合作意愿 能力較弱 口碑太差 I ? 實(shí)力與區(qū)域相匹配 經(jīng)銷商的選擇質(zhì)量 案例－滄海臺(tái)灣 ? 二線客戶的欲望 雜牌軍團(tuán)作戰(zhàn) 資金充足的客戶 + + ? ? 一定是知名客戶 ? 一定是在批發(fā)市場(chǎng) ? 未做準(zhǔn)備的拜訪 ? 簡(jiǎn)單的推介 工作的幾個(gè)誤區(qū) ? 什么是經(jīng)銷商？經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系 選擇經(jīng)銷商思路、原則 選擇經(jīng)銷商的流程 經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)管理 ? 初選 拜訪 了解 確定 合作 經(jīng)銷商選擇工作流程 案例－張領(lǐng)導(dǎo) ? 夫未戰(zhàn)而妙算勝者，得算多也。 ? 這個(gè)世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來(lái)的成績(jī)，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。 00:5200:52::52 ? 靠制訂和管理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的，有什么樣的判斷就會(huì)有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)有什么樣的人才。不下功夫，卻能成功，根本是不可能的事情。 2023年 1月 31日星期二 12時(shí) 52分 44秒 00:52:4431 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :52:4400:52:44January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 ? 如果強(qiáng)調(diào)什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視。 ? 業(yè)精于勤，荒于嬉。 對(duì)于經(jīng)銷商的需求，企業(yè)要備案，并由專門部門和專人負(fù)責(zé)?！? 新客戶合作意愿促進(jìn)談判原則 ? 心中有數(shù)； 營(yíng)造環(huán)境； 厚而不憨； 突出安全； 雙向溝通。 ? 微軟