【正文】 一般不擅長技術，所以需要供貨方提供退貨服務、技術服務或返修商品服務。 一、產(chǎn)業(yè)市場分析 ? （四）產(chǎn)業(yè)市場購買的決策過程 ? ? 物色供應商是指企業(yè)采購人員根據(jù)產(chǎn)品技術說明書通過各種途徑尋找最佳供應商。 ? ? 修正重購是指企業(yè)采購部門由于某些原因適當修改采購產(chǎn)品規(guī)格、價格等其他交易條件的購買行為。 ? 。 一、消費者購買行為的影響因素 ? （三）個人因素 ? ? 所謂經(jīng)濟狀況，包括個人可支配收入、儲蓄和資產(chǎn)、債務、借款能力、對支出與儲蓄的態(tài)度等。 二、消費者市場特點 ? （一）需求的分散性 ? （二）需求的差異性 ? （三）需求的多變性 ? （四）需求的相關性 ? （五）需求的非專業(yè)性 第二節(jié) 消費者購買行為分析 ? 一、消費者購買行為的影響因素 ? 二、消費者購買決策的參與者 ? 三、消費者購買決策的過程 一、消費者購買行為的影響因素 文化因素 社會因素 個人因素 心理因素 文化 亞文化 社會階層 參照群體 家庭 社會角色與地位 年齡和生命周期階段 職業(yè) 經(jīng)濟狀況 個性 自我概念 生活方式 動機 直覺 學習 信念 態(tài)度 圖 61 影響消費者購買行為因素 一、消費者購買行為的影響因素 ? （一）文化因素 ? 1．文化 ? 文化是一個復合體，包括為某一社會或某一群體所共同擁有并代代相傳的價值觀、信念、道德、規(guī)范、習俗等。 一、消費者購買行為的影響因素 ? （一）文化因素 ? 2．亞文化 ? 亞文化又稱小文化、集體文化或副文化，是指某一文化群體所屬次級群體的成員共有的獨特文化信念、價值觀和生活習慣。 一、消費者購買行為的影響因素 ? （三）個人因素 ? ? 個性（ personality）是一個人所特有的心理特征，它會導致一個人對其所處環(huán)境的相對一致和持續(xù)不斷的反應。 二、消費者購買決策的參與者 ? （二）消費者購買行為的類型 購買參與程度 品牌差異程度 高 低 大 復雜型購買行為 變換型購買行為 小 協(xié)調(diào)型購買行為 習慣型購買行為 表 61 消費者購買行為的類型 三、消費者購買決策的過程 ? （一）引起需要 ? （二）收集信息 ? （三）評估方案 ? （四）購買決策 ? （五）購后行為 圖 63 消費者購買過程的五階段模型 三、消費者購買決策的過程 ? （一）引起需要 ? 當消費者感覺到一種需要并準備購買某種商品以滿足這種需要時，購買決策過程就開始。 ? ? 全新采購指企業(yè)第一次購買某種產(chǎn)業(yè)用品或服務，它是最復雜的購買類型。 一、產(chǎn)業(yè)市場分析 ? （四）產(chǎn)業(yè)市場購買的決策過程 ? ? 征求建議即企業(yè)的采購經(jīng)理邀請合格的供應商提出供應建議。 二、中間商市場分析 ? （二）中間商購買過程的參與者 ? 1．商品經(jīng)理 ? 商品經(jīng)理是連鎖超市公司總部的專職采購員，分別負責某類商品的采購工作，通過對商品的審查和甄別向公司采購委員會提出采購或拒購某種商品的建議。是指每次購買的總量不大，但品種繁多，重視不同品種的搭配，力圖實現(xiàn)最佳產(chǎn)品組合的采購者。 ? 3．保證質量。 :12:1613:12Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 1月 31日星期二 1時 12分 16秒 13:12:1631 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :12:1613:12:16January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 ? 5．程序復雜。 ? 公開招標采購就是不限定投標企業(yè)，按照一般的招標程序所進行的采購方式。 二、中間商市場分析 ? （二）中間商購買過程的參與者 ? 3．分店經(jīng)理 ? 分店經(jīng)理是連鎖店下屬的各零售店的負責人，決定分店實際購買產(chǎn)品，是掌握最終采購權的人。