【正文】 預(yù)算 及 對(duì)采購(gòu) 有影 響力的人 ？ 您是否清楚 了解 您工作 執(zhí) 掌中 最重要的事？ 時(shí)間 是 會(huì) 自然 消 失的 資 源 二 . 區(qū)域 管理及客戶管理問(wèn)題 ?如何有效地，有利 潤(rùn) 地 經(jīng)營(yíng) 你的 領(lǐng) 域？ 區(qū)域 管理 計(jì)劃 時(shí)間規(guī)劃 客戶 規(guī)劃 拜訪計(jì)劃 A Model of Time Territorial Management ?Account or Client Analysis ?Identification ?Analysis of Needs ?Classification ?Expected Value ?Goals Objectives ?Share of Market ?New Business ?Account Objectives ?Project Objectives ?Workload Analysis ?Number of Accounts ?Number of Calls ?Duration of Calls ?Travel Time ?NonSelling Time ?Call Frequency Patterns ?Time Allocation ?Value of Time ?Return on Time Invested ?Opportunity Costs ?Call Priorities ?Customer Sales Planning ?Customer Profile ?Customer Marketing Program ?Selling Strategies Standards of Performance Collection of Data Time Duty Studies Analysis Corrective Action Time Priorities Territorial Planning Implementation Territorial Coverage Call Schedules Planned Sales Calls Identifying Decision Makers Routing Travel Plans Control 認(rèn) 定客戶的需求 ? 是否 獲得 新 合約 ？ ? 是否有新 產(chǎn)品 ？ ? 是否在 擴(kuò)充 ？ ? 是否使用新 技術(shù) ？ ? 是否利 潤(rùn)結(jié)構(gòu)改變 ？ ? 是否要淘汰 舊技術(shù) ？ ? 是否有新的 商業(yè) 模式？ 我要知道些什 么 ？ ? 預(yù)算 (M)？ ? 誰(shuí)說(shuō)話算數(shù) (A)? ? 需求 (N)? ? 是否有 競(jìng)爭(zhēng) (C) ? ? 組織決策 者 (O)? ? 其他 機(jī)會(huì) (O)? ? 何 時(shí)購(gòu)買 (T)？ ? 如何 購(gòu)買（ H） ？ 拜訪對(duì)象 ? Economic Buyer ? Technical Buyer ? User Buyer ? Coach ? Influencer 區(qū)域 管理 計(jì)劃 ? 客戶在那 里 ？ ? 如何拜 訪 而不 會(huì)遺漏 ？ ? 如何 從領(lǐng)域 中完成業(yè)績(jī)