【正文】 ）職業(yè)觀念的影響 （四）沒(méi)有明確的目標(biāo)和計(jì)劃 心態(tài)準(zhǔn)備 原則 S＝ 優(yōu)勢(shì) W＝ 劣勢(shì) O＝ 機(jī)會(huì) T＝ 威脅 游戲時(shí)間 析疑八步曲 20%45%10%15%10%防衛(wèi)型不信任型無(wú)需求型無(wú)幫助型不急需型示意圖 正面拒絕 什么是拒絕？ 客戶的反應(yīng)：保護(hù)自己不受他人意志的支 配，是一種?追求快樂(lè)，不受 他人約束?的正常表現(xiàn)。即是什么原因驅(qū)使消費(fèi)者購(gòu)買本公司產(chǎn)品； B、銷售者對(duì)產(chǎn)品的需求程度會(huì)隨時(shí)間而變化。 客戶需求與成交 決策購(gòu)買階段： A、需求的確認(rèn) B、確定所需物的特征及數(shù)量 C、擬定詳細(xì)規(guī)格 D、調(diào)查和鑒別供應(yīng)來(lái)源 E、提出及分析建立 F、評(píng)價(jià)及選擇供應(yīng)者 G、行為反饋和評(píng)價(jià) 客戶心理分析 ?大部分客戶在電話內(nèi)容中都不說(shuō)真話 ?客戶需要感到自己被尊重 ?客戶的需求被重視 電話營(yíng)銷的信念 ?電話不止是傳達(dá)語(yǔ)言或信息，重點(diǎn)在傳達(dá)心聲。 防衛(wèi)型拒絕 特征：隨便找個(gè)理由把你打發(fā)走 句式：?它太貴了? 轉(zhuǎn)換練習(xí)： .3722中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 不信任型拒絕銷售行為的主體 —— 銷售人員 句式：?我要考慮一下? 轉(zhuǎn)換練習(xí)： 無(wú)需求型拒絕 特征：實(shí)質(zhì)是對(duì)產(chǎn)品的拒絕 句式：?我們目前沒(méi)打算購(gòu)買? 轉(zhuǎn)換練習(xí)： 無(wú)幫助型拒絕 特征：實(shí)質(zhì)是尚未認(rèn)識(shí)到項(xiàng)目或服務(wù)方便 和好處之前，需要誠(chéng)心實(shí)意的幫助。 ? 提問(wèn)句式： ? ?請(qǐng)告訴我關(guān)于 …… ?， ? ?很想您詳細(xì)描述 …… ? ? 以?什么?，?如何?的了解真實(shí)原因 ? ? ?能否 …… ?，?是否 …… ? ? 提出問(wèn)題，再以建議支持答案。 電話的跟進(jìn) ③尋找客戶拜訪理由 例：?您好，我是 …… ，請(qǐng)問(wèn)你們經(jīng)理在嗎？他曾經(jīng)要求我給一份 …… 的資料，正好我明天下午在貴公司附近辦事，我順道送過(guò)來(lái)，麻煩您問(wèn)一下，是下午三點(diǎn)還是五點(diǎn)比較方便？? 提高市場(chǎng)反應(yīng)度 建立： ▲快速反應(yīng)機(jī)制 ▲ 提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力 關(guān)系營(yíng)銷的重要作用 減少： ▲客戶抱怨 ▲客戶轉(zhuǎn)移的概率 適應(yīng)產(chǎn)生五個(gè)轉(zhuǎn)向 一、強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期擁有客戶 二、重視長(zhǎng)期利益 三、從單一銷售轉(zhuǎn)向建立友好合作關(guān)系 四、以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來(lái)的利益為核心 五、高度承諾 回報(bào)兼容成本和雙贏 企業(yè)與客戶的成本關(guān)系，客觀的 達(dá)到的是一種雙贏的效果 接聽(tīng)電話 ? 清晰簡(jiǎn)明?您好， …… 公司? ? 微笑、親切 ——心情愉悅 ? 姿勢(shì)端正 ? 致謝語(yǔ) ——心理關(guān)系建設(shè) ? 電話響三聲再接，響五聲以上應(yīng)接聽(tīng)后向?qū)Ψ降狼? ? 問(wèn)明對(duì)方身份 ? 左手拿聽(tīng)筒，右手拿備忘錄 電話接聽(tīng)跟我學(xué)（模擬練習(xí)） 電話營(yíng)銷小補(bǔ)丁 ?總裁約會(huì)?四步曲 寫(xiě)好約談?dòng)?jì)劃 備妥參考資料于眼前 ——觀念，舉證，拜訪記錄 確定對(duì)方資料 語(yǔ)言直接明了 應(yīng)對(duì)?守門(mén)人? ?對(duì)總機(jī)：?請(qǐng)問(wèn)誰(shuí)是負(fù)責(zé)這方面決策的人員？? ?對(duì)秘書(shū)：?您好，我是 …… ，我想請(qǐng)您幫個(gè)忙?，并發(fā)之相關(guān)利益要害、產(chǎn)品益處，詢問(wèn)誰(shuí)洽談見(jiàn)到或聽(tīng)到?jīng)Q策者的聲音 電話營(yíng)銷小補(bǔ)丁 向?qū)Ψ奖ＷC四件事 他就是你要找的正確人選 告訴他你的訪問(wèn)會(huì)很簡(jiǎn)短 你不會(huì)給予他施加任何壓力 他對(duì)您沒(méi)有任何義務(wù) 電話營(yíng)銷小補(bǔ)丁 學(xué)會(huì)聆聽(tīng) 不要打斷 聽(tīng)出話外音 表現(xiàn)出興趣的回應(yīng)?明白?、?真有趣? 回應(yīng)反饋 澄清誤解 電話營(yíng)銷小補(bǔ)丁 電話訪談一定要談及產(chǎn)品的概念、利益及 使用結(jié)果。 04:16:2404:16:2404:16Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 上午 4時(shí) 16分 24秒 上午 4時(shí) 16分 04:16: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 1月 31日星期二 上午 4時(shí) 16分 24秒 04:16: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。