【正文】 點(diǎn)西藥聯(lián)合配伍的話(huà)，那就太好了！” 你怎么回答？ 43 補(bǔ)償法 ? 當(dāng)客戶(hù)提出異議且有事實(shí)依據(jù)時(shí)，你應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)力否認(rèn)事實(shí)是不明智的舉動(dòng)，但要設(shè)法給客戶(hù)一些補(bǔ)償，讓他取得心理上的平衡，即讓他產(chǎn)生二種感覺(jué)：產(chǎn)品的價(jià)格與售價(jià)一致； ? 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶(hù)重要，產(chǎn)品沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶(hù)而言較不重要。 多用“為什么”？ 以便發(fā)現(xiàn)真的異議 48 ? 客戶(hù)： “ 我希望您價(jià)格再降百分之十！ ” ? 銷(xiāo)售人員： “ 總經(jīng)理，我相信您一定希望我們給您百分之百的服務(wù)，難道您希望我們給的服務(wù)也打折嗎？ ” ? 客戶(hù)： “ 我希望您能提供更多的顏色讓客戶(hù)選擇。 ” 53 結(jié)語(yǔ) ? 知識(shí) ? 技能 讓我們飛得更高 謝 謝 :05:3708:0508::05 08:0508:05::05:37 2023年 1月 31日星期二 8時(shí) 5分 37秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 1月 31日星期二 上午 8時(shí) 5分 37秒 08:05: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 1月 上午 8時(shí) 5分 :05January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:05:3708:05:3708:051/31/2023 8:05:37 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 ” ? 銷(xiāo)售人員： “ 您大概有所誤解，這次推出的花園房，公共設(shè)施占房屋總面積的%，一般大廈公共設(shè)施平均達(dá) 19%，我們要比平均少 %。 ” 47 詢(xún)問(wèn)法 ? 詢(xún)問(wèn)法在處理異議中扮演著二個(gè)角色?！? ? 占爭(zhēng)論的便宜越多，吃銷(xiāo)售的虧越大”。 17 定義 類(lèi)型 原因 處理 22公式 44步驟 44原則 66方式 18 異議產(chǎn)生原因 ? 客戶(hù) ? 銷(xiāo)售人員 19 客戶(hù)原因 ? 拒絕改變 不想改變自己的處方習(xí)慣 ? 情緒處于低潮 失戀、家庭糾紛、晉升失敗等 ? 沒(méi)有意愿 沒(méi)有引起客戶(hù)的注意及興趣 ? 不能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，因而無(wú)法認(rèn)同 ? 對(duì)傭金有異議 ? 客戶(hù)不想花時(shí)間來(lái)談 ? 客戶(hù)抱有隱藏的異議 20 代表原因 ? 對(duì)客戶(hù)無(wú)好感或者反感 ? 夸大陳述、哄騙客戶(hù)，結(jié)果帶來(lái)了更多的異議 ? 客戶(hù)非專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)過(guò)多 ? 事實(shí)引證不正確，客戶(hù)質(zhì)疑或反感 ? 不當(dāng)?shù)臏贤ǎ瑳](méi)有發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求點(diǎn) ? 姿態(tài)過(guò)高，太強(qiáng)勢(shì)，引起客戶(hù)不愉快，提出主觀(guān)異議。 ? 挑剔顯示購(gòu)買(mǎi)的欲望。 ? ? 當(dāng)碰到你權(quán)限外或你不確定的事情時(shí)，先承認(rèn)自己無(wú)法立刻回答，但保證會(huì)迅速找到答案并告訴他 ? 當(dāng)客戶(hù)在還沒(méi)有完全了解產(chǎn)品特性及利益前提出價(jià)格問(wèn)題時(shí)，必須及時(shí)處理 13 假異議 ? 假異議通?？梢苑譃槎N ? 借口、敷衍 的方式應(yīng)付銷(xiāo)售代表，目的是不想會(huì)談，不想處方產(chǎn)品。 ? 預(yù)先揣摩客戶(hù)異議并搶先處理：因?yàn)榭蛻?hù)異議的發(fā)生有一定的規(guī)律性，如銷(xiāo)售人員談?wù)摦a(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，客戶(hù)很可能會(huì)從最差的方面去琢磨問(wèn)題；有時(shí)，客戶(hù)沒(méi)有提出異議，但其表情、動(dòng)作及措辭和聲調(diào)卻可能有所流露，銷(xiāo)售人員覺(jué)察到這種變化時(shí)可以搶先解答。 ” 44 ? 客戶(hù)： A產(chǎn)品的口感不好 ? 代表： 口感在部分患者中是不容易接受，但是這正是他的優(yōu)點(diǎn)療效的充分保證 45 太極法 ? 例如主管勸酒時(shí)，你說(shuō)不會(huì)喝，主管立刻回答說(shuō)：“ 就是因?yàn)椴粫?huì)喝，才要多喝多練習(xí)。 是的，如果能夠多處方一點(diǎn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn) …… 50 請(qǐng)比較下面的兩種說(shuō)法 ? A： “ 您根本沒(méi)了解我的意見(jiàn)，因?yàn)闋顩r是這樣的 ……” ? B： “ 平心而論，在一般的狀況下，您說(shuō)的都非常正確，如果狀況變成這樣，您看我們是不是應(yīng)該 ……” ? A： “ 您的想法不正確，因?yàn)?……” ? B： “ 您有這樣的想法，一點(diǎn)也沒(méi)錯(cuò)，當(dāng)我第一次聽(tīng)到時(shí)，我的想法和您完全