【正文】 了 ?為什么跟客戶介紹了那么久他也丌明確購買意向 ?為什么價格已經(jīng)很便宜了客戶還沒有主動購買的意向 ?為什么客戶進來了，卻丌知道如何設置開場不客戶交流，只能一直介紹產(chǎn)品 ?為什么總是被客戶用“考慮”，再“想想”的托詞敷衍 ?…… 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領袖 4 1 2 3 店面銷售流程 如何識別客戶需求 本次課程，你將與他人一起分享 導購銷售技巧 4 實現(xiàn)終端成功銷售關鍵點 5 導購成交能力提升 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領袖 5 一、店面銷售流程 店面銷售的心理誘導術 察言觀色，敲開顧客的心門 1 讀懂顧客，建立信任關系 2 引導需求，激發(fā)顧客購買欲 3 推薦產(chǎn)品，引導顧客體驗 4 排除異議，為成交掃清障礙 5 抓住機會，誘導顧客成交 6 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領袖 6 第一步：察言觀色，敲開顧客心門 吸引 顧 客 進 店 保持良好的 第一印象 微笑可以 吸引顧客 營造積極的 門店氣氛 觀察顧客的 言行舉止 識別顧客的 進店動機 掌握顧客的 消費心理 最佳接近策略 給顧客自由 選購的空間 當顧客需要時 立即出現(xiàn) 顧客樂于接受 的接近方式 注意 禮儀 方法與步驟 自信與快樂 是銷售法寶 親和力讓顧客 敞開心扉 傾聽讓顧客 更愿意溝通 初探顧客心理 敲開顧客心門 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領袖 7 讀懂顧客肢體語言 看穿顧客心理弱點 抓住顧客購買動機 贊美使顧客愉悅起來 與顧客保持情緒同步 讓顧客成為銷售主角 建立專業(yè)的職業(yè)形象 以細節(jié)贏得顧客信任 真誠大于技巧的智慧 第二步： 讀懂顧客，建立信任關系 讀懂顧 客的 內(nèi) 心 喚 醒 顧 客 積極 回 應 迅速建立 顧 客信任 方法與步驟 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領袖 8 使用優(yōu)質(zhì)提問探尋顧客需求 問答快速掌握顧客需求 使用潔語言探尋顧客需求 引導顧客主動說是 引導理想的成交價位 引導顧客產(chǎn)生購買沖動 針對顧客利益的需求刺激 針對顧客發(fā)難的需求刺激 因人而異的需求刺激 第三步： 引導需求，激發(fā)顧客購買欲 探 尋顧 客需求 引 導顧 客需求 刺激 顧 客需求最大化 方法與步驟 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領袖 9 運用 FAB介紹產(chǎn)品 運用 NLP向顧客介紹產(chǎn)品 運用第三方暗示進行產(chǎn)品說明 成功的產(chǎn)品演示 調(diào)動顧客的感官感受 讓顧客參與產(chǎn)品演示 拓展顧客的關聯(lián)需求 運用啟發(fā)式銷售技巧 提供專業(yè)的推薦產(chǎn)品 第四步： 推薦產(chǎn)品，引導顧客體驗 有效的 產(chǎn) 品介 紹 引 導顧 客體 驗產(chǎn) 品 讓顧 客成套 購買 方法與步驟 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領袖 10 看清顧客購買心理紅綠燈 看懂顧客肢體表達的異議 因人而異，避免異議產(chǎn)生 顧客異議背后的潛臺詞 顧客異議化解的方法 “真實的意見”如何處理 當顧客說“錢不夠”時 顧客說“太貴了”怎么辦 如顧客說“再考慮一下” 巧妙應對顧客的“我不需要” 第五步：排除異議，為成交掃清障礙 避免 顧 客 異議 化解 顧 客 異議 常 見異議 化解 話術 方法與步驟 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領袖 11 識別肢體動作的成交信號 抓住顧客言談中的成交信號 利用成交信號促成銷售 迎合顧客心理的成交法 絕對成交的15項話術 給顧客一個理由 WEISS成交法 讓顧客產(chǎn)生滿足感 好店面每天都在培養(yǎng)回頭客 爭取老顧客的有效辦法 第六步：抓住機會，誘導顧客成交 抓 住成交機 會 誘導顧 客成交 讓顧 客下次再 來 方法與步驟 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領袖 12 二、導購銷售技巧 第 一 步 第二步 第三步 第四步 向客戶推銷自己 向客戶推銷利益 向客戶推銷產(chǎn)品 向客戶推銷服務 四步