【正文】 如期完工，已買樓花的人要求退款并賠償，巨人無錢賠償，成為了財務危機的導火索 65 Start/980929/SHFR(97GB) 催收 帳款 績效 考核 確認 損失 控制 制度 信用 管理 安全 應收帳款 信用 政策 沒有規(guī)范的信用政策 沒有有效的信用管理辦法，沒有客戶的信用資料 缺少對應收帳款的事前監(jiān)控 沒有一套切實可行的考核制度去評價收款績效 由清欠公司催收貨款 ,但是責任權利不對應 缺乏帳齡分析 損失的確認不及時 應收帳款管理辦法不合理 66 Start/980929/SHFR(97GB) 固定資產(chǎn)管理不規(guī)范，家底不清 購買 材料采購 在建工程 固定資產(chǎn) 盤點 清理 報廢 調撥 申請 核算 決算 折舊 入帳 轉固不及時 折舊計提不合規(guī) 程序不規(guī)范 家底不清 帳目不準 67 Start/980929/SHFR(97GB) 稅收籌劃功能十分薄弱 ?選擇低稅負 ?選擇遞延納稅 ?避免因違法而受損 ?合法：節(jié)稅、避稅 ?籌劃：事先規(guī)劃 /設計 /安排 ?目的：稅收利益 ?稅賦測算 ?稅法和稅收政策研究 ?合同條款與納稅事項研究 ?財稅風險預測 ?與稅務機關聯(lián)系 特點 方式 內容 ?會計核算方法研究與指導 68 Start/980929/SHFR(97GB) 第一部分 戰(zhàn)略管理診斷 第二部分 組織體系診斷 第三部分 人力資源管理診斷 第四部分 財務管理診斷 第五部分 市場營銷診斷 第六部分 生產(chǎn)運作診斷 第七部分 成本管理診斷 ? 導讀 69 Start/980929/SHFR(97GB) 市場營銷工作涉及的內容十分廣泛 產(chǎn)品 定價 人員 促銷 分銷 組織 客戶 市場調查研究 營銷策劃 過程控制 反饋與評價 營銷要素 70 Start/980929/SHFR(97GB) XX集團缺乏科學的市場調研 目的 確定被調研對象 調研頻率 方式 ? 目的不明確 ? 沒有弄清楚客戶的關注點 ?質量？ ?價格？ ?服務？ ?響應速度？ ? 調研對象單一，僅限于現(xiàn)有客戶，忽視潛在客戶和已失去客戶的調研 ? 沒有對競爭者的系統(tǒng)調研 ? 沒有對其他外部信息的調研，包括宏觀環(huán)境和政策 ? 市場調研具有隨意性 ? 市場情況突然變化時不能及時調研 ? 方式單一，主要是拜訪 ? 缺乏有效調研手段 71 Start/980929/SHFR(97GB) 集團沒有系統(tǒng)全面的營銷計劃 … 執(zhí)行概要和目錄表 當前營銷情況 機會和問題分析 目標 營銷方法 行動方案 財務收益 控制 ?銷售任務和營銷指標混為一談 ?只有銷量指標，沒有客戶滿意度、新客戶開拓、品牌管理等目標 ?營銷計劃缺乏行動方案 ?對營銷行為缺乏指導性 ?對銷售指標完成缺乏過程控制 72 Start/980929/SHFR(97GB) 目前 XX缺乏有效的客戶關系管理 ? 強烈的推銷心態(tài) ? 了解顧客并提供個性化、超出顧客期望 ? 顧客被認為一次性交易中的對方 ? 提高顧客保有 ? 不了解客戶 ? 提高銷售 ? 或了解客戶不多 ? 提高顧客占有率 集團目前的客戶關系管理狀況 有效的客戶關系管理 ? 客戶服務被視為額外的付出 ? 降低獲取新顧客的成本 ? 缺乏 IT系統(tǒng)、 CRM ? 增強產(chǎn)品和服務的開發(fā) 73 Start/980929/SHFR(97GB) 據(jù)了解，客戶服務的決策通常為一周左右，鏈條過長，以鋼鐵銷售為例 客戶 經(jīng)營總監(jiān) 銷售中心 經(jīng)營副總 生產(chǎn)副總 銷售公司 客服要求 反饋到業(yè) 務員 反饋到公司經(jīng)理 反饋營業(yè)部 出解決方案 反饋到經(jīng)營總監(jiān) 反饋到經(jīng)營副總 溝通 對客戶提出的要求，集團迅速作出了反應，但更多的只是安撫，真正提出解決方案需要一周左右，造成這種現(xiàn)象的原因是決策鏈條過長 74 Start/980929/SHFR(97GB) 營銷管理的職能沒有得到充分發(fā)揮，銷售中心只是充當了傳令兵的角色 營銷管理的職能 銷售中心目前的工作 ? 營銷戰(zhàn)略、計劃的制定和組織實施 ? 市場情報的收集和分析 ? 銷售管理 ? 品牌管理 ? 渠道管理 ?客戶關系管理 … ? 核算銷售公司的提成 ? 收集部分客戶檔案到信息中心 ? 空白合同交給銷售公司 ? 銷售中心經(jīng)理出去跑客戶 差距 營銷管理的大部分功能缺失；銷售中心只起到了簡單的信息收集和管理層決策信息的傳達工作 75 Start/980929/SHFR(97GB) 銷售中心沒有站在集團的高度對各銷售公司進行指導和監(jiān)督，缺乏對業(yè)績的分析 銷售數(shù)量和回款 合同檔案管理 客戶檔案管理 業(yè)務臺帳 銷售數(shù)據(jù)匯總 銷售政策落實情況 銷售中心應對整個集團的營銷績效負責 ? 銷量、回款指標 ? 營銷策劃、目標市場策略、產(chǎn)品與服務計劃、定價策略以及分銷渠道的選擇 ? 基礎工作：對現(xiàn)有業(yè)務進行系統(tǒng)分析研究 現(xiàn)狀 ? 銷售客戶檔案不齊全 ? 缺乏銷售區(qū)域分析、客戶分析等工作 ? 對現(xiàn)有業(yè)務及其變化趨勢做不到心中有數(shù) 銷售中心經(jīng)理 8月份工作目標 76 Start/980929/SHFR(97GB) 分銷管理問題十分突出 分銷渠道 分銷覆蓋范圍 庫存水平和布局 運輸 沒有渠道開拓計劃，維護不夠 選址決策隨意 缺乏協(xié)助中間商管理庫存 缺乏對運輸過程的管理 77 Start/980929/SHFR(97GB) 集團對銷售渠道的重視程度不夠，還沒有意識到渠道是集團的重要無形資產(chǎn) – 分銷渠道：產(chǎn)品直接或間接轉移所有權所經(jīng)過的途徑 – 戰(zhàn)略資源 – 戰(zhàn)略價值 – 競爭力的重要組成部分 – 聯(lián)結生產(chǎn)商和消費者 – 恰當?shù)臅r間和地點、適當數(shù)量和質量，滿足客戶需求 – 建設的長期性 – 投入大 – 提成使各銷售公司更關注短期利益，不關注渠道建設 – 渠道管理職能應由銷售中心承擔，目前缺失 – 銷售公司管理渠道 78 Start/980929/SHFR(97GB) 產(chǎn)品的定價比較被動，缺少對市場供求關系的研究，市場反應速度慢 廣建產(chǎn)品的噸價格由 10300元下降為 9700元是跟著海螺下降的，并且價格調整的滯后時間較長 案例 價格策略 – 鋼鐵：以市場平均價為主 – 型材 /水泥：參考市場平均價格，略低 – 價格一周一審定 ? 存在一定的合理性 – 同質 – 隨行就市 – 根據(jù)付款方式以及數(shù)量，給予折扣和折讓 ?但是調整被動，缺少對價格的分析研究，沒有把價格看作是可以管理的因素，不能及時獲得競爭對手的市場戰(zhàn)略，判斷競爭對手的價格變化，并采取應對措施 案例分析 79 Start/980929/SHFR(97GB) 產(chǎn)品促銷方式有四類，人員推銷是企業(yè)應重點加強的環(huán)節(jié) 廣告 銷售促進 公關 人員推銷 ? 招貼畫 ? 報刊廣告 ? 宣傳手冊 ? 電視廣告 ? 廣播廣告 ? 路牌廣告 ? POP廣告 ? 店面廣告 ? 網(wǎng)絡廣告 ? 展銷會 ? 樣品試用 ? 以舊換新 ? 贈貨券 ? 獎金與禮品 ? 折扣 ? 抽獎、獎券 ? 搭配商品 ? 新聞報道 ? 專業(yè)研討會 ? 贊助公益活動 ? 標識宣傳 ? 公司期刊 ? 演講 ? 出版 ? 活動 ? 年度報告 ? 上門推介 ? 銷售展示 ? 銷售會議 ? 樣品試用 工業(yè)品應主要采用人員推銷 推銷人員專業(yè)技能和銷售技能培訓不夠 盲目性大，如廣建曾在央視做廣告 80 Start/980929/SHFR(97GB) 生產(chǎn)規(guī)模的擴大對銷售隊伍提出了新的挑戰(zhàn) 銷售員是公司和客戶之間的紐帶，對許多客戶來說，每一個銷售員對外代表的就是公司。反過來，銷售員又從客戶那里帶回公司需要的有關客戶的信息。 ?技術管理應著眼于新技術、新工藝的引進和試驗 32 Start/980929/SHFR(97GB) 監(jiān)察中心和審計中心為集團的發(fā)展作出了較大的貢獻，但其職能存在交叉重疊 監(jiān)察中心職能 審計中心職能 ?監(jiān)督企業(yè)經(jīng)營管理活動 ?信訪案件的查處 ?監(jiān)督企業(yè)領導人的經(jīng)營行為 ?監(jiān)督法律法規(guī)集團文件的貫徹執(zhí)行 ?難點、熱點問題反饋 ? 對被接受企業(yè)審計 ? 報表審計 ? 購銷合同審計 ? 實物盤點審計 ?國內外規(guī)范的企業(yè)一般只設立審計部門，監(jiān)察的職能由審計部門承擔 ?監(jiān)察中心與審計中心在實施監(jiān)督過程中存在職責交叉， ?監(jiān)察與審計工作重視對經(jīng)營活動結果監(jiān)督，對制度與程序是合理性、相關活動的符合性關注不夠 ?監(jiān)察審計工作缺乏規(guī)范化與計劃性 33 Start/980929/SHFR(97GB) 集團通過把住進口與出口加強控制，但隨著集團規(guī)模的過大就大大增加了控制成本，降低了工作效率 生產(chǎn) 生產(chǎn) 生產(chǎn) ? 原輔料、 備品備件、 勞保用品、 辦公用品全部由采購中心采購 ? 特殊情況下，如貨源短缺，廠企可以有一定采購權 ?銷售公司歸銷售中心領導，分駐各廠 ?現(xiàn)有的考核辦法導致銷售公司和廠企目標取向不一致 初步建議 ?抓大放小 ?按金額和重要性分級 ?通過指定供應商或通過對采購流程的審核加強控制 ?銷售公司可以考慮和生產(chǎn)在組織結構上進一步密切 采購 銷售 34 Start/980929/SHFR(97GB) 集團對市場信息缺乏過濾和深入的分析，加上層級過多，導致企業(yè)對市場變化的反應相對遲緩 ?信息量大，但真實性？影響程度？影響方式？應對措施？ ?層級越多，錯失的可能性越大，決策層對相關信息采取有效措施的可能性越低，弱化了對變化作出反應的驅動力，集團面對海螺型材的競爭所采取的反應有力地說明了這一點 常務副總 銷售中心 經(jīng)營總監(jiān) 主管副總 市場信息 總裁 銷售公司 銷售人員 銷售經(jīng)理 反饋 反饋 反饋 反饋 反饋 信息中心 網(wǎng)絡等 下載 裝訂 分發(fā) 35 Start/980929/SHFR(97GB) 概括地講，集團當前組織結構中存在的突出問題實質上是母子公司管理控制問題 ? 定崗定編：各部門設置什么樣的崗位，編制多少 ? 如何分權：是采取職能制？事業(yè)部制？矩陣制？以資本為紐帶的子公司模式？抑或其他 ? 如何控制：控制的重點、主次、途徑和手段是什么 ? 職能分配：各部門應該承擔什么樣的職能，怎樣才能使職能落到實處 36 Start/980929/SHFR(97GB) 第一部分 戰(zhàn)略管理診斷 第二部分 組織體系診斷 第三部分 人力資源管理診斷 第四部分 財務管理診斷 第五部分 市場營銷診斷 第六部分 生產(chǎn)運作診斷 第七部分 成本管理診斷 ? 導讀 37 Start/980929/SHFR(97GB) 有效的人力資源管理是在工作分析的基礎上通過一系列相互關聯(lián)的活動而實現(xiàn)的 招聘 培訓 考核 薪酬激勵 人力資源 規(guī)劃 工作分析 38 Start/980929/SHFR(97GB) 調查發(fā)現(xiàn)， XX目前缺乏深入的工作分析，更未能在此基礎上形成完整的職務說明書 缺乏科學的人員配備依據(jù)， 人員配置隨意性大 ?部分員工對本崗位工作目標不清楚 ?沒有系統(tǒng)的任職資格分析 ?大部分崗位沒有系統(tǒng)的權限分析 ?沒有形成完整、系統(tǒng)的工作描述，更沒有合理的各部門各崗位間相互協(xié)作的機制 39 Start/980929/SHFR(97GB) 沒有根據(jù)集團發(fā)展戰(zhàn)略和組織目標進行人力資源的系統(tǒng)規(guī)劃，影響了人力資源管理的效果 崗位職務規(guī)劃 人員補充規(guī)劃 教育培訓規(guī)劃 人力分配規(guī)劃 解決集團定崗定編問題 中長期內使崗位職務空缺能從質量上和數(shù)量上得到合理的補充 依據(jù)集團發(fā)展的需要，培養(yǎng)當前和