【正文】 業(yè)屬于點狀分布，沒有形成網(wǎng)絡化管理模式 集團的財務管理信息系統(tǒng)屬于傳統(tǒng)的縱向條塊管理 ?手工操作工作量大，容易出問題 ?因為核算問題影響財務管理效率 ?掌握基礎信息比較困難 ?財務信息縱向逐級傳遞速度慢 XX財務管理信息系統(tǒng) 58 Start/980929/SHFR(97GB) 財務預算功能缺失 戰(zhàn)略規(guī)劃與經(jīng)營計劃 銷售預算 資本預算 生產(chǎn)預算 產(chǎn)品銷售 成本預算 銷售費用與 管理費用預算 直接人工預算 制造費用預算 直接材料預算 現(xiàn)金預算 期末產(chǎn)成品 存貨預算 預計利潤表 預計資產(chǎn)負債表 預計現(xiàn)金流量表 59 Start/980929/SHFR(97GB) 財務分析能力薄弱 問題 原因 ? 沒有提出建議，只有簡單的事實羅列 ? 分析結果為決策支持的力度薄弱 ? 不能辨別集團最關注的點，并從財務角度進行分析 ? 指標選擇針對性不強 ? 財務分析人員的能力不夠 ? 基礎管理薄弱，財務分析結果的真實性打折扣 60 Start/980929/SHFR(97GB) 投資管理是集團公司管理的重中之重，集團投資決策與管理缺乏規(guī)范的程序與科學的方式方法 投資管理 投資領域 ?集中核心業(yè)務相關領域，提高競爭能力與投資收益率 投資標準 ?質(zhì)量標準 ?財務標準 投資決策 ?集團公司負責 投資方式 ?負債投資 ?股權投資 61 Start/980929/SHFR(97GB) 集團長期投資決策的方式必須進行根本性的變革 ? 以抓機會為目的 ? 短平快 ? 長期效益為導向 ? 以價值增長為目的 ? 投資前無充分的信息收集、市場研究和項目可行性分析 ? 投資決策無戰(zhàn)略指導 ? 投資前作充分的市場研究和分析，投資價值和風險分析，資金成本和現(xiàn)金流量分析 ? 在戰(zhàn)略指導下制定投資計劃 現(xiàn)狀 科學的投資決策方式 62 Start/980929/SHFR(97GB) 加強融資管理有利于集團降低經(jīng)營與財務風險 融資方式 ?股權融資 ?債務融資 融資目的 ?用于投資項目 ?調(diào)整資本結構 融資控制 ?重大投資融資 ?日常經(jīng)營融資 隨著集團業(yè)務的發(fā)展，融資管理的重要性日趨重要 融資管理涉及的主要內(nèi)容 融資政策、融資決策、資本結構規(guī)劃、融資主體、融資渠道、融資方式、融資過程監(jiān)控、融資效果評價、資本歸還 63 Start/980929/SHFR(97GB) 過于積極的融資策略大大增加了集團的財務風險 ?通過對 2023年 8月 31日的資產(chǎn)負債表進行分析，集團不僅用短期融資補充流動資產(chǎn)與長期資產(chǎn)，這與訪談中了解到的大量使用預收帳款融資用于新項目建設的做法一致 ?集團需要較強的再融資能力 XX集團融資結構 單位：億 資產(chǎn) 權益 流動資產(chǎn) 長期資產(chǎn) 短期融資 長期融資 穩(wěn)健的融資結構示意圖 長期資產(chǎn) 長期性流動資產(chǎn) 臨時性流動資產(chǎn) 長期融資 短期融資 資產(chǎn) 權益 64 Start/980929/SHFR(97GB) 案例：巨人集團的興衰 1989年 8月 ? 借 4000元，做8400元的廣告，將桌面排版印刷系統(tǒng)推向市場 ? 收到三筆匯款共15820元 ?珠海巨人新技術公司注冊成立， 注冊資金 200萬元 1991年 4月 1992年 7月 ? 巨人高科技集團公司，注冊資金 ? 電腦業(yè)走入低谷，進入房地產(chǎn)和生物工程領域 1993至 1996年 ? 打算先用開發(fā)巨人大廈賣樓花的錢投入生物工程，再用生物工程產(chǎn)生的利潤反過來支持巨人大廈建設 ? 18層改至 38層、 54層、 64層，最后決定蓋個 70層的大廈，預算也因此從 2億元增至 12億元 ?巨人大廈預算不斷上升，不能為生物工程注資，反而不斷從生物工程中抽資去支撐巨人大廈，活錢變成了死錢 ?資金不足，巨人大廈未能如期完工，已買樓花的人要求退款并賠償，巨人無錢賠償，成為了財務危機的導火索 65 Start/980929/SHFR(97GB) 催收 帳款 績效 考核 確認 損失 控制 制度 信用 管理 安全 應收帳款 信用 政策 沒有規(guī)范的信用政策 沒有有效的信用管理辦法，沒有客戶的信用資料 缺少對應收帳款的事前監(jiān)控 沒有一套切實可行的考核制度去評價收款績效 由清欠公司催收貨款 ,但是責任權利不對應 缺乏帳齡分析 損失的確認不及時 應收帳款管理辦法不合理 66 Start/980929/SHFR(97GB) 固定資產(chǎn)管理不規(guī)范，家底不清 購買 材料采購 在建工程 固定資產(chǎn) 盤點 清理 報廢 調(diào)撥 申請 核算 決算 折舊 入帳 轉(zhuǎn)固不及時 折舊計提不合規(guī) 程序不規(guī)范 家底不清 帳目不準 67 Start/980929/SHFR(97GB) 稅收籌劃功能十分薄弱 ?選擇低稅負 ?選擇遞延納稅 ?避免因違法而受損 ?合法：節(jié)稅、避稅 ?籌劃：事先規(guī)劃 /設計 /安排 ?目的：稅收利益 ?稅賦測算 ?稅法和稅收政策研究 ?合同條款與納稅事項研究 ?財稅風險預測 ?與稅務機關聯(lián)系 特點 方式 內(nèi)容 ?會計核算方法研究與指導 68 Start/980929/SHFR(97GB) 第一部分 戰(zhàn)略管理診斷 第二部分 組織體系診斷 第三部分 人力資源管理診斷 第四部分 財務管理診斷 第五部分 市場營銷診斷 第六部分 生產(chǎn)運作診斷 第七部分 成本管理診斷 ? 導讀 69 Start/980929/SHFR(97GB) 市場營銷工作涉及的內(nèi)容十分廣泛 產(chǎn)品 定價 人員 促銷 分銷 組織 客戶 市場調(diào)查研究 營銷策劃 過程控制 反饋與評價 營銷要素 70 Start/980929/SHFR(97GB) XX集團缺乏科學的市場調(diào)研 目的 確定被調(diào)研對象 調(diào)研頻率 方式 ? 目的不明確 ? 沒有弄清楚客戶的關注點 ?質(zhì)量？ ?價格？ ?服務？ ?響應速度？ ? 調(diào)研對象單一，僅限于現(xiàn)有客戶，忽視潛在客戶和已失去客戶的調(diào)研 ? 沒有對競爭者的系統(tǒng)調(diào)研 ? 沒有對其他外部信息的調(diào)研，包括宏觀環(huán)境和政策 ? 市場調(diào)研具有隨意性 ? 市場情況突然變化時不能及時調(diào)研 ? 方式單一，主要是拜訪 ? 缺乏有效調(diào)研手段 71 Start/980929/SHFR(97GB) 集團沒有系統(tǒng)全面的營銷計劃 … 執(zhí)行概要和目錄表 當前營銷情況 機會和問題分析 目標 營銷方法 行動方案 財務收益 控制 ?銷售任務和營銷指標混為一談 ?只有銷量指標，沒有客戶滿意度、新客戶開拓、品牌管理等目標 ?營銷計劃缺乏行動方案 ?對營銷行為缺乏指導性 ?對銷售指標完成缺乏過程控制 72 Start/980929/SHFR(97GB) 目前 XX缺乏有效的客戶關系管理 ? 強烈的推銷心態(tài) ? 了解顧客并提供個性化、超出顧客期望 ? 顧客被認為一次性交易中的對方 ? 提高顧客保有 ? 不了解客戶 ? 提高銷售 ? 或了解客戶不多 ? 提高顧客占有率 集團目前的客戶關系管理狀況 有效的客戶關系管理 ? 客戶服務被視為額外的付出 ? 降低獲取新顧客的成本 ? 缺乏 IT系統(tǒng)、 CRM ? 增強產(chǎn)品和服務的開發(fā) 73 Start/980929/SHFR(97GB) 據(jù)了解，客戶服務的決策通常為一周左右，鏈條過長，以鋼鐵銷售為例 客戶 經(jīng)營總監(jiān) 銷售中心 經(jīng)營副總 生產(chǎn)副總 銷售公司 客服要求 反饋到業(yè) 務員 反饋到公司經(jīng)理 反饋營業(yè)部 出解決方案 反饋到經(jīng)營總監(jiān) 反饋到經(jīng)營副總 溝通 對客戶提出的要求，集團迅速作出了反應，但更多的只是安撫，真正提出解決方案需要一周左右，造成這種現(xiàn)象的原因是決策鏈條過長 74 Start/980929/SHFR(97GB) 營銷管理的職能沒有得到充分發(fā)揮，銷售中心只是充當了傳令兵的角色 營銷管理的職能 銷售中心目前的工作 ? 營銷戰(zhàn)略、計劃的制定和組織實施 ? 市場情報的收集和分析 ? 銷售管理 ? 品牌管理 ? 渠道管理 ?客戶關系管理 … ? 核算銷售公司的提成 ? 收集部分客戶檔案到信息中心 ? 空白合同交給銷售公司 ? 銷售中心經(jīng)理出去跑客戶 差距 營銷管理的大部分功能缺失；銷售中心只起到了簡單的信息收集和管理層決策信息的傳達工作 75 Start/980929/SHFR(97GB) 銷售中心沒有站在集團的高度對各銷售公司進行指導和監(jiān)督，缺乏對業(yè)績的分析 銷售數(shù)量和回款 合同檔案管理 客戶檔案管理 業(yè)務臺帳 銷售數(shù)據(jù)匯總 銷售政策落實情況 銷售中心應對整個集團的營銷績效負責 ? 銷量、回款指標 ? 營銷策劃、目標市場策略、產(chǎn)品與服務計劃、定價策略以及分銷渠道的選擇 ? 基礎工作：對現(xiàn)有業(yè)務進行系統(tǒng)分析研究 現(xiàn)狀 ? 銷售客戶檔案不齊全 ? 缺乏銷售區(qū)域分析、客戶分析等工作 ? 對現(xiàn)有業(yè)務及其變化趨勢做不到心中有數(shù) 銷售中心經(jīng)理 8月份工作目標 76 Start/980929/SHFR(97GB) 分銷管理問題十分突出 分銷渠道 分銷覆蓋范圍 庫存水平和布局 運輸 沒有渠道開拓計劃，維護不夠 選址決策隨意 缺乏協(xié)助中間商管理庫存 缺乏對運輸過程的管理 77 Start/980929/SHFR(97GB) 集團對銷售渠道的重視程度不夠，還沒有意識到渠道是集團的重要無形資產(chǎn) – 分銷渠道：產(chǎn)品直接或間接轉(zhuǎn)移所有權所經(jīng)過的途徑 – 戰(zhàn)略資源 – 戰(zhàn)略價值 – 競爭力的重要組成部分 – 聯(lián)結生產(chǎn)商和消費者 – 恰當?shù)臅r間和地點、適當數(shù)量和質(zhì)量，滿足客戶需求 – 建設的長期性 – 投入大 – 提成使各銷售公司更關注短期利益，不關注渠道建設 – 渠道管理職能應由銷售中心承擔，目前缺失 – 銷售公司管理渠道 78 Start/980929/SHFR(97GB) 產(chǎn)品的定價比較被動，缺少對市場供求關系的研究，市場反應速度慢 廣建產(chǎn)品的噸價格由 10300元下降為 9700元是跟著海螺下降的，并且價格調(diào)整的滯后時間較長 案例 價格策略 – 鋼鐵：以市場平均價為主 – 型材 /水泥：參考市場平均價格，略低 – 價格一周一審定 ? 存在一定的合理性 – 同質(zhì) – 隨行就市 – 根據(jù)付款方式以及數(shù)量，給予折扣和折讓 ?但是調(diào)整被動，缺少對價格的分析研究，沒有把價格看作是可以管理的因素，不能及時獲得競爭對手的市場戰(zhàn)略，判斷競爭對手的價格變化，并采取應對措施 案例分析 79 Start/980929/SHFR(97GB) 產(chǎn)品促銷方式有四類，人員推銷是企業(yè)應重點加強的環(huán)節(jié) 廣告 銷售促進 公關 人員推銷 ? 招貼畫 ? 報刊廣告 ? 宣傳手冊 ? 電視廣告 ? 廣播廣告 ? 路牌廣告 ? POP廣告 ? 店面廣告 ? 網(wǎng)絡廣告 ? 展銷會 ? 樣品試用 ? 以舊換新 ? 贈貨券 ? 獎金與禮品 ? 折扣 ? 抽獎、獎券 ? 搭配商品 ? 新聞報道 ? 專業(yè)研討會 ? 贊助公益活動 ? 標識宣傳 ? 公司期刊 ? 演講 ? 出版 ? 活動 ? 年度報告 ? 上門推介 ? 銷售展示 ? 銷售會議 ? 樣品試用 工業(yè)品應主要采用人員推銷 推銷人員專業(yè)技能和銷售技能培訓不夠 盲目性大，如廣建曾在央視做廣告 80 Start/980929/SHFR(97GB) 生產(chǎn)規(guī)模的擴大對銷售隊伍提出了新的挑戰(zhàn) 銷售員是公司和客戶之間的紐帶，對許多客戶來說，每一個銷售員對外代表的